5 базовых принципов успешного бизнеса …. Основы ведения бизнеса

5 самых главных принципов успешного бизнеса

Почему одни бизнесы успешны, а другие закрываются в убытках уже в первый год?

Существует немало исследований на эту тему. Однако лично я для себя выделил 5 основных принципов, следуя которым, можно сделать Ваш бизнес на голову выше всех Ваших конкурентов.

Эти пять фундаментальных понятий крайне важны для достижения успеха в маркетинге (и особенно в интернет-маркетинге). Они являются блоками фундамента, абсолютно необходимыми для построения Вами высоко-прибыльного бизнеса, который будет успешен год за годом:

Что это за 5 принципов?

У вас должен быть продукт высокого качества
У руля любого успешного бизнеса стоит маркетинг
Вы можете значительно увеличить свои продажи, используя даже самую простую систему маркетинга
Реальная прибыль в любом бизнесе заключается в back-end продуктах
Чтобы быть максимально успешным, вы должны приспособиться к требованиям рынка

Интересно?

Давайте пройдёмся по каждому из них.

Принцип № 1: У вас должен быть продукт высокого качества

Это может показаться очевидным, но, насколько я вижу, из того, что предлагается на рынке, многие компании пренебрегают этим критически важным принципом. Так что давайте рассмотрим, почему это настолько важно …

Прежде всего, если Ваш продукт не будет иметь высокого качества, то у вас будет высокий процент возвратов. Вы не поверите, но я работал с компаниями, у которых были возвраты в размере 70 % всех заказов!!! Разумеется, это катастрофа.

Поэтому теперь Вы догадываетесь, что когда я говорю “продукт высокого качества”, то я подразумеваю, что Ваши товар или услуга должны иметь самое высокое качество. Вы можете возразить, что качество понятие условное, и то, что для одних будет качественно… для других будет просто ужасным. Соглашусь. Миска похлёбки для бездомного – праздник, а для аристократа – оскорбление.

Именно поэтому качество должно быть достаточным для Вашей ЦА. Не нужно пытаться делать бриллиантовый унитаз для бедных. Нужно сделать просто хороший унитаз.

Если же в Вашем бизнесе есть информационная составляющая, то информация, которую вы предлагаете, должна обладать исключительной ценностью. Это особенно важно тем, кто продаёт услуги, тренинги, обучает кого-то чему-то и так далее. Это же касается и Ваших сопроводительных информационных материалов: инструкций, гарантий, справочников.

Во-вторых, продукт плохого качества сводит на нет повторные продажи и рекомендации другим клиентам. Это еще одна финансовая катастрофа. Поскольку повторные продажи – это показатель процветания любого бизнеса (в том числе и Вашего). А рекомендации чрезвычайно выгодны, так как Вы не несете никаких маркетинговых затрат для совершения таких продаж.

Ничто так не важно для достижения вашего успеха, как наличие продукта высокого качества. Без продукта высокого качества у вас на самом деле нет бизнеса.

Принцип № 2: У руля любого успешного бизнеса стоит маркетинг

Ещё этот принцип можно назвать: “Продажи управляют любым успешным бизнесом”.

Думаю Вы чётко понимаете, что наличие продукта высокого качества абсолютно необходимо и важно для Вашего успеха. В то же время, умение его продать имеет не меньшее значение. Поскольку, независимо от того, насколько полезным, инновационным, или привлекательным может быть Ваш продукт, если Вы не можете продать его, то ваш бизнес просуществует не очень долго.

Я говорил это много раз в своих собственных продуктах и рассылке, но я скажу это снова, потому что это действительно важно:

Если Вы хотите действительно быть успешным – прекратите думать о своем бизнесе как о бизнесе по производству товаров или услуг. Вместо этого думайте о нем как о бизнесе по продажам.

Под этим я подразумеваю сосредоточение на желаниях, потребностях, и требованиях Ваших клиентов, – такой подход продаст больше, чем Вы можете предложить.

Идеальный Клиент

Кроме того, есть другое чрезвычайно важное понятие, которое Вам стоит усвоить с самого начала, иначе вы поставите под серьезную угрозу свои продажи и прибыль. Когда дело доходит до клиентов, важно понимать, что есть много категорий клиентов, с которыми Вы могли бы работать. Но тот тип клиентов, от которых Ваш бизнес будет получать наибольшую прибыль, – это Идеальный Клиент.

Что из себя представляет Идеальный Клиент?

Очень просто, это – клиент, соответствующий следующим параметрам:

Клиент, который хочет Ваш продукт.

Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки Вашего продукта.
Клиент, у которого есть право покупки Вашего продукта.

Вам тоже кажется, что все эти три пункта очевидны? Не сомневаюсь, но мой опыт работы с сотнями клиентов доказывает, что это не так. Давайте рассмотрим по отдельности каждый пункт.

1. Клиент, который хочет ваш продукт.

Кажется достаточно просто, не так ли? Но берегитесь, эта область может быть чрезвычайно опасной.

Как правило, наибольшая опасность возникает, когда у Вас есть продукт, который, как говорится, «нужен всем». Попытка продать “всем” может быть чрезвычайно дорогостоящей и почти всегда ведет к провалу.

То, что Вам на самом деле нужно, – так это тщательно определенные группы клиентов, у которых есть специфические актуальные проблемы, решение которых Вы можете предложить.

На данный момент Вам важно понимать, что одна из важнейших задач, с которыми Вы столкнетесь, – это тщательное и точное определение тех будущих клиентов, которые, вероятнее всего, захотят купить Ваш продукт.

Сделать это можно разными путями и эти вопросы уже рассматриваются мною в консалтинге…

2. Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки вашего продукта.

В этом пункте есть одна тонкость. Если Вы посещали любой из моих семинаров или слушали запись каких-то тренингов, Вы, возможно, обратили внимание на один интересный пример. Когда кто-нибудь (это также касается большей части клиентов, которым я даю частные консультации), просит меня оценить их систему маркетинга и указать на слабые места в ней, то, услышав мой ответ, люди обычно очень удивляются.

Они ожидают, что я начну предлагать им переделать заголовок коммерческого предложения, или изменить структуру самого предложения, или научить отдел продаж продавать, и так далее. Многие из них впадают в шок, когда я говорю, что они промахнулись в определении своего рынка – они пытаются продать не тем людям.

Эта ошибка проявляется в двух вариантах. Первый – это пытаться продать людям, которые просто не могут позволить себе ваш продукт. Логика при этом заключается в следующем: “они нуждаются в этом так сильно, что будут из кожи вон лезть и купят это, даже если это им не по карману”. Жаль, но такое редко случается. В итоге вы остаетесь с кучей товаров, которые не можете продать.

Второй вариант – это когда в качестве целевого выбирается чрезвычайно слабый (в смысле уровня платежеспособности) рынок, а затем в попытке продать продукт этому рынку снижаются цены. Ещё одна существенная ошибка.

Вы просто не можете заработать серьёзную прибыль, продавая дешёвые продукты покупателям, которые не располагают достаточными финансовыми ресурсами, чтобы заплатить справедливую цену. Мне встречались компании, выбирающие в качестве целевого рынка бродячих актеров, предпринимателей-новичков, владельцев небольшого семейного бизнеса, или и того хуже. Это просто финансовое самоубийство.

То, что Вы на самом деле ищете – это рынок, у которого есть реальная потребность, а также желание и возможность платить за удовлетворение этой потребности.

3. Клиент, у которого есть право покупки вашего продукта.

Это ещё одна важная особенность, которую многие упускают из виду. Часто потенциальный клиент, сулящий стать солидным источником прибыли, в действительности не является клиентом вообще.

Это часто происходит, когда сотруднику какой-либо компании поручают оценить продукт, или когда он отвечает на Ваше объявление или рассылку без ведома начальства. У сотрудника может быть острое желание приобрести Ваш продукт. Но его начальство не разделяет этого интереса и не даст разрешение на покупку. Таким образом, Вы лишаетесь продажи.

Когда я начал продавать консалтинг для b2b компаний, я протестировал свое предложение на владельцах бизнеса и менеджерах по маркетингу. Я предполагал, что менеджеры по маркетингу будут наиболее активными покупателями, так как консалтинг мог существенно увеличить эффективность их работы.

Как же я был неправ! Ни один менеджер по маркетингу не купил консалтинг. Каждый, купивший консалтинг, оказался владельцем компании.

Проводя последующий анализ своей работы, я смог пообщаться со многими менеджерами по маркетингу, которые не купили мой продукт. Большинство из них сказали мне, что им действительно хотелось приобрести консалтинг, но они не смогли добиться от своей компании разрешения на оплату.

И, насколько я выяснил, повсеместно оказывается, что очень немногие сотрудники оплатят из своего кармана то, за что, по их мнению, должен платить работодатель. Нравится вам это или нет, именно так обстоят дела.

Так что помните: вам нужно всегда находить того, кто принимает решение о покупке. Без этого человека нет никакой продажи.

Тестирование с умом и в малых объемах – ключ к достижению максимальной прибыли.

Самая важная маркетинговая деятельность, в которой Вы можете участвовать – это тестирование.

Остановитесь, пожалуйста, и прочитайте предыдущее предложение снова. Теперь прочитайте его ещё раз. К сожалению, я не могу выделить его в той же степени, в какой оно важно. И поэтому я скажу Вам кое-что ещё. Если Вы не будете соблюдать это важнейшее правило, Вы убьёте тысячи продаж, которые могли бы быть Вашими.

Подумайте о той проверке, только что рассказанной мной, которая доказала, что менеджеры по маркетингу не являются клиентами моего консалтинга. Как Вы думаете, что произошло бы, если бы я проигнорировал эту информацию и продолжал использовать списки адресатов рассылки, состоящие из владельцев бизнеса и менеджеров по маркетингу?

Очевидно, я потратил бы впустую огромное количество времени, усилий, и денег. Концентрируясь только лишь на владельцах бизнеса, я бы достиг намного большего.

Но вы бы очень удивились, если бы узнали, сколько компаний изо дня в день растрачивают впустую свои ресурсы. Они не потрудились сделать то, что от них требуется. Они не проводят апробирование своих продуктов. И они не анализируют результаты такого тестирования.

И вот почему.

Большинство владельцев бизнеса настолько увлечены своим продуктом или услугой, что считают, будто все в мире жаждут его приобрести. Поэтому они оплачивают многократные тиражи дорогостоящих полностраничных объявлений или платят за 100 000 адресов рассылки и шлют по ним письма.

Что в результате?

Абсолютное финансовое фиаско – практически гарантированно. Несомненно, время от времени кому-то везет и, действуя наобум, он достигает некоторого результата.

Но это едва ли имеет значение. Поскольку его следующая попытка обычно вытягивает из него весь накопленный доход.

Ключ к успеху в маркетинге заключается в тестировании с умом и в малых объемах. Я расскажу подробнее, как именно его осуществлять, позже в моём блоге. Пока же, просто чётко запомните, что тестирование должно стать высокоприоритетной составляющей Вашего маркетинга.

Тестируйте в малых объемах. Запускайте небольшие, размерами в 5-10 см, объявления, прежде чем утверждать более объёмные. Удостоверьтесь, что Ваше объявление окупается, прежде чем оплачивать многонедельные выходы. Проверяйте небольшую часть любого списка адресатов рассылки, прежде чем рассылать всем. То же самое и с интернет рекламой. Там всё даже проще…

Если Вы терпите неудачу, то легче покрыть ущерб маленькой неудачи. Если Вы достигаете успеха, то всегда можно перейти к более объемным объявлениям или разослать письма по всему списку.

Принцип № 3: Вы можете значительно увеличить свои продажи, используя простые маркетинговые системы

Маркетинговые системы – ключ к достижению максимально возможных прибылей в Вашем бизнесе. Они позволяют устранить догадки и сократить лишние задачи каждый раз, когда Вы запускаете новый продукт.

Я знаю, что термин “система” кажется очень формальным и возможно подавляющим. Однако я на самом деле говорю о чрезвычайно простых системах, которые делают вашу жизнь в бизнесе намного легче.

Маркетинговая система – ряд процедур, которые упорядочивают все элементы вашего маркетинга в набор простых, связных шагов, которые чётко приводят к нужному результату.

Маркетинговая система является, по сути, дорожной картой, которой вы можете пользоваться снова и снова, чтобы каждый раз попадать в выгодный Вам пункт назначения.

Предположим, Вы – владелец бизнеса транспортных перевозок федерального масштаба. Существует множество маршрутов, которыми можно воспользоваться, чтобы добраться до различных пунктов назначения. Чтобы облегчить себе жизнь и сделать бизнес более выгодным, Вы захотите нанести все лучшие маршруты на карты для водителей. Зачем заставлять их самостоятельно выяснять лучший маршрут каждый раз, когда они должны куда-нибудь ехать? Сделал карту и забыл.

Вот что представляют собой маркетинговые системы. Проверенные маршруты, которыми Вы можете следовать каждый раз, чтобы получить предсказуемый, высоко-прибыльный результат. Составляющие успешной системы маркетинга следующие:

Генерируйте списки потенциальных клиентов
Анализируйте своих потенциальных клиентов
Продавайте потенциальным клиентам
Получайте отзывы от удовлетворенных клиентов
Продавайте дополнительные продукты своим клиентам
Получайте новые отзывы на проданные Вами продукты
Повышайте качество действующих клиентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие продукты
Осуществляйте перекрёстные продажи товаров других компаний своим клиентам
Используйте контакты потенциальных клиентов, которые не совершили у Вас покупку

У Вас должен быть детальный план реализации для каждого шага системы, прежде чем Вы начнете продавать.

Моя собственная маркетинговая система.

Вот система, которая, как я обнаружил, лучше всего работает в отношении моих продуктов. Пока не буду вдаваться в подробности о том, как именно я пришел к этой системе. Я только лишь хочу дать вам образец проверенной, высоко-доходной системы.

1. Генерируйте списки потенциальных клиентов

Для создания списков потенциальных клиентов я использую свою новостную рассылку, выступления на мероприятиях, сарафанный маркетинг и т.п. Иногда я провожу непосредственно платные мероприятия, а иногда провожу бесплатные для дополнительного привлечения новых контактов.

2. Анализируйте своих потенциальных клиентов

Есть ряд способов, с помощью которых я провожу анализ (так называемую сегментацию) потенциальных клиентов. Мы затронем здесь некоторые из них.

Первый метод сегментации состоит в выборе того, каким спискам подписчиков я предлагаю свою рассылку. Я сегментирую списки по интересам, чтобы подписчики могли получать максимально интересные для них материалы. С годами я определил ряд методик сегментации, которые очень хорошо работают (об этом я рассказываю в личных консультациях и тренингах).

Второй метод сегментации состоит в предложении дешёвых пробных версий курсов “в лоб”. Когда Вы делаете бесплатную подписку, то Вы не просите потенциального клиента осуществлять дополнительно действия, кроме ответа Вам или прохождения какого-то опросника.

Оплаченный же продукт – даже по смехотворно низкой цене – вынуждает человека принять решение, которое в дальнейшем квалифицирует его уже как клиента.

Наконец, ещё один шаг сегментации заключается в попытке постепенно превратить всех подписчиков в клиентов. Если стратегия “в лоб” не срабатывает, тогда после двух выпусков рассылки, бесплатным подписчикам отправляются предложения подписаться на платную рассылку или купить другие продукты.

3. Продавайте потенциальным клиентам

Этот шаг часто осуществляется одновременно со вторым шагом. Как бы то ни было, подписчики, которые изначально оплачивают что-либо, обычно являются намного лучшими долгосрочными клиентами, чем те, которые сначала выбирают бесплатную рассылку. Опять же, для осуществления первой продажи я предлагаю купить либо платную подписку на мою рассылку, либо информационный продукт начального уровня.

4. Получайте отзывы от удовлетворенных клиентов

После нескольких выпусков рассылки подписчикам отправляется запрос на отзыв о том, помогла ли им моя рассылка. Я также отправляю подобные запросы любому, кто купил какой-либо из моих продуктов. Клиентов необходимо определенным образом мотивировать, чтобы они оставили свой отзыв и ответили на несколько ключевых вопросов, что в конечном счёте помогает сделать продажи ещё более эффективными.

5. Продавайте дополнительные продукты своим клиентам (это называется работа с backend продуктами)

Я мог бы написать целую книгу только лишь на эту тему. Сейчас же, я хочу, чтобы в вашей памяти четко отпечаталось, что в любом бизнесе настоящие деньги – в backend продуктах.

Каждый клиент, приобретающий мои товары или использующий мои услуги, вскоре после покупки получает следующее предложение. Это предложение чрезвычайно прибыльное, так как стоит копейки, по сравнению с той ценностью, которое получает клиент. Это очень выгодная сделка для всех.

6. Получайте новые отзывы на проданные вами backend – продукты

Это делается точно так же, как описано в Шаге 4.

7. Повышайте качество действующих клиентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие продукты

Это сложный метод маркетинга, который позволяет продвинуть клиентов на более высокий уровень продажи. В этом случае задействуется «воронка продаж», состоящая из многих «ступеней».

8. Осуществляйте перекрестные продажи товаров других компаний своим клиентам

Как только клиент получил от Вас именно то, что Вы ему обещали, у Вас появляется сильный актив: люди, которые Вам доверяют. Вы можете использовать этот актив как для выгоды клиентов, так и для вашей собственной, продавая им продукты других компаний, которые наверняка будут ценны для них.

9. Используйте контакты потенциальных клиентов, которые не совершили у Вас покупку

Я не буду сейчас останавливаться на этом подробно. Просто знайте, что Вы можете отдать клиентскую базу, продать её, и даже сдать в аренду за процент от прибыли. Этот шаг всегда нужно тщательно продумывать, чтобы базой на завладели мошенники.

Ну вот, это был краткий обзор моей модели – но я хочу предложить Вам более чёткий взгляд на неё, который мог бы помочь лучше понять, как я использую эту систему практически:

а) Я создаю списки потенциальных клиентов через подписку на платную и бесплатную версию своей рассылки

б) Я делаю так, чтобы подписчики бесплатной пробной рассылки подписались на платную рассылку или стали покупателями продуктов начального уровня. Я также продаю продукты начального уровня подписчикам платной рассылки.

в) Я регулярно запрашиваю отзывы. Между прочим, тот, кто оставил Вам отзыв – идеальный кандидат на покупку у вас какого-нибудь другого продукта. Предоставляя отзыв, они еще больше сами для себя открывают, как Ваши продукты помогают им достигать целей.

г) Я осуществляю повторные продажи. Мои клиенты каждый год получают 8–14 предложений, побуждающих к дальнейшему сотрудничеству.

д) Я постоянно работаю над тем, чтобы повышать качество клиентов. Этот процесс заключается в продаже платной подписки на рассылку; продаже продукта начального уровня; продаже участия на семинаре; продаже консультаций клиенту.

е) Я предлагаю продукты других компаний или моих хороших знакомых тем клиентам, с которыми у меня уже есть доверительные отношения. Я это регулярно делаю, но намного реже, чем другие шаги. Причина этого заключается в том, что я непрерывно развиваю и предлагаю так много собственных продуктов и услуг, что продукт другой компании должен быть чрезвычайно привлекателен для меня, чтобы я ввел его в график своих продаж.

Принцип № 4: Реальная прибыль в любом бизнесе заключается в backend – продуктах

Я затрагивал это ранее, но этот принцип жизненно важен для максимизирования Ваших продаж и прибыли.

Почему продажи backend – продуктов настолько выгодны?

Самый трудный, самый дорогостоящий процесс продажи – это первоначальная продажа клиенту. Это трудная продажа, потому что у потенциального клиента совсем немного оснований доверять Вашему маркетинговому сообщению. Они не знают ни Вас, ни Вашу компанию, ни Ваш продукт. И они уже обжигались на других предложениях.

Это дорогостоящая продажа также, потому что Вы должны активно искать новых клиентов. Вы не знаете точно, кто станет вашим покупателем, поэтому Вам приходится предлагать свой товар большому количеству потенциальных клиентов (пусть и заранее сегментированному).

Некоторые из них станут Вашими покупателями, но большинство нет. Так что львиная доля Ваших маркетинговых усилий будет потрачена впустую.

Но давайте посмотрим на то, как меняется динамика, как только Вы осуществили первоначальную продажу. Если Вы предлагаете продукт высокого качества и клиент получает именно то, что Вы ему обещали, то теперь Вы преодолели существенный камень преткновения. Теперь Ваш клиент знает, что вам можно доверять.

Так что когда Вы отправляете своим клиентам следующее предложение (так называемый follow-up), т.е. предложение backend – продукта, Вам уже не нужно преодолевать скептицизм и недоверие. Предложения, сделанные тем, кто уже значится в Вашем списке как действующие клиенты, могут легко вывести конверсию Ваших продаж на уровень 15%-30%. Сравните это с показателем 0,05% – 0,1%, что является нормальной практикой продаже “холодной аудитории”, т.е. тем кто в Вашем списке клиентов не значится.

В этом уравнении есть еще одна составляющая. Предлагать продукты клиентам из Вашего списка также намного проще и дешевле. Вы уже знаете, чем “дышат” Ваши клиенты, и поэтому Вы предлагаете им наиболее релевантные предложения.

Плюс, Вам не нужно проходить отнимающий много времени процесс одобрения с владельцем списка, поскольку Вы – владелец

marketing2.ru

Пять принципов бизнеса, которые должен знать каждый менеджер Laravel 5

Том Гордман (Tom Gordman),старший преподаватель бизнес-школыЛеонарда Н. Штерна при университете Нью-Йорка

Следующие пять понятий являются причинами существования бизнеса и основаниями для его потребности в менеджерах:

Ценность для клиентов
Организация
Конкурентное преимущество
Контроль
Прибыльность

Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.

Ценность: за что клиент платит

Бизнес существует для того, чтобы создавать ценности различного рода. Он использует сырье и трудовые ресурсы и увеличивает их ценность в каком-либо направлении, трансформируя их в товары или услуги, которые впоследствии будут приобретены клиентами. Ценность - это то, за что платят заказчики.

Например, McDonald's создает покупательскую ценность, создавая места, где люди могут недорого поесть, находясь вдали от дома. Компания строит рестораны, нанимает поваров и людей для обслуживания посетителей, закупает мясо и готовит пищу. Клиенты ценят удобное расположение (не нужно идти домой, чтобы поесть) и вкус пищи (большинству людей нравятся гамбургеры, куриные блюда, безалкогольные напитки и обжаренный картофель).

Любой бизнес и те, кто им управляет, должны создавать ценность для покупателей. Это может быть осуществлено почти что бесчисленным количеством способов, поскольку людские желания не имеют предела. Но один бизнес не в состоянии обслуживать желания без предела. Вместо этого он должен создавать определенный вид полезности определенным способом. Другими словами, менеджмент должен определять, что бизнес будет делать, и соответственным образом его организовывать.

Давайте будем организованными

В любой организации должна быть хорошая организация! Она должна иметь цели и ресурсы (кадровые, материальные и финансовые), чтобы достичь этих целей. В организации должно отслеживаться выполнение всех проектов и полученные результаты. Каждый отдел должен выполнять свои функции должным образом. Перед каждым работником должны быть поставлены задачи, служащие целям организации.

Менеджмент отвечает за организованность компании. Это главным образом требует выполнения работы другими людьми - наемными служащими. Однако такие ресурсы бизнеса, как оборудование, площадь помещений и денежные средства, также требуют организационного подхода.

Создать организацию можно посредством структуры. Общая схема структуры может быть отражена в уставе компании. Но возможны и другие структуры для создания организации. Например, при помощи финансовой структуры компания организует свои денежные потоки. Менеджеры по продажам могут быть сгруппированы в команды по географическому признаку, по виду товара или по обоим этим факторам сразу.

Компании добиваются организации разными средствами. Некоторые предпочитают жестко структурированный, почти военный подход со строгой иерархией, четко определенными обязанностями и официальным протоколом. В других компаниях применяют более неформальный подход, дающий людям большую свободу действий и создающий менее структурированную среду.

Сама природа бизнеса может определять, насколько жесткая структура нужна компании. Например, небольшие фирмы (с численностью менее 50 человек) чаще менее структурированы, чем крупные. Компании в тяжелой промышленности обычно обладают более четкой структурой, чем те, чья деятельность простирается на креативные поля деятельности, такие как реклама и развлечения.

Независимо от степени строгости организации компании менеджеры отвечают за ее хорошую организацию. Даже очень структурированная компания станет дезорганизованной, если ее менеджмент не будет выполнять своих задач надлежащим образом. И даже компания с очень свободной структурой будет организованна, если ее менеджеры выполняют свою работу.

Конкурентное преимущество: венок победителя

Чтобы добиться успеха на своем рынке, компания должна делать что-то лучшее, чем у других игроков. Производство этого лучшего и создает конкурентное преимущество Это "что-то" может быть только одним аспектом продукта или услуги, пока покупатели высоко ценят этот аспект. Например, компания может добиться конкурентного преимущества, предлагая самый широкий ассортимент товаров. Или супернизкие цены. Или высокое качество. Или отличный сервис. Но нельзя добиться всего этого сразу.

Менеджеры принимают решение, на основе чего компания будет конкурировать на рынке, и они должны совершенно четко представлять себе этот фактор. Например, несмотря на рекламные утверждения, ни одна компания не может в действительности обеспечить высочайшее качество и самые низкие цены одновременно, по крайней мере на продолжительный период (можно предложить высочайшее качество в определенной ценовой категории, но никак не самую низкую цену на рынке).

Так что менеджмент должен решить: конкурировать компании в цене или в качестве. Или в сервисе. Или в удобстве местонахождения. После чего нужно управлять компанией так, чтобы она конкурировала на основе выбранного фактора, представляя свое конкурентное преимущество покупателям.

Я хочу этим сказать, что компания должна последовательно представлять свое преимущество клиентам. Магазины сниженных цен некого Джона не могут претендовать на то, чтобы быть такими, как Bergdorf Goodman. Конкурентными факторами Bergdorf Goodman являются качество и уровень обслуживания, и это привлекает к нему покупателей, озабоченных именно этими факторами, а не ценой. Если Джон выложит на прилавки дизайнерскую одежду или авторучки по цене 400 долларов, его покупатели будут долго смеяться. Если Bergdorf станет предлагать одежду неизвестно чьей марки или ручки Bic, его клиенты отвернутся от него.

Те, кто может позволить себе покупать товар высокого качества, купят его у соответствующей компании; те же, кому нужны низкие цены, выберут себе компанию с низкими ценами Покупатели могут в этом разобраться. А менеджеры - не всегда.

Контроль - это то, чего вы никогда не должны терять

После того как управленческое звено решит, каким образом компания будет создавать полезность для покупателя, организовывать бизнес и укреплять конкурентное преимущество, оно должно взять под контроль свою фирму. Это вовсе не подразумевает под собой управление железной рукой (хотя некоторые менеджеры как раз так и полагают). Скорее, это значит, что каждый должен быть осведомлен о целях компании и получать задания, которые продвинут компанию к этим целям.

Контроль дает уверенность, что хороший менеджер находится в курсе событий в любое время. Контроль базируется главным образом на информации. Например, каждой компании нужен финансовый контроль. У каждого менеджера есть бюджет, так что они могут контролировать расходы своих отделов. Они регулярно получают информацию о том, сколько средств потрачено их отделом и на что были потрачены эти средства. Финансовый контроль нужен для того, чтобы быть уверенными, что компания тратит столько средств, сколько действительно нужно, ни больше, ни меньше, чем нужно для целей, поставленных перед бизнесом.

Бизнес состоит из многих процессов, так что, возможно, вы уже слышали о процессе контроля. Процессы производства, рекрутинга и закупок требуют контроля. В данном случае контроль дает уверенность, что поддерживается качество продукта, что на работу берут нужных людей на нужные позиции в нужное время и что нужные материалы закупаются по приемлемой цене.

Контроль и информация, сопутствующая ему, дает менеджерам возможность управлять предприятием.

Прибыльность: у вас она должна быть

Бизнес существует, чтобы делать деньги. Деньги, зарабатываемые в процессе бизнеса, могут быть подсчитаны несколькими способами. Но независимо от того, как они будут подсчитаны, бизнес должен делать деньги - извлекать прибыль со своих операций.

Если в течение некоторого периода времени бизнес получает больше денег от своей деятельности, чем тратит на ее осуществление, говорят, что он получает прибыль за этот период. Если нет, он терпит убытки. Компания не может терпеть убытки долгое время, в противном случае она становится банкротом.

Самой главной целью менеджмента является получение денег для владельцев бизнеса. Вне зависимости от того, насколько хорошо менеджеры справляются с чем-то еще, если они теряют потенциальную прибыль, они быстро прощаются со своей работой. Чем бы еще бизнес ни занимался, его главной целью является прибыльность.

Помните про "большую пятерку"

Запомните пять основных идей, подводящих итог этой статье. Представляйте их как "большую пятерку", поскольку они лежат в основе всего, что делает менеджер. У всех направлений деятельности менеджера есть одна общая цель: воплотить эти идеи для компании и ее клиентов. Чтобы сделать это, менеджер должен:

Помогать компании создавать покупательскую ценность
Поддерживать организацию компании
Содействовать компании в достижении конкурентных преимуществ на рынке
Осуществлять контроль над бизнесом и его отдельными операциями
Обеспечивать прибыльную деятельность компании

Как вам, наверное, известно, менеджеры обладают разными способностями к управлению. Наиболее успешные менеджеры способны работать как минимум в нескольких направлениях из вышеперечисленных. Немногие менеджеры, которых можно назвать великими, могут выполнять все это должным образом. Им это удается при помощи знаний, умения и специальных инструментов.

Резюме

Менеджеры должны контролировать соблюдение "большой пятерки" принципов бизнеса: польза для клиентов, организация, конкурентное преимущество, контроль и прибыльность.
Любой бизнес и его менеджеры должны создавать особую ценность для клиентов.
Менеджмент отвечает за организацию компании.
Менеджеры решают, за счет чего компания будет конкурировать на рынке.
Управленческое звено отвечает за осуществление контроля. Менеджеры обязаны знать цели компании и распределять поручения таким образом, чтобы каждый делал свой вклад в достижение этих целей.
Самая главная цель менеджмента - делать деньги для владельцев бизнеса.

Опубликовано на Элитариум.Ру

iteam.ru

5 правил ведения малого бизнеса

Ваш товарищ открыл свою компанию, инвестировав в нее все свои сбережения. Но, спустя некоторое время тщетных усилий, потерял все до копейки. Его пример окончательно убедил вас, что в нашей стране нет никаких условий для ведения малого бизнеса, а потому даже пытаться не стоит.

А может, вы сам являетесь тем самым товарищем, который никак не может вывести свое дело на уровень прибыльности? Не спешите опускать руки и сетовать на внешние барьеры. Давайте для начала определим, все ли вы делаете правильно.

Каждый бизнес индивидуален и имеет множество нюансов, и говорить о каких-то общих подходах к управлению компанией, по меньшей мере, глупо. Тем не менее, есть несколько правил, придерживаясь которых, вы увеличите шансы вашего предприятия не просто выжить, но и приносить прибыль.

Итак, вот эти правила:

1. Всегда начинайте с планирования

Как бы ни банально это звучало, но именно от краткосрочных и долгосрочных стратегий зависит успех бизнеса в целом. Чем бы вы ни решили заниматься, стоит начать с разработки плана. Детального, понятного и реалистичного. Что должен включать бизнес-план? В первую очередь, анализ рынка конкурентов, просчет рентабельности бизнеса, перспективы на ближайшее будущее и, конечно же, возможные препятствия – форс-мажоры.

2. Самое главное — построить систему

Системный бизнес означает, прежде всего, слаженную работу всех его подразделений. Даже если у вас работает всего 2 человека, уделите внимание взаимодействию между ними. Что будет, если один из них вдруг уйдет на больничный? Если в этом случае работа компании блокируется, системы у вас нет. Нанимая сотрудников, необходимо распределить должностные обязанности таким образом, чтобы каждый работник понимал и знал свою долю ответственности. Если у вас получится создать системный бизнес, он будет функционировать даже без вашего постоянного участия. Немаловажную роль в построении системы играет развитие команды. По возможности устраивайте корпоративные тренинги, тимбилдинги, мотивируйте их, хвалите за проявленные инициативы.

3. Любите своих клиентов, и они полюбят вас

Существует три кита, на которых держатся отношения с клиентами: индивидуальный подход, доверие и высокий уровень предоставляемых услуг. Хотя, последнего «кита», пожалуй, нужно переставить в начало, потому как без качественного товара и услуг никакие другие усилия с вашей стороны желаемого эффекта не принесут. Что касается индивидуального подхода, который базируется на изучении потребностей покупателей, учета их мнений и пожеланий — это не просто умные слова, пришедшие к нам из западных книг. Это обязательное условие ведения бизнеса в современных рыночных условиях.

4. Нельзя экономить на персонале

Немного об этом уже было во втором пункте. Человеческие ресурсы – это основа, на которой держится любой бизнес. Именно поэтому так важно уделять внимание работе с персоналом, начиная с подбора специалистов в штат. Не скупитесь на хорошего HR-менеджера. Этот человек поможет вам создать такую команду, которая выведет компанию на желаемый уровень. А создав команду, не переставайте проявлять заботу по отношению к сотрудникам: поощряйте инициативы, награждайте за сверхурочную работу, уделяйте особое внимание тяге к самообразованию.

5. Автоматизации подлежит любой, даже самый малый бизнес

Точно так же, как менеджер по продажам, вашему бизнесу уже с первых дней понадобиться CRM. Даже если вы пока один выполняете все функции в компании. Автоматизация вашего бизнеса поможет упорядочить и упростить работу, что делает даже незначительные процессы в десять раз продуктивнее. Не говоря уже о том, что в системе вы сможете хранить все контакты и историю взаимодействия с ними. CRM для малого бизнеса – это именно тот вид инвестирования, который является залогом успеха.

Всего 5 правил, и у вашего стартапа появился шанс на выживание. В любом случае, не отчаивайтесь, если что-то пойдет не так. Помните старую истину: не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:

Также читайте по этой теме

www.crmexperts.ru

Три правила успешного ведения бизнеса - Тенденции рынка

Citigroup в своем блоге поднял тему, которая долгие годы волнует большинство бизнесменов по всему миру: какими качествами должен обладать успешный предприниматель. Соответствующий пост написала президент компании Women & Co. Линда Дескано.

«Я говорила с владельцами предприятий из различных отраслей промышленности, находящихся на всех этапах развития бизнеса. Я также принимала участие в многочисленных дискуссиях, организованных Citi для женщин-предпринимателей. В результате появились три основные финансовые правила для предпринимателей», — пишет она.

Тема, которая долгие годы волнует большинство бизнесменов по всему миру: какими качествами должен обладать успешный предприниматель. Фото: http://www.simpleseostart.com/

Главные заповеди бизнеса

«Работай на свой бизнес, а не только в своем бизнесе» — так звучит первое правило.

Когда вы постоянно погружены в собственный бизнес, иногда бывает важно сделать шаг назад, остановиться и подумать — посмотреть сверху на все аспекты ведения дела.

Часто предприниматели настолько сосредоточены на своей продукции или услугах, что упускают из виду финансовые вопросы организации бизнеса.

Второе правило: «разделяйте ваши личные средства и средства, которые используются для ведения бизнеса».

Эксперты Citi рекомендуют для управления личными деньгами привлекать банковского финансового консультанта.

«Это позволит вам быть более уверенными в себе. В то время как вы занимаетесь созданием своего бизнеса, ваши личные сбережения находятся под присмотром и управляются с умом», — поясняют специалисты.

Третье правило – «создайте подушку безопасности».

Установите для своего счета в банке лимит, ниже которого денежные средства не должны опускаться.

Эта сумма будет различна для каждого человека, но главное, чтобы эта сумма была отложена заранее.

«Важно создать и поддерживать эту подушку безопасности. Она позволит вам управлять бизнесом в трудные месяцы экономического кризиса. Если вы обнаружите, что счет приближается к критическому уровню, дисциплина должна преодолеть страсть. Необходимо трезво взглянуть на вашу ситуацию и понять, что необходимо изменить в бизнесе», — говорят эксперты.

В то время как вы занимаетесь созданием своего бизнеса, ваши личные сбережения находятся под присмотром и управляются с умом. Фото: http://www.catalystmarketers.com/

Разнообразие банковских услуг

Эти заповеди, сформулированные экспертами Citi, направлены на развитие банковских услуг и, безусловно, будут полезны любому предпринимателю.

Многие бизнесмены в нашей стране ассоциируют банки исключительно с кредитными ресурсами. Однако банковские услуги очень разнообразны.

Именно на это разнообразие и следует обратить внимание молодым предпринимателям, чтобы стать успешными бизнесменами, советуют эксперты.

arb.ru

Десять правил ведения успешного бизнеса.

Автор: Артём Михайлов. 02 Окт 2012

Каждый предприниматель, затевающий организацию своего бизнеса, естественно желает добиться успеха в этом нелегком занятии. Однако не каждому это удается. Неудачи в бизнесе происходят гораздо чаще, чем победы, и у каждого предпринимателя причины неудач свои, непохожие на других. Однако если говорить об успехе, то подавляющее большинство предпринимателей, достигших определенных высот в бизнесе, схожи в определенных действиях, которые и способствовали им достичь хороших результатов.

Вот десять правил, следуя которым, предприниматель сможет добиться хороших результатов в бизнесе.

1. Самое главное, чтобы добиться успеха в бизнесе, предприниматель должен четко понимать — для чего он это делает. Здесь важно иметь четкие, конкретные цели: он должен четко представлять чего он хочет достичь через месяц, через один год, через десять лет. Важно не просто иметь цель, а также иметь внутреннюю стойкость двигаться к этим целям, не смотря на возникающие трудности и проблемы на пути.

2. Бизнес — это коммуникация, умение общаться с людьми, умение сотрудничать. Об этом стоит помнить всегда. Для успешного ведения бизнеса нужны связи. Нет связей? — заведите. Необходимо заводить выгодные связи и знакомства и обязательно поддерживать хорошие взаимоотношения, и уж конечно не стоит пренебрегать возможностью использовать подобные связи для развития своего бизнеса.

3. Умейте мотивировать окружающих вас людей — работников, партнеров, всех кто трудится вместе с вами. Лучшим вариантом будет тот, если вы сможете «заразить» их своей идей. «Заразить» возможно, только тогда, когда люди будут четко понимать, к чему они двигаются, поэтому наличие четких целей у предпринимателя важны не только для него самого, но и для команды, которая работает на него.

4. Вера в себя — основа успеха, а также главная сила, преодолевающая все трудности, которые встают на пути предпринимателя к успешному бизнесу. Верьте в себя, даже если никто больше не верит в вас. История знает немало случаев, когда только вера в себя позволяла человеку достигать неимоверных высот.

5. Действуйте активно. Идея и цели — это, конечно же, основа всего. Однако без активных действий идея может так и остаться просто идеей, а цель превратится в несбыточную мечту.

6. Ставьте обдуманные, реальные цели. Не нужно ставить перед собой цель — через месяц после начала бизнеса заработать один миллион долларов. Поставьте перед собой реальную цель, например — выйти на оборот в одну тысячу долларов к концу первого месяца, через полгода — десять тысяч долларов и т.д. Помните и то, что цели должны быть конкретизированы, т.е. иметь четкие, определенные показатели.

7. Правильно определите время, в которое будет наилучшим образом начать свой бизнес. Взвесьте свои силы и знания. Спланируйте свои доходы, так как, начав бизнес, возможно, вы лишитесь определенных, устоявшихся доходов, а начатый вами бизнес начнет приносить прибыль только через некоторое время. Не дайте неправильно выбранному времени — начала построения своего бизнеса, загубить ваши идеи и желания.

8. Не будьте сентиментальны. Знайте, что ничто не вечно, и бизнес начатый вами тоже. Продумайте возможные варианты выхода из бизнеса еще на стадии его организации.

9. Помните, что одним из главных ресурсов в бизнесе (а их всего три: люди, деньги и время) — являются люди. Подбирайте работников тщательно. Берегите хорошие и ценные кадры. Человеческие ресурсы очень ограниченные.

10. Слушайте свое сердце и доверяйте своей интуиции. Постоянно прислушивайтесь к тому, что вам говорит ваш внутренний голос. Этот источник всегда будет за вас, и не предаст вас никогда.

Удачи Вам.

Сайт: www.pro-biznes.comАвтор: Михайлов Артём

Спасибо Вам за добавление данной статьи в:

Рубрика: Психология бизнеса

www.pro-biznes.com

Основные принципы ведения бизнеса

Нет того человека, который бы время от времени, не мечтал бы об открытии своего бизнеса, проработав часть своей жизни на государство или на какого-либо более успешного и шустрого «дядю». Для того, чтобы быть самому себе режиссёром и получать от своего дела как моральное, так и материальное удовлетворение, нужно знать о секретах, как успешного, так и провального развития бизнеса.

В первую очередь, успешным бизнес является потому, что во главе его стоит грамотный управленец, разбирающийся в основных правилах и принципах ведения дела. Если же эти принципы и правила не выполнять и игнорировать, то рассчитывать на процветание организуемого предприятия не стоит.

Особенно трудно конкурировать в уже отлаженном и быстроразвивающемся мире бизнеса в Москве.Поэтому можно учесть существование двух основных секретов, которые помогут вам держаться на плаву и работать на процветание созданной вами организации.

Первый секрет заключается в умении принимать правильные решения. Необдуманные решения часто могут привести к смерти вашего бизнеса. Поэтому, необходимо знать, как принимать наиболее нужные вам решения и чем при этом руководствоваться.

Для принятия верных решений следует руководствоваться не только анализом ситуации, но и своей интуицией. Управляя организацией, важно уметь анализировать имеющиеся у вас факты и возникшую ситуацию и находить наиболее достоверную информацию, основываясь на которой, вы сможете принять наилучшие решения. В этом случае нужно помнить, что верное решения принимаются только при наличии верных исходных данных.

Однако многие успешные и процветающие бизнесмены могут подтвердить, что иногда интуиция намного полезнее информации и её анализа. Именно благодаря тому, что они слышали свой внутренний голос и принимали после этого соответствующие решения, они смогли заработать свой многомиллионный капитал. Идеальным был бы вариант принятия решения на анализе в совокупности с интуицией. Но если есть выбор, то миллионеры советуют прислушиваться именно к голосу сердца.

Второй секрет основывается на выборе правильного подхода. Чтобы бизнес был созидающим, нужно выбрать правильный подход и к развитию и управлению. Не так уж и редко от бизнесменов можно услышать разговоры об экономии. Но зачастую упорные старания сэкономить могут привести к совершенно противоположенным результатам. И тогда вместо увеличения своих финансовых активов, можно получить их спад. Думая только об экономии, можно переключиться с мышления о процветании, на мышление скудости.

А это в результате приведет к финансовому спаду. И тогда и будет уже всё равно, какой будет эта экономия, т.к. будет потеряна уже большая часть. Поэтому направьте свои мысли не в сторону того, как сберечь уже имеющееся, а как заработать то, что приведёт к новой прибыли.

Если же, несмотря на приложенные вами усилия, у вас существуют проблемы, и вы желаете их каким-либо образом разрешить, то в этой ситуации возможны несколько выходов. Пример этому – реорганизации в форме слияния.

В этом случае вы сможете найти более крупную и процветающую организацию вашего профиля и влиться туда вместе со своим капиталом, после чего ваши дела наверняка пойдут в гору.

Если же вариант слияния с другим юридическим лицом по определённым причинам вас не устраивает, то можно проработать второй вариант, который может спасти ваш бизнес и улучшить ситуацию. Это реорганизация в форме разделения.

Такая форма реорганизации подразумевает, что организация может прекратить свою деятельность, после чего в государственный реестр юридических лиц вносится запись об этом факте. После этого права и обязанности прекратившей существование организации передаются вновь созданной.

Такой подход реально принесет, не только перенаправление ваших усилий на осуществление планируемой деятельности, но и дальнейшее увеличение вашего капитала. Понятно, эти два секрета не решат всех ваших проблем, но могут подсказать наиболее оптимальное направление в развитии своего бизнеса.

Подпишись на нас, чтобы ничего не пропустить:

vanilla.su

Основы правильного ведения бизнеса

Каждый начинающий предприниматель ежедневно стремится постичь азы ведения бизнеса, чтобы именного его дело оказалось более доходным и приносило удовольствие. Искусству бизнеса можно учиться всю жизнь, но при этом желательно иметь и так называемую жилку предпринимателя (делового человека), которая поможет сделать бизнес доходным. Не стоит браться за то дело, которое изначально, по вашему мнению, не будет для вас интересным. Связано это, прежде всего, с тем, что за раскрутку бизнеса неинтересной тематики вы вряд ли возьметесь с охотой и энтузиазмом.

В то время как любимым делом хочется заниматься регулярно, расширяя его и развивая – доход в этом случае будет являться вполне приятным и полезным бонусом. Нотариальные услуги, юридические консультации, а также помощь специалистов различного круга деятельности, несомненно, окажутся для вас полезными.

Для того чтобы начать свой бизнес, конечно же, необходимо составить подробный бизнес-план, в основе которого будет лежать расчет первичного капитала на запуск вашего дела. Поиск финансовых средств на бизнес зависит от ваших возможностей – кто-то предпочитает брать кредиты в банке, кто-то занимать у знакомых или родственников, а кто-то и вовсе старается накопить эти деньги. Сразу же узнайте все необходимые условия для открытия собственного дела, к примеру, обязательной ли является регистрация вашей фирмы, а также какова процедура постановка ее на учет в налоговой инспекции. Независимо от того, в каком городе или стране вы находитесь, заручитесь поддержкой различных инстанций. Нотариус в Тбилиси, к примеру, понадобится вам, если ваша фирма располагается на территории Грузии.

Не забудьте про то, что каждая коммерческая деятельность требует наличия грамотной рекламы. Заниматься рекламной деятельностью своего бизнеса можно самостоятельно. Но лучше всего, если вы доверите это дело профессионалам, а сами займетесь непосредственно расширением и улучшением своей деятельности. Одним из негласных правил успешного бизнеса является грамотное общение с конкурирующими фирмами и попытка перенять у них какие-либо особенности. Это вовсе не означает, что следует копировать деятельность фирмы конкурента полностью, однако некоторые особенности раскрученной фирмы, которая имеет аналогичную с вами деятельность, вы вполне можете взять себе на заметку. Помимо этого стоит обратить особенное внимание на подбор штата сотрудников. Не стоит брать сотрудников, опыт работы у которых отсутствует, поскольку это лишь прибавит вам дополнительных хлопот. Удачи!

finnotes.com