Образец коммерческого предложения. Что такое коммерческое предложение образец

Образец коммерческого предложения

Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех всей продажи. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что продавец не смог составить толковое предложение. О том, как составить коммерческое предложение пойдёт речь в данной статье.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение в узком смысле — это документ, нацеленный на продажу товара или услуги в котором указана информация о компании, продукте или услуге. Этот документ высылается потенциальным клиентам для ознакомления с деятельностью компании продавца. Основная цель коммерческого предложения – продажа. В широком смысле коммерческим предложением можно назвать любой текст, нацеленный на продажу. В целом даже почтовый спам можно назвать коммерческим предложением, но в данной статье мы будем говорить о коммерческих предложениях, которые применяются в b2b продажах.

Есть два основных типа коммерческих предложений – горячие и холодные. Горячее коммерческое предложение направляется клиенту, с которым предварительно пообщался сотрудник компании и клиент попросил более подробную информацию. Холодное коммерческое предложение направляется на почту без предварительного общения с клиентом.

Эффективное коммерческое предложение не просто рассказывает клиенту про товар или услугу. А удовлетворяет потребность клиента, очень важно понимать, что клиенту нужны не клининговые услуги, а чистый офис. Поэтому старайтесь составить коммерческое предложение так чтобы клиент почувствовал, что ваша компания решит его проблему. Так же важно знать, что вы работаете на конкурентном рынке, и все покупатели уже у кого-то покупают товар или услугу. Поэтому ваша задача объяснить почему клиент должен отказаться от партнёра, с которым он сотрудничает, может быть много лет, и заключить договор с вами.

Правила составления коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения необходимо начать с анализа потребностей потенциального клиента. Вам нужно понять:

Какие потребности клиента может удовлетворить ваш товар;
С какими основными трудностями и проблемами сталкивается клиент;
Чем ваш товар отличается от аналогов, какие свойства и выгоды важны клиенту;
Почему клиенту нужно сотрудничать именно с вашей компанией;
Сильные и слабые стороны конкурентов;

После того как вы провели анализ потребностей клиента, вам необходимо опираясь на эти потребности составить максимально полный список выгод вашего товара. Список должен быть как можно более полным, лучше всего будет накидывать идеи не одному человеку, а группе сотрудников. Важно использовать разные точки зрения.

Но в коммерческое предложение необходимо включить только самые значимые выгоды вашего предложения. Обычно это 5-7 выгод. Все выгоды нужно ранжировать по значимости. Часто маркетинговые стратегии основываются на недостатках конкурентов, К примеру, если у конкурента низкие цены, но слабый сервис. Нет смысла демпинговать и устраивать ценовые войны, стоит делать ставку на качество оказываемых вами услуг.

Желательно сформировать уникальное торговое предложение. То есть придумать то чего нет на рынке, точнее то на что не делают ставку конкуренты. Стоит отметить что такое предложение составить совсем не просто, а сделать его коротким, ёмким, лаконичным ещё сложнее. Неплохой инструмент, который вам поможет это отзывы клиентов о работе конкурентов. Получить их не так просто, поскольку придётся пообщаться напрямую с клиентами. И к этой работе стоит подойти со всей серьёзностью, это позволит вам определить маркетинговую стратегию на долгие годы.

Когда концепция коммерческого предложения определена нужно перейти к тексту. Составление текста лучше всего доверить копирайтеру. Это позволит вам исключить грамматических и логических ошибок. Важно соблюсти структуру текста, сделать его понятным, клиенту должно хотеться дочитать текст до конца. Для копирайтера необходимо составить техническое задание. В нём важно указать важные пункты:

Составить продающий заголовок. Если заголовок не цепляет, ваше коммерческое предложение просто не будут читать.
Не использовать местоимение «мы», лучше писать «вы». В целом клиенту всё равно на вас и вашей компании. Его интересует выгода, которую он получит от сотрудничества с вами.
Не использовать слова «предлагает» и т.п. Лучше их заменить на слова магниты, например: «гарантирует», «обеспечивает», «позволяет».
Использовать язык выгод. Даже если вы используете в тексте характеристики и сложную терминологию необходимо указать какие выгоды получит клиент.
Руководство к действию. Ваше письмо должно заставить клиента совершить действие – позвонить вам или зайти на ваш сайт. Для этого можно ограничить ваше предложение по времени или указать что, позвонив нам вы и продиктовав код вы узнаете размер вашей персональной скидки.
Всем клиентам лень что-то менять. В большинстве случаев, клиент даже если чем-то недоволен просто не хочет тратить время для перемен. Поэтому важно объяснить клиенту что взаимодействие с вами будет комфортным и не отнимет много времени.
Примеры работы, отзывы клиентов. Важно показать, что вашу компанию много кто выбирает и что клиенты вами довольны. Люди больше верят отзывам чем тому что говорит ему продавец.
Текст должен быть обязательно разбит на абзацы и подзаголовки. Его должно быть легко читать. Монолитную портянку сейчас никто не читает.

Ну и самое важное. Даже если вы отправляете сотни коммерческих предложений в день. Важно сделать его уникальным и максимально персонализированным. Клиент должен понимать свою уникальность. Сделайте шаблон, в который будете подставлять данные разных клиентов.

Размещать ли цену в коммерческом предложении

Вопрос размещения цены на товар или услугу в коммерческом предложении является наиболее частым. На самом деле важно понимать, что вы продаёте, товар или цену. Если товар клиенту понравился, отсутствие цены будет лишней мотивацией для него сделать звонок в вашу компанию.

Другое дело если цена является вашим преимуществом перед конкурентами. Тогда есть смысл её указывать. Для некоторых товаров вопрос цены является решающим, то есть, не указав её вам никто не будет звонить.

Кроме того, цены в России часто меняются. А коммерческое предложение может долго лежать на почте перед тем как будет сделан заказ. Естественно если цена изменилась не понравится клиенту.

Бланк коммерческого предложения

Когда вы отправляете коммерческое предложение по почте вы можете использовать различные форматы, вот основные варианты:

Документ Microsoft Office
.PDF
Вставить в тело письма
Формат картинки или фотографии. Например, JPG

Выбор в любом случае за вами. Для принятия решения нужно знать специфику вашего бизнеса, если коммерческое предложение приходит в основном секретарю, а он относит распечатку руководству, то лучше всего использовать PDF и не забывать написать хорошее сопроводительное письмо. Если же вы пишите напрямую ЛПР, то можно вставить в тело письма.

worldsellers.ru

Коммерческие предложения - это что такое? Примеры

Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг – не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.

Что такое коммерческое предложение

Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.По факту, коммерческие предложения – это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения – это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно – прибыль компании.

Виды коммерческих предложений

Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом – грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.В основном существует два типа коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.

Персонификация предложения

Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.

Неперсонифицированные предложения

В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения – это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.

Функции коммерческого предложения

Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения – это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:

привлечь к себе внимание;заинтересовать потенциального потребителя;побудить человека к покупке товара;подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.

Составление коммерческого предложения, его структура

В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:

Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.Краткое рекламирование услуг и условий.Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.Товарные знаки.При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.

Какие маркетинговые ходы лучше применять

При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги – это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:

качеству бумаги, на котором он распечатано;цветовой гамме;отсутствию ошибок;четко сформулированным условиям;водяным знакам как показателю серьезности фирмы.Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.Что же касается рассылки коммерческих предложений по электронной почте, то такой способ не совсем корректный, и вот почему:

Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.

Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.

Оказание услуг

Распространено мнение, что коммерческое предложение – это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.

Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.

Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения

Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот – компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:

историю компании и его руководителя;длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае – это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же – не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы. Главное в поставке – это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства. Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.

Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:

Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае – написать грамотный текст, все остальное сделают машины.

Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону

Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.

Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.Коммерческое предложение – это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.

Источник

www.obovsyom.ru

Что такое коммерческое предложение? Примеры и образцы коммерческого предложения

Всем привет! Раз уж речь зашла про продающие тексты и лендинг страницы, то нельзя упустить из вида такое понятие, как коммерческое предложение. На эту тему написана не одна сотня статей, курсовых работ и рефератов, поэтому я постараюсь максимально кратко и понятно донести до вас суть данного понятия, а также привести образцы и шаблоны на коммерческие предложения (КП), связанные с товарами или услугами.

Коммерческое предложение – это документ, в котором содержится большой объем информации о товаре или услуге. Чаще всего оно оформляется в виде документа-презентации и содержит в себе не только информационную часть, но и преимущества того или иного товара или услуги. Это что-то вроде маленькой рекламной компании, где показываются лишь положительные стороны и главная цель – заинтересовать покупателя или клиента.

Именно от коммерческого предложения могут напрямую зависеть продажи в определенной отрасли, особенно если там большая конкуренция. Сразу живой пример. Допустим у вас есть реальная фирма, занимающаяся производством мебели. С большой долей вероятности можно заявить, что вам будут поступать коммерческие предложения от фирм, занимающихся грузоперевозками. А учитывая тот факт, что эта отрасль сверхконкурентна, то вы сможете в буквальном смысле “насладиться” обилием коммерческих предложений, которые вам поступят.

Сами по себе коммерческие предложения можно разделить на 2 больших типа – индивидуальные и массовые. В том примере, что я привел в прошлой статье , а именно коммерческое предложение от nesco, легко догадаться, что оно носит массовый характер и никакой индивидуальности в подходе нет, оно и понятно, тут рынок большой и “мелочиться не стоит”, но будь скажем у меня блог об алмазах, а они продавали изделия высочайшего качества и хотели бы разместить у меня рекламу, то будьте уверены – подход был бы индивидуальным. Индвивидуальные КП еще принято называть персонифицированными, а массовые – неперсонифицированными.

Функций у типичного коммерческого предложения много, но основные из них:

Привлечь внимание к своему товару или услуге.
Вызвать интерес. Если ваше коммерческое предложение дочитают до конца – это уже отлично.
Пробудить желание к сотрудничеству.
Стимулировать к приобретению товара или услуги.

Именно на базе этих функций создается шаблон для будущего КП. Вот что должно быть обязательно в коммерческом предложении:

Логотип фирмы
Контакты. Оптимально, когда их указано несколько ( почта, телефон, мессенджеры и тд)
Дата и заголовок
Контактное лицо

Внутри коммерческого предложения стоит использовать все инструменты маркетинга. Например, использовать фразы ” если у вас возникли вопросы или есть встречное предложение – свяжитесь с нами по телефону…”, “только для Вас мы можем предложить индивидуальные условия”, ” скидки, акции и тд”.

Несмотря на то, что коммерческое предложение должно содержать максимум информации, не стоит злоупотреблять большими массивами текста. Для печатной формы оптимальный размер – заполненный лист А4, для электронной версии – не более 3500 символов текста.

Разумеется про то, что текст должен быть без ошибок и удобочитаемым говорить не стоит, так как это подразумевается изначально. Чтобы проверить свои навыки написания КП, перед тем как отправлять его отдайте его “на тест” первому попавшемуся человеку, который понимает о чем идет речь. Он должен будет ответить вам на следующие вопросы:

Информативен ли заголовок?
Хорошо ли отформатирован текст?
Нет ли желания прервать чтение уже после 3-5 предложений?
Все ли ясно и понятно?
Вызывает ли коммерческое предложение доверие и желание пойти на сделку?
+ много других мелких вопросов

Если хотя бы на 85% вопросов человек ответит утвердительно – то все хорошо и можно после небольших корректировок отправлять его. Образцов и шаблонов коммерчких предложений в интернете навалом, но старайтесь использовать их по-минимуму и написать что-то свое.

Теперь вы знакомы с таким понятием, как коммерческое предложение и сможете самостоятельно его составить и не важно какое оно будет – на товары, услуги, на поставку чего-либо. Вы с этим справитесь.

Всем хорошего дня!

seoonly.ru