«Жёсткий разбор» коммерческого предложения одного банка. Коммерческое предложение образец банка

Коммерческое предложение в банке, образец, шаблоны, ошибки

28 мая «Жёсткий разбор» коммерческого предложения одного банка

Опубликовано: 11:57 В категории: Коммерческие предложения, письма, презентации Опубликовал: admin

Перед нами абсолютно реальное коммерческое предложение одного банка. Именно такие предложения рассылаются клиентам с целью привлечения их в банк. Давайте сейчас посмотрим, насколько грамотно оно составлено, и что нужно обязательно изменить.

1. Первое, что бросается в глаза — логотип банка. Он почему-то занимает достаточно большую часть первого листа. Я бы даже сказал — он занимает лучшее место на листе. Не цепляющий и интересный заголовок, после которого клиент захочет дочитать письмо до конца, а именно логотип! Видимо, при составлении предложения предполагалось, что клиент, увидев логотип банка, растает и сразу захочет ознакомиться с полным перечнем услуг.

2. Второй момент — стандартная нумерация для исходящих писем и справа канцелярское «КОМУ». Я всегда задавался вопросом, нужно ли это указывать в коммерческом предложении, какую ценность это несет, помогает ли это клиенту принять взвешенное решение в пользу банка? То, что это добавляет в письмо официальности — сомнений нет. Но нужно ли это клиенту?

3. Заголовок. Яркий и цепляющий — где он? Единственный заголовок в этом коммерческом предложении который я вижу, это «Уважаемый Сергей Иванович«. Как думаете, какое первое впечатление будет у Иван Ивановича, когда он возьмет это предложение в руки (если конечно, это вообще произойдет)? Поймет ли он сразу о чем это предложение? Максимум, что он поймет — «опять очередной банк что-то предлагает».

4. Дальше интереснее. Филиал такого-то банка выражает Вам свое уважение и надеется на сотрудничество. Стандартное начало большинства банальных банковских предложений.

Я искренне не понимаю, почему используется этот оборот практически всеми банками. Такое чувство, что все предложения пишутся под копирку. Некоторые мои клиенты, давая обратную связь, говорили, что такое начало вызывает у них желание пропустить «воду», а это почти половина письма, и начать читать с середины:) но так быть не должно — в эффективном предложении клиент должен получать конкретику в каждом предложении.

5. Внимание! Целых два абзаца про историю банка!

Когда банк создан, сколько у банка отделений и офисов, когда зарегистрировал центральный банк! Видимо составители предложения думали, что именно этого ждал клиент, не так ли?! Какие выгоды и ценности для клиента? Где они? Половина листа уже занята информацией, которая абсолютно не интересна и формальна! И самое главное — она не решает никаких проблем клиента! Я напоминаю, что это реальное предложение, которые используется в банке!

6. Далее идет небольшой абзац, что банк имеет честь предложить Вам все и сразу!

Интересно, что именно должно зацепить клиента? Где наши преимущества? Почему клиент должен выбрать именно наш банк?

7. Следующий абзац, размером в пол-листа, даже не хочется читать. Коммерческие предложения должны быть просты и наглядны. Только так есть шанс, что оно будет действительно прочитано и понято. В этот же набор цифр и сплошной текст даже нет желания вникать.

Очень много цифр, ставок, сроков, но нет никаких выгод для клиента. Зачем это ему! Даже если у Вас лучшие ставки на рынке, клиенту важно обозначить не это, а ценность ваших продуктов для него лично и для его бизнеса. Особенно порадовала завершающая фраза в этом огромном абзаце — «льготные условия не распространяются на операции по снятию наличных за счет кредита«. Видимо, логика была такая — зачем писать выгоды, если можно написать предупреждение? 🙂

8. И в завершении: «надеемся, что вы заинтересуетесь и рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества«… Да-да-да! После такого письма это неизбежно. 🙂

9. Опс! Но это еще не все! Оказывается, первый лист не смог вместить все. Часть информации перенеслась на второй лист: приложение, список банкоматов и подпись управляющего. Невероятно!

Друзья! Скажу честно, такие предложения без улыбки разбирать просто невозможно. Столько очевидных ошибок, которые убивают эффективность подобных писем.

Я надеюсь, такой (возможно, немного жесткий) разбор реального коммерческого предложения одного банка, поможет Вам увидеть ошибки в своих текстах и сделать их более эффективными!Искренне надеюсь на это и желаю удачных продаж!

Продавайте красиво и легко!С уважением, Олег Шевелёв.

P.s. В завершении статьи небольшой совет — коммерческое предложение должно вызывать интерес, формировать желание для дальнейшего общения, а не вывалить на клиента какие-то цифры, историю банка и другую информацию, которая не мотивирует клиента на сотрудничество с Вами!

porarasti.com

Образец составления коммерческого предложения: как составить

Образец грамотного составления коммерческого предложения

Такое предложение необходимо направить персонально лицу, принимающему решение окончательное. Оно может быть выслано посредством электронной почты. Опытный специалист всегда высылает такую документацию сразу же после общения с клиентом по телефону. В реальности, если человек просит об отправлении ему предложения, то ему уже интересна ваша услуга или товар. Общаясь с продавцом, покупатель, приблизительно, представляет предлагаемую продукцию. И если он хочет увидеть предложение, то можно считать это шансом на обретение плодотворного результата. Если продавец является целеустремленной личностью, то обязательно добьётся разрешения на то, чтоб сделать ещё один звонок и узнать итог.

Приятно оформленное послание и доставка покупателю персонально, сильно увеличит вероятность того, что коммерческое предложение (образец найдете на нашем сайте) прочитают и сделка совершится. Директору сразу же доставят папку с наличием твердого переплета и логотипа фирмы. Если это просто клочок обычной бумаги, с текстом, напечатанным посредством стандартного принтера, то шансы на положительный результат невелики. Продавец, отличающийся настойчивостью, способен быстрее и надежнее заключить соглашение, чем просто листок с текстом, вы согласны? Но почему тогда именно текст остается самым важным аспектом при достижении результата? А потому, что предложение коммерческое представляет собой один из наиболее эффективных методов встретиться лично.

Если заголовок является броским и запоминающимся, то внимание клиента сразу же направится на прочтение документа полностью. Всякий хороший руководитель в обязательном порядке уделит некоторое время на то, чтоб прочитать и изучить данное ему предложение.

Надо обращаться к директору предприятия персонально. Тогда будет идеально продемонстрирована осведомленность и уважение к клиенту. Наличие способности выяснить имеющиеся затруднения потенциального покупателя и разрешить ее при помощи предоставляемого предложения, надо показать явно. К примеру, «Фирма С осуществляет производство с наличием больших затрат электроэнергии, её стоимость составляет существенную долю в себестоимости уже готового продукта. По этой причине, компания В предлагает фирме С употребить уникальную технологию по энергосбережению».

Предложение коммерческого типа обязано быть уникальным и существенно отличаться от конкурентов. Надо предоставить основательный ответ на вопросы следующего характера. Какую конкретно продукцию вы презентуете? Почему это предложение должно представить интерес для потребителя? Каково преимущество? Своеобразность предложения подчеркивается персональными условиями деятельности, наличием скидок и системой бонусов.

Вопрос стоимости – это главная причина возражений, исходящих от потребителя. Опытный и разумный продавец всегда обладает аргументом на всякое возражение. Предложение коммерческого характера должно лишь предоставить сведения покупателю о цене вашей продукции. Менеджеры, имеющие некоторый опыт деятельности, о стоимости говорят в самом конце. Но если предложение не отображает точных цифр, то это способно повлечь недоумение.

Ещё важной составляющей всякого образца коммерческого предложения являются контактные сведения. В них следует отобразить полное название фирмы, имеющиеся координаты, то есть, телефон, адрес, факс, страницу в интернете, почту электронную и также, должность лица, предоставляющего данные контакты. Хорошо, если предложение всё поместится на одном листе в формате А4, не надо делать очень больших документов. Стоит сосредоточиться на шрифте: он обязательно должен быть деловой, с отсутствием лишних ненужных деталей и вполне удобный для прочтения.

Специалисту по осуществлению продаж очень часто приходится попадать в ситуацию, когда потребитель просит предоставить ему сообщение с наличием коммерческого предложения. В основном, такого рода прошение, воспринимают как отказ, сделанный в вежливой форме. Данная статья предоставит некоторые сведения о том, каким образом составить и где взять образец составления коммерческого предложения, чтобы оно повлекло за собой успешную деятельность. Предложение коммерческого типа содержит сообщение для покупателя о главных достоинствах услуги или продукции. Основной его задачей является вызов интереса и создание мотива для персональной встречи. Ведь общение с клиентом «вживую» значительно увеличит вероятность осуществления сделки. Данное предложение будет действенным исключительно в руках уверенного и…

Образец составления коммерческого предложения

2014-11-27

mayka_net

0%

Рейтинг

Оценка статьи

User Rating: 4.1 ( 1 votes)

credit-vbanke.ru

Как написать «убойное» коммерческое предложение?

Здравствуйте, друзья!

Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

"Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

Вы получите…
Вы сэкономите…
Вы сможете…
Вы оградите себя…
Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

Широкий спектр услуг.
Богатый опыт работы на рынке.
Лояльная ценовая политика.
Гибкая система скидок.
Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Почему?

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

Ему будет удобно читать, если вы:

Забудете про использование длинных предложений.
Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых, его приятно держать в руках.

Во-вторых, его интересно читать.

В-третьих, его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

P.S. «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» – МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

mega-eworld.com

Пример как составить коммерческое предложение – образец составления

Правильная презентация товара или услуг – едва ли не главная часть успешного продвижения. Одним из вариантов заявить о себе целевой аудитории является составление коммерческого предложения. Казалось бы, что зачем писать еще одну статью на эту тему, если и так существует масса подобной литературы? Однако, как показывает практика, не все хотят читать относительно большие книги. Кроме того, данную тему можно постоянно развивать. Что мы и попытаемся сделать в данной статье.

Только гении пера?

Ошибочно считать, что грамотное, эффективное коммерческое предложение способен составить только опытный писатель или гений копирайтинга. На самом деле это далеко не так. Справиться с данной задачей по силам фактически каждому человеку, который действительно решил продвигать конкретные товары или услуги. Главное, соблюдать определенные правила и в таком случае можно без проблем добиться успеха. А можно идти по собственному пути, но только в таком случае не стоит удивляться, почему вы набили столько шишек, но так и не достигли результата.

Предварительный план

Прежде чем сесть писать коммерческое предложение, необходимо четко продумать его состав и содержание. Это позволит сделать его действительно эффективным и удачным. Конечно, если речь идет не просто о письме-штампе, которое ежедневно рассылается сотнями и даже тысячами всем подряд. Вероятность попадания такого письма в цель – практически нулевая.

Вот почему, прежде чем писать коммерческое предложение, сначала продумайте его у себя в голове. Возможно, составляйте тезисы – в блокноте по дороге на работу, на стикера во время обеденного перерыва и так далее.

Два основных направления

Кроме того, обратите внимание на следующее утверждение — у каждого менеджера должны существовать черновики и заготовки коммерческого предложения, которые он может использовать в случае цейтнота, когда нет времени на составления письма «с нуля». Если же время есть, откажитесь от шаблонных заготовок.

В целом же, и об этом говорят все гуру копирайтинга, набившие немало шишек на составлении коммерческих предложений, существует два основных направления, по которые и выбираются при составлении эффективного коммерческого предложения:

ориентация на положительные качества товаров или услуг;
ориентация на конкретную целевую аудиторию.

У каждого из вышеназванного направления имеются свои особенности и положительные стороны. Так, например, первую тактику необходимо выбирать строго в том случае, если перед вами поставлена конкретная задача продать определенные товары или услуги, выделяемые из общего перечня все продукции.

Вторая тактика, применяемая при составлении коммерческого предложения необходимо в том случае, если ваша компания ориентируется на конкретную целевую аудиторию – крупных собаковод, известных редакторов и т.д.

Четкая структурированность предложения

У каждого коммерческого предложения, если речь идет именно о эффективном предложении, должна быть своя четка структура, которая позволит донести потенциальному клиенту максимум полезной информации:

Постановка проблема – почему именно ваш товар может заинтересовать клиента.
Предложение решения проблемы – как ваш товар может решить проблему клиента.
Аргументация и убеждения – почему именно ваш товар.
Акции, спецпредложения – удивите клиента, предложив ему скидки или возможности получить две единицы товара.
Призывайте к действию – побудительная часть письма, в которой вы рассказывает, какие же выгоды получит клиент, купив ваш товар.

Точки соприкосновения с потенциальным клиентом

Готовя коммерческое предложение, сразу обратите внимание, что может заинтересовать потенциального клиента или партнера в вашем предложении. То есть, это определенные положительные критерии товаров или услуг, которые вы предлагаете. Конечно же, не стоит полностью описывать все особенности товара, полностью расхваливать его. Остановитесь действительно на наиболее значимых и выгодных моментах:

цена – почему у вас покупать дешевле, чем у других;
оплата – несколько вариантов оплаты, каждый моет выбрать наиболее удобный для себя;
характеристики товара – несколько основных параметров;
доставка – быстрая доставка домой, в офис, на почтовый пункт и т.д.

Выше приведены только основные критерии. Это не значит, что другие не стоит упоминать. Но и не значит, что необходимо обязательно упомянуть все. Перед тем, как начать писать коммерческое предложение, внимательно проанализируйте особенности вашего товара или предоставляемых услуг. Особенно, в сравнении с конкурентами. Это позволит выбрать наиболее эффективные критерии.

Добавьте немного красок

Коммерческое предложение должно также иметь внешнюю привлекательность. В частности, речь идет не о том, чтобы написать его разноцветными буквами. Помните, что многие люди намного лучше усваивают информацию, представленную в виде картинок, инографики, таблиц и т.д. Так почему бы вам не включить в свое письмо:

финансовые расчеты;
фото товара;
отзывы клиентов, уже воспользовавшихся вашим товаром или услугами и т.д.

Только уважение!

Составляя коммерческое предложение, которое впоследствии будет рассылаться сотням и тысячам адресам, постарайтесь написать его таким образом, чтобы у потенциального клиента сложилось четкое впечатление, будто бы вы разработали его именно для него. Он должен чувствовать ваше уважительное обращение в каждой строчке!

И самое главное – заголовок

И в самом конце статьи мы говорим о самом главном – это заголовок. Почему мы вспомнили о нем только в конце статьи? Да потому, что написать эффективный, продающий заголовок, который гарантирует успех вашему коммерческому предложению не так уж и просто. Однако, если вы не будете зацикливаться на его составлении в начале работы, то, возможно, в конце работы он сам придет вам в голову!

krepoteka.ru

Как составить коммерческое предложение? Образец для скачивания.

Эффективное коммерческое предложение должно цеплять, чтобы после открытия такого письма оно сразу не отправлялось в мусор. Несмотря на кажущиеся сложности, составить его можно легок и быстро.

Первое и самое главное правило, которое нужно четко уяснить — первая фраза должна заинтересовать читателя и побудить его дальше продолжать чтение. Основная сложность здесь в том, что вы не можете наладить контакт с покупателем, дотронуться к нему или как-то исправить ситуацию, если все вдруг пошло не так. С помощью коммерческого предложения продавать сложнее, оно должно попасть в десятку с первого раза.

Сейчас мы постараемся более детально разобраться, как правильно составить коммерческое предложение, которое будет работать.

Содержание статьи

Используйте специальную формулу

В древности Аристотель считался величайшим оратором. Так почему же сегодня не прибегнуть к его методам воздействия на публику, чтобы повысить продажи? Идеальная современная речь согласно Аристотелю будет выглядеть так:

постановка проблемы;
обещание;
доказательства;
обсуждение цены.

Теперь по пунктам. Если необходимо убедить кого-то в необходимости покупки определённого товара или вещи, сначала надо выявить проблему у покупателя, которая ему мешает. Проблема есть в любом случае, ведь иначе все коммерческие предложения были бы бесполезной чушью. Каждый продукт решает какую-то проблему, в противном случае он бы просто не появился.

Ее нужно найти и доступно объяснить клиенту. Далее следует делать акцент на выгоды: проблема будет решена недорого, быстро, оригинально – неважно как, главное, чтобы потенциальный клиент увидел в этом выгоду для себя. А чтобы доказать это, требуется перечислить ряд характеристик товара, которые делают его уникальным и помогут решить поставленную задачу. Осталось лишь озвучить цену и указать наличие скидок.

Полезная статья: нестандартные решения в бизнесе.

Не делайте акцент на сухие характеристики продукта

Это скучно и неэффективно. Если вы задаетесь вопросом, как составить коммерческое предложения на услуги, обязательно учитывайте тот факт, что ваш потенциальный клиент может и не обратить внимание на описание самой услуги.

Исключением может стать лишь продажа оборудования и техники, тогда покупатель обычно хорошо разбирается в параметрах, мощностях и обязательно сделает на этом акцент. Лучше писать характеристику и рядом сразу же – какую проблему это позволит решить. Если это простой утюг мощностью 2500 Вт, то можно написать, что он идеален для глажки белья в семье из четырех человек, поскольку быстро греется и эффективно разглаживает складки.

Что входит в типичное коммерческое предложение?

В целом для его составления руководствуются правилами написания продающих текстов. Образец как составить коммерческое предложение, будет представлен чуть позже.

Предварительно нужно будет составить портрет вашего потенциального покупателя, ведь нельзя создать предложение, которое будет эффективно и заинтересует всех без исключения. Таких типов получателей предложения можно выделить несколько. Сегментация обычно выполняется по двум параметрам:

какие товары или услуги интересуют разных клиентов;
какие потребности имеют выбранные клиенты.

Оставить нужно лишь тех, с кем в теории можно наладить контакт и это будет экономически выгодно. Теперь надо собрать как можно больше данных о выбранных группах: их мотивацию, особенности процесса покупки, даже стиль речи, привычки и образ жизни. На основании этого выдать типичный портрет каждой целевой группы, такой прием позволит в несколько раз увеличить эффективность вашего письма.

Здесь не имеет значения метод отправки предложений, даже если оно просто будет рассылаться по электронной почте. Все равно после прочтения должно сложиться впечатление, что оно было написано специально для определенного человека. Побольше обращения на Вы, поменьше стандартных и заезженных фраз, чтобы ваше предложение не повторило судьбу остального десятка и не оказалось в корзине.

Советуем почитать: открытие ювелирного салона.

Что такое индивидуальное коммерческое предложение?

Это самый эффективный способ составления КП. Должны быть учтены конкретные пожелание каждого клиента.

Обычно в стандартный текст просто вписывают название нужной компании и делают рассылку. Канал коммуникации используется тот же, по которому было получено обращение. Тратится минимум усилий и времени, но и в итоге результат получается соответствующий.

Если же уделить время и составить разное коммерческое предложение для каждой компании и даже оформить разную рассылку для сотрудников одной и той же фирмы – это значительно эффективней. Помните, что грамотное его составление обеспечит успех продукта и рост продаж.

Будьте активны после отправки письма, интересуйтесь судьбой КП и эффектом. Так можно вовремя что-то скорректировать и повлиять на окончательное принятие решения.

moneybrain.ru