|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Структура коммерческого предложения: работа над ошибками. Кп образецОбразец коммерческого предложения на выполнение работ20 ноября 2017 # Нюансы бизнесаКак правильно составить презентацию?10 основных составляющих коммерческого предложения. Образцы удачных предложений, доступные для скачивания.
Для того чтобы продать свои услуги быстро, эффективно, дорого и при этом выгодно выделяться на фоне конкурентов, следует научиться составлять коммерческое предложение и презентовать его своим клиентам. Как? Об этом вы узнаете в этой статье. Как составить коммерческое предложение для клиентаКоммерческое предложение (далее КП) — это инструмент для взаимодействия продавца и клиента. С его помощью можно:
КП — это реклама, в которой нужно кратко раскрыть суть своего предложения с явными выгодами для клиента. Да, именно для клиента. Вы же хотите, чтобы выбрали вас? Научитесь продавать свои услуги. И неважно, вы предприятие по продаже сахарной ваты или строительных материалов. Итак, что нужно включить в коммерческое предложение?
Кстати, коммерческое предложение бывает персонализированным и холодным. Персонализированное предназначено конкретному человеку. Холодное рассылается всем потенциальным клиентам. Не пытайтесь «втюхать» одно и то же предложение сразу всем. Грамотнее разработать индивидуальное КП с учетом особенностей целевой аудитории. Важно понять, что коммерческое предложение должно быть коротким, но при этом информативным. «Якать» в нем не следует, делайте упор на выгоды, которые получит клиент, но при этом не забывайте о себе. Используйте цифры. Учитесь использовать их для своего блага. Постарайтесь не упоминать о своих конкурентах, а уж тем более говорить о них гадости, что руки не из того места или чего похлеще. Даже в шутку. Это только оттолкнет от вас потенциального потребителя и «подмочит» вашу репутацию. Давайте посмотрим на эти примеры: Не самый удачный вариант рекламы. Вероятность того, что оно сработает небольшая. Почему? Нет конкретики. Нет цифр. Просто перечень предоставляемых услуг. Больше похоже на объявление в газету. Пример неплохой. Он продает. Но не так много, как хотелось бы. Не хватает цифр и портфолио. Согласны? Если вы составляете предложение в первый раз, рекомендуем воспользоваться типовым бланком. А выглядит он вот так: Коммерческое предложение на строительные работыВот так выглядит образец КП на выполнение строительных работ: На отделочные работыКоммерческое предложение на монтажные работыДля того чтобы создать максимально привлекательное КП, можно включить все услуги по монтажным работам сразу, а можно разбить по группам и продавать их в зависимости от потребности клиента. Здесь следует поэкспериментировать. Образец коммерческого предложения на ремонтные работы Коммерческое предложение на подрядные работыДля коммерческого предложения нет единого шаблона, но есть обязательные пункты, которые нужно включить. Конечно, с долей креатива и уклоном в отрасль, а точнее в перечень услуг, которые может предоставить та или иная компания. Коммерческое предложение на подрядные работы не стало исключением. При его составлении за основу можно взять этот документ: На проектные работыПонравилась статья? Загрузка...Добавить комментарий Вам понравится delen.ru 5 вариантов коммерческого предложения на одну страницуСпоры о длине коммерческого предложения, да и вообще текстов, продолжаются не первое десятилетие. Есть авторы, считающие, что КП должно быть составлено по принципу «чтобы два раза не ходить». В таком документе содержится буквально всё. Например, это напутственное слово руководителя, сладкие оды о компании и профессионализме её сотрудников, описание всех товаров/услуг, успешные кейсы (причём все), цены и многое другое, что, по мнению автора, связано с предложением. Как-то мне пришлось видеть коммерческое предложение в тринадцать страниц... Но, если есть результат, то почему бы и нет? Мы же в Студии придерживаемся классического правила копирайтинга: «Текст похож на женскую юбку. Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное, но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным». Как показывает наш опыт, чтобы сообщить клиенту самое важное и заинтересовать его, 2-3 станицы КП (включая графику) вполне достаточно. И к такому объёму (при условии наличия конкретной выгоды) клиент ещё относится без отторжения. А в этой статье мы расскажем о коммерческих предложениях на одну страницу, которые, как точный выстрел, призваны быть короткими, но результативными.
1. КП обновлённого продукта (новой версии товара) — преимущественно рассылается бывшим и действующим клиентам, которых новинка способна заинтересовать. Сделать дополнительную продажу таким клиентам гораздо проще, быстрее и дешевле, чем новым. Ведь вам уже удалось перебороть сомнения и заслужить доверие. Эти клиенты уже лично убедились во всех прелестях сотрудничества с вашей компанией. В таком КП можно обойтись без предварительных текстовых ласок. Адресат уже «тёплый», поэтому не нужно его знакомить с вашей компанией, достижениями и другими известными ему фактами. Некоторых это даже может насторожить... Задача такого вида коммерческого предложения — сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии. Начать документ можно примерно так: «Дорогие, друзья! Вы уже могли убедиться в качестве аккумулятора „Искра“, а также в удобстве сотрудничества с нашей компанией. Мы обещали сообщать вам о новинках. И сейчас представляем две обновлённые версии аккумулятора, которые уже прошли все необходимые испытания». Также учтите, занимаясь стратегией системного совершенствования и обновления своего продукта, вы доказываете клиентам, как минимум, что: компания живая, вы стремитесь быть актуальным, развиваться и становиться ещё полезнее для ЦА.
2. КП по итогам встречи — как и в предыдущем случае, клиент уже разогрет и имеет представление о том, кто вы и чем занимаетесь. Вы в свою очередь, также вооружены всей необходимой информацией. Поэтому оставьте в стороне лишние реверансы и переходите к сути. Вам уже не нужно ломать голову над тем, с чего начинать, как сделать интригующий первый абзац, чтобы увлечь читателя дальше. Достаточно стартовать с фразы в стиле: «Как мы договорились во время встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи». КП должно быть персонализировано и содержать максимально конкретное предложение, подготовленное на основании выявленных потребностей клиента. Также уместным будет указать «горячие точки», о которых вы узнали на встрече. Иногда потенциальный клиент не озвучивает все свои потребности. Но, основываясь на собственном опыте, вы легко сориентируетесь, чем его ещё можно заинтересовать и склонить чашу весов выбора в вашу пользу. Чтобы вам было легче отработать «горячие точки», приведём их краткий список:
Выбирайте.
3. Акционное КП — предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов. Цель ясна, это стимулирование продаж путём предложения скидок и проведения других маркетинговых мероприятий. Ничто не учащает мой пульс сильнее, чем вывеска «скидка 50%». Софи Кинселла. «Тайный мир Шопоголика» Если клиент существующий, предложение станет приятным бонусом, а также же возможностью протестировать что-то новое и при этом сэкономить бюджет. Основной акцент, естественно, делается на акции, за счёт чего и можно сократить объём текста (за счёт сокращения других блоков). При этом акция должна быть действительно привлекательной и заинтересовать клиента. Обилие «супер выгодных» предложений сделало своё дело. Люди стали более требовательными и избирательными. Теперь им нужно больше, лучше и чаще. Скидка 5 % на следующую доставку пиццы или бейсболка в подарок при покупке квартиры — это фиаско, а не акция. Покупателям нужны щедрые предложения. Давайте столько, сколько можете себе позволить и помните о рентабельности, чтобы не уйти в минус.
4. Информационное КП ― цель презентовать потенциальным клиентам новую организацию. Как правило, это холодное КП, идущее на первом месте в маркетинговой цепочке. Часто используется в крупном b2b-сегменте. Начните с интригующего заголовка, а дальше кратко, но информативно рассказывайте о:
Ваша основная задача, не перегружать адресата информацией, но в тое же время вызвать у него интерес. Для этого постарайтесь создать концентрат полезных качеств и преимуществ вашего предложения. Только наиболее важное и полезное для получателя. Естественно, чтобы попасть в «точку», нужно составить точный портрет ЦА. Если у вас получится это сделать, читатель сам начнёт искать более детальные сведения о компании. Но, чтобы облегчить ему задачу, укажите в КП ссылку на ваш сайт, где можно ознакомиться со всей необходимой информацией. Благодаря информационному КП потенциальный клиент переходит из стадии «холодного» на стадию почти «тёплого», а значит, ваши шансы заполучить его становятся выше. Следующим шагом будет отправка уже развёрнутого предложения.
5. Поздравительное КП ― имеет задачу ознакомить получателя с предложением по поводу проведения торжественного мероприятия. КП может быть разных «температур». Структура документа и набор информации зависит от степени готовности адресата. Если вы уже работаете с ним, то начните с приветствия, а дальше переходите к сути. Если же КП предназначено для привлечения нового клиента, уместно расширить сообщение и указать информацию:
Старайтесь не перегружать документ информацией. Пишите тезисами, а главный акцент делайте на выгодах, которые получит клиент именно к празднику. И, конечно же, не забывайте о «горячих точках». Да. В обоих случаях обязательно поздравьте получателя и желательно не банально. Всё-таки, это поздравительное КП.
На этом пока всё. В написании коммерческих предложений, как и в некоторых других жизненных контекстах, размер не всегда главное. Главное результат. Но всё же отметим, что писать кратко и конкретно так же сложно, как быть искренним и добрым. Экспериментируйте, тестируйте, получайте удовольствие от работы и тогда результаты точно придут. P.S. Посмотрите как мы пишем КП на одну страницу: Коммерческое предложение для компании «MOBIFLYER» (продажа приложения) Коммерческое предложение для сервиса «OTCLICK» (обратная связь от клиентов) Коммерческое предложение для компании «Сенсорные Технологии» (продажа автоматической кассы) Коммерческое предложение для компании ENHEL GROUP (вода марки Н2 WATER) kaplunoff.com Правильная структура коммерческого предложения: из чего состоит КПМногие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно! Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге — действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов. За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж. Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим. Поэтому сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП. Почему Вам нужно дочитать до конца?Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное. Не хочу быть пессимистом, но, может быть, ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен. Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, это структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает! Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих. Структура убойного коммерческого предложения1. ИнтригаСамый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Первое, что увидит клиент и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда! Приведу простой пример: Тёплое КП:— Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи! Холодное КП:– Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи. Уверена, любой бизнесмен захочет узнать как это устроить. Важно! Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП. 2. Формулировка существующей проблемыЕжедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например: — Мы предлагаем Вам посетить тренинг…— Предлагаем Вам новые виды рекламы… И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа? Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”. Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому уделите больше внимания “Вы-подходу”, например: — ВЫ приобретаете…— ВЫ экономите… Важно! Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги. 3. Предложение конкретного решения существующей проблемыЕсть проблема клиента (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете как её решить, дак не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды. Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее: — Разрешите нам предложить Вам….— Смеем Вам предложить… Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне! НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ 4. Ощутимая выгодаМой любимый блок! Думаю Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры: — Индивидуальный подход…— Широкий ассортимент и т.п. А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет. Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”. Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.Выгода – что получит клиент от использования Вашего продукта. Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду. 5. Аргументация ощутимой выгодыНе буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте что душе угодно! 6. Формулировка ценыОсобенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным. Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”? Важно! Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает. Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам. 7. Аргументация ценыБудьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого. 8. Контактные данныеЛучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. Пример: — Свяжитесь с нами прямо сейчас!— Закажите пробную партию по телефону _____. Важно! Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения. Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места. Хотите секрет?Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”. Коротко о главномОчень надеюсь, что Вы не только прочитаете эту статью, подумаете “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…” и в итоге поставите эту задачу в конце списка дел. Возьмите и сделайте это прямо сейчас! Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter in-scale.ru Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложенияНедавно мы опубликовали статью "Как отправить коммерческое предложение по e-mail?", в которой пришли к выводу, что классическое КП должно отправляться в виде приложения к email-письму. Следовательно, вполне логично задуматься над тем, что писать в сопроводительном письме, чтобы стимулировать читателя к открытию прилагаемого коммерческого предложения. Мы обратили внимание на тот факт, что многие компании отправляют КП без сопроводительного письма — просто файл-приложение к пустому письму. Насколько это грамотно и корректно? Да, письмо нужно и оно должно быть. Причин тому множество. Это раз. И что в нём написать, чтобы добиться поставленной цели? Это задача номер два.
Сопроводительное email-письмо должно быть априори!Если КП отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут. Запомните, всё это больше нужно вам, чем клиенту. Даже если он отправил заявку на коммерческое предложение. Поэтому инициатива должна исходить именно от вас. У каждого текста есть персональная задача. Какая она у сопроводительного письма? Верно — напомнить читателю о разговоре и сообщить информацию, которая "заставит" получателя ознакомиться с КП. Он не должен гадать и догадываться. Ему нужно получить точные сведения, которые помогут принять решение.
Сопроводительное email-письмо в стиле отмазкиЕсли мы говорим о том, что отправляемое в файле КП нужно сопровождать письмом, то это не значит, что оно должно просто быть. Это не значит, что достаточно написать "Отправляем Вам наше коммерческое предложение". Одного предложения в таком email-письме тоже недостаточно. А сколько нужно? Много текста тут тоже перебор. И тут мы вспоминаем современное правило корректной email-переписки: письмо не должно содержать больше шести предложений. Да, друзья. У вас есть максимум 6 предложений, чтобы убедить получателя email-письма ознакомиться с вашим коммерческим предложением. Как этого добиться? Включаем понятие "логика текста" и работаем над планом.
Логика и план сопроводительного письмаЗапомните — сопроводительное письмо не является продающим текстом. Это, скорее, информационный текст, преследующий конкретную цель. Следовательно, нам нужно представить именно информацию, которая поможет найти ответ на вопрос "Почему мне нужно прочитать это коммерческое предложение прямо сейчас?". Одна небольшая ремарка — если читатель не ознакомится с коммерческим предложением в момент получения email-письма, вряд ли у него найдётся для этого время позже... И здесь изложение у нас должно идти логически выстроенным: текущее предложение основывается на предыдущем и "подготавливает" к следующему. Поэтому давайте продумаем простой план:
Шесть пунктов, шесть предложений.
Примеры сопроводительного email-письмаМы согласны с утверждением, что без наглядности и примеров любая теория и какие угодно рекомендации выглядят пустыми и слишком общими. Итак, встречайте пример сопроводительного email-письма: Здравствуйте, Иван! Меня зовут Сергей Иванов, я — директор компании "____________". Мы с Вами познакомились на встрече предпринимателей Санкт-Петербурга, которая состоялась 27 июля в "Гостином Дворе". У нас с Вами была очень занимательная и содержательная беседа относительно видов бизнеса с быстрой окупаемостью — как мы договорились, отправляю более подробную информацию о проекте "Мини-завод по производству газобетона". Если кратко: окупаемость инвестиций — 7-9 месяцев; гарантийный срок эксплуатации линии — 7 лет; расчётная прибыль — от 145 000 р. в месяц. Прилагаю детальную информацию и расчёты — со мной можно связаться по тел. _________. С наилучшими пожеланиями, Сергей Иванов. Заметили одну маленькую особенность? Я нигде не использовал сочетание слов "коммерческое предложение", вы даже слова "предложение" не найдёте. Как думаете, почему? Ещё предлагаю вам изучить вариант сопроводительного письма, когда поступает запрос на коммерческое предложение через форму корпоративного сайта: Здравствуйте, Иван! Меня зовут Сергей Иванов, я руководитель проекта "__________". Вы оставили запрос через форму сайта, в котором хотели бы получить более детальную информацию о нашей программе "____________". Все интересующие Вас сведения прилагаю, плюс экономическое обоснование главной выгоды — способствование снижению возврата товаров до 5-7 %. Изучите все данные в предложении, при возникновении дополнительных вопросов — со мной лично можно связаться по тел.____________. С наилучшими пожеланиями, Сергей Иванов Как видите, все предельно, ясно, понятно и бьёт по потребностям получателей. Желаем вам лаконичных и эффективных писем! Если коммерческое предложение отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут. kaplunoff.com
|
