Что бывает корпоративным. Корпоративные клиенты: поиск, привлечение и удержание

Корпоративная культура организации - виды и функции. Что бывает корпоративным


Что такое корпоратив и каким он может быть?

Мы много раз слышали, но никогда не задумывались о том, что такое корпоратив и каково значение этого слова. Но ведь каждый из нас хотя бы раз в жизни бывал на таком мероприятии! Корпоратив — это коллективное событие в компании, не имеющее прямого отношения к ее основной деятельности, с непосредственным участием всех сотрудников.

что такое корпораив

Зачем нужны корпоративы?

Руководство любой фирмы заинтересовано в проведении массовых корпоративов. Основная цель таких мероприятий – это сплочение коллектива, как результат - повышение продуктивной деятельности всех сотрудников и самой организации. По сути, корпоратив - это отдых среди коллег, но и он может нести определенную пользу не только всему коллективу, но и в отдельности каждому.

Цель корпоратива

Основная цель любого корпоратива – укрепить коллектив, повысить уровень общения и дать возможность почувствовать сотрудникам себя значимыми для компании. Чтобы не возникло желание уйти с первой минуты мероприятия, всю подготовку лучше доверить профессионалам. Если этим вопросом занимаются доверенные сотрудники компании, их задача - предусмотреть все возможные нюансы, учесть интересы работников, создать определенную атмосферу, иначе корпоратив может закончиться, даже не начавшись.

Виды корпоративных мероприятий

1. Трудовой. Такие корпоративы были в советские времена. Сотрудников из госучреждений, школьников, студентов отправляли на общественно-полезный труд. Как правило, это колхозные поля и сады. После весьма продуктивного трудового общения устраивались пикники, посиделки у костра, пели песни и вели задушевные разговоры.

2. Спортивный. Любое соревнование или состязание, в котором могут быть и участники, и болельщики. Это особенно облегчает проблему, когда некоторые не хотят принимать прямое участие в спортивных играх, тогда из них получается неплохая группа поддержки. Мероприятия могут быть самые разные - от футбола до игры в шашки. А когда закончится корпоратив, фото будут прекрасным напоминанием о проведенном времени. Важно предусмотреть, к чему больше всего проявляют интерес сотрудники, и учесть эти пожелания при выборе вида спорта.

3. Премии. Одно из любимых мероприятий по вручению призов и подарков. Организаторам надо проявить смекалку, чтобы затянуть весь коллектив к раздаче бонусов. Идеи могут быть от банальных («Лучший работник месяца») до оригинальных («Лучшая выходка»). Такой корпоратив — это отличная возможность показать сотрудникам, что их ценят не только за хорошую работу.

корпоратив это

4. Праздник. Официальные праздники страны могут стать хорошим поводом для проведения корпоративной вечеринки. Гулять любят и умеют все. Но чтобы такой праздник не закончился головной болью, разумно начинать его с развлекательной программы в виде похода на мюзикл или в театр, а уж потом завершить музыкальной дискотекой. Ну и, конечно, что такое корпоратив без шведского стола с самыми разнообразными закусками!

5. Тренинги и семинары. Оптимальная работа коллектива во многом зависит от взаимоотношений сотрудников, от их личного взгляда на трудовой процесс и на компанию в целом. Тренинги и личностный рост помогают работникам преодолеть психологический барьер, учат общению друг с другом, начальством, клиентами, помогают вжиться в уже сложившийся коллектив.

6. Юбилей. Это праздник как для создателей компании, так и для ее непосредственных сотрудников. На торжественной части обязательно стоит подвести итоги прошедшего времени, поздравить всех, кто немало вложил в развитие дела, того, кого уже нет рядом, немного помечтать и устроить пышную корпоративную вечеринку. Практика показывает, что ничто так не сближает коллег, как шумная и веселая вечеринка. Все затраты, которые будут вложены организаторами, с лихвой окупятся усердным трудом отдохнувших работников.

7. Пикники. Еще одна возможность отдохнуть душой и телом. Это может быть отдых на природе, увеселительная прогулка на теплоходе или короткий круиз по местным достопримечательностям. Начать можно с официальной части, ведь что такое корпоратив без речи директора и взгляда в будущее! Ну а дальше уже - как душе угодно, от посиделок у костра до спортивных состязаний.

8. Тимбилдинг. В чем-то такие корпоративы напоминают советские трудовые. Тимбилдинг подразумевает сплочение коллектива посредством взаимопомощи. В процессе физического труда и упражнений сотрудники учатся доверять друг другу, не боятся обратиться за помощью, решительнее предлагают свои услуги. Командные задания делают компанию одной дружной семьей.

9. Презентации. Корпоративное мероприятие, проводимое с целью рекламы, продвижения нового товара или привлечения клиентов. Непосредственное участие сотрудников помогает им ближе понять общую политику организации, чувствовать себя частью большого дела, быть в курсе всех новых идей и достижений.

корпоратив фото

Что такое корпоративная культура?

Что такое корпоратив, мы разобрались, а вот что представляет собой корпоративная культура? Общение во время трудового процесса или на отдыхе является культурой. Любой вопрос — в том числе премирование и депремирование — тоже вопрос культуры. Чтобы совместные мероприятия приносили моральное и физическое удовлетворение, для них должны быть предусмотрены рамки. По сути, корпоративная культура – это набор правил и понятий, которыми должны руководствоваться члены коллектива во время трудового и любого другого общения.

С этой целью руководство компании совместно с коллективом разрабатывает ряд важных вопросов, соблюдение которых повышает сплоченность, улучшает трудовой процесс и стимулирует моральное удовлетворение каждого участника совместного производства.

Что важно в корпоративной культуре

  • Миссия.
  • Фирменный стиль.
  • Деловая этика.
  • Кадровая политика.
  • Ритуалы организации.
  • Церемонии.
  • Традиции.
  • Ценности.
  • Климат в компании.

Решение этих задач помогает выделить всю компанию из ряда подобных и повысить чувство единства всех членов организации.

слово корпоратив

В общем, слово "корпоратив" означает не просто крупное увеселительное мероприятие за счет компании, но и важную часть культуры фирмы. От того, как проходят эти вечеринки, зачастую зависят работоспособность и настрой команды. Так что будьте бдительны и планируйте мероприятие заранее и тщательно, ведь когда закончится корпоратив, фото и впечатления останутся!

fb.ru

Корпоративная культура организации - виды и функции

корпоративная культура

Среди методов создания успешного бизнеса часто называют организацию корпоративной культуры. Это понятие в том или ином виде известно любому человеку, какой бы работой он не занимался. Но для того, чтобы корпоративная культура помогала развитию предприятия, а не останавливала его, нужно хорошо понимать, что конкретно означает эта фраза и какие точки коллективной психологии она задействует.

Что такое корпоративная культура?

Определение этому явлению давали многие психологи и управленцы. Если свести воедино все варианты, то получится следующее: корпоративная культура это доказавшая свою жизнеспособность в течение длительного времени система, объединяющая правила поведения и общения внутри коллектива, историю и традиции организации, кодекс реакции на внешние факторы, схему построения взаимоотношений с клиентами.

Что входит в корпоративную культуру?

В зависимости от менталитета жителей страны, в которой осуществляет деятельность организация, принципы создания внутренней культуры организации могут значительно изменяться. В Японии, стране, чьё быстрое технологическое развитие стало возможным во многом благодаря корпоративной культуре, используются следующие методы.

  1. Создание условий для погружения нового сотрудника в атмосферу компании, его адаптация к действующим правилам.
  2. Знакомство широкой аудитории с элементами корпоративной культуры.
  3. Лекции, проводимые руководством и самыми эффективными сотрудниками.

Для российских компаний характерны другие элементы корпоративной культуры.

  1. Коллективные празднования значимых дат.
  2. Совместный отдых сотрудников.
  3. Формирование уникальных традиций.
  4. Создание материалов, посвящённых увлечениям сотрудников вне офиса.

Эффективная корпоративная культура должна состоять из таких элементов, как:

  • установленный порядок отношений как по вертикали, так и по горизонтали;
  • регламентация разрешения конфликтов внутри организации и с клиентами;
  • понятная сотрудникам символика организации, цели и принцы её работы;
  • осознание каждым работником своего места в коллективе.
элементы корпоративной культуры

Психология корпоративной культуры

Корпоративная культура организации формируется исходя из прошлого опыта и призвана решить две основные проблемы:

  • адаптация к внешним изменениям;
  • изменение внутренних процессов, в целях более эффективной адаптации.

Психолог Эдгар Шейн предложил следующую классификацию элементов корпоративной культуры.

  1. Артефакты. Это видимая часть культуры – форма одежды, распространённые среди работников ритуалы и убеждения, дизайн и планировка помещений, используемые в коллективе модели речевого общения.
  2. Провозглашаемые ценности. Принципы и стратегия компании, выдвигаемые руководством, как необходимая основа для развития. Обязательно должны пройти проверку временем, после чего перейдут на более глубокий уровень.
  3. Базовые ценности. Для их характеристики лучше всего подходит фраза «так было всегда». Это не осознаваемые сотрудниками схемы поведения, доказавшие свою эффективность ранее и прочно ассоциирующиеся с этой компанией.

Для чего нужна корпоративная культура?

В зависимости от того, в каком сегменте рынка работает организация, функции корпоративной культуры будут отличаться друг от друга:

  1. Для компаний, специализирующихся в сфере услуг, корпоративная культура – способ регламентации отношения к клиентам. Если все сотрудники одинаково дружелюбны и внимательные по отношению к клиентам, это создаёт привлекательный образ компании.
  2. Компаниям, работающим в условиях жестокой конкуренции, стоит сплотить коллектив перед лицом общего врага. Это привычная концепция объединения, которая сделает работу эффективнее, а её результаты лучше.
  3. Для организаций, специализирующихся на производстве чего-либо, важно создать сред сотрудников ощущение стабильности и комфорта на рабочем месте.
корпоративная культура организации

Принципы корпоративной культуры

Корпоративная культура компании – явление, которое обязательно должно формироваться искусственно, создавать его должны специалисты в этой области, так как неверно подобранные провозглашаемые ценности могут разрушить коллектив или остановить развитие компании. Формирование корпоративной культуры может происходить по двум разным направлениям:

  1. Сотрудники по умолчанию признаются личностями неблагонадёжными и неспособными к работе без жёсткого контроля и продуманной системы наказаний.
  2. Отношение к сотрудникам строится на основе утверждения, что каждый человек способен хорошо выполнять свои обязанности, но только в комфортных для себя условиях.

Какое бы направление ни было выбрано, следует придерживаться следующих принципов.

  1. Свобода. Если человек осознаёт, что действия на благо компании являются результатом осознанного выбора, он начинает работать лучше.
  2. Справедливость. Если каждый человек в коллективе знает, что бонусы распределяются не по реальным заслугам, а по прихоти директора или за какие-то внерабочие моменты, происходит мощнейшая потеря мотивации работниками.

При создании корпоративной культуры не рекомендуется:

  • использовать штрафы и прочие меры наказания для поддержания единства в коллективе;
  • назначать ответственных за корпоративную культуру сотрудников;
  • использовать для её создания сторонних специалистов, незнакомых с внутренней жизнью компании и позицией её руководства.

Плюсы и минусы корпоративной культуры

В зависимости от влияния на обстановку в коллективе и результаты работы компании, корпоративные культуры подразделяются на положительные и отрицательные.

  1. Отрицательные. В них нет единого представления о допустимом поведении сотрудников; не формируется общее мнение о происходящем; обстановка в коллективе напряжённая случаются конфликты.
  2. Позитивная корпоративная культура характеризуется сплочённостью работников, наличием единых правил поведения, комфортной дружелюбной атмосферой.

Виды корпоративной культуры

В российских организациях встречаются следующие типы корпоративной культуры.

  1. «Друзья» родом из 90-х, когда для организации своего предприятия приглашали друзей и знакомых. Такая корпоративная культура часто разрушает сложившиеся отношения из-за конкуренции и негативных рабочих моментов.
  2. «Семья» - эта структура характеризуется иерархичностью и отсутствием чётко обозначенных принципов работы. Пропагандируется умение догадываться, чего хочет начальник или коллега, что губительно для организации.
  3. «Начальник». В этом случае решения и действия начальника объявляются недостижимым идеалом, а их критика недопустима. Другая сторона медали – все ошибки также приписываются вышестоящему руководству.
что такое корпоративная культура

Как построить корпоративную культуру?

Создание корпоративной культуры – процесс сложный, требующий разумного контроля и гибкости со стороны руководства. На начальных этапах может потребоваться личный пример со стороны руководства, но злоупотреблять этой мерой нельзя, в крупной компании начальник просто физически не сможет вдохновлять всех собой. Помочь формированию корпоративной культуры могут:

  • чётко сформулированные принципы и ценности компании;
  • поощрение сотрудников за поддержание корпоративной культуры;
  • трансляция «духа компании» в коллектив через сотрудников, приглашаемых в головной офис предприятия.

Как развить корпоративную культуру в компании?

Корпоративная культура в организации развивается всё время, которое существует компания. Поэтому её нельзя оставлять без внимания со стороны руководства. Для развития корпоративной культуры в нужную сторону необходимо:

  • пропагандировать корпоративные ценности;
  • не пренебрегать обучение сотрудников;
  • проводить мероприятия для коллектива;
  • справедливо поощрять и наказывать сотрудников.

Книги по корпоративной культуре

Увидеть, какими методами пользовались лидеры рынка, поможет литература по корпоративной культуре.

  1. «Менеджмент по Суворову. Наука побеждать» Вячеслав Летуновский. Анализ жизни полководца и методов руководства, которые использовал Александр Васильевич Суворов.
  2. «Корпоративная культура Toyota. Уроки для других компаний» Джеффри Лайкер, Майкл Хосеус. Хоть в книге и идёт речь о японцах, чей менталитет отличается от европейского, книга может быть небесполезна и российским менеджерам.
  3. «McDonald's. Как создавалась империя» Рэй Крок, Роберт Андерсен. История успеха маленькой американской компании, занимавшейся приготовлением фаст-фуда.
корпоративная культура это

kak-bog.ru

Что такое корпорация? Определение, модели, примеры :: BusinessMan.ru

В современной мировой практике основной формой организации и управления хозяйственными процессами, в которых требуется объединение сразу нескольких заинтересованных сторон, стала корпорация. Рассмотрим подробнее, что такое корпорация, каковы ее характеристики и типы. А также выделим основные отличия западной и восточной моделей корпоративного объединения.

Понятие корпорации

Согласно общему определению, корпорация – это объединение юридических и физических лиц для достижения общей цели. В совокупности эта объединенная группа представляет собой новое юридическое лицо, а каждый из его участников – собственник определенной доли. Интересно то, что владельцы этих самых долей практически никогда не занимаются управлением. По сути, корпорацией управляют наемные работники, специалисты своего дела.

Что такое корпорация по своей структуре? Это союз, который обладает внутренней организацией и объединяет своих членов в единый коллектив. Также он является субъектом обязанностей и прав. Еще проще корпорацию расшифровывают как группу лиц, объединенных одной общей целью и выполняющих свою деятельность в течение долгого времени, чтобы осуществить эту цель.

Корпорация может иметь под своей «крышей» несколько разных бизнесов, но все они находятся под единым финансовым контролем.

Характеристики корпорации

Финансисты выделяют несколько основных признаков, характеризующих корпорации. Среди них:

  • Наличие собственников или акционеров, которые могут владеть пакетами акций разного объема. Акционеры отделены от управления, однако, серьезные решения принимаются на совете директоров. Другими словами, никогда одна персона не может решать какие-то важные вопросы самостоятельно, этим занимается группа людей.
  • Имеет место делегирование полномочий, то есть создаются несколько «узлов» принятия решений;
  • В состав корпорации входит сразу несколько предприятий различного характера. В данном случае деятельность корпораций специально ориентирована на разные виды бизнесов, чтобы распределить риски между ними.
  • Лидирующее положение на рынке. Уверенная позиция на рынке (например, строительном) позволяет корпорациям управлять данной структурой, производить и реализовывать продукцию, формировать рынок новых товаров.
  • Огромное число сотрудников, которое может достигать нескольких тысяч человек. Данный факт делает процесс управления сложным, поскольку необходимо налаживать четкий контроль и проверку качества работы.

Зачастую ошибочно считают, что корпорациями являются компании в той или иной отрасли. Однако это далеко не так, корпорации и компании значительно отличаются друг от друга. В частности, компании не имеют глобального влияния на рынок, в то время как корпорации способны организовывать новые рынки.

Что важно для корпораций?

Одним из самых важных моментов, влияющих на авторитет корпорации, является ее имидж. Все крупные корпорации обязательно заботятся о своем положительном имидже, чтобы быть привлекательными для общества. С этой целью любое уважающее себя корпоративное объединение стремится:

  • Быть социально-ориентированным. Это значит, что любая продукция и услуги должны соответствовать запросам общества.
  • Нести социальную ответственность, т. е. обеспечивать каждому работнику необходимый социальный пакет, включающий различные гарантии и страховки, возможность своевременного получения медицинской помощи и пр.
  • В своей деятельности не нарушать законы и правила.
  • Ставить на первое место желание потребителя, поскольку от его растрат зависит финансовое положение корпорации.
  • Соблюдать права сотрудников, партнеров и принимать во внимание общественное мнение.

Также немаловажное значение для корпораций имеет корпоративная культура. Ведь что такое корпорация без собственной культуры и традиций? У каждого подобной организации имеются свои внутренние формальные и неформальные правила «ведения игры», свой кодекс этики и чести или даже собственная конституция. Это дает возможность всему коллективу заниматься деятельностью на общее благо, а каждому его члену чувствовать себя причастным к чему-то единому и глобальному.

История корпораций

Много веков назад люди не знали, что такое корпорация в ее современной трактовке, хотя корпоративные объединения уже тогда начали появляться. Впервые отмечается их возникновение во времена Древнего Рима, когда при республике разрешалось создавать новые корпорации без проблем. Единственным условием было соблюдение государственных законов. Правила изменились, когда наступили времена империи: для создания корпорации нужно было обращаться в сенат за специальным соглашением. Управление осуществлялось людьми, выбранными из создателей. Если деятельность корпорации прекращалась, то всю ее собственность делили между участниками.

На сегодняшний день самой старой корпорацией считается медный рудник под названием Stora Kopparberget, расположенный на территории Швейцарии. Еще в XIV столетии это объединение получило устав, подписанный лично королем Магнусом Эрикссоном.

В XVII веке многие европейские государства имели право вести бизнес со своими колониями. Подобные организации в некотором роде напоминают современные транснациональные корпорации. В качестве примера можно привести Голландскую Ост-Индийскую компанию и Компанию Гудзонова залива.

Корпорации современности

В наше время ключевую роль в рыночной экономике большинства развитых стран играют сверхкрупные объединенные организации – корпорации. В частности, в Соединенных Штатах, Канаде, Японии корпорации считаются основной формой предпринимательской деятельности. В этих государствах под контролем корпоративных объединений находится более пятидесяти процентов производства промышленных товаров и торговой деятельности. Также благодаря существованию корпораций ведущие державы мира владеют большей частью лицензий и патентов на новейшие технические разработки, медицинские препараты и пр.

Отличительной чертой современных корпораций является то, что продолжительность их существования не ограничена, поскольку акции можно свободно передавать другим собственникам. Также корпорация может выпустить новый пакет акций, чтобы привлечь инвесторов и, соответственно, инвестиции со стороны.

Виды корпоративных объединений

На сегодня существует несколько разновидностей корпоративных объединений, которые приняты в большинстве стран мира:

  • акционерное общество открытого типа;
  • общество с ограниченной ответственностью;
  • синдикат;
  • картель;
  • трест;
  • пул;
  • концерн;
  • холдинг;
  • финансово-промышленные группы;
  • транснациональные корпорации.

Обязательства и права

В каждой державе по закону определяются ответственность и права всех типов корпораций. Также законодательно обозначаются ограничения касательно форм деятельности корпораций и их состава, а также применяются особые меры по предотвращению трансформации их в монополии. В случае нарушения каких-либо правил или ограничений государство имеет право применить санкции относительно корпорации-нарушителя.

В 90% случаях предприятия, входящие в состав корпоративного объединения, полностью зависят от него в экономическом и финансовом плане. Но бывает, когда предприятие имеет свои акции и своих акционеров. Таким примером может служить финансовая корпорация, которая объединяет под своим «крылом» финансовые группы. Это говорит о том, что отношения внутри корпораций достаточно сложны и разнообразны.

Формы экономических отношений

Среди большого числа вариаций отношений между предприятиями и корпорациями эксперты выделяют те, которые встречаются чаще всего:

  • Финансовое управление предприятием со стороны корпорации. В этом случае все остальные виды деятельности предприятие осуществляет самостоятельно. В него обязательство входит лишь пункт относительно финансов – исполнение определенной части корпоративного бюджета.
  • Поглощение организации. Это означает, что руководство, управление и функционирование полностью переходит в руки менеджеров корпорации.
  • Покупка предприятия, которое было выставлено на аукцион по причине неэффективной деятельности.
  • Превращение организаций в филиалы корпорации, которые становятся представительством объединения в другом городе или стране.
  • Создание консорциума – временного объединения организаций и фирм с целью решения какой-либо общей производственной задачи.

Отличия западной и восточной моделей

Для примера можно рассмотреть американскую и японскую модели корпоративных объединений. Главное отличие в них – корпоративное поведение и отношение к работе. Если японцы, включая даже самых мелких предпринимателей, ориентированы на общие интересы корпорации, то американцы больше беспокоятся о личностном росте. В этом проявляется уровень индивидуализма.

На Востоке для работника почетно всю жизнь работать на одну компанию. Поменять фирму для японца означает почти то же самое, что развестись с супругой, что в обществе неприемлемо. А для жителя западных стран вполне нормально рассылать резюме по разным корпорациям и переходить в ту, где предлагаются более выгодные условия.

Однако обе модели имеют свои достоинства и недостатки. Японские корпорации всегда выпускали качественную продукцию даже массового производства, чем выигрывали у других компаний. Но что касается инноваций в разных сферах, то здесь лидируют американские объединения.

businessman.ru

Корпорации

Понятие корпорации

Корпорацией называется коллективное объединение, организация, которая признается юридическим лицом и основывается на объединении капиталов или добровольных взносах, осуществляющая полезную деятельность.

 

Механизм функционирования корпорации

 

 

Признаки корпорации:

 

1. Корпорация – это не совокупность индивидов.  Она представлена ассоциацией, то есть союзом, который образовал коллектив, его воля определяется интересами входящих участников. Такой организованный коллектив действует организационно и от своего имени.

 

2. Корпорация подразумевает объединение не только индивидов, но и капиталов (некоммерческие организации - взносы). Лица, предоставившие свой капитал в целях организации деятельности корпорации, размер вкладываемого капитала может строго определяться в любой момент существования категории капиталов и являться ее финансовой основой.

 

3. Корпорация организовывается, чтобы осуществлять социально-полезную деятельность. Четкого определения такой деятельности в Законе не указано. Таким образом, это те виды деятельности, которые соответствуют принципу: «Разрешено все, что не запрещено».

 

4. Корпорация может действовать в различных сферах жизни, особое внимание привлекает производственная сфера, поскольку такие корпорации определяют возможности предприятий, которые работают в других сферах. Но выше всего стоят финансовые корпорации, которые обеспечивают развитие остальных.

 

5. Капитал, который объединяется в корпорациях, должен все время функционировать, чтобы достичь стратегических целей. Следовательно, внутри корпорации всегда существуют специальные звенья (цех, отдел), которые взаимодействуют при помощи аппарата управления.

 

6. Корпорацией может называться коллективное объединение, которое приобрело статус юридического лица. Это должно быть подтверждено регистрацией в государственных органах.

 

Основные организационные формы корпораций

 

1. Концерном является предприятие, функционирующее самостоятельно, которое связывает компании благодаря системе участия и персональных условий.

 

2. Холдинг – это юридическое лицо, которое представлено акционерным обществом или ООО и владеющее контрольным пакетом акций других компаний, при этом выполняя функции контроля над ними.

 

3. Финансово-промышленные группы – это объединения промышленных компаний с финансовыми учреждениями, устанавливая экономическое и финансовое взаимодействие.

 

4. Конгломерат – это форма интеграции компаний, которая объединяет разные предприятия под своим финансовым контролем.

 

Типы корпораций

 

  • Государственная корпорация это корпорация, находящаяся в собственности правительства, которая создается для определенных государственных целей.

 

  • Квазигосударственная корпорация – это организации для общественного пользования, обладающие монопольным правом выполнять основные виды услуг.

 

  • Частная корпорация – владелец такой корпорации частное лицо или фирма.

 

  • Некоммерческая корпорация – владельцы несут ограниченную ответственность и выполняют услуги, а не максимизируют прибыль.

 

  • Коммерческая корпорация – деятельность направлена на получение экономических выгод.

 

  • Корпорация открытого типа означает активное распространение акций на открытых торгах и полный контроль над управлением.

 

  • Корпорация закрытого типа представляет собой корпорацию, распространяющую акции среди учредителей.

 

Преимущества корпораций:

 

  • Наиболее эффективны в плане привлечения денежного капитала, а именно продавая акции;
  • Доступность кредитов, поскольку существует надежность и способность обеспечить прибыльность счетов для банков;
  • Ограниченная ответственность означает, что участники рискуют суммой, которая заплачена за покупку акций. Личное имущество не трогают даже в случае банкротства корпорации;
  • Самостоятельное существование.

 

Недостатки корпораций:

 

  • Расхождение в функциях собственности и производства;
  • Периодический отчет в СМИ;
  • Высокий уровень конкуренции;
  • Жесткие требования к вопросам регистрации и ведения отчетности;
  • Двойное налогообложение (облагается прибыль корпорации и части личных доходов владельцев акций).

 

Сравнение основных элементов механизма деятельности разных форм предпринимательства

Составляющая механизма

Единоличное владение

Общество (партнерство)

Корпорация

Права собственности и распределение прибыли/убытка

Один владелец, который является собственником имущества и доходов, неся полную ответственность всем своим имуществом перед кредиторами

Права на собственность и обязанности обусловлены в учредительном договоре. Доходы распределяются при согласовании с партнерами. Они несут полную ответственность по обязательствам общества

В корпорации есть коллективная собственность. Устав корпорации определяет права и обязанности акционеров. Прибыль и убыток должны распределяться пропорционально доли акций каждого акционера

Управление

По желанию учредителя

По согласованию с партнерами. Высшим органом управления обществом признано общее собрание участников

Управление корпорацией осуществляется собранием акционеров, которые выбирают: главу, наблюдательный совет и комиссию по ревизии

Информация о бизнесе

Обязательная процедура регистрации и предоставление отчета каждый квартал для органов статистики и налоговой инспекции

Тоже, что и для единоличного владения

Акционеры получают официальную информацию. Ревизию и анализ хозяйственной деятельности проводят каждый год, составляя отчет.

Инвестирование

Ограничения по финансовым ресурсам учредителя. Источниками внешнего инвестирования является кредит

Тоже, что и для единоличного владения

Инвестирование возможно за счет нераспределенной прибыли, выпуска ценных бумаг и банковских кредитов

Прекращение деятельности

По желанию учредителя

По согласию партнеров

Срок действия неограничен, если корпорация сама не решит ликвидироваться (согласно законодательству)

 

utmagazine.ru

Какими бывают корпоративные мероприятия?

04.11.2013

Корпоратив – это не только повод отметить очередной праздник всем коллективом, но и прекрасный повод мягко и ненавязчиво его сплотить, простимулировать и направить в нужное русло, в словесной или материальной форме закрепив все достижения его работы.

Виды корпоративов

Изначально праздники корпоративного масштаба по своей задаче делятся на 2 вида:

  • корпоратив для сотрудников (тимбилдинг), в ходе которого решается задача построения команды;
  • корпоратив для клиентов, партнеров, государственных чиновников, несущий уже «политическую» подоплёку: закрепить существующие контакты или завести новые.

Относительно же типа организации, корпоративы также можно условно разделить на несколько видов. Разберём их в разрезе «плюс-минус»:

  • банкеты: традиционный, но очень эффективный по степени «сплочения» и не требующий больших материальных затрат способ организации корпоратива; проводится в ресторанах или банкетных залах, требует разнообразной и интересной программы, основным стержнем которой должен быть опытный, находчивый и с хорошим чувством умора ведущий на корпоратив, чтобы праздник не превратился в обычную пьянку;
  • выездные мероприятия: «шашлыки» и «дни компании» проходят в пансионатах и гостиницах пригорода и дают прекрасную возможность совместить полезный активный отдых с приятным пассивным, но при условии хорошей погоды и непритязательности в отношении питания, поскольку организовать питание по высшему классу в этом случае сложно;
  • праздники «по-семейному»: от выездного корпоратива их отличает только присутствие на празднике членов семей сотрудников фирмы, при этом крупные компании или производства часто включают в программу проведения праздника экскурсию по производству или офису; в этом случае более выигрышным и удобным для всех участников празднования будет разделение программы на детскую и взрослую, особенно если количество гостей большое и насчитывает не один десяток людей; такой вид корпоратива работает на поднятие престижа предприятия в глазах семьи его сотрудника, но может и раскрыть некоторые пикантные «нюансы» внутри коллективных отношений;
  • концептуальные корпоративы: серьёзные во всех смыслах мероприятия – и по масштабу, и по бюджету, и по резонансу; используются в основном либо в качестве визуализации корпоративной легенды или в качестве способа сильно удивить приглашённых гостей; вариант эффектный, но затратный и требующий длительной и тщательной подготовки;
  • презентации: этот вид корпоратива очень эффективен в качестве рекламной акции и проводится по случаю открытия нового филиала, цеха, ресторана, выходу нового продукта или новой услуги; ориентация такого мероприятия может быть направлена на партнёров, клиентов и СМИ или на случайную публику: в первом случае в обычную программу праздника входят *ведущий* в красивом смокинге, выступления, речи и визуальные методы демонстрации, фуршет и т.п., во втором – викторины, конкурсы, розыгрыши; такая эффективная в плане рекламы акция при плохой организации может дать обратный результат.

При этом, планируя корпоративный праздник, не забывайте, что он должен не просто состояться, но и оставить после себя приятные воспоминания.

taxpravo.ru

Что происходит с корпоративным спортом

Считают, что корпоративный спорт возник в США во второй половине XX века. Однако состязания в силе и сноровке проводились между ремесленниками одного цеха и в средние века. Корпоративным состязанием можно считать и традиционный русский кулачный бой, который способствовал и выработке командного духа, и выявлению лидерских качеств. Хотя в наши дни большинство руководителей и сотрудников предпочитают безопасные виды соревнований, среди них есть и любители экстрима, и большие оригиналы.

Кстати, российский опыт в деле сплочения и единения трудящихся куда богаче зарубежного. В советское время главную роль в формировании корпоративного спорта играли профсоюзы, в ведении которых находилось большинство спортивных сооружений СССР. Организатором межцеховых состязаний было спортивное общество "Трудовые резервы". А как организованное международное движение корпоративный спорт оформился в начале 1990-х. Штаб-квартира организации, взявшейся за его продвижение, расположена в Великобритании, в городе Питерборо.

Известные государственные деятели, политики и бизнесмены создали оргкомитет Всемирных корпоративных игр, проводящихся ежегодно. К числу профессиональных соревнований, которые можно определить как корпоративный спорт, относятся и Всемирные игры военных, Всемирные игры полицейских и пожарных и прочие. Если несколько лет назад спорт, по данным компаний, занимающихся организацией корпоративного досуга, обеспечивал менее 10% всех заказов, то сегодня эта цифра выросла втрое.

Самые распространенные виды корпоративного спорта – футбол, волейбол, лыжи и сноубординг. Растет интерес к интеллектуальным видам соревнований, таким как шахматы, бильярд, покер, а также к необычным видам спорта – городкам, картингу, гольфу, виндсерфингу, керлингу. "Одним из самых популярных видов корпоративного спорта еще 2–3 года назад был пэйнтбол, – говорит представитель маркетингового агентства STEM Светлана Барулина. – Сегодня интерес к нему несколько снизился. Зимой популярны лыжи и сноуборд, летом – футбол и пляжный волейбол. Постепенно набирают обороты своеобразные квесты, мини-приключения, позволяющие сотрудникам компании оказаться в нестандартной обстановке и испытать себя в новом качестве".

Идеи для корпоративного соревнования могут быть самыми разнообразными – от поиска Янтарной комнаты до ориентирования в городе в поисках "Ключа от сейфа". Менеджер по работе с клиентами "Балтийского стрелкового центра" Юлия Силуянова считает, что будущее за необычными видами корпоративного спорта: "В среднем мы проводим 10–11 корпоративов в месяц, и заказывают их фирмы с очень разными направлениями деятельности: это и интернет-услуги, и страхование, и строительство, и радиовещательные компании". "Мы продвигаем такой вид совместного отдыха, как фотоориентирование, – говорит представитель компании "БИММ спорт" Юрий Мордвинов. – Ориентируясь по фотографиям, команда проходит определенный путь на местности. А тех, кто готов на финансовые затраты, все чаще привлекают гонки на гидроциклах и квадроциклах, эстафеты с использованием специального оборудования".

Почти каждая крупная компания города отдает предпочтение определенному виду спорта. Так, в компании DEPO Computers есть своя футбольная команда, которая регулярно тренируется на стадионе ФК "Динамо" и соревнуется с командами других компаний. Среди партнеров – футбольные команды банка ВТБ, а также компании "СП Бизнес Кар", автодилера Toyota и Lexus. Для сотрудников, не увлеченных футболом, фирма устраивает соревнования по водному поло или стрельбе из лука.

"Пример необычного подхода к корпоративному отдыху – коллектив компании MONT (московский дистрибьютор программного обеспечения), – говорит Светлана Барулина. – Генеральный директор MONT Дмитрий Москалев увлекается альпинизмом. Его увлечение передалось многим сотрудникам, и они совершают коллективные восхождения. Например, они вместе совершали восхождение на самую высокую точку Альп – Монблан".

www.dp.ru

Корпоративные клиенты: поиск, привлечение и удержание

Для любой компании, которая стремится выжить и благополучно развиваться в жесткой рыночной среде, важно иметь достаточное количество заказчиков. Множество постоянных розничных покупателей – это огромный плюс, однако основную прибыль ей приносят именно корпоративные клиенты.

Что значит корпоративный клиент для компании

Итак, корпоративный клиент - это предприятие, организация или юридическое лицо, которое совершает покупку товара либо услуги в нескольких экземплярах. К примеру, вместо одного компьютера такой заказчик приобретет сразу пять или десять единиц. Значительной части компаний, которые занимаются продажей товаров или оказанием услуг, именно сделки с корпоративными клиентами приносят основную долю прибыли.

Без развитой сети предприятий-заказчиков любой фирме достаточно сложно функционировать в суровых условиях рынка. Опытный менеджер знает: стоит ему сегодня упустить подобного потребителя, как завтра же им займутся конкуренты, присвоив себе прибыль.

Чтобы компания не оказалась в подобной ситуации, ее специалисты проводят тщательный анализ корпоративных клиентов, который дает ответы на целый ряд важных вопросов: как найти постоянных покупателей, как построить с ними взаимовыгодное сотрудничество и как их удержать.

Итак, умение находить перспективных заказчиков и налаживать с ними долгосрочные отношения – это настоящий талант. Менеджеру важно понимать критерии привлечения таких покупателей: насколько они заинтересованы в продуктах (услугах), которые реализует компания, а также располагают ли они материальными возможностями, чтобы их приобрести.

Иными словами, если вы делаете скидки на экзотические путешествия людям, которые финансово не могут себе этого позволить, либо рекламируете экипировку для горнолыжного спорта среди домохозяек, то вряд ли ваши усилия увенчаются успехом.

Работа с корпоративными клиентами

Принципы сотрудничества с клиентами-предприятиями существенно отличаются от того, как ведется работа с физическими лицами. В b2c-секторе вашим заказчиком является один человек, а вот в сфере корпоративных продаж в качестве клиента выступает целая компания. В данном случае сделка проводится не с единственной персоной, а с большой организацией, и требует особого подхода.

Каковы же характерные особенности взаимодействия с корпоративными клиентами?

Использование иных методов привлечения. Массовая медийная реклама, которую мы видим по телевидению или на страницах прессы либо слышим по радио, чаще всего направлена на среднестатистического обывателя. Поэтому данный метод вряд ли поможет вам найти корпоративных клиентов. Целевая аудитория B2B-продуктов состоит преимущественно из директоров компаний и руководителей среднего звена. Как сделать так, чтобы они узнали о товарах либо услугах, которые вы предлагаете? Существует два простых способа: написать или позвонить им. Телемаркетинг (холодные звонки) поможет познакомиться с потенциальными корпоративными клиентами, а рассылка по базе покупателей – рассказать им о том, чем выгодно ваше предложение.

Большое количество времени на проведение сделки. Если, например, на крупном предприятии проходит внедрение ERP-системы, от первого контакта до подписания договора может пройти год или даже больше. За этот период некоторые сотрудники, которые начинали работу по данному соглашению, увольняются, и на смену им приходят другие.

Участие в проведении сделки множества людей. Как правило, в корпоративных схемах задействовано большое количество специалистов и со стороны компании-заказчика, и со стороны фирмы, которая продает товар или оказывает услугу. Поэтому вопрос грамотного делегирования полномочий между сотрудниками предприятия-продавца в данном вопросе особенно важен.

Внушительный список документов. Перечень бумаг по одному корпоративному клиенту зачастую бывает достаточно обширным – это и акты о намерениях, и коммерческие предложения, и различные договора. К тому же, при подобных сделках каждый счет или акт очень важен. Именно поэтому при обслуживании корпоративных клиентов пристальное внимание уделяется правильной организации работы с документами.

Успешная сделка с компанией-заказчиком часто становится началом выгодного долгосрочного сотрудничества между сторонами, которое может продлиться не один год. Поэтому работа в данном направлении требует максимальной ответственности и сосредоточенности от всего штата специалистов предприятия (организации).

Обслуживание корпоративных клиентов предполагает предоставление им максимально полной информации относительно сделки. Такой подход позволит избежать множества вопросов в дальнейшем. Любую проблему, возникшую у корпоративного клиента, старайтесь разрешить максимально быстро. Помните, что в отношениях с такими покупателями или заказчиками крайне важен ваш профессионализм и деликатность.

При работе с корпоративными клиентами будьте строго пунктуальны. Не забывайте о том, что подавляющее их большинство, как правило, стремится рационально использовать время и ценит каждую минуту. Чтобы корпоративный клиент убедился, что он не ошибся в выборе вашей фирмы, всегда выполняйте взятые на себя обязательства, оперативно решайте текущие задачи, обеспечьте возможность круглосуточного урегулирования срочных вопросов относительно сделки.

Поиск корпоративных клиентов: 5 способов

Обычно предприятие (организация) на начальном этапе своей деятельности мало кому известно. Есть несколько способов заявить о себе в профессиональной среде и привлечь к сотрудничеству корпоративных клиентов. Рассмотрим основные из них.

Способ 1. Посещение тематических выставок

Подобные мероприятия собирают вместе и клиентов, и заказчиков, поэтому являются отличной возможностью обсудить перспективы корпоративного сотрудничества. Очень важно подготовить к выставке визитки, которые будет нелишним оставить заинтересованным людям для дальнейшей связи.

Способ 2. Анализ электронных торговых площадок

Проведение такого исследования на регулярной основе позволит значительно облегчить задачу поиска перспективных заказчиков. С помощью специальных программ менеджер осуществляет мониторинг на необходимых веб-ресурсах, отслеживает любые изменения в данных и на их основе готовит предложения для корпоративных клиентов.

Способ 3. Грамотное проведение рекламной кампании

Обычно эта функция возлагается на отдел корпоративных клиентов. Для достижения цели можно использовать любые виды рекламы: по радио, на телевидении, в Интернете или на улице. Сегодня многие менеджеры отдают предпочтение электронным вариантам объявлений, ведь именно они дают возможность отследить изменения и оперативно внести поправки. Широко используются электронные журналы, газеты, каталоги, на страницах которых обычно имеются контактные данные и предложения о сотрудничестве от крупных корпоративных клиентов. В поиске могут помочь и справочные службы, которые содержат информацию о множестве организаций из различных сфер деятельности.

Способ 4. Ведение базы корпоративных клиентов

Дальновидный руководитель на самых первых этапах развития бизнеса организует работу по ведению базы данных потенциальных клиентов, которая незаменима при продвижении компании на рынке. При отсутствии собственной информации можно перекупить ее у фирмы-конкурента.

Способ 5. Использование социальных контактов

Поиск корпоративных клиентов – задача не из простых, поэтому специалисты соответствующего отдела компании стремятся не упустить ни одной возможности. Можно использовать старые знакомства (конечно, если они не связаны с вашими конкурентами), а также прочие социальные контакты. Помните, что при разумном подходе даже слухи и сплетни могут сыграть на пользу вашей фирме.

Особенности привлечения корпоративных клиентов

Итак, база потенциальных корпоративных клиентов компании составлена, и после этого начинается кропотливая работа по продвижению собственных товаров и услуг. Склонить к сотрудничеству крупные компании отнюдь не просто, поэтому каждая фирма делает все возможное для того, чтобы заинтересовать выгодных партнеров больше, чем ее конкуренты.

Специалисты во главе с руководителем разрабатывают план действий (специальную программу, перечень методов и приемов и т. д.), направленный на привлечение и удержание корпоративных клиентов.

На начальном этапе оцените два важных критерия – степень заинтересованности потенциального потребителя в ваших товарах (услугах) и наличие у него финансовых возможностей для их приобретения. Далее займитесь разработкой способов заинтересовать и обеспечить долговременное сотрудничество с предприятиями-партнерами.

Как должен работать отдел по работе с корпоративными клиентами

Найти и привлечь к сотрудничеству солидных партнеров явно недостаточно, очень важно правильно и эффективно организовать взаимодействие с ними. В каждой крупной компании предусмотрена специальная структура, которая носит название «отдел по работе с корпоративными клиентами» и состоит из менеджеров – истинных знатоков своего дела.

Алгоритм взаимоотношений с частными покупателями и предприятиями имеет существенные отличия. Для последних часто разрабатываются всевозможные специальные программы и предложения, которые касаются условий продажи товаров и услуг, а также дальнейшего обслуживания.

Итак, что же входит в обязанности отдела по работе с корпоративными клиентами? Это:

  • поиск крупных партнеров и привлечение их к сотрудничеству;
  • ведение эффективной и всесторонней работы с корпоративными клиентами;
  • обеспечение для компании максимальной выгоды от каждого заключенного контракта;
  • установление долгосрочных и перспективных отношений с партнерами.

Каждый специалист по корпоративным клиентам при поиске новых заказчиков должен проявлять избирательность. Ведь, как известно, далеко не все предприятия, организации и юридические лица способны совершать масштабные закупки. Наиболее интересны для каждой компании те клиенты, которые могут значительно повысить количество ее продаж.

В данном случае возникает вполне закономерный вопрос: покупку какого объема должен совершить корпоративный клиент, чтобы стать приоритетным для компании? Однозначного ответа нет, ведь не стоит забывать и о других важных факторах: географической удаленности партнера, его платежеспособности, внутренней политике и т. д.

Специалисты выделяют 4 основные группы корпоративных клиентов

1.Представители малого бизнеса

Небольшие фирмы чаще всего становятся розничными клиентами, однако бывают случаи, когда они осуществляют закупки больших объемов, обеспечивая тем самым значительную прибыль поставщику товаров и услуг. Корпоративные клиенты данной группы относительно доступны, они часто первыми вступают в контакт. Во время начального знакомства не торопитесь отказывать им в корпоративных правах, вместо этого внимательно изучите их потребности и потенциал. Для представителей малого бизнеса обычно очень важны цены на товары или услуги, а также система скидок и бонусов, которую вы готовы им предложить. Вместе с тем, они согласны закрыть глаза на некоторые оплошности в вашей работе и не предъявлять высоких требований к качеству обслуживания.

2.Предприятия среднего бизнеса

Заказчики данной категории часто совершают закупки солидных объемов, благодаря чему представляют значительный интерес для сотрудничества. Однако перевести их в разряд корпоративных клиентов бывает весьма непросто, особенно если они уже работают с конкурентом. Часто в ход идут самые нестандартные методы. Представители этой группы клиентов обращают внимание не только на предлагаемые скидки, но и на отношение руководства и специалистов, заинтересованность в сотрудничестве компании, которая стремится стать их партнером.

3.Крупные компании

Привлечение к совместной работе значительного предприятия – это большой успех для любой фирмы. Компании, которые сотрудничают с крупными корпоративными клиентами, всегда имеют отличные показатели продаж. Статистические данные свидетельствуют о том, что всего 20% таких фирм в общей клиентской базе обеспечивают значительную часть валового объема реализации (до 80%).

Стоит отметить, что привлечь таких клиентов к сотрудничеству, а затем работать с ними, не так просто, как может показаться на первый взгляд. Во-первых, крупные компании очень требовательны и далеко не всегда терпимы к своим партнерам: часто они готовы переметнуться к конкурентам из-за малейшей оплошности. Во-вторых, немало сложностей в совместной работе возникает из-за громоздкого административного аппарата, который есть на многих больших предприятиях. Зачастую даже простейшие вопросы по поставкам проходят длительное согласование, что требует изрядного терпения со стороны фирмы-партнера. Решением этой проблемы может стать определение на ранних этапах взаимодействия того сотрудника, который способен повлиять на эффективность закупок и ускорить их.

4.Государственные структуры

Нередко на электронных площадках можно увидеть заявки государственных компаний на необходимые им товары, услуги или работы. Получить подобный заказ можно на конкурсной основе, приняв участие в тендере. Многие предприятия стремятся привлечь таких корпоративных клиентов, ведь государственный контракт – это залог стабильно высокого уровня продаж. Но чтобы добиться этого, фирма должна быть настоящим профессионалом своего дела. Некоторые организации считают целесообразным создание специального подразделения по работе с государственными компаниями в рамках отдела по корпоративным клиентам.

По каким каналам может осуществляться продажа корпоративным клиентам

1.Пассивные (входящие) продажи на B2B рынке

Корпоративные клиенты, руководствуясь, к примеру, рекомендациями коллег, могут обратиться в компанию самостоятельно. Если в результате такой инициативы начинается сотрудничество, то отношения между предприятиями носят название пассивных (входящих) продаж. Анализ работы европейских фирм показывает, что доля сделок такого типа порой достигает 50% и более от общего количества реализации в активе компании. Очевидно, что чем выше данный показатель, тем большим доверием бренд пользуется среди покупателей.

Для того чтобы каждый звонок клиента в дальнейшем приносил доход, в компании должна быть налажена система обработки обращений и организован канал пассивных продаж. Для этого в головном офисе выделяют единый номер, позвонив по которому, клиенты могут получить квалифицированную консультацию по своему вопросу. Менеджеры, занимающиеся только пассивными продажами, должны подчиняться отдельному руководителю.

Входящие реализации не требуют усилий по поиску клиента, поэтому их принято считать наименее затратной разновидностью сделок. Оттого зачастую вознаграждение специалистов этого подразделения значительно ниже зарплаты менеджеров отдела прямых продаж.

2.Продажи на рынке B2B крупным клиентам


Категория крупных клиентов, как правило, представлена компаниями федерального уровня с развитой сетью офисов и торговых подразделений. В большинстве случаев заказчики такого ранга принимают решение о выборе поставщиков товаров и услуг централизованно. Безусловно, каждая фирма мечтает о таких корпоративных клиентах, и взаимодействие с ними доверяют только высококвалифицированным менеджерам с безупречными навыками общения, владением техническими аспектами, большим опытом продаж, стремлением непрерывно обучаться новому. Кроме того, такой специалист должен быть готов к частым командировкам. Главной задачей менеджера в данном случае является обеспечение «единого окна», которое позволит клиенту быстро решить любой вопрос без привлечения других лиц и сделает сотрудничество максимально комфортным.

3.Продвижение через Интернет


Такой канал продаж рассчитан на покупателей, которые для связи предпочитают использовать Глобальную сеть. Обычно они уже заинтересованы в товарах или услугах фирмы и нуждаются лишь в минимальной консультации менеджера. На сегодняшний день Интернет является самым перспективным каналом B2B-продаж, поэтому данное направление не стоит оставлять без внимания.

4.Сервисные продажи


В больших компаниях предусмотрены подразделения сервисных продаж, которые занимаются обслуживанием крупных покупателей. За каждым корпоративным клиентом закрепляется персональный менеджер, который оказывает ему помощь, учитывая потребности бизнеса заказчика. Такой подход позволяет без существенных расходов значительно повысить уровень прибыли, которую провайдер получает от каждого крупного покупателя.

Многие специалисты сходятся во мнении, что обслуживание клиентов не стоит передавать на аутсорсинг. Возможно, таким путем можно снизить расходы на содержание подразделения сервисных продаж. Однако, как показывает опыт многих компаний, сторонние специалисты часто имеют более низкий уровень квалификации, нежели штатные. Из-за этого качество сервиса может ухудшиться, что отрицательно скажется на объемах корпоративной торговли.

Чем рискует менеджер по корпоративным клиентам

Система продаж корпоративным клиентам имеет особенности, и каждая из них оказывает влияние на ход сделки и ее прибыльность для компании. В чем заключаются эти характерные признаки, и с какими рисками сталкиваются специалисты по корпоративным продажам в ходе своей работы? Перечислим основные из них.

Часто корпоративные сделки носят публичный характер и оказывают существенное влияние на бизнес компании-клиента, ведь их стоимость достигает сотен тысяч или миллионов долларов. Каждая ошибка рискует получить огласку и может повлечь за собой серьезные убытки для предприятия. Поэтому специалисты, на которых возложено проведение закупки, опасаются навредить своей репутации, получить упреки в коррумпированности и некомпетентности, а также лишиться премии, а то и собственной должности. Все эти страхи делают менеджеров нерешительными и осторожными, они начинают всячески оттягивать момент заключения контракта либо пытаются уменьшать его стоимость по сравнению с обсуждаемой. В подобной ситуации КАМу (менеджеру по работе с ключевыми клиентами) приходится прилагать немалые усилия, чтобы довести сделку до ее логического завершения.

Решение принимает не одно лицо, а несколько представителей компании-клиента. Нередки случаи, когда руководство фирмы на последнем этапе не утверждает сделку, которая была успешно согласована и одобрена на всех промежуточных уровнях. В такой ситуации КАМ сталкивается с весьма сложной задачей: как убедить руководство компании-партнера в том, что сотрудничество выгодно прежде всего для покупателя, и тем самым спасти контракт?

Чтобы осуществить продажу, нужно провести множество встреч. И, готовясь к каждой из них, КАМ должен ставить перед собой конкретные цели, которые будут служить ориентиром в работе. Но как быть, если встреча не завершилась подписанием договора? Какими критериями следует руководствоваться, чтобы оценить успешность переговоров с партнерами? Все эти вопросы отнимают много времени и сил менеджера, из-за чего сроки достижения результатов затягиваются.

Крупные сделки с корпоративными клиентами всегда связаны с большими деньгами, поэтому, пытаясь получить выгодный контракт, провайдеры вступают в мощную конкурентную борьбу. Потенциальный покупатель в этом случае досконально изучает предложения нескольких фирм и выбирает наиболее привлекательное из них. Каждый КАМ пытается доказать клиенту, что сотрудничество с его собственной компанией будет наиболее плодотворным и успешным.

Часто во время обсуждения сделки покупатель торгуется с продавцом, пытаясь снизить стоимость контракта. В таких случаях КАМ сталкивается с непростой задачей – как порадовать уступками требовательного клиента и при этом не потерять стратегическую выгоду, которую ожидает получить компания от сотрудничества с ним?

Отношения провайдера и заказчика обычно являются длительными, они не прекращаются после подписания контракта. Причем, как показывает практика, когда сделка переходит в стадию практической реализации, между сторонами часто возникают конфликты и недоразумения, из-за которых клиент может отказаться от сотрудничества или существенно снизить объемы закупок. В такой ситуации компании-провайдеру грозят серьезные материальные и имиджевые издержки.

www.gd.ru