|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5 показателей для контроля эффективности интернет-маркетинга. Конверсия лидовУвеличение конверсии (сильные приемы 2018 + чек-лист)После того как показатели конверсии посчитаны, можно приступать к действиям. Будущие мероприятия лежат в разных бизнес-плоскостях, но при каждое из них способствует увеличению выручки. Топ-5 бизнес плоскостей, в которых придется поработать:
1. АудиторияНепреложная аксиома: вы всегда должны работать с целевой аудиторией. В противном случае все усилия для роста выручки сойдут на нет. Если у вас слабая конверсия, убедитесь работаете ли вы со своей целевой аудиторией. Для этого пройдитесь по чек-листу тревожных «симптомов».
Стремитесь работать только с теми, кто покупает у вас больше и чаще всего. Не тратьте время на тех, кто не соответствует портрету клиента. Понять, кто целевой покупатель, поможет такой инструмент, как ABC XYZ-анализ. Подробнее о нем можно прочитать в статье «ABC XYZ анализ: ищем хороших и плохих клиентов». 2. Точки контактаТочки контакта — многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией, поработав с которыми можно влиять на продажи. Мы знаем более 180 точек контакта. Их можно поделить по направлениям.
Работа через точки контакта крайне важна для роста продаж. Именно в момент соприкосновения с точкой контакта покупатели «принимают критически важные для бизнеса решения».
Увеличение выручки подразумевает постоянное улучшение и повышение количества точек контакта. Это процесс качественных и количественных изменений с мгновенным или отложенным эффектом. ► Закон № 1: «точек контакта всегда больше одной». У каждого объекта (услуги, товара, бизнеса) всегда существует больше одной точки контакта. ► Закон № 2: «точки — это цепочки». Точки контакта образуют целые цепочки. Любая точка контакта состоит еще из более мелких. Если вы неправильно выстраиваете цепочки, то слабое звено способно испортить вам коммуникацию. ► Закон № 3: «точками нужно управлять». Если вы не проводите мониторинг, не улучшаете и не управляете ими на ежедневной основе, то конверсия падает. А вместе с ней и выручка. 3. Бизнес-процессБизнес-процесс напрямую связан с результатами движения по воронке. Поэтому необходимо определить все его этапы и конкретизировать действия продавца на каждом из них. Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, регулярно совершенствовать стратегии. Разработанный и утвержденный бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм увеличения оборота. В нем должно быть прописано не менее 75−80% процессов. Эти процессы контролируются, корректируются при необходимости. Чтобы сделать аудит отдела продаж и понять, что не работает, обратите внимание на своих успешных конкурентов и сравните бизнес-процессы. 4. Квалификация персоналаУвеличение выручки зависит и от квалификации персонала. Нужно описать стандарты работы продавцов и постоянно работать над улучшением навыков персонала. Достаточно квалифицированный продавец должен уметь: ► 1. Составить список из 10 полей интересов. В каждом поле интересов сделать по 4 переменных торга, через которые он будет обмениваться уступками с клиентом на переговорах. ► 2. Заготовить small talk и подстройку под покупателя. Для этого следует изучить его профиль в соцсетях, интересы и увлечения. ► 3. Через СПИН-вопросы подтвердить интересы контрагента, которые были выявлены заранее. ► 4. Приводить аргументы и контраргументы в пользу своей цены. ► 5. Распознавать и отрабатывать манипулятивные техники покупателей. Составьте листы развития, чтобы выявить слабые места продавцов, и определить, какие навыки нужно требуют улучшения. 5. ПродуктУвеличение конверсии невозможно без лояльности покупателей к продукту. Измеряйте NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности клиента. Как измерить NPS? Необходимо провести опрос среди своих контрагентов. Для В2С сегмента вопросы:
Для В2 В сегмента вопрос:
Внедряйте изменения, о которых говорят покупатели. Это повышает лояльность, запускает рекомендательное сарафанное радио вокруг компании и влияет на увеличение оборота. Мы научились считать конверсию и рассмотрели топовые инструменты по ее увеличению. Придерживайтесь правил, которые мы рекомендуем и ваша выручка вырастет в несколько раз. blog.oy-li.ru 5 показателей для контроля эффективности интернет-маркетингаДля эффективной работы бизнесу нужна команда квалифицированных специалистов. При этом даже профессионалам нужен глаз да глаз. Ниже изложены 5 основных метрик, считая которые, вы контролируете 80% вашего интернет-маркетинга и 100% работы ваших исполнителей. Будь то специалист в штате, фрилансер или агентство.
Эти показатели позволят оценить эффективность интернет-активности. Но прежде, чем мы перейдем к непосредственному их разбору, позвольте поделиться следующими наблюдениями. Как обычно осуществляется контроль маркетинговой деятельности?Если доходы, полученные от продвижения в интернете, превышают расходы, потраченные на рекламу онлайн, — то все хорошо, дела идут вверх. Возникает иллюзия, что в большее вникать и не надо. Это, может, и работает – в традиционном продвижении. В интернет-маркетинге такой поход рано или поздно начнет давать сбои. Допустим, вы вложили энную сумму денег на рекламу в интернет, и получили в два раза больше. Отличный показатель. И так несколько месяцев подряд… “А этот интернет работает”, — думаете вы. Желая увеличить результаты, вы вклдываете удвоенную сумму – а на выходе получаете меньше. И так несколько месяцев подряд. В чем причина?Неэффективная работа маркетолога, сезонность, конкуренты, что? Причина – в специфике самого интернета и интернет-каналов. Для каждого вида продвижения необходим свой подход в оценке. Вы же никак не можете измерять PR-активность или воздействие сарафанного радио в цифрах (сам процесс, а не результат), то же самое и с онлайн-продвижением. Анализом эффективности Интернет-кампании может заниматься ваш маркетолог. Если вы еще нашли себе толкового интернет-маркетолога, то вам поможет одна из наших статей. Если маркетолог у вас уже не первый день, скажите, понимаете ли вы его язык? Не страдает ли ваш мозг от той необъяснимой информации, которую вы получаете на почту и слушаете при встрече? Можете дать себе отчет, что интернет работает действительно на вас и ваш бизнес? Примерно так выглядит мир глазами квалифицированного интернет-маркетолога.
Вам не обязательно понимать все тонкости работы интернет-маркетолога, но при этом вы наверняка стремитесь: получать минимум информации и при этом обеспечивать максимальный контроль бизнеса. Эти 5 метрик помогут вам:
Эти показатели достаточно понятны, внедряются без проблем. Прописать метрики, разобраться с ними — это всего лишь 20% приложенных усилий, остальные 80% — это полученные цифры, информация, которая поможет бизнесу развиваться сегодня, завтра и еще как минимум несколько лет. Метрика №1: Количество лидов.Регулярность контроля: каждый день.Форма контроля: смс, таблица (CRM).Что такое лиды?Зато они оставили вам свой контакт – номер телефона, адрес электронной почты, и определенно заинтересовались вашими услугами или товаром. Зачем мне это?Лиды — это ваши потенциальные покупатели, те люди, которые приносят деньги в ваш бизнес. Контролируя лиды, вы постепенно шагаете в сторону систематизации привлечения клиентов. Отчетность по лидам стоит вести ежедневно и ежемесячно. Ежедневная отчетность — в виде смс от вашего интернет-маркетолога может выглядеть так.
Чем это поможет?Если вы владеете информацией о количестве полученных лидов за день/месяц, это дает возможность:
В конце месяца – отчет за месяц. Его можно дополнить графиками, чтобы отследить динамику спроса на продукт. Ежемесячная отчетность может храниться в CRM, либо просто в таблице (если CRM еще не внедрили). Подсчет лидов (потенциальных покупателей) – это обязательная процедура. Как для вас важен прием пищи или сон, так бизнесу необходимо получать входящие заявки. Вся работа интернет-маркетолога держится на лидах. Нет лидов – нет сделок. «Нет сделок» уже бьет по самооценке специалиста, вызывает личностный и профессиональный дискомфорт. И если вы нашли в компанию «правильного» человека, то скорей всего, ноли в ежедневных отчетах будут мотивировать его работать еще лучше – для своего KPI и для развития компании в целом. Лучше работает — больше прибыли. Если интересы сотрудника и компании совпадают, работа обещает быть результативнее. Метрика №2: Стоимость лидаРегулярность контроля: ежемесячная, с перспективной ежедневной.Форма контроля: таблица (CRM)Стоимость лида (или CPL — cost per lead) — это стоимость клиента, который совершил конверсионное действие на вашей платформе (его еще называют “теплым” клиентом). Стоимость лида зависит от стоимости товара или услуги. Например, цена за контакт потенциального покупателя мелкой бытовой техники – 1$. В то время, как цена за лид потенциального ипотечного кредитора — 10$-20$, стоимость потенциального заказчика установки пластиковых окон может доходить до 150$-200$. Чем дороже ваш товар или услуга, чем выше конкуренция в бизнесе, тем дороже вам обходится покупатель и его контактная информация. Кроме того, стоимость лида зависит от затрат на источники трафика. Ими могут быть:
Считать цену за лид совсем несложно. Для этого необходимо ежемесячный бюджет рекламной кампании разделить на количество полученных заявок. Полученное число — и есть стоимость лида. Если у вас в штате есть интернет-маркетолог, то поставьте ему задачу рассчитать:
Подсчет стоимости лида поможет понять, сколько денег вы потратили на потенциальную заявку. Кроме того, зная цену лида в интернете, вы можете сравнить ее с ценой за лид в офлайн-продвижении, партнерскими комиссиями. Метрика №3: Потенциал лидаРегулярность контроля: еженедельная с перспективной ежедневной.Форма контроля: таблица (CRM)Что такое потенциал лида?Потенциал лида — это денежная сумма, которую вы можете получить от клиента в будущем через все заключенные сделки. Если ваш продукт стандартен и его продажи регулярны, то потенциалом лида может быть средний чек покупки. Если вы продаете услугу, допустим, в сегменте В2В, то потенциал лида — это те деньги, которые вы получите от сделки. Даже еще не продав, вы можете приблизительно оценить запрос клиента, а следовательно, и цену сделки. Интересно то, что речь может идти не о разовой сделке, а о серии сделок от этого клиента. Допустим, вы — рекламное агентство и вам заказывают видеоролик для одной линии продуктов. У клиента несколько таких групп товаров, и, если вы удовлетворили его запрос, он вернется к вам через месяц с тем же заказом. Но для другой группы товаров. Если ваш ролик стоит 1000 у.е., еще на начальном этапе сотрудничества, потенциалом лида может быть сумма на 5000 у.е. (у клиента будет 5 запросов на сотрудничество). Если в дальнейшем бизнес клиента расширяется, он снова вернется к вам. А значит, потенциал такого лида увеличивается. LTV — это размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время, что клиент сотрудничает с ней. Подсчет LTV необходим для оптимизации затрат на маркетинговую кампанию в интернете. Обладая этой информацией, вы можете управлять расходами, понимать, из каких каналов приходят клиенты, выбирать самые эффективные из них, анализировать эффективность продвижения и вносить корректировки в стратегию развития компании. И к слову: по статистике привлечение нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержание старого. А старый, как мы видим, может принести гораздо больше денег при заключении повторных сделок. Привлечение нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержание старого. Подсчетом потенциала лида чаще всего занимается менеджер по продажам, если речь идет о среднем бизнесе. Требуйте от него эти данные в разрезе уточнения информации о количестве полученных лидов. В малом бизнесе, если нет менеджера по продажам, это может делать другой человек с аналитическим складом ума. Интересно то, что если стоимость за лид — это точное число, которое можно рассчитать, то потенциал лида — это приблизительная цифра — на глаз. Она варьируется зависимо от типа услуги/продукта, стоимости и количества возможных сделок, стоимости потенциального обслуживания. Подсчитывайте потенциал лида для того, чтобы прогнозировать дальнейший поток сделок и денежных операций в компании. Если у вас несколько клиентов, но ресурсов охватить всех не хватает, выбирайте тех, чей потенциал сильнее. Эти клиенты принесут вам гораздо больше прибыли нежели те, что обращаются с единичным заказом. Метрика №4: Конверсия из лида в сделки/продажиРегулярность контроля: ежемесячная.Форма контроля: таблица (CRM)С количеством и потенциалом лидов мы разобрались. Теперь перейдем к их качеству. Сколько обращений вы получили с помощью конверсионной кнопки на сайте? А сколько людей по факту из потенциальных клиентов стали реальными? Соотношение количества заявок и сделок — это и есть конверсия из лидов в продажи. При оценке этой метрики важно не только владеть цифрами, но и понимать, что стало причиной превращения лида в клиента — коммуникабельность менеджера по продажам, качественный контент или низкий уровень конкуренции. Это поможет вам правильно расставить приоритеты в продвижении, раскроет глаза на сотни раньше неясных цифр и показателей. Допустим, вы получаете 10 лидов каждый день, но ни с одним из них еще не заключили сделку. В чем дело? Если человек оставляет заявку на сайте, то вы ему определенно интересны. Если он при этом не становится вашим клиентом — то у вас, скорей всего, проблемы (задачи и потенциальны точки улучшения). Ему нахамили? Или не перезвонили? Что-то не так сказали? Имеет смысл провести аудит работы отдела продаж и найте то, что отталкивает ваших потенциальных клиентов от сотрудничества. Может быть, среди ваших продажников кто-то работает неэффективно. Кстати, о менеджерах по продажам. Конверсия из лида в продажи помогает отследить эффективность работы. Если у вас несколько таких сотрудников, подбивая итоги по продажам за месяц, вы можете проанализировать, кто работает лучше и кем обработанные заявки превращаются в сделки. В идеале в вашей компании должен быть план продаж. Отличный стимул для работы и хорошая мотивация для сотрудников. Чаще всего, если вы составляете план продаж на 30 дней, количество сделок под конец месяца увеличивается. Научите свой отдел продаж работать эффективно регулярно, отслеживайте их работу по нескольким каналам. Это повысит качество принимаемых вами управленческих решений в компании. Если количество заявок на сотрудничество с вашей компанией равно количеству заключенных сделок, забудьте о том, что читали выше. Вы — отличный менеджер, ваши дела идут отлично. А ваши продажники — еще те молодцы. С чем мы вас спешим поздравить. Конверсию из лида в сделки стоит замерять раз в неделю, подбивать итоги — в конце месяца. Эта метрика лежит в основе прибыльности компании. Метрика №5: ROMIРегулярность контроля: ежемесячная.Форма контроля: отдельный отчет, CRM.А теперь перейдем к самой важной метрике. Все, что мы обсуждали выше, — для наиболее существенного маркетингового показателя — ROMI. ROMI (return on marketing investment) — это коэффициент прибыли, полученной от затрат на маркетинговую активность. Чем больше рентабельность возврата — тем эффективнее канал продвижения. ROMI легко считать и с ним — больше понимать. Для расчета ROMI достаточно знать сумму расходов и прибыли от рекламной кампании. ROMI следует рассматривать в двух платформах:
ROMI потенциальныйСчитается в начале кампании. Это цифра, равна доходам, которые мы планировали получить от продвижения. Грубо говоря, спрогнозировать полученную прибыль — это и есть рассчитать потенциальный ROMI. ROMI реальныйЭто коэффициент прибыли, которую мы получили в действительности. Оптимально, чтобы эти два числа несущественно отличались друг от друга. Если же ROMI реальный гораздо меньше потенциального, ваше продвижение не оправдало вложенных инвестиций. Что-то надо менять. Например, распределение бюджета. Еще один важный момент: считайте ROMI по отдельным каналам, по разным специалистам. Это поможет вам правильно расставить акценты на инструменты в интернет-маркетинге, проследить динамику роста продаж отдельных специалистов. Кроме того, подсчет ROMI дает понять, куда следует инвестировать в дальнейшем, как перераспределить бюджет и какие каналы продвижения действительно работают. Научитесь регулярно считать хотя бы несколько из выше описанных метрик — и картина продвижения в интернете станет гораздо яснее. Вы сможете отследить, куда и на что идут ваши расходы и спрогнозировать дальнейшие этапы рекламной кампании. Больше читайте непосредственно у нас на блоге http://kirgorshkov.pro/. spark.ru 8 ошибок, которые препятствуют конверсии лидов в клиентовМаркетологи тратят много времени на то, чтобы генерировать лиды — приводить новых потенциальных клиентов. Но, к счастью для лидов и отделов продаж, маркетологи все еще задумываются и о том, что происходит с лидами, как только данные о них вводятся в CRM-систему. Когда лиды достигают стадии «холодного приема» в середине воронки продаж (продавцы еще не готовы говорить с клиентом, а маркетолог уже обеспокоен генерацией новых лидов), важно сосредоточить усилия на превращении лидов в клиентов, готовых приобретать ваши продукты или услуги.
Итак, как вы обеспечиваете успех маркетинга в середине воронки продаж? Прежде всего, убедитесь, что вы избегаете этих частых, но при этом смертельных для конверсии ошибок, которые могут свести на нет все ваши усилия по превращению лидов в покупателей. 1. Вы бросаете лидов в процессе конверсииВы собрали адреса электронной почты, и считаете, что задача маркетолога уже выполнена? Ни в коем случае! Маркетолог должен продолжать работать над конверсией снова, снова и снова. Почему? Потому что для эффективного выращивания потенциальных клиентов вам нужно иметь как можно больше информации о них. И вы сможете получить эту информацию лишь через множество конверсий. Помните, что только 25% новых лидов готовы стать покупателями. Прежде чем тратить время вашего отдела продаж и перечеркивать всю тяжелую работу по генерации лидов, потратьте время на конверсию потенциальных клиентов по большему количеству предложений товаров или услуг, чтобы вы могли узнать об этих лидах больше и передать отделу продаж наиболее перспективные из них. 2. Вы не используете средства автоматизации маркетинга для персонализации общения с лидамиПосле проведения нескольких конверсий было бы упущением не использовать накопленные данные о лидах для персонализации общения с ними. Применяйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга для сбора информации о поведении потенциальных клиентов на вашем сайте и за его пределами. В дальнейшем вы можете использовать эти данные для лучшей сегментации клиентов и обеспечения соответствия электронной рассылки их потребностям и интересам. Чем больше информации вы соберете, тем точнее будет таргетинг ваших обращений к лидам и тем быстрее можно будет подготовить их к активным продажам. 3. Вы доставляете лидам контент, не соответствующий текущей стадии цикла продажВоспитание клиента можно сравнить со свиданиями. Вы же не становитесь на одно колено, предлагая бриллиантовое кольцо, уже на первом свидании. Точно так же вы не должны просить посетителя, впервые зашедшего на ваш сайт и подписавшегося на ваш блог, начинать сразу с бесплатной пробной версии вашего продукта. Вы едва знакомы друг с другом! Не спешите развивать отношения, отправляя клиенту контент, который не соответствует текущей стадии цикла продаж. Вместо этого используйте информацию, которую вы собираете о лиде, для создания плана доставки релевантного контента (content mapping). Оцените контент, имеющийся у вас для взращивания лидов, и распределите его по различным этапам цикла продаж — так, чтобы вы могли сделать воспитание клиентов непрерывным и интенсивным. Работайте с тем контентом, который у вас есть, и используйте планы распределения контента (content mapping) для выявления и устранения слабых мест в стратегии использования контента. И помните, даже если у вас нет контента крупного формата, нужного прямо сейчас, вы можете писать посты в блог, которые будут использоваться для взращивания лидов, пока вы работаете над заполнением пробелов в контенте. 4. Вы не обращаетесь к потенциальным клиентам в оптимальное времяМаркетологи, достигающие успеха при работе с лидами в середине воронки продаж, учитывают необходимость продуманного расписания обращений к лидам. Неправильное расписание может привести к более низкому проценту прочитанных писем рассылки, низким значениям показателя кликабельности содержащихся в письмах ссылок (CTR), более высокому проценту отписок от рассылок, снижению количества звонков по телефону и к другим упущенным возможностям. Найдите время, чтобы определить оптимальную частоту отправки электронной почты вашим клиентам. Постоянно мониторьте социальные медиа на предмет упоминаний вашей компании, ваших продуктов и брендов конкурентов — это позволит вам определить время, когда потенциальные посетители чаще всего интересуются вашими продуктами. И периодически возвращайтесь к заметкам в вашей системе CRM об оптимальном времени для контактов с потенциальными клиентами, чтобы не обращаться к ним, когда они недоступны, заняты или чувствуют раздражение от получения ваших сообщений. 5. Вы не используете аналитику для определения эффективного для конверсий контентаКак и в любом маркетинговом мероприятии, при конверсии важно собирать данные о лидах для принятия правильных решений. Анализ данных позволит понять, какие предложения потенциальным клиентам принесли больше конверсий. В результате вы получите возможность пересмотреть свой план доставки контента (content map) и оптимизировать контент, сделав акценты на наиболее успешных предложениях лидам. Кроме того, в будущем вы сможете сосредоточить усилия на создании контента, обладающего выявленными характеристиками эффективных для конверсии предложений. 6. Вы не размещаете ваши лучшие предложения лидам у них на видуТеперь, когда вы знаете, какие из ваших предложений приводят к наибольшему количеству конверсий лидов в покупателей, было бы глупо не выставить их на виду у потенциальных клиентов. Разместите лучшие с точки зрения конверсий предложения на главной странице вашего сайта, в блоге, вставьте их в электронные сообщения, предназначенные для воспитания клиента. Добавьте призывы к действию к соответствующим записям в блогах, на страницах ваших продуктов и в других местах, посещаемых перспективными лидами, когда они близки к решению совершить покупку. 7. Вы не привлекаете повторно лидов, которых не удалось превратить в клиентовЕсли лид не приобретает ваши продукты или услуги, это не значит, что он не будет заинтересован в них в будущем. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга для мониторинга поведения потенциальных клиентов и отслеживания моментов их высокого интереса к вашим продуктам и услугам. Продолжайте обучать и взращивать этих лидов, чтобы быть в их сознании идейным лидером, когда они будут готовы совершить покупку. 8. Вы занимаетесь маркетингом для маркетингаПомните, что ваш успех в середине воронки продаж зависит от качества коммуникаций между маркетологами и менеджерами по продажам. В самом деле, какая польза от высокоэффективной добычи лидов, если продавцы о ней не знают? Умеет ли ваш отдел продаж распознавать перспективных лидов? Знают ли они, какие предложения вы делаете лидам? Знают ли они, где можно получить ту информацию о лидах, которую вы собрали и которая поможет им лучше выполнять свою работу? Знают ли они, какая еще информация должна быть в распоряжении отдела маркетинга для воспитания лидов? Интеграция посредством CRM-системы является ключевым условием этой успешной коммуникации, но не стоит недооценивать также и постоянное личное общение между сотрудниками отделов маркетинга и продаж. (via) lovim.net особенности интернет- маркетинга 2016 годаПовышение конверсии лидов в продажи — это заветное желание любой компании. Положение дел в интернет-маркетинге никогда не бывает стабильным, поэтому необходимо следить за изменениями и пытаться предугадать ситуацию. К сожалению, сегодня для увеличения количества клиентов недостаточно полагаться только лишь на знание нескольких неубедительных метрик и пары быстрых тактик. Все намного сложнее. Для достижения главной цели — превращения лида в клиента — не существует готовой пошаговой инструкции. Но наши советы безусловно помогут вам положительно скорректировать свою стратегию увеличения количества активных пользователей. Не гонитесь за большим количеством показов рекламы, а старайтесь заполучить внимание Важно понимать, что большое количество показов вашей рекламы не дает никаких гарантий на появление большого числа заявок. А если у вас достаточно лидов, это еще не значит, что у вас будет много клиентов. В примитивной цепочке «реклама > лендинг > лиды > клиенты» отсутствует важнейшая составляющая — внимание. Количество показов важно, когда вы считаете свои затраты на рекламу, анализируете охват и ROI (коэффициент окупаемости инвестиций). Но для оценки реальной эффективности вашей стратегии этот показатель будет мало чем полезен. Не стоит сильно радоваться, если у вашего объявления было много показов. Может оказаться, что это объявление не принесет вам ни одного лида. Гэри Вайнерчук (Gary Vaynerchuk) объясняет: «Мир интернет-маркетинга помешался на количестве показов. Думаю, вы не раз слышали восклицания типа: «Это видео посмотрели 40 000 человек!» Но на самом деле эта цифра неверна. Скорее всего, как только началась реклама, они просто открыли новую вкладку и не досмотрели до конца. Но почему-то это все равно считается за показ». Некоторые маркетинговые эксперты предсказывают, что внимание станет «новой важной метрикой для маркетологов». Ларри Леви (Larry Levy) из Forbes продемонстрировал на графике Индекс Активного Внимания (Active Attention Index), которым пользуются маркетологи, чтобы отследить, сколько внимания уделяется новостям и социальному общению. Если вы уделяете больше времени анализу внимания, чем показов, то вы движетесь в верном направлении. Дело в том, что не существует плодотворного взаимодействия с клиентами, если они не уделяют вам своего внимания. Чтобы потенциальный клиент хотя бы начал свой путь к покупателю, нужно завладеть его временем и вниманием. Вовлечение покупателей — это область пересечения вашей компании с вниманием и временем ваших посетителей и клиентов Пользователь действительно уделил внимание вашей рекламе, а не просто пролистал дальше, если наблюдается следующее: 1. Намерение — у человека возникает желание отреагировать на вашу рекламу 2. Активизация — он взволнован и заинтересован 3. Неотложность — желание действовать прямо сейчас 4. Сосредоточенность — человек думает в данный момент только о вашем продукте или услуге Таким образом, все ваши усилия в маркетинге должны сводиться к привлечению внимания, а не к увеличению количества показов. Вайнерчук утверждает: «Если мы хотим привлечь, заинтересовать, взволновать покупателя, то мы должны работать с вниманием, а не с количеством показов. Вот в чем суть». Несколько советов насчет того, как привлечь внимание: 1. Создайте интересную, необычную рекламу 2. Используйте слова, вызывающие волнение 3. Будьте актуальны 4. Узнайте, чего именно хочет ваша целевая аудитория и предоставьте им это 5. Будьте полны энтузиазма, даже немного сумасшедшим. Ваше настроение заразно 6. Доведите до совершенства ваше уникальное торговое предложение (УТП) 7. Используйте видеоролики Если вы добились внимания целевой аудитории, считайте, вы получили нового клиента. Отслеживайте нужные метрики «Тщеславные метрики» (vanity metrics), например, количество показов или посещений, часто сбивают с толку, так как они не дают вам информации, которая может пригодиться для увеличения доходов компании. Techcrunch.com так говорит о тщеславных метриках: «Количество зарегистрированных пользователей, скачиваний, просмотров не играют никакой роли, потому что этими показателями очень легко манипулировать. Действительно важные показатели — это количество активных пользователей, степень вовлеченности, затраты на получение новых клиентов, и в конечном счете доходы и прибыль». Исчерпывающую информацию о тщеславных метриках можно найти в книге Эрика Риса (Eric Ries) «Экономичный стартап». Рис предложил использовать в маркетинге для стартапа следующий цикл обратной связи: Оценка — изучите реакцию клиентов, Изучение — стоит ли изменить стратегию, Создание — от идеи к продукту Но при использовании неправильных метрик цикл обратной связи не приведет вас к успеху. Реально важными показателями являются только те, для достижения которых были приложены усилия. К сожалению, данные готовых аналитических пакетов чаще всего оказываются «тщеславными метриками» — возможно, они вас порадуют, но уж точно не дадут понятия, что же делать дальше. Ответьте себе на вопрос: вы принимаете решения, основываясь на верных данных? Если нет, то, скорее всего, у вас не будет ни единого шанса превратить лидов в клиентов. Чтобы это исправить, нужно отказаться от принятия в расчет тщеславных метрик. Конечно, никто не запрещает их отслеживать, но выстраивать свою маркетинговую стратегию, основываясь только на них, точно не стоит. Итак, тщеславные метрики включают в себя: 1. Количество показов рекламы 2. Трафик 3. Количество просмотров страницы 4. Количество просмотров видеоролика 5. Количество подписчиков 6. Количество фолловеров Опасность зацикливания на этих метриках в том, что вы полностью не учитываете самую главную метрику — доход! Нужно учитывать метрики, анализ которых поможет действительно сосредоточиться на лидах и конвертировать их в клиентов. Советуем вам проанализировать следующие категории: 1. Данные сплит-тестирования В большинстве случаев данные, полученные в процессе сплит-тестирования, достоверны. Лучше, когда компания тратит деньги на проверку гипотез, чем на очередной программный продукт по аналитике, потому что сплит-тесты дают результат. 2. Цели в Google Analytics Из огромного количества метрик, предоставляемых Google Analytics, стоит рассматривать и анализировать именно достижение целей. 3. Воронка конверсии Воронка конверсии отображает процесс перехода лида в клиента. Поэтому анализ количества клиентов на каждом этапе воронки может дать ценную информацию о том, как и что необходимо изменить для улучшения ситуации. 4. Ключевые слова Быть экспертом в SEO довольно сложно, но вам достаточно разобраться в ключевых словах, по которым пользователи находят ваш сайт. Каждое ключевое слово многое говорит о ваших целевых посетителях. Например, по ключевым словам легко определить, какой тип информации хотят получить ваши посетители. Используйте эти данные и увеличивайте количество клиентов. Не стоит забывать, что для каждого бизнеса существует свой идеальный набор отслеживаемых метрик. Например, блог для предпринимателей Fizzle отслеживает следующие показатели: 1. Текущее количество активных подписчиков 2. Ежемесячный доход 3. Количество новых подписчиков за последние 30 дней 4. Количество ушедших подписчиков за последние 30 дней 5. Скорость оттока пользователей 6. Коэффициент удержания 7. На какие темы люди подписываются Почему выбраны именно эти 7 метрик? Причина одна — они эффективные! Перечислим еще 5 показателей, которые помогут вам в конверсии лидов: 1. LTV (Lifetime value) — размер прибыли, получаемой от конкретного клиента за все время сотрудничества с ним. 2. События (events). Определите, откуда пришел к вам посетитель, что он делал до и после посещения вашего сайта. 3. Группы (cohorts). Отслеживайте, как ваши клиентские группы ведут себя с течением времени. 4. Маркетинговая атрибуция (marketing attribution) — определение того, когда и каким образом лид стал клиентом, основываясь на количестве визитов и времени между визитами. 5. Люди (people). Следите за тем, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом и продуктом. Учитывайте психологические особенности Лиды — это в первую очередь люди. Такие же люди, как и мы, со своими проблемами, психологическими барьерами, наклонностями, вопросами и пристрастиями. Чем лучше вы поймете проблемы своей целевой аудитории, тем легче вам будет превратить их в клиентов. Начать стоит с разработки персоны (типичного пользователя из вашей целевой аудитории). Когда у вас есть подробнейшая картинка персоны покупателя, можно идти дальше и попытаться понять наиболее сложные моменты в процессе преобразования лида в клиента. Психология ваших посетителей может быть совсем не простой, поэтому изучение нескольких нетривиальных способов конвертации в клиента поможет вам выйти в маркетинге на новый уровень. В этом процессе можно придерживаться следующего пути: 1. Изучить потенциального клиента 2. Понять, что ему действительно нужно 3. Связать это понимание с тем, чего хочет клиент 4. Изучить страхи клиента и болевые точки 5. Определите, есть ли какие-то психологические барьеры, мешающие совершению покупки Психологические приемы, которые вам помогут сблизиться с клиентами: 1. Продемонстрируйте свой продукт или услугу в действии 2. Используйте новинки для привлечения внимания 3. Покажите, как ваш продукт или услуга решают проблему и удовлетворяют потребности 4. Расскажите историю 5. Создайте чувство ожидания 6. Разожгите любопытство 7. Не скрывайте отзывы реальных людей 8. Используйте силу слова «Новинка!» 9. Вовлеките посетителя в дискуссию 10. Создайте ощущение срочности и дефицита Изучая психологию лидов, вы повышаете свою конверсию. Заключение Мнение, что превращение лида в клиента — простой процесс, ошибочно. Прежде всего нужно прорваться сквозь паутину мифов и предрассудков, связанных с конверсией. Само собой, вы можете найти множество статей примерно с таким порядком действий: 1. Определите цель 2. Двигайтесь к цели 3. Изучите самые базовые вещи 4. Примените технологии Однако подобные советы не дадут вам ровным счетом ничего. Лучше поступить по-другому и гарантировано достичь успеха, учитывая следующее: 1. Не гонитесь за большим количеством показов, а старайтесь заполучить внимание 2. Отслеживайте нужные метрики 3. Учитывайте психологические особенности Освоение этих трех компонентов позволит вам настолько увеличить количество клиентов, что вы даже удивитесь результату. А какие методики используете вы? Предложите в комментариях свои советы по увеличению количества клиентов. Высоких вам конверсий! По материалам: blog.crazyegg.comimage source ricchittu 14-04-2016 lpgenerator.ru Глава 17 Конвертация лидов по скриптамГлава 17 Конвертация лидов по скриптам Мы уже вкратце касались этой темы, теперь же рассмотрим ее подробнее. Скрипт – это шаблон разговора и зачастую алгоритм продажи. Как добиться, чтобы продавцы четко следовали скриптам? Надо их внятно прописать, а потом контролировать, как сотрудник принимает звонки, общается, «закрывает» клиентов. Для этого стоит фиксировать все разговоры – хоть в аудио-, хоть в видеоформате. Запомните: люди сами себя контролировать не будут. Функция контроля всегда внешняя. Хороший инструмент проверки – так называемый тайный покупатель. Вы составляете чек-лист, в котором перечисляете все, что продавец должен сделать при совершении клиентом покупки. К примеру, когда в магазин заходит потенциальный покупатель, с ним здороваются, затем запрашивают контактную информацию, дают скидочную карту, уточняют, откуда он узнал о магазине, и т. д. Тайный покупатель – это, по сути, ваш же «засланный казачок», который приходит под видом обычного клиента и контролирует, все ли пункты чек-листа соблюдаются. После этого он оценивает продавца в баллах. Если сотрудник набрал максимум баллов, он получает определенные бонусы. Это плавно переводит нас к теме мотивации: поощрять всегда лучше, чем штрафовать. Теперь поговорим о телефонных продажах. Цель звонка – это вытащить потенциального клиента на встречу. А цель встречи – успешно пройти несколько этапов: выяснить потребности, «закрыть» человека на покупку, а также допродажу. После чего получить еще и отзыв, перезвонив через некоторое время. Скрипты следует прописывать блоками с указанием отдельных фраз. Крайне важно, чтобы язык скриптов был простым. Не старайтесь выражаться высокохудожественно. Дело в том, что человеческий глаз лучше всего воспринимает привычные ему формулировки. И не предлагайте клиентам большое количество вариантов: это усложняет ситуацию, и человек уходит, объяснив, что ему надо посоветоваться с женой. Отработайте типичные возражения. Что скажет ваш сотрудник, если клиент решит еще подумать или прийти завтра? Конечно же, надо провести тренинг по скриптам, а при составлении первых текстов понаблюдать, как ведет разговор лучший продавец. В этом качестве можете выступить и вы сами. Тогда скрипт будет наиболее приближен к реальности. Продажа по телефону строится, как правило, так. • Спрашиваем, откуда о нас узнали, чтобы понять, какой канал привлечения аудитории сработал. • Выясняем имя клиента, чтобы к нему можно было обращаться. Обращение по имени тоже влияет на продажи. • Следует блок приветствия. • Уточняем потребности клиента (блок «Что вас интересует?»). • Рассказываем о выгодах продукта (а не о его свойствах). В случае продажи услуг (например, тренингов) лучше сразу же договариваться с потенциальным клиентом об очной встрече. Добивайтесь этого всеми силами. Назначьте дату и точное время, но обязательно уточните: «Вас это устроит?» Также попросите: «Если будете опаздывать, пожалуйста, позвоните. Я буду вас ждать, запишите мой номер». Клиент записывает телефон, и тем самым вы уже накладываете на него определенные обязательства. После тренинга по скриптам для продавцов и менеджеров обязательно нужно проводить с ними коучинги. Заниматься этим должен руководитель. В основе успешных продаж лежит доверие, которое базируется на вашем желании помочь клиенту и его понимании этого. Поэтому и вопросы скрипта должны быть сформулированы так, чтобы ощущалась ваша забота. В противном случае вы рискуете создать впечатление допроса. Помогайте людям делать разумный выбор, экономить, решать свои проблемы. А для этого старайтесь максимально выяснить их потребности. Если назначить встречу сразу не получается, важно под каким-либо предлогом договориться с человеком о следующем контакте. Если вы называете ему вилку цен и он не согласен приехать, а хочет общаться по телефону, объясните, что расчет занимает определенное время. Попросите у него телефон и перезвоните через две-три минуты. После этого вы уже начинаете вести клиента. Если тому все-таки надо еще подумать, в форме отчетности есть графа с датами следующих касаний. Следуя ей, ваш специалист должен будет потом еще связаться с потенциальным клиентом и выяснить, что он надумал. Если снова будет отказ, выясняется причина, чтобы затем можно было проанализировать ее и обработать конкретные возражения. Хороший совет для тех, кто хочет увеличить конверсию: найдите компанию, которая агрессивно себя продвигает, и попробуйте у нее что-нибудь купить. Вы многому научитесь. Нам особенно нравится, например, как это делают в компаниях, продающих справочно-правовые услуги. Менеджер звонит и говорит: – Здравствуйте, вас интересуют новые статьи в трудовом законодательстве? – В смысле? – Ну вот вышло дополнение к Трудовому кодексу РФ. О том, как правильно оформлять сотрудников… – Естественно, мне это важно знать. – Мы можем привезти вам бесплатно… – Хорошо, привозите. Спустя какое-то время звонит тот же консультант и говорит: – Так, ну хорошо, я вам подвезу информацию. Давайте договоримся о встрече. – Ладно. Он не уточняет, какую именно информацию! На самом деле это была уловка. То есть, разумеется, никакой информации не привезли. Представитель компании сразу нас немного по этому поводу проконсультировал, а дальше начал уже просто продавать. Мы говорим: – Надо подумать, такие решения не принимаются сразу же. Он тут же предложил встречу, на которой, как он сказал, сможет показать все выгоды. На вопрос, почему так дорого, ответил: – Дорого? Подождите минутку, надо кое-что посмотреть… Ввел что-то в базе и говорит: – Вот посмотрите, по поводу торга… А там написано: «откат». Дальше он нам оставил диск и сказал: – Посмотрите диск, я понимаю, что сейчас вам сложно определиться. Мы с вами созвонимся через недельку, обсудим, и все будет хорошо. – Ну ладно, оставляйте. Потом звонит через неделю: – Ну что, посмотрели диск? – Нет, не успели, давайте еще через неделю. – Хорошо. Проходит снова неделя. Звонок. Мы: – Нет, не посмотрели. Знаете, нам не нужны эти продукты, давайте забудем. – Нет, ну как же, давайте так, может, вы все-таки посмотрите? Вообще есть вариант, что вы можете оформить заказ в этом месяце? – Да нет, точно нет. – Я просто почему спрашиваю: я иду на повышение, и мне необходимо закрыть свои старые сделки… – Наверное, все-таки не будем… – Ну хорошо, тогда я приеду за диском. – Зачем? – Ну как же, у нас все диски учитываются. Далее первое, что он сделал, появившись у нас, – это спросил: – Так, где диск? – Слушай, не знаем, где диск. – Ну как же без диска, ведь там такая интересная информация! И еще раз начал нас обрабатывать! Пришлось сказать: – Так, давай, вот тебе диск, спасибо за помощь и до свидания… Обратим ваше внимание: речь продавца, использующего скрипт, не должна звучать как речь робота. Простая зубрежка скрипта – к сожалению, частая болезнь многих продавцов. Чтобы избежать этого, научить их гибко реагировать на изменение ситуации, необходимо еженедельно устраивать мини-тренинги и планерки. Поделитесь на страничкеСледующая глава > marketing.wikireading.ru Как оптимизировать конверсионный путь от лида до клиента?Не было, нет и не будет недостатка в предпринимателях и компаниях, которым нужна помощь в осуществлении конверсии до конечного уровня — получения реального клиента. Все мы очень заняты, нам не хватает времени на решение всех актуальных вопросов: если мы, предположим, преуспеваем в разработке великолепных товаров или услуг, мы, одновременно, не уделяем должного внимания «построению» беспрепятственного конверсионного пути, по которому к нам придут будущие потребители. Однако проблема решаема: существуют маркетинговые технологии, предоставляющие инструменты для преодоления разрыва между оффером и его целевой аудиторией и позволяющие эффективно «выращивать» лиды. На представленной ниже инфографике от маркетинговой платформы ReachLocal отображено полное «конверсионное путешествие» лида — от потенциального до состоявшегося потребителя услуги. Пройдем мысленно этот путь вместе с локальным потребителем, который ищет нужный ему сервис, находит его, вступает в контакт и в конечном итоге становится клиентом местного бизнеса. Мы увидим, как с помощью эффективных тактик поискового маркетинга, сайта, оптимизированного в соответствии с самыми передовыми практиками юзабилити и дизайна, а также автоматизированного управления лидами, наш гипотетический предприниматель добивается закрытия сделки. Затраты компаний и частных предпринимателей на присутствие в тех локациях, где клиенты изучают свои следующие покупки — поисковых системах, социальных медиа, сетях мобильной телефонии — значительно снизились. Однако это не очень хорошая причина для того, чтобы бизнес просто увеличивал инвестиции в рекламу и ожидал отдачу от этих вложений. Разумнее действовать так, как показано на инфографике. Итак, пройдем весь конверсионный путь от начала до конца. 1. В начале начал: поисковой запрос Наше мысленное путешествие начинается, когда Лайза (Lisa), живущая в Сентер-Сити (Center City), выходит в интернет в поисках мастерской, где она сможет отремонтировать свой велосипед. На запрос «Ремонт велосипедов, Сентер-Сити» (Bike Repair Center City) поисковая система выдает огромный список значимых результатов поиска. Лайза принимает решение проверить бизнес-предложения на первой странице поисковой выдачи (Search engine results page, SERP). Она кликает по 2 текстовым рекламным объявлениям (text ads) соответственно двух мастерских по ремонту велосипедов. Следует напомнить, что 75% пользователей поисковых систем не просматривают список результатов поиска на уровне глубже первой страницы. Совет: Поисковая реклама (это, в общем-то, частный случай контекстной рекламы) поможет вашему бизнесу — если, конечно, ваше объявление окажется наверху SERP — предстать прямо перед глазами готового к покупке потенциального клиента. 2. Дизайн, контент и юзабилити лендинга влияют на выбор клиента Лайзе предстоит выбрать одну из двух мастерских, ориентируясь на контент (описание оффера, перечисление услуг и т. д.) и юзабилити этих веб-ресурсов. Первым она кликнула на объявление, гласящее: «Ремонт велосипедов (Bicycle Repair). Полный комплекс услуг по ремонту велосипедов в деловом центре Сентер-Сити (Full-Service Bike Repair in Downtown Center City). Звоните сейчас (Call Now)». Увы, перейдя по ссылке на сайт мастерской (на иллюстрации выше он изображен слева), Лайза была разочарована им по следующим причинам:
Лайзе не понравился этот сайт: на нем недостаточно информации о режиме работы предприятия и трудно найти телефонный номер мастерской. Она решает посетить сайт, принадлежащий компании «Майк: Велосипеды и ремонт» (Mike’s Bikes and Repair). Текстовая реклама Майка, по которой его бизнес нашла Лайза, выглядела так: «Профессиональный ремонт велосипедов (Professional Bike Repair). Эксперт по ремонту велосипедов (Expert Bicycle Repair). Быстро и доступно (Fast & Affordable). Звоните бесплатно [для выяснения подробностей] (Call for Free Quote)». Сайт компании Майка на фоне конкурента выделяется в лучшую сторону за счет следующих особенностей:
Лайзе нравится, что у нее есть выбор: она может связаться с Майком по электронной почте, по телефону, а также через лид-форму. Она решает позвонить в мастерскую. Совет: Не все сайты сделаны одинаково, потому-то и не в равной мере эффективны. Те из них, которые за счет качественного контента и легко находимой контактной информации оптимизированы для совершения конверсий, помогают малым и средним бизнесам (small and medium-sized businesses, SMB) вроде «Mike’s Bikes and Repair» генерировать больше лидов и привлекать новых клиентов. 3. Первый контакт: конвертация в лид Итак, Лайза выполняет свое решение позвонить в «Mike’s Bikes and Repair». На ее звонок отвечает менеджер колл-центра Бетси (Betsy). Между ними происходит следующий диалог: Лайза: Привет, на моем велосипеде слетела цепная передача. Нужно отремонтировать. Бетси: Конечно, я могу помочь вам. В какое время вы хотите доставить ваш велосипед? Лайза: Не то чтобы прямо сейчас. Я просто звоню уточнить расценки. Принимая звонок, Бетси попутно получает на мобильный телефон электронное письмо от Лайзы и отправляет Майку текстовое сообщение о телефонном разговоре с потенциальной клиенткой: «Получен новый контакт. Прослушайте телефонный вызов» (New Contact Received. Listen to Call). Майк прослушивает запись звонка и классифицирует Лайзу как лид (Lead) — другими словами, присваивает ей такую квалификацию. Ее номер автоматически добавляется в список контактов веломастера. Теперь, когда Майк получил новый лид, остается конвертировать его «до состояния полной готовности» — преобразовать в реального клиента. Совет: Применение посадочной страницы и решений по управлению лидами (Lead management solutions), позволяющих записывать телефонные звонки и получать уведомления о них с помощью e-mail или SMS, поможет вам квалифицировать лиды, выслушивать, что именно хотят купить или заказать потенциальные клиенты и практически немедленно отвечать им. 4. Методика Follow Up: как лид конвертируется в клиента Термин Follow up относится не только к последовательной рассылке логически взаимосвязанных электронных писем, стимулирующих получателя к какому-либо конверсионному действию. В широком плане к Follow up относится любая запланированная последовательность действий, позволяющая решить поставленную задачу. На примере наших персонажей рассмотрим подробнее, как работает эта техника. В понедельник (Monday) Майк получает от используемой системы лид-менеджмента (Lead management system) текстовое напоминание о том, что лид Лайзы обрабатывается по методу Follow up: ей только что автоматически отправлен email с благодарностью за ее звонок. Во вторник (Tuesday) она получает автоматизированную рассылку: купон, предлагающий скидку на обслуживание в 25%. Лайза думает: «Ага, отличная скидка! Похоже, что с выбором Mike’s Bikes and Repair я не промахнулась». В среду (Wednesday), получив очередное текстовое напоминание, Майк дозванивается до Лайзы и напоминает ей о предложенной скидке. Он спрашивает, определилась ли она с выбором мастерской для ремонта велосипеда. Четверг (Thursday): Лайзе понравился вчерашний звонок Майка — похоже, что он ответственный человек. Это умозаключение и полученный купон побуждают ее ощутить необходимость посетить мастерскую Майка. Лайза привозит велосипед на ремонт, Майк квалифицирует ее как клиента, изменяя ее статус в системе управления лидами на «Customer». Пятница (Friday) — день, когда мечты становятся реальностью: лид превращается в клиента! Напомним, что бизнесы, которые «выращивают» свои лиды, наблюдают более 45% прироста ROI — в отличие от тех, кто методом Lead Nurturing пренебрегает. Совет: Автоматизированные напоминания о необходимости обзвона «горячих» лидов помогут вам удерживать их в поле зрения в наиболее ответственный момент — тогда, когда потенциальные клиенты принимают решение о закрытии сделки. 5. В конце конверсионного пути: ROI и другие метрики Ожидая новых клиентов, Майк периодически просматривает онлайн-метрики, предоставленные его маркетинговой платформой. Пользуясь полученной информацией (например, кликабельностью текстового объявления в системе контекстной рекламы, коэффициентом конверсии страницы оформления заказа и т. д.), он может отделить маркетинговые источники, которые исправно доставляют ему лиды, от бесполезных, неработающих каналов, чтобы впоследствии рационально распределить свой рекламный бюджет. Еще более точную оценку своей маркетинговой компании он сможет получить, вычислив показатель окупаемости инвестиций (ROI, return on investment), хотя даже этот критерий не является истиной в последней инстанции — частному предпринимателю разумнее ориентироваться на сугубо практические бизнес-метрики типа ежемесячного дохода, квартальной прибыли и т. д. Мы надеемся, что совместное «путешествие по конверсионному пути» оказалось полезным как гостям, так и постоянным читателям нашего блога. Высоких вам конверсий! По материалам marketingtechblog.com, image source nos.twnsnd.co 13-07-2016 lpgenerator.ru Лидогенерация 6: как в цифрах оценить лидогенерацию?Текст ролика: Это любимая тема большинства предпринимателей, да и моя конечно тоже.Какие метрики отражают успешность процесса лидогогенерации? О успешности процесса лидогенерации говорят следующие метрики
Откуда и как получить эти метрики в своей лидогенерации? Шаг 1 — определите исходный объём целевой аудитории, той самой на которую направлена рекламная активности. Нам нужны любые данные связанные с имеющейся базой от которых мы сможем оттолкнуться в дальнейшем. Это может быть размер базы для ретаргатинга, количество получателей писем, контактов для телефонного обзвона и любые другие количественные данные. Шаг 2 — выполнив рекламное воздействие оцените число откликов, получаемых при использовании выбранной маркетинговой тактики. Положительные отклики – это, например, позитивные ответы на рассылку или переходы по ссылке контекстного объявления и заполнение заявок. Если отклики соответствуют целевой аудитории, имеют покупательскую потребность и способность, мы получаем лиды. Замеряем их количество и число квалифицированных лидов, которые взял в работу отдел продаж. Какая бывает конверсия? Конверсия – это общий термин, который используется для обозначения соотношения действий, выполняемых по отношению одних объектов к другим. Занимаясь маркетингом мы все постоянно считаем конверсию. Конверсия (в лидогенерации) = количество продаж / количество лидов (квалифицированных). Конверсия как часть процесса лидогенерации — это процент перехода лидов в продажи, то есть соотношение потенциальных и реальных клиентов. Например, если из десяти квалифицированных лидов один соглашается на покупку, конверсия – 10 %. Конверсия (в интернет-маркетинге) = количество заявок / количество переходов по объявлению. Так же, конверсия в интернет-маркетинге – это отношение количества посетителей сайта, совершивших какое-либо целевое действие, к общему числу привлеченных посетителей. Целевыми действиями могут являться:
Да и в принципе любое потенциально полезное для бизнеса действие посетителя. Например, сайт посетили 1000 человек и 200 из них заполнили форму обратной связи или подписались на рассылку. Значит, конверсия = 200/1000 = 20 %. От чего зависит конверсия относящаяся к продажам? Конверсия относящаяся к продажам напрямую зависит от
Кроме этого на конверсию оказывают влияние
Заказчику важно понять, что даже самый башковитый маркетолог не сможет совершить чудо, если ваши конкуренты агрессивно предлагают то же самое, но больше по объёму, дешевле по цене и быстрее. Да и сделка сделке рознь: важно не только количество заключенных контрактов. Огромное значение имеют прибыль с каждого и расходы на маркетинг. Возврат на вложенные инвестиции (ROI, return on investment) – это показатель, используемый для оценки эффективности инвестиций или для сравнения разных видов инвестиций. Иными словами ROI помогает сделать правильный выбор в пользу наиболее эффективных маркетинговых инструментов. Этот метод подсчета результатов позволяет сравнивать, например, контекстную рекламу, поисковое продвижение, таргетинг и холодные звонки. Хотя на первый взгляд это совершенно не несравнимые вещи! Самая простая формула подсчёта ROI Существует много формул подсчета ROI в маркетинге. Самый простой выглядит так: ROI = (прибыль – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг. ROI может выражаться как в числовом коэффициенте, так и в процентах (при умножении всей формулы на 100 %). Оба варианта вполне приемлемы. Под прибылью в данном примере я понимаю именно валовую прибыль (разницу между выручкой и себестоимостью реализованной продукции). Ну и конечно любая компания может адаптировать формулу подсчёта ROI под свои конкретные нужды. Зачем считать конверсию? Собрав все упоминаемые мной данные у вас появилась возможность оценивать качество разных инструментов поиска клиентов для вашего бизнеса. Вы можете оценить эффективность используемых рекламных инструментов, а также корректировать и оптимизировать собственную стратегию продвижения. Но перед тем как вы будете делать выводы… рекомендую выполнить несколько тестирований (как минимум 3). Да, тестирование требует временных и финансовых затрат. Но иначе вы рискуете отказаться от выгодного способа привлечения клиентов. Ведь возможно проблема не в способе привлечения клиентов, а в правильности его использования. Кроме этого, понимание всех собранных показателей позволяет прогнозировать объем работы. Так как вы обладая статистикой примерно понимаете сколько именно действий необходимо совершить для получения результата. adtimes.ru
|
