|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Почему клиент не отвечает на письмо с коммерческим предложением. Кп письмоПочему клиент не отвечает на письмо с коммерческим предложениемВы написали коммерческое предложение, отправили его клиенту по почте, а он не даёт никакой обратной связи. Возможные причины:
Разберём каждую из причин и подумаем, что можно сделать, чтобы исправить возникшую ситуацию. Клиент прочёл КП и удалилОн не воспользовался вашим предложением, даже если оно выгодное. Видимо, вы где-то допустили ошибку и совершили какой-то промах, что заставило клиента удалить коммерческое предложение. Ошибки делают все. Это нормально. Главное, вовремя их находить и исправлять. А если уж совершили ошибку, то анализировать и обрабатывать, чтобы в будущем этого не повторилось. Ещё раз всё проверьте и обратите внимание на ошибки, которые вы могли допустить.
Выбрали не того клиента Если человека не заинтересовало ваше выгодное предложение, возможно, вы выбрали не того человека. Он просто решил, что ваше КП для него бесполезно. У него нет проблемы или задачи, которую вы предлагаете решить.
Ваш продукт ему не нужен Такое тоже бывает. Вероятно, проблема, которая у клиента есть, не такая уж серьёзная для него. С ней можно жить и пока что не стоит тратить деньги на её решение. Или такой вариант. У клиента уже есть аналогичный продукт, при помощи которого он решает свои задачи. Следовательно, ваше предложение ему ни к чему. Более того, используемый им продукт может казаться более выгодным. В этом случае, чтобы заинтересовать клиента, нужно что-то изменить в продукте или условиях сотрудничества. Сделайте так, чтобы читатель почувствовал, что с вами работать более выгодно, и изменил своё решение.
Клиент не понял, чего вы хотите Вы написали неплохое коммерческое предложение. Но клиент его прочёл и не понял, чего вы от него хотите. Нет никакого предложения. Просто удобный, местами интересный текст, который рассказывает о том, какие вы крутые ребята и как хорошо решаете проблемы. Мы такой формат у себя в агентстве называем «коммерческим желанием». Как статья в газете рассказывает о событии, так и вы рассказали о себе в коммерческом предложении. А предложить услуги и рассказать о выгоде забыли. Клиент удалил ваше КП, и выругался за то, что потратил время на прочтение. Также, возможно, клиент посчитал ваше письмо очередным спамом, и удалил его. Это ваша недоработка. Нужно переписывать коммерческое предложение и отправлять снова. Если повезло, клиент не добавит ваш почтовый ящик в папку «спам» и получит ещё одно письмо. В противном случае, придётся искать другие пути доставить КП клиенту.
Не понял, что именно нужно сделать Клиент прочёл КП и понял выгоду. Но неясно, как воспользоваться предложением. Вы забыли описать этот пункт в КП. У многих клиентов нет времени и желания писать ответное письмо с целью — узнать, что именно делать. Проще закрыть вкладку браузера и пойти по своим делам. Важно дать клиенту удобные способы связи, чтобы он мог выбрать. Ну и конечно призыв к действию.
Клиент прочёл КП и отложил до лучших времёнТакой вариант тоже возможен. Ваше предложение показалось клиенту интересным и выгодным, но он не готов использовать его прямо сейчас. Поэтому отложил ваше письмо до лучших времён. По стандартному сценарию такое коммерческое предложение так и не доходит до дела. Клиент про него забывает или, пока думает, ваши конкуренты отправляют ему более выгодное предложение. Давайте прикинем, какие могут быть причины отложенного коммерческого предложения.
Проблема есть, но не острая У клиента действительно есть проблема, которую вы хотите решить, но она не в приоритете. Вероятно, в компании есть другие задачи, на которые он обращает больше внимания, чем на проблему, которую вы предлагаете решить. Это нормально. В этом случае вы можете подумать, позвонить, поговорить и определить, какие проблемы сейчас есть у клиента и переписать КП с ориентиром на этот фактор. Возможно, вы сделаете клиенту более выгодное предложение и закроете сразу несколько задач, которые у него есть.
Проблемы нет, но позже может возникнуть Сейчас у клиента всё нормально и нет проблем, которые вы могли бы решить. Но дальновидный клиент понимает, что время от времени в бизнесе возникают задачи, которые самостоятельно решить сложно. Нужны профильные специалисты. Он откладывает ваше коммерческое предложение в специальную папочку с подобными документами, чтобы в будущем при необходимости воспользоваться. Но до тех пор, пока придёт время решения задач, клиент получит ещё несколько предложений и, вероятно, они будут не менее выгодными, чем ваше. У вашего предложения есть шанс остаться в папочке навсегда или в итоге полететь в мусорную корзину.
Нужно согласовать решение Клиент прочёл коммерческое предложение и понял, что оно действительно выгодное. Но решение нужно согласовать с партнёрами по бизнесу, потому что деньги в бизнесе общие. Он договорился о встрече с партнёрами. Прошло какое-то время. Пока все встретились и поговорили, ваше предложение устарело. А в это время конкуренты тоже отправили ему предложение, которое оказалось более актуальным или выгодным. Тут нет вашей ошибки. Вы подумали, что клиент может принять решение самостоятельно и даже не подозревали, что есть другие собственники, без которых решения не принимаются.
Клиент вообще ничего не прочёлБывает и такое, когда клиенты не читают коммерческое предложение, как бы вы ни старались его написать, красиво оформить и презентовать. Есть несколько пунктов, на которые стоит обратить внимание.
Много букав — лень читать Длинные коммерческие предложения читать не любят. Мы это учитываем в работе. Если вы загляните в наше портфолио, то увидите, что почти все коммерческие предложение, которые мы создаём для клиентов, занимают две страницы. Иногда три, но очень редко, если в этом есть острая необходимость. Чем короче КП, тем больше вероятность, что клиент прочтёт его полностью. Но краткость должна подружиться с информативностью.
Текст письма не сработал Если вы написали отличное коммерческое предложение с реальной выгодой для клиента, но не придали знания тексту в теле письма, клиент до предложения не дойдёт. Для него это обычно письмо. В день он получает несколько десятков таких. Поэтому ваше письмо должно выделяться среди остальных. Тело письма — важная составляющая воронки продающего текста. Если вы это не учитывайте, клиент не прочтёт ваше предложение. Полезные статьи в тему: Как отправлять коммерческие предложения по e-mail? Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения
Не сработала тема письма Вы написали отличное КП и составили побуждающее сообщение в теле письма. Но клиент письмо даже не открыл, потому что вы не уделили должного внимания теме письма, к которому приложили КП. Посмотрите заголовки писем, которые часто оправляют в папку спам, не глядя на содержание:
Если тема вашего письма примерно похожа на представленные в списке, меняйте её У нас по этой теме есть отдельная статья: Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением? Читайте, внедряйте и составляйте темы, которые работают.
Почту принимает секретарь Не все предприниматели пользуются почтовыми ящиками. Некоторые поручают эту задачу секретарю. А секретари бывают хорошими исполнителями, которые просто удаляют все предложения, потому что так сказал руководитель. Даже если ваше предложение поможет компании зарабатывать больше, предприниматель этого не узнает, потому что секретарь удалит письмо раньше, чем прочтёт КП. В этом случае попробуйте другие способы вручить КП клиенту.
Дополнительные рекомендации Изучайте клиента Чтобы написать КП, которое будет прочитано, нужно досконально изучить клиента. На эту тему у нас есть отдельная подробная статья. Если глубоко проработаете потребности клиента и определите, что именно ему сейчас нужно, то сможете написать коммерческое предложение, которое он захочет прочесть. Важно разработать для клиента предложение, которое он уже ждёт, чтобы решить свою задачу.
Персонализируйте Если вы написали КП «для всех», клиент это увидит. Такие документы читать не хочется. Клиент понимает, что вы отправили точно такое же письмо ещё на 50 других почтовых ящиков. А это уже спам. Ваше КП не прочтут, а почтовый ящик занесут в спам-список, откуда вы уже не достучитесь до клиента. Чтобы этого не случилось, по возможности, максимально персонализируйте своё КП для клиента.
Выкиньте старое КП и напишите новое Если клиент не открывает и не читает КП, в этом есть ваша вина. Где-то вы допустили ошибку. Как минимум, выбрали не того клиента. Проанализируйте каждый этап работы и напишите новое КП. В этой статье мы можем только предположить, почему клиент не читает КП и подсказать, на что следует обратить внимание. Каждая ситуация с отправкой КП индивидуальна. Нужно изучать, планировать и анализировать каждый шаг. В противном случае, ваше коммерческое предложение останется в истории непрочитанных документов, которые принято отправлять в корзину по ненадобности. kaplunoff.com
moffer.ru Найти и обезвредить: 7 ошибок коммерческих предложений для emailНет темы письмаТема — ключевой момент электронного коммерческого предложения. Почему? Потому что напрямую влияет на то, откроют ваше письмо, чтобы прочитать КП или нет. Нет темы — нет открытия, нет шанса на продажу. Письмо без темы никак не выделяется среди других в почтовом ящике и не содержит веской причины, по которой его стоит открыть. «Коммерческое предложение» в темеПо-моему, это частный вариант первой проблемы. Хотите, чтобы ваше коммерческое предложение, как минимум открыли, не пишите эти два слова в теме. Почему? Потому что предложения, которые не содержат выгоды, никому не интересны. Нет сопроводительного письмаБольшая ошибка отправить КП приложенным файлом и не написать никакого текста. Почему это неправильно? Если тема письма — это преодоление первого барьера защиты — рефлекторного удаления или отправку в СПАМ, то сопроводительное письмо заставляет клиента сделать чуть больше — скачать аттач. Как это сделать? Нужно рассказать проблеме или предложить выгоду. Кратко, не раскрывая всех карт. Подробности клиент узнает из прикрепленного коммерческого предложения. Задача сопроводительного письма «зацепить». Ключевой момент сопроводительного письма — это действие конверсии. Мы хотим, заставить людей загрузить наш файл. Это значит, что в письме должен быть четкий и однозначный призыв совершить это действие. А лучше все-таки размещать текст КП в теле письма. ЗаголовокЭто второй ударный момент электронного компреда. Его работа начинается после того как ваше письмо открыли. Главная задача заголовка — заинтересовать и заставить прочитать первый абзац. Что не является заголовком:
Плохой первый абзацalt="первый абзац" /> Роль его похожа на роль сопроводительного письма, когда коммерческое предложение отправляется приложенным файлом. Первый абзац должен интриговать, рассказывать о проблеме, предлагать выгоды — любым способом затягивать в чтение. Как делать не надо? Не нужно начинать текст с рассказа о своей компании. Это как минимум слишком самовлюбленно. Ваших адресатов не волнует ни ваша фирма, ни ваши услуги сами по себе. Они им интересны только в качестве инструмента для решения проблем. Проблемный призыв к действиюВ чем его проблема? В трудной выполнимости. Звонок — это гораздо более трудное действие, чем переход по ссылке. На него нужно настроиться, решиться, обдумать, набрать номер... На этапе обдумывания как раз и будет теряться львиная доля клиентов. Зачем заставлять человека звонить, если он может перейти по ссылке и буквально за пару кликов решить свою проблему? Визуальное оформлениеОб этом забывают и просто не обращают внимание. Читать текст на электронных носителях достаточно трудно, поэтому его нужно правильно оформлять. Перекосов обычно два:
Результат в обоих случаях один — читать невозможно и не хочется. kpblog.ru Услуги копирайтера. Как написать 1 коммерческое предложениеМихаил (Kashchey) 28.09.2015 Из этой статьи вы узнаете, как написать своё первое коммерческое предложение (КП) и заработать на написании текстов. Как правило, полноценное КП, подкреплённое сопроводительным письмом, эффективнее, чем простое продающее письмо. Предлагайте услуги копирайтера, но цените свой труд. Это статья для новичков, которые хотят работать вместе с владельцами сайтов над их проблемами. Работать как партнёры. Предыдущая статья «Как заработать на текстах» написана для тех, кто не готов подрывать своё здоровье или отправляться в рабство. Ведь там, на биржах и сайтах фриланса, нужно трудиться за отзывы и копейки. Если вы её ещё не читали, то прочтите обязательно.  Отклик на первое КП может прийти только после 100 рассылок (или намного больше) по сайтам. Поэтому это не лучший способ искать заказчиков Пишем первое КП. Что нужно знать?Итак, вы — новичок, который уже перечитал сотни страниц в сети с информацией: «сколько зарабатывает веб-копирайтер-новичок», «как заработать на текстах», «где искать заказчиков» и т. д. Набросаю свои ответы:
Пойдя по альтернативному пути, нужно иметь первичные знания о веб-копирайтинге и быть знакомым с понятиями «рерайтинг»,»копирайтинг», «контент», «информационные и SEO-оптимизированные тексты«, знать, что такое коммерческое предложение. Если необходимый багаж знаний уже есть, то вам осталось сделать главное: написать первое коммерческое предложение для холодной рассылки.
Как написать коммерческое предложениеТот момент, когда нет портфолио и опыта, но есть желание и теоретические знания Запомните главное: владельцам сайтов не нужны тексты. Им нужны новые/постоянные посетители, подписчики, потенциальные клиенты, продажи и, как результат, деньги. Бесполезные, неинтересные статьи с букетом орфографических, пунктуационных и стилистических ошибок никому не нужны, так как они не принесут практической пользы.
Услуги веб-копирайтераНикогда не пишите: «Я — веб-копирайтер, предлагаю Вам свои услуги по написанию текстов». Так пишут дилетанты. Пишите: «Я — веб—копирайтер, который:
Пишу это в самом начале просто потому, что самая распространённая ошибка всех КП — предлагать то, что не нужно клиенту.
Заголовок для коммерческого предложенияЗаголовок в КП – это тема, которая заслуживает отдельной статьи. Так как 70% успеха всего КП зависит от заголовка. Эта статья обязательно появится, ну, а пока переходим к делу. Вот пример простого заголовка для коммерческого предложения, который ориентирован на владельца небольшого сайта: Повысьте отдачу от контента своего сайта на 40%. При том же или при меньшем бюджете. Мы указываем на возможность сэкономить (владельцы небольших сайтов имеют весьма ограниченный бюджет и очень любят экономить).
Первый абзац (лид)Первый абзац крайне важен. Вот пример: Вашему сайту нужны полезные и интересные статьи? А когда вы последний раз задумывались над тем, как сэкономить бюджет или повысить отдачу от своих сегодняшних вложений? Может, вы наполняете сайт самостоятельно, в ущерб новым идеям и личному времени? Мы бьём сразу по двум направлениям: экономия существующего бюджета и его более эффективное использование. Кроме того, мы намекаем на то, что можно не писать статьи самостоятельно за счёт своего личного времени, которое стоит дорого.
Второй абзац (оффер)В оффере необходимо подать информацию чётко, структурировано и грамотно. Нам нужно указать на то, что мы предлагаем. Пример: Я предлагаю Вам использовать свой бюджет на 40% эффективнее,получить новых подписчиков/посетителей, улучшить поведенческие факторы и высвободить больше свободного времени. У Вас наверняка есть идеи и планы, но самостоятельное наполнение сайта отнимает много времени.
Третий абзац: знакомствоНужно написать, кто вы и чем занимаетесь. Не все владельцы сайтов знают, кто такой web-копирайтер. Для этого нужен этот пункт. Как вы понимаете, ранее мы уже написали то, что должно быть здесь. Пример: Меня зовут Михаил, я — веб—копирайтер, который … И далее по тексту раздела услуг веб-копирайтера, которые будут понятны нашему потенциальному клиенту.
Четвёртый абзац: обработка возраженийЭтот пункт нужен, чтобы убрать возражения и заставить потенциального клиента задуматься о вашем предложении. Пример: Возможно, Вы уже работаете с веб-студией, копирайтером или райтером. Очень хорошо, если Ваш партнёр никогда не срывает сроки, помогает Вашему ресурсу подниматься в топ выдачи, увеличивает популярность сайта и не вынуждает Вас проверять текст самостоятельно и тратить своё свободное время. Если нет претензий, значит, Вам повезло, и я не стану Вас отговаривать от имеющегося сотрудничества. Однако, при форс-мажорной ситуации, когда Вам понадобится новый/дополнительный веб-копирайтер, Вы сможете обратиться ко мне. Сохраните это предложение, и у Вас всегда будет запасной вариант.
Многие владельцы сайтов сотрудничают со студиями, другие постоянно ищут хороших фрилансеров. Практически у всех есть претензии к своим партнёрам. Именно на это и расчёт.
Пятый абзац: постскриптум (P.S.)О постскриптуме нужно знать то, что его читают в 90% случае. Ваше КП могут не прочитать, а вот P.S. будет уделено 5–10 секунд. Его задача навести потенциального клиента на нужные Вам мысли.
Например: P.S. Если Вы ответите на это письмо в течение 3 дней, то я напишу пробную статью без предоплаты. Не упустите возможность проверить моё мастерство. Кстати, цена на мои тексты всего 50р./1000 знаков. Что мы имеем в итоге? В итоге у нас имеется готовое КП. Осталось написать сопроводительное письмо к КП и рассылать своё предложение. Напоминаю, что это коммерческое предложение ориентировано на небольшие сайты с ограниченным бюджетом. Идеальное КП для холодной рассылки должно помещаться на одном листе А4. Цена 30-70р/1000 знаков для новичка, который недавно стал работать веб-райтером, – это очень хороший старт. Но если Вам кажется, что написать КП слишком сложная задача, то вы всегда можете вернуться на биржу и вкалывать на перекупщиков за 10р/1000 знаков. Решать только вам. Выразите своё мнение в комментариях и поставьте оценку. Потом жмите сюда (тут вы узнаете, как написать сопроводительное письмо). А ещё у меня можно заказать написание коммерческого предложения. Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись. cool-texts.ru Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 1Эта схема работы с коммерческим предложением состоит из следующих этапов:
В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму. Кстати, как вам коммерческое предложение с конверсией 50%?
Больше советов и рекомендаций - смотрите на моем канале!
Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение. Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату. Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше предложение, отстроить вас от конкурентов. И не забывайте после отправки КП включать систему автоматического дожима заявок, о которой я рассказываю тут и тут. На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне. Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц" Больше советов по маркетингу и копирайтингу - подписывайтесь на YouTube-канал Почему на самом деле не работает коммерческое предложение Система автодожима до продажи зависших заявок часть №1 Система автодожима до продажи зависших заявок часть №2 Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 1 - классика Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 2 - емаил-рассылка ifranz.ru Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 3Каждый день вам на электронную почту приходит с десяток КП и писем от кого ни попадя. Насколько велик шанс, что вы в этой массе заметите очередное письмо, которое не ждете, и прочитаете его?Теперь представьте, что вы получили обычное физическое письмо. Причем доставил его курьер, передал вам лично в руки. Само письмо упаковано в необычный конверт, на нем стоит сургучная печать, адрес и получатель написаны на конверте вручную. Откроете ли вы такой пакет? Поэтому старая-добрая курьерская доставка самых обычных бумажных писем (КП в распечатанном виде) работает сегодня на ура. На фоне массовости использования электронной почты, такое предложение всегда выглядит необычно. Оно, как минимум, способом доставки резко выделяется на фоне других и гарантированно привлекает внимание клиента. Просто посмотрите, сколько в день или неделю вы получаете электронных писем. А теперь посмотрите на число бумажной корреспонденции. Почувствовали разницу? Как следствие, вероятность того, что коммерческое предложение в бумажном виде, будет прочитано, до неприличия велика. А это уже полдела! Но не спешите! Дабы этот прием доставки КП работал действительно эффективно, нужно соблюдать несколько простых правил. Сейчас я о них и расскажу.
Например, пишите «лично в руки директора по маркетингу. Не вскрывать!». Это уже хоть какая-то конкретика и она существенно повышает вероятность попадания документа к адресату.
Нанимайте ответственных курьеров, которые предоставят вам полный отчет о доставке. Причем не только письменный, но и фотографии передачи каждого письма потенциальному клиенту или его представителю. Но есть способ еще лучше. Какой? Поработайте курьером сами на первых порах. Пройдите по клиентам, отработайте на себе всю технологию передачи КП в таком виде. Проанализируйте те сложности, которые возникают, найдите пути их устранения. И уже после давайте готовый алгоритм курьерам. Кроме того, поработав на доставке КП самостоятельно, вы легко сможете напрямую пообщаться с клиентами, узнать их проблемы, опасения, пожелания. И кто знает, сколько сделок вы заключите во время такого общения.
Откажитесь от типового белого конверта. Используйте, как минимум, цветной и приклейте к нему яркий стикер, который будет подталкивать клиента быстрее открыть письмо. Еще лучше, если вы используете нестандартную упаковку. Например, деревянную шкатулку, подарочную коробку, бутылку. Кроме того, сам конверт может быть необычной формы и фактуры. Зачем все это? Любой нестандартный ход выделяет вас на фоне других. А это значительно увеличивает вероятность того, что ваше коммерческое предложение будет изучено клиентом.
Однако дизайном дело не ограничивается. Ведь вы отправляете КП в офлайне. Значит, перед вами уйма возможностей сделать так, чтобы зацепить клиента еще и оформлением данного документа. Например, вы можете написать коммерческое от руки. Поверьте, прием отличный и работает убойно. Проверено. Или можно сделать коммерческое на бумаги «под старину», с обожженными краями, чуть побледневшими буквами, рисунками от руки. Словом, вариантов море. Все дело в вашей фантазии.
После того, как продающее коммерческое предложение было готово, клиент решил использовать необычный способ его доставки:
В итоге, со слов клиента, результат превзошел все ожидания. Точных цифр не знаю, но отдачу в итоге он получил даже большую, чем рассчитывал. Так что экспериментируйте с доставкой, используйте яркие и необычные ходы, чтобы получить отличный результат. Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц" Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат: История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение Маленькая ошибка, которая "убивает" 8 из 10 коммерческих предложений Как написать коммерческое предложение Вот почему ваше коммерческое предложение не работает Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 1 - классика Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 2 - емаил-рассылка Каким должно быть продающее коммерческое предложение ifranz.ru
|
Итак, у нас есть красиво оформленный шаблон коммерческого предложения - с логотипом компании, в цветовой гамме, соответствующей корпоративному стилю Вашей коммерческой организации, со всеми контактными данными для связи.
