|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов? Как поднять бизнесКак поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов?«Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене». Вы часто можете услышать это высказывание Теодора Левитта (Theodore Levitt), американского экономиста, на тренингах и семинарах по продажам. Главная идея в том, что люди не хотят ваш товар или услугу, они заинтересованы только в результате. Представим, что у вас есть веб-студия, которой жизненно необходимы новые заказы. В этом случае полезно понимать, что клиенты не нанимают веб-дизайнеров или программистов для модернизации лендинга или сайта. Также они вряд ли хотят новую целевую страницу, и предпочли бы избежать затрат на это. Клиенты нанимают вас только для одного — чтобы решить свои проблемы, и вы должны их решить. Вы не просто дизайнеры и разработчики, вы — «устранители» проблем. Чем лучше вы решите проблемы клиента, тем успешнее будет ваш бизнес. Акцент на решениях У каждого специалиста есть уникальный опыт и ряд наработанных решений, с успехом примененных в прошлых проектах. Однако, в разговоре с потенциальным клиентом мы редко затрагиваем его текущие проблемы, а вместо этого сразу предлагаем решение. Можно попасть в ловушку умных рассуждений о выборе CMS, адаптивном дизайне и так далее — да, за мультиплатформенными решениями будущее, и адаптивный дизайн необходим, но разговор лучше начинать не с «рецептов», а с «истории болезни» клиента. Проблема с презентацией Часть проблемы заключается в способе презентации разработчиками своего проекта. Первая встреча с клиентом — это «подача». Потенциальный заказчик ожидает, что ему сразу укажут пути работы с проблемами. Должна быть подробная презентация, объясняющая решения для компании, но как спланировать ее еще до выявления потребностей? В большинстве случаев вы — не единственный исполнитель, с которым общались представители заказчика, поэтому у вас может появиться соблазн сравнения своих идей с решениями конкурентов в попытке ошеломить слушателей уникальным предложением. Чтобы получить заказ, вы пытаетесь произвести впечатление и доказать свое преимущество, но в итоге презентация сводится к решениям, сработавшим у других. Иными словами, вы продаете дрель вместо дырок. Клиент вынужден принимать решение, не имея понятия о разнице между одной и другой дрелью. Каждая веб-студия расхваливает свою услугу в надежде, что их выберут для проекта. Мало того, что это не решает проблемы клиента, так еще и оказывает дурную службу для вас как продавцов. Данная стратегия абсолютно неэффективна: с кем-то вам повезет, и вы получите контракт, но чаще всего потенциальный клиент будет потерян. Это связано не с вашим профессионализмом, а с тем, что вы не угадали истинные потребности компании. Цель любого продавца — склонить чашу весов в свою пользу, поэтому вы добьетесь успеха, концентрируясь на проблемах покупателя, а не на решениях. Изменение акцентов Важно начать разговор с выявления проблем еще до презентации решения. Для этого есть несколько способов: Используйте предварительный бриф для заказчика. Многие веб-студии требуют заполнить его перед встречей. Ответы на вопросы позволяют лучше подготовиться, и действуют как некий фильтр — если компания отказывается заполнить бриф, вряд ли проект будет удачным, а значит, такого клиента стоит избегать. Вы можете использовать полученную информацию для правильного понимания потребностей заказчика — тогда у вас появится четкое представление о задаче и путях ее решения. Найдите союзника. Этот человек может повлиять на лицо, принимающее решение в компании. Даже если вы не получили анкету перед встречей, дружественный диалог с сотрудником, связавшимся с вами первым, позволит составить представление о потребностях данного бизнеса — так вы получите не только ценную информацию, но и приобретете союзника в ходе переговоров. Задавайте вопросы и импровизируйте. Для многих это довольно странно, но если вам комфортно проводить презентацию «на лету», можно сделать ставку на общение, а не на показ слайдов. Полезно подготовить стандартные материалы вашей веб-студии, при этом стоит задавать вопросы о том, что важно для заказчика и какие проблемы он надеется решить с помощью нового лендинга. Это поможет вам сформировать остальную часть презентации и показать на примерах, как вы решали подобные проблемы в прошлом. Возьмите на вооружение данные приемы, и станете победителем в своей нише! Что в итоге? Возможно, вам покажется это странным, но сам по себе новый лендинг с улучшенным дизайном, юзабилити и дополнительными функциями никому не интересен, потому что это лишь инструмент. Клиентам необходимы результаты: продвижение бизнеса и увеличение прибыли с помощью лендинг пейдж — поэтому продавайте не процесс разработки, а эффект. Объясните, как вы собираетесь решать проблемы заказчика, обрисуйте перспективы, расскажите об эффекте от своего продукта — так вы заключите больше контрактов и выстроите прочные отношения с клиентами. Высоких вам конверсий! По материалам blog.quoteroller, image source The U.S. National Archives 27-08-2014 lpgenerator.ru Можно ли поднять бизнес, во время понесения убытков?Во время понесения убытков, возникает вопрос, как поднять бизнес в такой ситуации? Многие новоиспечённые предприниматели, при открытии своего бизнеса, предполагают, что открыл свой бизнес и дело пошло в гору, но они очень часто ошибаются. Что делать и как быть, если дела идут не совсем хорошо? Рассмотрим варианты, как бизнес улучшить: 1.Главное вашего бизнеса это аналитика, то есть, пересмотреть потребность вашего бизнеса для окружающих, может стоит перестроится пока не поздно. 2.Ценовая политика, сравните свои цены с конкурентами, по надобности снизьте цены. 3.Проанализируйте оборот финансовых средств, если оборот на среднем уровне без подъёма и протекает долгое время, то нет смысла работать дальше, лучше этот бизнес закрыть. 4.Просчитайте свои расходы, если они слишком большие и не соизмеримы с вашим доходом, большая вероятность, что вы банкрот. 5.Рассмотрите, на сколько эффективна ваша реклама, чего не хватает. 6.Ваша реакция, когда дело идёт на подъём, но доход пока не превышает расход, в таких случаях нужно делать всё, чтоб бизнес пошёл на прибыль: Читайте также статью: Как быть, если не получается бизнес? а) сократить по возможности расходы (договорится о снижении аренды на определённое время, снизить свои потребности, работать самому и т. д.) б) улучшить сервис обслуживания в) если не хватает финансов, можно перезанимать их и перекрутить за короткое время, а потом отдать их владельцу, но это надо делать с умом. Много факторов зависит от владельца бизнеса, в принципе любой убыточный бизнес, можно сделать прибыльным, самое главное не паниковать!
Понравилась статья? Оставьте комментарий и поделитесь с друзьями в социальных сетях. на Ваш сайт. ideivsem.com Как поднять фирму в 2018 году23 августа 2018 Автор КакПросто! Дела в фирме идут неважно, месячный план продаж не выполняется, и есть риск банкротства. Что необходимо предпринять, чтобы ваша фирма оставалась долгое время в платежеспособном состоянии? Статьи по теме: Инструкция Какой бы вы бизнес не вели, прибыль организации зарабатывает отдел продаж. Поэтому грамотно отбирайте сотрудников на должность менеджера по продажам. Лучше просмотреть 50 кандидатов и выбрать двоих, чем пригласить пятерых и выбрать из них одного. Проводите собеседования в несколько этапов, устраивайте для соискателей бизнес-игры, в которых они смогут себя проявить. Одной беседы здесь недостаточно, ведь на кону не только конечная прибыль организации, но и ее репутация. Поэтому специалист по продажам должен быть не только находчивым, коммуникабельным и вежливым, но и быть опрятно одетым, без дефектов речи и хорошо знающим продукт компании (проведите экзамен на знание услуг/товаров). Приглашайте в компанию разных бизнес-тренеров, которые готовы поделиться успехами продаж и секретами ведения бизнеса. Чем больше вы будете знать о делах, рынке, продукте, психологии клиентов, тем больше будет отдача от вашей работы.
Совет полезен? Распечатать Как поднять фирму в 2018 году Похожие советы www.kakprosto.ru Как увеличить доходы малого бизнеса.Для каждого бизнесмена самым актуальным является вопрос — как увеличить доходы малого бизнеса. В прошлой статье были предложены несколько вариантов определения состояния малого бизнеса. Но независимо от текущего состояния, все бизнесы преследуют одну цель – повышение эффективности своей деятельности и своей прибыли, т.к. именно прибыль является конечной целью любого бизнеса. Можно говорить сколько угодно о различных миссиях, которые несет бизнес, но не бывает бизнеса, для которого повышение прибыли не было бы главной задачей.
Как увеличить прибыль малого бизнеса.Т.е. основным показателем эффективной работы малого бизнеса будет прибыль, и чем бизнес прибыльнее, тем эффективность его выше. Повышение прибыли малого бизнеса позволит: — сделать малый бизнес устойчивым на рынке, противостоять конкуренции; — существенно снизить влияние кризисов и других неблагоприятных внешних явлений; — нанять управляющего в свой малый бизнес и освободить себя от ежедневной рутины и заняться более важными вопросами развития бизнеса; — инвестировать средства в капитальное строительство и в недвижимость, что всегда приносит неплохие доходы; — инвестировать средства в другие успешные финансовые проекты, которые принесут еще большие доходы; — кардинально повысить свой образ жизни. И, поэтому, вопросам повышения прибыли бизнесмен уделяет максимальное внимание на всем жизненном пути бизнеса. И поэтому так необходимо разобраться с возможными путями повышения прибыли. Но прежде, чем перейти к дальнейшему изложению, хочу сразу отметить, что опять же я даю все в упрощенном варианте, что считать придется по минимуму. Я не даю в этой статье различные понятия прибыли, не учитываю все факторы, влияющие на прибыль (например, налоги). Ну а более точно все можно посчитать вместе с бухгалтером. Ну и посмотреть статью и статью, где расчеты прибыли приведены более полно. Прибыль любого малого бизнеса определяется очень просто. От суммы дохода, полученного от продажи произведенных изделий, вычитаем сумму затрат на производство тех же изделий. П = Д – З Как видим из формулы, прибыль малого бизнеса можно увеличить двумя основными путями: увеличить доход или снизить затраты. Лучше всего соединить оба пути. Несколько путей увеличить доходы малого бизнеса.Рассмотрим более подробно, как, какими действиями это можно сделать. Увеличить доход можно так же несколькими путями. Прежде всего, за счет увеличения количества произведенной продукции, ее продажи. В производстве может быть ограничен его возможностями. Да и рынок чаще всего не позволяет увеличивать продажи. Этот путь может быть связан с большими дополнительными затратами на организацию новых рабочих мест, на расширение производства. Но ни в коем случае увеличение производства и продаж не должны снижать качество изделий. Гораздо проще использовать этот путь увеличения прибыли в торговле. Увеличение доходов малого бизнеса без дополнительных вложений.Но есть вариант повышения доходов и без дополнительных вложений. Если малый бизнес выпускает несколько различных изделий. Необходимо проанализировать доходность и продаваемость каждой позиции. Если окажется, что есть изделия, продающиеся не совсем успешно, их необходимо заменить изделиями, продающимися более успешно. Кроме того, если одно изделие приносит 20% прибыли, а другое 60% соответственно, то следует отказаться от первого варианта и направить все усилия на увеличение выпуска и продаж второго. Не всегда можно использовать этот метод. Но анализировать и делать выводы необходимо. Еще один путь повышения доходов, это поиск дополнительных возможностей и выпуск сопутствующих основной продукции товаров или услуг. Практически всегда рядом с основным бизнесом можно создать какие-то дополнительные возможности для выпуска и (или) продажи сопутствующих товаров. Бывает, что объем выпуска сопутствующих товаров или услуг вполне сопоставим с объемом выпуска или продаж основной продукции. Я об этом уже писал в статье. Ну и еще можно привести несколько примеров. Если малый бизнес, специализирующийся на ремонте и перепланировке квартир станет дополнительно разрабатывать дизайн квартир и проект перепланировки, он может получить без особых затрат дополнительные объемы. Если в магазине есть свободные площади, их можно сдать в аренду для торговли другим магазинам. Кроме денег за аренду малый бизнес получит еще и дополнительных клиентов – посетителей других магазинов. Таких примеров можно найти множество. Необходимо только проявить инициативу и умение договариваться на взаимовыгодных условиях. Путь повышения доходов – это высокое качество продукции.Еще один очень важный путь повышения доходов – это высокое качество продукции, выпускаемой малым бизнесом. Я об этом уже много писал. Но хочу еще раз отметить, что выпуск изделий без брака – визитная карточка любого бизнеса. А выпуск каждого бракованного изделия наносит бизнесу часто непоправимый вред. Причем бизнес страдает дважды. Во-первых, затраты на ремонт или замену бракованного изделия часто превышают прибыль от продажи нескольких изделий, существенно бьют по доходам малого бизнеса. Во-вторых, ничто так не портит мнение о бизнесе, как выпуск бракованных изделий. Это сразу же снизит уровень продаж изделий и, естественно, доходы малого бизнеса. Малобюджетные пути повысить доходы малого бизнеса.Очень часто приходится сталкиваться с случаями, когда возможности малого бизнеса позволяют без крупных вложений увеличить объемы производства, но их сдерживают продажи. Я не буду в этой статье подробно останавливаться на этом. Вопросам увеличения продаж будут посвящены отдельные статьи в ближайшее время. Хочу только сказать, что многие малые бизнесы недостаточно используют для продвижения своих изделий интернет. Здесь можно давать бесплатную или недорогую рекламу в соцсетях и на тематических форумах. В интернете есть площадки, где можно бесплатно или за небольшую плату выставлять свои изделия или услуги на продажу. Это всяческие доски объявлений, сайты, позволяющие бесплатно сделать интернет магазин и многие другие ресурсы. На мой взгляд, синтез реального, земного малого бизнеса и интернета приносит сегодня наилучшие результаты. Еще один путь увеличения доходов — поднять цены на продукты производства или продаж. Любой бизнес стремится продавать по максимальной цене. Но поднятие цен ограничено конкуренцией и не всегда возможно. На этом вопросе мы довольно подробно останавливались в статьях о ценообразовании (например, в статье и в статье). Действительно, повысить цены на продажу продукции в торговые точки очень сложно. Для этого нужны очень веские причины и умение вести переговоры с потребителем. Ведь повышение цены в этом случае часто снижает прибыль потребителя. А кому это понравится? Но в розничной торговле повышение цен может работать, и более того, пройти почти незамеченным. На самом деле большинство клиентов в большинстве случаев и не заметят разницу, например, в 5%. Естественно, процент повышения цены зависит от стоимости товара. И чем товар дороже, тем легче поднять на него цену. Конечно, существует риск, что малый бизнес потеряет несколько розничных покупателей, но общий объем прироста выручки покроет эту потерю. Конечно, поднимать цену несколько раз и до бесконечности невозможно. Но не использовать эту возможность неразумно. В любом случае нужно пробовать, но не забывать о ценах у конкурентов. Заключение.Мы рассмотрели первую часть вопроса увеличения прибыли – как увеличить доходы малого бизнеса. Но более, на мой взгляд, эффективно на прибыль можно влиять посредством снижения затрат. Этому пути необходимо уделять максимальное внимание, особенно в производственном бизнесе. И этот вопрос рассмотрим в следующей статье.
malbusiness.com 5 проверенных способов увеличить доход компании5 способов увеличить прибыль компании Существует великое множество способов поднять доход компании. Зайдите в интернет, пролистайте любой бизнес-журнал, включите телевизор на канале РБК и убедитесь в этом сами. Успешные предприниматели, бизнес-консультанты и финансовые "гуру" раздают советы по увеличению прибыльности бизнеса налево и направо... Однако на практике, большинство из этих советов:
В итоге руководитель, пытаясь использовать один из таких советов тратит время, силы и деньги, но не достигает успеха. В конечном счете он пользуется проверенными способами повлиять на прибыль из своего собственного арсенала. Сегодня я предлагаю Вам заглянуть в МОЙ личный арсенал и узнать о 5 универсальных и действенных способах увеличения прибыли, которые использую лично я. Не стоит расценивать их, как "волшебную таблетку" для роста дохода. Однако, эти способы неизменно работают вот уже 8 лет, как в нашей компании, так и во многих компаниях наших клиентов. Думаю, Вам будет полезно узнать, что это за способы, и не упускаете ли Вы их. 1. Не экономьте на продвижении Первое, на что я хотела бы обратить Ваше внимание, это продвижение. Как бы Вам ни хотелось экономить, в первую очередь средства расходуются на продвижение. Достаньте деньги из "банки" и пустите в дело. Могу сказать по своему опыту, что как только доход низок, мое первичное желание - поставить крест на всех расходах, как говорится, затянуть пояса потуже. Но я точно знаю, что лишь исходящий поток рождает поток входящий, поэтому в такие моменты деньги вкладываются только в рекламу и продвижение.
Проанализируйте все расходы, откиньте ненужные и вкладывайте деньги в продвижение. Это работает. 2. Продвигайте правильно Когда идет речь о рекламе и продвижении, важно делать это правильно. Наверняка в Вашей компании есть продукты или услуги, которые приносят бОльшую часть дохода/маржи. Именно их следует продвигать в первую очередь! Составьте перечень всех источников дохода Вашей компании. Посмотрите на те источники, которые для Вас наиболее прибыльны. Посмотрите на то, как Вы осуществляли их продвижение раньше. Теперь подумайте, как бы Вы могли усилить их продвижение.
Никакому новому продвижению нельзя позволять вытеснять успешные действия. Что нужно сделать – это усилить успешные действия, снова продвигайте их, а не продвигайте что-то новое. Если у Вас салон красоты, и наиболее выгодная и популярная услуга у Вас – это маникюр, то подавайте рекламу, продвигая именно это. Если у Вас есть розница и опт, но львиную долю дохода приносит опт, то нужно усилить продвижение именно там. Продвигать необходимо то, что приносит доход. Еще одно ключевое данное: продвигать нужно несмотря ни на что.
Не качество, а размер исходящего определяет валовый доход компании. Если сейчас нет возможности запустить рекламу на радио или в глянцевом журнале, раздавайте черно-белые листовки, напечатанные на офисном принтере! Важно количество! 3. Тренируйте своих продавцов Чтобы повысить эффективность Ваших продавцов, а значит и доход компании, необходимо регулярно проводить ежедневные тренировки и обучать их. Вспомните себя, например, на экзамене. Вы не знали ответ на какой-то вопрос и думали: "Лишь бы не этот вопрос! Лишь бы не он!" Так и у продавцов, если они в чем-то не уверены, если им сложно о чем-то говорить, если они затрудняются отвечать на вопросы, то тем самым они демонстрируют свое нежелание продавать!
Поэтому нужно регулярно тренировать менеджеров отвечать на самые "ужасные" вопросы. 4. Проводите собрания персонала Кто-то может подумать, что это пустая трата времени, и этот час лучше уделить работе. Однако для меня это хорошая возможность зарядить своих сотрудников и дать им подтверждение за работу на текущей неделе. Вот, что дают еженедельные собрания:
В итоге Вы каждую неделю будете видеть сотрудников, заряженных на достижение цели, повышение своей результативности и увеличение дохода компании. Хотите научиться правильно проводить собрания? Тогда читайте детальную инструкцию здесь. 5. Обратите внимание на внешний вид сотрудников и помещений Следующее, на что я хочу обратить Ваше внимание – это внешний вид сотрудников и помещений.
Нет более быстрого способа понизить уровень дохода и доброжелательность публики, чем иметь грязные помещения и неряшливый персонал. Одно из моих успешных действий: как только доход снижается, мы устраиваем в офисе «субботник». Сотрудники выгребают из всех углов залежи, наводят порядок в кладовках, шкафах. Очень немного требуется для того, чтобы полы, стены, деревянные части интерьера и служебные помещения были чистыми. Чистота в туалетных комнатах, наличие бумажных полотенец и туалетной бумаги – это обычное требование.
Чистые помещения и опрятные, профессионально выглядящие сотрудники могут повысить Ваш доход примерно на 500%. Вы можете начать использовать эти способы в своей компании уже сегодня, ведь в них нет ничего сверхъестественного. Кроме того, это гарантировано даст свой результат. Еще один способ поднять доход Совсем недавно учредители нашей компании - Владислав Мусатов и Валерий Ходорцов разработали практический курс для руководителей - "Управление и координация".
Главная цель курса: дать руководителям пошаговый и конкретный план действий, следуя которому можно стремительно увеличить доходы бизнеса. Каждый раздел содержит теорию и упражнения, которые позволят понять и закрепить навыки, необходимые, чтобы:
Курс содержит большое количество практических заданий и проходит под контролем лучших специалистов нашей компании. Система обучения выстроена таким образом, что не применить полученные знания и не получить результата у Вас просто не получится.
В результате Вы получите и научитесь использовать мощные и действенные инструменты для успешного управления компанией, роста доходов и развития бизнеса. Интересно? Тогда узнайте больше об этом курсе, его стоимости, условиях оплаты, скидках и бонусах прямо сейчас! Нажимайте кнопку и заполните короткую форму обратной связи. admintech.ru Как увеличить рентабельность бизнеса 🚩 Управление бизнесомУбыточность предприятия или работа «в ноль» быстро надоедают и при появлении первых признаков отрицательной рентабельности, предприниматель подумывает о закрытии своего детища. Бизнес-аналитики утверждают, что так поступает более 85% представителей малого и среднего бизнеса в первый год существования. А вместе с тем статистика показывает, что зачастую поводом отсутствия прибыли являются пресловутые ошибки самих бизнесменов и предпринимателей.Ошибка в бизнес-планировании может обойтись дорого. Если автором материала является сам предприниматель, то чаще всего все затраты берутся с большим разбегом. При этом, занижение предполагаемых затрат несет ничуть не меньший вред, чем завышение. Запланировав на одну степень расходов сумму, существенно превышающую реальность, предприниматель удерживает эти средства, которые ему необходимы на другом направлении. К примеру, планируя через определенное время запустить массированную маркетинговую кампанию, руководитель может заложить сумму по завышенным тарифам, при этом средства на текущие нужды, например ФОТ, изыскивать из средств, отложенных на оплату аренды помещения.Отвечая на вопрос, как увеличить рентабельность бизнеса, аналитики зачастую стараются настроить предпринимателя на постоянный пересмотр принятых ранее решений, в том числе и финансовых. Вторая частая ошибка начинающих бизнесменов кроется в неоправданном занижении цен на свои услуги или товары. Стремясь продемонстрировать демократичный подход в ценообразовании, предприниматели зачастую забывают про оборот, который имеет лишь косвенную взаимосвязь с ценовой политикой. Помимо этого, снижение цен без соответствующих затрат на маркетинговое продвижение может свести к нулю все старания предприятия. Если реклама все-таки была дана и спровоцировала увеличение потребительского потока, то его последующее снижение может быть связано с реакцией конкурентов, сделавших тот же шаг. Третий шаг, который должен сделать предприниматель в борьбе за увеличение рентабельности бизнеса – рассмотрение производительности труда. Уровень квалификации персонала, их умения и заинтересованность в увеличении оборота предприятия, играют решающую роль в судьбе бизнеса. Самая простая мотивация работников – финансовая заинтересованность. Официанты будут более приветливы и услужливы, если будут знать, что смогут оставить чаевые себе, продавцы будут рекомендовать больше товаров к покупке, если им будет выплачиваться процент от выручки. Дополнительным способом мотивации для работников может стать постоянный финансовый рост и внутренняя система определения лучших работников. Это и «Доски почета» лучших работников месяца, и премирование выдающихся служащих, а также приятные подарки к праздникам. Ну и, пожалуй, самым главным заблуждением, которое становится камнем преткновения роста бизнеса, является отсутствие рекламы. Безусловно, успешный продукт в продвижении не нуждается, но даже самое прибыльное предприятие рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда из-за маркетинговой активности конкурентов, потребитель забывает вчерашнего фаворита. В этом случае, безусловно, работа по маркетинговому продвижению становится одной из основных, но и здесь необходим грамотный подход, поскольку хорошая реклама та, что из вложенного рубля принесли 100. www.kakprosto.ru Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шаговЕсли хотите знать, как увеличить прибыль в бизнесе, то главный фактор, на который стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров (хотя это тоже, несомненно, важно) и не сам процесс продаж. Краеугольным камнем, который и определяет скорость развития (а то и вовсе его отсутствие) всегда был и по-прежнему остается процесс лидогенерации. В компаниях, верно оценивающих приоритетность генерации лидов, команда, разрабатывающая новые целевые аудитории (так называемая outbound prospecting team), позволяет осуществлять контроль за количеством и качеством лидов — в этом и есть ключ к успеху и солидным показателям среднего чека и продаж в целом. Введение Можно сидеть сложа руки и наблюдать за тем, как множество компаний, одна за другой, преумножает поток релевантных лидов и в разы увеличивает продажи, а можно и самим взяться за дело, испытав на себе все преимущества модели outbound-направления. Мы не говорим, что будет легко — вовсе нет — но это вполне выполнимо. Просто наберитесь терпения. Все сказанное, к слову, не противоречит концепции inbound marketing (входящего маркетинга), к которой мы все привыкли и которую считаем весьма эффективной маркетинговой стратегией. Однако начинать работу все же предлагаем с поисковых исследований, и причин тому достаточно: простота, наличие быстрых результатов, оперативная обратная связь, упрощенный процесс таргетинга, короткий путь до клиентов. Поговорим о том, как обеспечить рост бизнесу за 5 несложных шагов. Шаг 1. Вы готовы к росту? Если ваша фирма сравнительно молодая или вы выпускаете новый продукт, для которого еще нет четкой стратегии реализации, то вам определенно следует прочитать эту главу (если же у вас уже есть проверенный продукт, можете смело прокручивать вниз до следующего раздела). Если бы вам задали один простой вопрос: сколько людей воспользовалось вашим оффером сегодня — что бы вы ответили? Возможно, что-то похожее на «ни одного, но у нас 5 потенциальных покупателей» или «у нас много покупателей, но этот конкретный продукт пока никто не купил». Конечно, все хотят роста (и это здорово), но зачастую ваше желание расти опережает готовность к изменениям, как у вчерашнего выпускника университета, который в первый год работы жаждет зарплату топ-менеджера. Но самое печальное — все ваши инвестиции в развитие (пока вы не будете готовы к нему) окажутся пустой тратой времени и денег. А если вы попытаетесь форсировать события и вывести бизнес на новый уровень, то очень скоро можете оказаться и вовсе без бизнеса. Такое явление не редкость для локальных предпринимателей, которые получают определенный импульс в родном регионе, но затем, пытаясь выйти на другие города или районы, терпят неудачу за неудачей, а все потому, что они не сделали ряд подготовительных действий, в частности не выявили модель работы, которая приносила бы удовлетворительный уровень дохода. В частности не озаботились тем, как им увеличить доходы бизнеса посредством оптимальной модели работы. Как понять, что вы готовы? Чтобы переходить на следующий уровень, вам нужен продукт, соответствующий рынку (так называемый product/market fit), и несколько платежеспособных, крупных покупателей. Как много их должно быть? В В2В-секторе достаточно и 10, но все, что вы узнаете от них, гораздо важнее. Чтобы быть готовым к проактивному росту и в целом определиться с тем, как расширить бизнес, вам необходимо знать 1) кто ваш идеальный покупатель, 2) почему у вас должны покупать и 3) как вы улучшаете жизнь своих клиентов с помощью продукта. Возникает вопрос: «Если бы вы смогли выйти на новый целевой рынок, насколько уверенность в успехе (в том, что ваш продукт сделает этих людей счастливее) была бы обоснованна и сильна?» Чем больше уверенность, тем больше вложений необходимо производить в рост. Чем меньше уверенность, тем больше нужно вкладывать в изучение таргет-группы. Продукты против услуг В данном контексте под услугами мы понимаем, прежде всего, консалтинг. И несмотря на то, что в целом это довольно неплохая ниша для работы и зарабатывания миллионов, масштабированию она поддается хуже всего. Куда проще работать с физическим товаром, программным обеспечением, оборудованием и т.д. Дело в том, что в консалтинге ваш продукт — это люди или консультанты. Понятно, что многое здесь строится на доверии и взаимопонимании, а этого не так-то легко достигнуть в наше время. Это требует в разы больше времени и усилий, чем продажа любой цифровой техники, к примеру. Всю суть можно свести к двум положениям: чем более типично и понятно ваше торговое предложение, тем проще выйти на новых покупателей и убедить их воспользоваться вашим товаром; если же ваш продукт обладает десятком настраиваемых позиций и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, то вам придется потратить куда большее энергии, чтобы объяснить аудитории, что за продукт вы предлагаете и зачем он вообще нужен. Шаг 2. Три типа лидов Если в прошлом году вы сумели заработать 10 000 000 с 5 000 сырых лидов, удвоить прибыль при помощи удвоения количества лидов будет не так-то просто. Вы можете достичь отметки в 10 000 лидов, но не факт, что заработаете 20 000 000. Вполне возможно, что заработаете всего 12 000 000, а все потому, что ваша прибыль зависит не от количества лидов, а от того, какого они типа или качества. Но расширить свой бизнес можно после тщательного анализа лидов. Типы лидов отличаются по многим критериями: рентабельности, уровню конверсии, циклам продаж и т.д. Seeds Это те лиды, которые вы получаете посредством «сарафанного радио». Если вы только занялись своим делом, то это, как правило, большинство покупателей. Достоинства: высокая рентабельность, высокий уровень конверсии. По сути, это самые лучшие лиды. Недостатки: невозможно конкретными маркетинговыми действиями увеличить их число. Все, что вам остается, — оказывать свои услуги на высочайшем уровне и ждать. Неважно, чем вы занимаетесь: seeds — это лучшие лиды, которые вы можете получить. Помните о простой формуле: счастливые и довольные клиенты = больше лидов, больше отзывов и рекомендаций. Убедитесь в том, что у вас достаточно клиентов, чтобы понять, в чем заключается «успех клиента». Документируйте все взлеты ваших пользователей, чтобы создать эффективный маркетинговый контент и даже программу обучения будущих покупателей тому, как добиться большего успеха с помощью продукта. Nets Это лиды, полученные вами за счет тех маркетинговых усилий, которые вы совершаете в сети интернет, вебинары, white papers, контекстная реклама и т.д. Поскольку вы мобилизуете много каналов и нацеливаетесь на широкий охват аудитории, количество лидов преобладает над качеством. Достоинства: легко получить много лидов, некоторые типы маркетинговых стратегий масштабируемы, результаты измеряемы. Недостатки: нет уверенности в том, какое маркетинговое решение сработает; большинство лидов нерелевантны вашему предложению; низкий уровень конверсии; много затрат на этапе построения и оптимизации, невысокая стоимость заказов. Существует несметное число вариантов маркетинговых программ, включая и относительно бесплатные возможности генерации лидов при помощи уникального контента. Если жизненная ценность вашего покупателя (lifetime value) ниже 10 000, то вы должны сфокусировать внимание на таких методах лидогенерации, как сарафанное радио (seeds) и наиболее дешевых маркетинговых усилиях. С другой стороны, опираясь на покупателей с невысокой для вас ценностью, вам будет трудно построить сильный, устойчивый бизнес. Помните о простом правиле: небольшие чеки оплачивают счета, крупные покупатели приводят к росту (в оригинале звучит лучше — small deals pay the bills, big deals drive growth). Наиболее эффективным способом увеличить число ваших nets-лидов по праву считается входящий маркетинг. Самая простая стратегия такого типа маркетинга следующая: вы генерируете уникальный контент, пользующийся спросом у вашей целевой аудитории. По сути, вы создаете некое сообщество, которое постепенно монетизируете. Однако подобная стратегия дает сбой, если вашими клиентами являются не конкретные люди, а крупные компании. Вам придется жестко фильтровать весь поток лидов и в прямом смысле искать иголку в стоге сена. К тому же чтобы входящий маркетинг начал приносить прибыль (а не просто лиды), нужно затратить очень много времени и ресурсов и обладать определенным набором знаний, чего у многих компаний, берущихся за inbound marketing, очень часто не хватает. Так или иначе, но когда вы будете инициировать новую маркетинговую активность, не стремитесь вкладывать в нее все свои сбережения. Сначала протестируйте канал, оцените полученные результаты и выстраивайте стратегию действия согласно полученным данным. Следует понимать, что поиск наиболее приемлемой маркетинговой стратегии, способной обеспечить вас достаточным числом заявок на рентабельном уровне, — кропотливый труд, так что вам, скорее, следует запастись терпением, а не деньгами, чтобы получить требуемый результат. Маркетинг даст вам много лидов, но это лишь полдела, ведь суть всей активности — получить прибыль. Spears Spears — это противоположность рассмотренной выше категории лидов. Spears предполагают более целенаправленные усилия и индивидуальный подход. Ваши менеджеры по продажам работают на качество, а не на количество и сами находят потенциальных клиентов (исходящий маркетинг). Преимущества: предсказуемые результаты, точный таргетинг, быстрая обратная связь. Недостатки: нерентабельно при работе с небольшими клиентами; предприятиям, привыкшим работать по старым принципам, трудно адаптироваться под новые условия. Если вы нацеливаетесь на эту категорию лидов, то вам нужно сначала ответить на вопрос, как много у вас крупных клиентов (lifetime value от 10 000)? Если в вашей клиентской базе имеется ряд по-настоящему крупных игроков, то в данном случае построение эффективной outbound-команды продаж является разумным шагом, который приведет вас к увеличению числа «денежных» клиентов. Если же пока вы не можете похвастаться уловом такого калибра, но все же преисполнены решимости заниматься outbound-маркетингом, то потратьте время и придумайте, как ваш нынешний продукт может привлечь внимание богатых клиентов (как вы можете представить ценность вашего продукта, чтобы заслужить их внимание). При этом 10 000 — это, скорее, некая символическая цифра, базис. Если вы представляете консалтинговую компанию, то ваши чеки должны приближаться к суммам вроде 25 000, 50 000, 100 000. Если вы работаете в основном с рядовыми покупателями, но у вас есть несколько действительно крупных клиентов, то в данном случае определенно направляйте все усилия на поиск крупных клиентов. Для вас и вашего бизнеса куда полезнее работать с пятью клиентами по 50 000, чем с 25 по 10 000. Триединство лидов В идеале вам необходимо организовать работу со всеми описанными выше типами лидов, поскольку они прекрасно дополняют друг друга. К примеру:
Важно понять, что ни один из типов лидов ничем не хуже другого. Каждый хорош на своем месте, главное — знать, какие усилия на каких этапах и на достижение каких целей должны быть предприняты. Когда вы строите дом, то одинаково нуждаетесь и в молотке, и в пиле, и в дрели. Вы используете все, но только тогда, когда нужно. Здесь точно так же. Почему лучше начинать с разведывательного маркетинга? В идеальном мире, вероятно, каждая компания обладала бы неограниченными ресурсами и могла бы одинаково эффективно вкладывать их в развитие и входящего маркетинга, и разведывательного. Но в нашей реальности такое редко бывает возможно. Чаще — у компании не так много сотрудников и еще меньше ресурсов. Появляется дилемма: куда направить свои силы? Если вы выводите на рынок новый продукт, в первую очередь занимаетесь разведывательным маркетингом. Одна из причин — вы быстрее сможете найти свой «product-market fit». Другие причины:
С другой стороны, входящим маркетингом выгодно заниматься до разведывательного ввиду того, что таким образом компания развивает все необходимое для эффективной работы outbound-продажников. И все же полученный контент будет весьма далек от предпочтения целевых аудиторий. Исключение: если в вашей команде есть гуру входящего маркетинга, можете сразу же включить данный метод в стратегию. Вся правда о социальных медиа в сфере В2В Социальные медиа — это не тот инструмент, на который вы можете всецело положиться. Метафорически, это не торт, а скорее глазурь, которым покрывают уже готовый продукт, поэтому не позволяйте своим трудам в социальных медиа заслонить более приоритетные вещи, такие как, например, достижение соответствия товара рынку (product-market kit). Социальные медиа гораздо эффективнее при пассивном использовании (вы просто просматриваете новые посты людей, на которых подписаны). Более активная роль, как правило, не оправдана, поскольку лиды, привлеченные из этой среды, обычно во всем вам потакают, но ничего не покупают. Шаг 3. Специализация Для того, чтобы процесс лидогенерации протекал ровно и двигал вашу компанию веред, вам необходимо четко разграничить роли тех специалистов, которые будут заняты в этом процессе. 1. Входящий маркетинг требует команды, которая будет занята лишь обработкой запросов со стороны потенциальных клиентов. Чем быстрее на каждый запрос будет находиться ответ, тем лучше. 2. Специалисты, которые будут заниматься разведывательным маркетингом, должны быть заняты исследованием рынка 90% всего своего рабочего времени. И, возможно, еще и выполнять «домашнюю работу». 3. Служба сервисной поддержки клиентов не достигнет 100% эффективности, если люди, работающие в этом отделе, не будут стараться помочь клиенту в достижении успеха. Важно не только решать текущие задачи, но и делать чуть больше. 4. Ваши менеджеры по работе с клиентами не должны быть обременены чем-то еще, иначе не смогут концентрировать свое внимание на ключевых клиентах и будут терять прибыль. На самом деле, неважно, насколько гениальны ваши теории касательно лидогенерации, ведь важно наличие команды, которая сможет воплотить эти идеи в жизнь. К тому же, здесь играет роль не только команда, но и правильная ее организация. К примеру, почему в бизнесе традиционно отделяют отдел продаж от маркетинга? А все потому что и продажи, и маркетинг — это две огромные области, которые требуют больших ресурсов. Распределение зон ответственности во многом снижает возникающую напряженность и позволяет повысить эффективность в обеих областях. Исключением могут быть только те компании, в которых продажа продукта может осуществиться через 1-2 звонка. Здесь должности могут пересекаться в одном исполнителе. Кроме того разделение обязанностей предполагает наличие карьерного роста, что является немаловажным фактором в программе мотивации персонала. Ваши подчиненные будут работать с самоотдачей и самопожертвованием, когда будут видеть более высокую цель. Шаг 4. Делайте из вашей outbound-команды экспертов По большому счету, информация о том, как обеспечить рост бизнесу в вашем конкретном случае, доступна только владельцу — и, возможно, лучшим из сотрудников. Поэтому и стоит инвестировать в своих людей, превращая их в команду экспертов. 1. Правильная фокусировка. Специалистам по outbound prospecting (как и менеджерам по продажам) для успешного выполнения своих задач необходима определенная фокусировка. Распыление внимания грозит низкой эффективностью, поэтому, чтобы не допустить такого сценария, определите своим сотрудникам зоны ответственности: территориальные или отраслевые (нишевые). Кто-то будет отвечать, к примеру, за Поволжский регион, а кто-то — за строительный сектор. 2. Правильное соотношение усилий. В идеале должно быть так — 1 специалист по outbound-направлению на 1-3 менеджеров по продажам. Все зависит от того, насколько большой поток лидов требует отдел продаж. Один исследователь может запросто загрузить одного продавца. В противном случае (когда продавцов больше, чем следует), качество работы ухудшается. Ваша задача — найти верное соотношение. 3. Адаптация. Не стоит допускать недавно нанятых сотрудников к телефону в первые месяцы работы. Вы должны быть уверены, что новоиспеченные работники потратили достаточно времени на изучение истории вашей компании, ее продуктов, особенностей рынка и клиентов. 4. Изучение дополнительного материала. Ваши сотрудники, как и вы, должны постоянно просвещаться по заданной теме: изучать кейсы, следить за новостями из мира маркетинга и продаж. Тот, кто не развивается, делает шаги назад. Шаг 5. Продавайте идеи, а не вещи Суть этого шага заключается в том, чтобы верно доносить до целевой аудитории генерируемые вами офферы. Необходимо избавить свои тексты от косноязычных абзацев, которые были бы уместны среди коллег и партнеров, но не для клиентов. Как можно проще, как можно доступнее и понятнее. В этом и есть главный посыл. Не поддавайтесь искушению публиковать слишком много мусорного контента. Лучше потратить чуть больше времени и создать нечто действительно полезное и эффективное. Не стоит увлекаться техникой интригующих email-сообщений. Безусловно, вы получите достаточно много откликов, но какие это будут отклики? Начиная работу в социальных медиа, помните, что полученные вами лайки и репосты, — это еще не победа. Покупатели, пришедшие из социальных сетей, — это достижение, но согласно статистике, их число стремится к нулю. Вместо заключения В данном посте мы попытались разобраться, как увеличить продажи и прибыль в бизнесе за простых 5 шагов. Меры, описанные выше, доступны каждому предпринимателю — более того, они обязательны для устойчивого роста. Убедитесь, что ваш оффер не тормозит развитие бизнеса, работайте с лидами и сотрудниками, взращивая собственных «звезд», и наслаждайтесь ростом компании. Высоких вам конверсий! По материалам predictablerevenue.comImage source: fotoARION.ch 20-02-2015 lpgenerator.ru
|
