Стратегия развития юридической фирмы. Развитие юридического бизнеса

Управление юридической фирмой | Юридический бизнес

Недавно я приехал из Азии и поставил жирную галочку напротив одного из пунктов в своем «Альбоме целей». Мы полтора месяца жили в Тайланде, а также ездили в Куала-Лумпур (столицу Малайзии) и Сингапур.

О Куале много не расскажешь. Основная достопримечательность – это штаб-квартира местной нефтяной компании «Петронас» (башни-близнецы). Больше ничего запоминающегося мы там не обнаружили, благо, это был лишь транзитный пункт в нашу основную точку назначения. Читать далее…

Узнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.

В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.

CRM-система

Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.

Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы. Читать далее…

Узнайте, какие области юридического маркетинга вам можно и нужно автоматизировать, чтобы привлекать новых клиентов регулярно и системно.

«Система позволяет средним людям добиваться выдающихся результатов предсказуемо и контролируемо, в то время как отсутствие системы делает сложным даже для выдающихся людей добиваться даже средних результатов» (Дэвид Уорд)

В данной статье давайте поговорим о том, как поставить на рельсы ваш юридический маркетинг. Ведь только автоматизация всех процессов отличает бизнес от ремесла. Если вы хотите построить или развить успешный юридический бизнес, вам рано или поздно придется настроить все инструменты, описанные в данной главе. Читать далее…

Узнайте, что и как нужно говорить на встрече с потенциальным клиентом, чтобы продать свои юридические услуги максимально дорого.

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле.

Техника «в конце консультации»

Представьте, что в море друг к другу подходят два корабля, и с одного корабля на другой перекидывается на тоненькой–тоненькой ниточке записка, на которой написано: «Сколько стоит?».

И когда на другом корабле туда приписывают, сколько стоит, – «10 000», – на другой корабль эта ниточка улетает, и корабли расходятся и больше никогда не сойдутся. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Очень часто люди звонят и спрашивают: «Сколько стоят ваши услуги?» Читать далее…

Узнайте плюсы и минусы различных схем оплаты юридических услуг с точки зрения ваших клиентов и выберите самый привлекательный для клиентов вариант, чтобы увеличить продажи.

Теперь давайте немного коснемся различных схем оплаты. Бывают фиксированные ставки (плавающие и твердые) и почасовые, бывают смешанные. В чем плюсы и минусы фиксированных ставок?

Фиксированная ставка подходит для стандартных дел или стандартных проектов. Ее плюс в том, что она комфортна для клиента. Ее минус в том, что вы берете на себя риск переработки по проекту.

Если вы хорошо ориентируетесь в данной категории дел, это дела типовые, и это ваша специализация, вы имеете необходимую практику и опыт, тогда можно говорить о том, что вы можете этот риск на себя брать ради выгоды клиента и ради его комфорта. Читать далее…

Хочу поделиться радостным для меня опытом. В субботу рано утром я вернулся из Лондона, где впервые выступал на международном семинаре по юридическому бизнесу.

Лондон — одна из мировых столиц юридического бизнеса. В городе нет промышленных производств. Практически весь деловой центр города (сити) занимают офисы банков, финансовых и юридических фирм.

Юридическая профессия в Великобритании имеет многовековые традиции. Самые громкие и дорогие споры между крупными российскими компаниями и олигархами сейчас проходят в лондонских судах.

Как увеличить количество денег, которое вы берете себе в качестве прибыли с каждого договора? Первый способ совсем простой, а второй потребует от вас некоторых усилий на внедрение.

1. Увеличить цены. Это самый простой способ. Особенно если вы не справляетесь с тем количеством заказов, которые к вам идут, чувствуете, что это наплыв временный и когда-то он спадет, и поэтому не хотите нанимать дополнительный персонал.

Вы можете увеличить цены и искусственно сократить количество клиентов, но при этом увеличить прибыль. Читать далее…

Узнайте, что такое и из чего состоит воронка продаж любой юридической фирмы или частной практики, и в чем состоит ваша основная задача в работе с воронкой продаж.

Воронка продаж — это известный инструмент маркетинга и продаж, который может наглядно продемонстрировать, откуда в любом бизнесе берутся деньги. Если вы не считаете воронку продаж своей фирмы, вы не контролируете свой бизнес.

Вы должны понимать специфику воронки продаж своей юридической фирмы и отдельно взятой практики. В общей своей массе для любой юридической фирмы подходит следующая воронка. Читать далее…

Узнайте, почему на самом деле клиенты не обращаются повторно в юридическую фирму, даже если говорят, что им «все понравилось» в работе с вами по последнему делу.

Хорошая репутация более важна, чем чистая рубашка. Рубашку можно выстирать, репутацию — никогда. Альфред Нобель

На страницах этого блога мы будем говорить о множестве способов привлечь новых клиентов в ваш бизнес. Однако нет ничего приятнее и проще, чем работать снова и снова с вашими старыми клиентами, которых вы однажды привлекли и которым помогли. Вы не сможете этого сделать, если не будете управлять их удовлетворенностью. Читать далее…

andreygalkin.com

Организация структуры и управление юридической фирмой

Становление и структура юридической фирмы

Перед началом юридического бизнеса и образования юридической фирмы, учредителям и партнерам важно ответить на ряд ключевых вопросов и провести определенные мероприятия во всех областях, связанных с организацией работы и построением юридической компании.

Прежде всего, следует по возможности застраховать себя от наиболее распространенных ошибок, которые можно допустить как на старте, так и в ходе дальнейшей работы юридической фирмы. Это поможет избежать издержек и максимизировать прибыль компании.

10 ошибок в работе юридической компании:

Неправильное управление финансовыми ресурсамиОшибочно начинать юридический бизнес на заемные средства. Чтобы избежать неплатежеспособности, следует предварительно просчитать свои финансовые возможности и возвратность вложений. Будет хорошо, если учредители юридической компании будут надеяться только на собственные силы и средства. Второй ошибкой является применение денежных средств не по назначению, что обусловлено отсутствием системы планирования и управления финансовыми ресурсами. Полученные гонорары от Клиентов следует безошибочно распределять между затратами на текущие нужды и будущими инвестициями, под которыми понимаются, например, расходы на маркетинг (рекламу), на повышение профессионализма персонала либо на автоматизацию и ИТ-инфраструктуру.

Неспособность распределить обязанности между партнерами, юристами и ассистентамиПри создании юридической фирмы зачастую возникает проблема отсутствия ясного распределения обязанностей между коллегами. Как результат, сотрудники могут заниматься одной и той же работой, либо, наоборот, какие-то определённые направления юридической фирмы не получают должного внимания. Для предотвращения подобной ситуации, оговаривайте всё заранее. Кроме того, необходимо максимально развивать внутренний аутсорсинг, когда определенная часть функций и обязанностей, несвойственных юристу как эксперту, перераспределяются между ним и клиентскими менеджерами, секретарями, ассистентами/младшими юристами, курьерами и т.д.

Принимать в работу заведомо невыполнимые дела КлиентовКорректное построение отношений с Клиентом требует верных действий. Многие юристы не могут ответить отказом Клиенту, даже если они наверняка знают, что не справятся с этим делом. Иногда это обусловлено желанием руководства получить предоплату за услуги «во что бы то ни стало». В результате у Клиента наступает разочарование компанией в силу его нереализованных ожиданий. Поэтому, чтобы не получалось противоречивых ситуаций, не вводите в заблуждение Клиента.
Не проводится сегментация клиентов, работаем «со всеми подряд»В любой юридической компании в том или ином виде (автоматизированном или полу ручном) должна быть внедрена CRM - система работы с клиентами. Руководитель, партнер фирмы должен четко понимать:
- как ведется взаимодействие с Клиентами – сколько было контактов и какова их результативность (конверсия) в продажи
- какие категории (портреты) Клиентов обращаются в компанию чаще всего, за какими услугами, какова доля выручки по разным категориям (группам) Клиентов и услугам
- источники обращения клиентов в юридическую компанию, частота/сезонность оплат Клиентов, причины отказа Клиентов от предложений компании и т.п.
Если этого не сделать, то в результате мы будем работать с «посредственными» клиентами, а в худшем случае – начнем работать с «плохими» клиентами – неплатежеспособными и необязательными юридическими и физическими лицами. Старайтесь оградить себя от них, заключайте договоры с указанием тарифов. В обязательном порядке необходимо вести реестр таких клиентов, как-то выделяя их в общей клиентской базе. При первом же их появлении следует вежливо «указывать им на дверь». Например: «Извините, мы не занимаемся такими делами». Оборотной стороной недостаточной клиентской работы в юридической фирме является отсутствие особых подходов к привилегированным, «элитным» Клиентам. Это вовсе не означает, что нужно пренебрежительно относиться к другим Клиентам, это будет негативно сказываться на репутации Вашей фирмы. Однако правило Парето работает и здесь – повышенная забота о небольшой по численности группе состоятельных Клиентов может дать максимальный финансовый результат.
Плохое, несистемное управление своим рабочим временемВремя профессиональных юристов – самый ценный и главный ресурс юридической компании. Однако большинство юристов, к сожалению, не могут распоряжаться своим временем целиком и полностью. Множество вещей отвлекает нас каждый день – от звонков и писем до вопросов помощников и неожиданных визитов друзей-юристов. Обычно юристу приходится вставать на реакционный путь в отношениях с окружающим миром. Но цена этого подхода высока. Если не контролировать свое время, то потери из-за такого «хаоса» оцениваются в 10-30% от времени, которое можно продать клиентам. Решение очень простое: лучше планируйте свой рабочий день. Закладывайте время на звонки, ответы на письма, общение с коллегами. Просите ваших помощников не беспокоить вас в какие-то часы, например, с 9 до 10 утра каждый день. Помните, что если вы всегда доступны, то это приводит к тому, что помощники начинают меньше думать самостоятельно. Просите помощников собирать их вопросы в группы и по возможности готовить не только вопросы, но и варианты ответов на них. Следующая вещь, о которой нельзя забывать – это регулярный, контролируемый учет рабочего времени в разрезе выполняемых работ, Клиентов и их проектов. Причем вне зависимости от того, используете ли Вы в отношениях со своими Клиентами почасовую или фиксированную оплату, учет рабочего времени поможет Вам дополнительно дисциплинировать сотрудников, пробудить в них рефлексию относительно потраченного времени, стимулируя не тратить время бесцельно. Кроме того, эта мера позволит Вам понять истинные трудозатраты, а значит и себестоимость выполняемых работ, а в сочетании с используемыми тарифами, общей рыночной ситуацией и конкурентной средой, а также расходами на привлечение Клиента по этой услуге, оценить ее востребованность и эффективность. На этапе выстраивания системы управления временем можно рекомендовать книги и тренинги по управлению временем. Например, из книг-бестселлеров по этой теме следует отметить «Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса» Дэвида Аллена и «Формула времени» Глеба Архангельского.

Рабочий процесс слабо автоматизирован (не автоматизирован вообще)Как известно, юрист – это прежде всего правовой эксперт. Однако современный юрист юридической фирмы в той или иной степени должен выполнять еще и роли бизнес-аналитика, риск-менеджера, клиентского менеджера. При таком расширении компетенции юриста архиважное значение приобретает автоматизация выполнения типовых, рутинных функций юриста. Это может быть подготовка шаблонных документов, планирование судебных встреч, задач по проекту, составление отчетов/реестров, информирование Клиентов и многое другое. В сочетании с выполнением условия № 2 , автоматизация рабочего места юриста в юридической компании способна разгрузить его от непрофильных функций и сосредоточить на максимально результативной и продуктивной работе по делу (проекту) Клиента.
Отсутствие маркетинговой политики и продажи услуг через юристовНе последнее место при создании и в работе юридической компании должна занимать разработанная политика (стандарты) в области маркетинга (рекламы), продаж и PR. Необходимо понимать, как (через какие источники) мы привлекаем новых Клиентов, какие ресурсы (людей деньги) направляем на их поиск и привлечение, как формируем предложения действующим клиентам, как должен идти процесс продаж наших услуг, будь то исходящие обзвоны или прием входящих звонков. Большой ошибкой является «сбрасывание» на юриста функций клиентского менеджера, телефонного консультанта, продавца услуг и т.д. (см. ошибка № 2 ). Для цели продаж в юридической компании должен быть отдельный сотрудник. Значение PR также сложно переоценить. Надо участвовать в новостном фоне, имиджевых мероприятиях, дискуссиях на злободневные темы, быть хорошим ньюсмейкером. Одним словом, стараться самим генерировать новостные и информационные поводы. Это позволит Вам увеличить число контактов с Вашими Клиентами, а также повысит Вашу репутацию в их глазах.
Отсутствие узкой специализации, практикуем во всех областях права.Если Ваша юридическая компания образована недавно, то следует изначально подумать о специализации в определённой сфере права. Попытка охватить весь спектр юридических услуг рано или поздно негативно скажется и на качестве этих услуг, и на репутации фирмы. Так как рынок юридических услуг давно сложился и существует огромная конкуренция между юридическими фирмами, то при создании юридического бизнеса постарайтесь оказывать другие услуги, нежели чем те, которые оказывают Ваши многочисленные конкуренты. В противном случае, во-первых, доходы от таких услуг не окупят затраты на привлечение Клиентов по популярным тематикам (типа рег. действий и общеправового абонентского обслуживания), во вторых, будет страдать качество услуг, так как современный юрист не может одинаково хорошо разбираться и в семейном праве, и в тонкостях антимонопольного регулирования. Это же утверждение применимо и для давно существующей фирмы, следует обобщить накопленный опыт оказания Клиентам различных услуг и выделить из них, во-первых, приносящие максимальную финансовую отдачу по принципу «затраты-результат», во-вторых, те услуги, в которых Ваша компетенция неоспорима, на которых Вы «набили руку».
Не оптимизирован бумажный документооборотЮристы обычно создают и распечатывают большое количество документов по клиентским делам. В этой связи также можно рекомендовать руководству юридических фирм стараться возмещать траты на подготовку печатных документов. Эти расходы наряду с командировочными и представительскими затратами следует включать Клиенту в счета для компенсации (разумеется, при согласовании с Клиентом такого подхода). Помимо этого, необходимо стараться уходить от полностью бумажного документооборота, заменять или по крайней мере дублировать его электронным. Это позволит снизить транзакционные издержки на поиск документов и снизить затраты (курьеры, канцтовары, секретари).
Непрозрачная структура юридической фирмы и несистемная работа с кадрамиНемаловажен вопрос правильного подбора персонала, его адаптации, мотивации, профессионального развития и встраивания в корпоративную культуру юридической фирмы. Для юриста юридической компании важны такие качества, как:
- Умение мыслить категориями бизнеса Клиента
- Навыки риск-менеджмента и умение предварительно оценивать правовые риски
- Развитые коммуникативные навыки
- Положительная личная и профессиональная репутация
- Умение оптимизировать и автоматизировать свою работу
- Мобильность и гибкость в принятии решений
- Уверенное владение английским языком
Требуется предоставлять юристам возможности профессионального роста, расширения горизонтов их знаний и оттачивания практических навыков, которые могут пригодиться в работе, за счет юридической компании, но в согласовании с целеполаганием сотрудника и обусловленные производственной необходимости. Т.е., если сотрудник не обладает требуемыми знаниями и навыками, не желает их приобретать, а компании это крайне нужно, скорее всего, такому юристу должно быть указано на дверь.

Структура юридической компании

Главный вопрос, который часто упускается из виду, это структурирование вертикальных и горизонтальных отношений внутри юридической компании. Не будет преувеличением сказать, что это одна из самых значимых задач при организации юридической компании. Говоря о структуре юридической фирмы и подходах к ее определению, следует применять те же самые подходы, какие применяются при построении структуры юридического отдела.

Характерной особенностью структуры юридической компании является обязательное вхождение в ее состав ведущих (управляющих) партнеров, партнеров, руководителей практик, главных юристов (senior lawyer),ведущих юристов, младших юристов (accociate), помощников юристов (paralegal), обслуживающего персонала (курьеров, секретарей) и прочих сотрудников. Структура юридической фирмы должна иметь не только организационно-штатное, но и важное карьерное и мотивирующее значение для всех ее сотрудников, т.к. строится по принципу движения вверх по карьерной лестнице. Вот так может выглядеть этот карьерно-должностной рост:

управляющий партнер
партнер
руководитель практики
главный юрист (senior lawyer)
ведущий юрист
юрист
младший юрист (accociate)
помощник юриста (paralegal)
курьер, секретарь

Стратегия развития юридической фирмы

Юридической фирме в обязательном порядке необходима стратегия развития, хотя далеко не во всех компаниях она осознана, разработана, утверждена и контролируется на предмет ее совпадения с текущей деятельностью. В то же время, стратегия, т. е. бизнес-модель развития на среднесрочную и долгосрочную перспективу, с одной стороны, придает юридической фирме уникальность, а с другой – помогает ее сотрудникам и владельцам понять, в каком направлении и как происходит ее развитие.

При разработке стратегии необходимо ответить на вопросы: к чему стремится компания, на какой стадии она находится и как ей достичь поставленных целей? При ответе на эти вопросы необходимо пройти ряд ключевых стадий, таких как:

Формирование стратегического видения развития фирмы и ее миссии. Руководство и владельцы компании должны прийти к консенсусу о том, какой они видят ее примерно через три года – пять лет.
Постановка финансовых и стратегических целей Цели лучше ставить согласно принципам SMART-управления, т.е. они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными во времени (на те же 3-5 лет). На этом же этапе необходимо определиться со способами (методами) и средствами управления. Один из проверенных методов – управление по юристами по KPI, установление которых является весьма действенным способом управления и контроля реализации стратегии и целей юридической компании.
Разработка стратегии как документа, ее согласование с ключевыми лицами Для успешного прохождения этого этапа следует понять, на каком этапе развития фирма находится сейчас, для чего следует провести SWOT, PEST и конкурентный анализ компании, обозначить, на каком этапе развития она планирует оказаться через определенный промежуток времени, и какие действия кому для этого требуется предпринять.
Внедрение стратегии Как и любую другую новацию, будь то компьютерная система управления или новая стратегия управления, ее необходимо внедрить в каждодневную работу компании. На этом шаге важна обратная связь от сотрудников, их обучение и мотивация с целью включения их в круг активных, инициативных и целеустремленных «делателей» стратегии.
Контроль и корректировка стратегии под текущую деятельность Через систему KPI руководство проверяет выполнение стратегии юридической фирмы, одновременно анализирует изменения в рынке, конкурентной среде, внешних обстоятельствах (законодательство, макроэкономика) и оперативно корректирует стратегию.

Важной составляющей в общей стратегии юридической компании является определение ее ИТ-стратегии. Требуется определить:

Модель ИТ-обслуживания – собственные специалисты или ИТ-аутсорсинг
Состав и мощности ИТ-инфраструктуры
Объем затрат на поддержание и инвестиций на развитие ИТ-инфраструктуры
Перечень специализированных программных продуктов, сайтов и платных сервисов, которые будут использованы в работе юристами (СПС, программы для юристов, сервисы поиска и проверки контрагентов и т.д.).

Автоматизация как способ управления юридической фирмой

Одним из самых прогрессивных и действенных прикладных инструментов управления юридической фирмой являются программные продукты, позволяющие решать задачи управления и контроля с помощью автоматизации.

Автоматизация юридической фирмы призвана устранять такие затруднения в ее деятельности, как:

Трудности с поиском документов, файлов, писем по Клиентам
Проблемы с контролем выполнения поставленных юристам задач
Трудности учёта рабочего времени и контроля загрузки юристов
Юристы не вовремя информируют Клиентов о прогрессе по делам, Клиенты все время интересуются «что с моим делом»
«Человеческий фактор» - забывчивость, небрежность, злой умысел
Трудности при передаче дел при временном или постоянном замещении юристов (отпуск, болезнь, увольнение)

Как показывает практика, автоматизация юридической компании – это наиболее рациональный способ повысить эффективность взаимодействия с Клиентом и устранить человеческий фактор.

В программе Юрайт: Управление юридической фирмой заложен мощный функционал, который предоставляет возможности избежать этих проблем:

Биллинг и учет рабочего времени
Управление проектами (делами) Клиентов
Электронный документооборот и делопроизводство по делам Клиентов
Согласования документов и действий с Клиентами
CRM, продажи, управление клиентской базой
Поиск и привлечение Клиентов
Задачи, поручения, встречи, почта
Ведение юридических дел клиентов (директора, юр. адреса, участники, аффилированность)

В результате внедрения программы «Юрайт» юридическая компания получает следующие бизнес-преимущества:

На 90 % повышается прозрачность при работе с делами Клиентов
На 30 % поднимается удовлетворенность своих Клиентов и клиент ориентированность бизнеса
До 40 % экономятся затраты на ФОТ юристов, снижается себестоимость оказываемых услуг
Замедляется текучка кадров и ускоряется замещаемость юристов
На 70 % упорядочивается и систематизируется документооборот

Вас также могут заинтересовать:

you-right.ru

Отзывы | Юридический бизнес

«Послушав семинар, вы можете сэкономить кучу времени и сил на то, чтобы пройти этот путь самостоятельно.«

Попова Ольга Игоревна, управляющий «Legal Expert Company», http://LegalXP.ru, г. Челябинск

Особых сомнений перед семинаром не испытывала, т.к. давно интересуюсь темой юридического маркетинга и продвижения юридических услуг, а свое обучение как собственник бизнеса тоже начала с тренингов, семинаров и книг, представляющих интерес для любого бизнеса. Одновременно поняла, что очень многое можно подчерпнуть из практики ведения других бизнесов, не имеющих никакого отношения к юриспруденции. Такие фамилии, как Парабеллум, Мрочковский, Азимов и др., мне тоже хорошо известны. Именно они заставили меня начать думать по-другому.

Ценность подобных семинаров, тренингов для меня заключается в том, что пока я слушаю семинар, у меня рождаются идеи, которые можно применить в моей компании. Кроме того, в очередной раз думаешь, что ту или иную фишку давно уже следует внедрить. Воистину, результата добьешься только тогда, когда начнешь что-то делать.

Из полезных фишек, услышанных на семинаре, точно возьму памятку для клиента при заключении договора, чек-листы и др.

Для сомневающихся – ценность семинара заключается в том, что Андрей выжал из общих полезностей все самые полезные фишки, которые можно использовать в юридическом бизнесе, и переложил их для юридического бизнеса. Послушав семинар, вы можете сэкономить кучу времени и сил на то, чтобы пройти этот путь самостоятельно.

=====

«Семинар открыл мне глаза, снял завесу на широкие просторы рынка юридических услуг и как правильно привлекать клиента.«

Александр Николаев, адвокат, г. Чебоксары

Андрей для меня семинар очень содержательный, актуальный и эксклюзивный. У меня имеется свой сайт он пока молодой 6 мес. и я давно вынашиваю мысли о создании своего дела. Но пугают организационные вопросы. Занимают уйму времени и не знаю с чего начинать, отвлекают от текущих дел.Работаю адвокатом в коллегии адвокатов с 2003 года накоплен опыт работы, имеется база клиентов, но поток клиентов не постоянный. Размещал объявления, клеил листовки, печатал статьи, раздавал брошюры с советами адвоката автолюбителям, имеется сайт.Семинар открыл мне глаза, снял завесу на широкие просторы рынка юридических услуг и как правильно привлекать клиента. Это не паханное поле.

=====

«Я думаю, лишь единицы юридических компаний в России используют подобные методики в продвижении своего бизнеса«

Сергей Орлов, юрист, г. Пермь

Спасибо, Андрей! Вебинар отличный. Очень интересно и что более важно очень полезный и нужный. Я думаю, лишь единицы юридических компаний в России используют подобные методики в продвижении своего бизнеса. Полагаю, в своем регионе буду первый, это внушает оптимизм, цель 80 % рынка региона в своей нише.Безусловно, есть желание использовать все, но начну поэтапно с активного продвижения сайта и активной работой со смежными партнерами (отличный замысел). Ну и безусловно стахановское разделение труда начну внедрять в понедельник пожалуй.После участия в вебинаре перевернулось представление о продаже юридических услуг. Всегда хотелось в этом закостенелом направлении бизнеса креатива и вот решение. Спасибо. Приглашайте еще, обязательно буду участвовать.

=====

«…теперь я имею полное представление как действовать пошагово для достижения своих целей, которые благодаря Вашему вебинару вскоре достигну«

Максим Крюков, юрист

Андрей, понравился Ваш вебинар прежде всего тем, что доступно и подробно рассказали об инструментах юридического маркетинга и механизме его продвижения.Полезным для себя могу выделить то, что теперь я имею полное представление как действовать пошагово для достижения своих целей, которые благодаря Вашему вебинару вскоре достигну.

=====

«Рекомендую принять участие в подобном семинаре руководителям юридических фирм и адвокатских образований«

Савицкий Валентин, Практикующий юрист для водителей, г. Тула

Здравствуте Андрей!С удовольствием принял участие в большом Вашем семинаре 26.05.2012 г. Несмотря на то, что формат 12 часового семинара оказался очень трудным к восприятию информации, я не устал и практически ничего не прпустил. Очень кстати будет иметь видеозапись семинара, чтобы спокойно осмыслить огромный обем информации, который мы получили.Особенно мне видится полезной и ценной та часть семинара, которая посвящена автоматизаци и регламентации юридического бизнеса. Надо признаться, я имея довольно большой опыт в организации бизнеса, такого еще не достиг и на семинар пришел именно за этой информацией, чтобы применить ее в своей практике.Рекомендую принять участие в подобном семинаре руководителям юридических фирм и адвокатских образований. Андрею Галкину, несмотря на его очень молодой возраст, «ухватить жар-птицу за хвост», систематизировать и преподнести все ценное, что на сегодняшний день можно узнать об организации успешного и высокоприбыльного юридического бизнеса! Спасибо большое!

=====

«Применяя полученные знания на практике, я уже сейчас не сомневаюсь, что добиться можно потрясающих результатов«

Белогубова Мария, Генеральный директор, ООО «Юрист-Мастер», г. Челябинск

Признаюсь сразу, что несмотря на неполное участие в семинаре, удовольствие от Блока 1 получила колоссальное!Понравилось то, что информация была выложена грамотно и лаконично, информация на самом деле ценная и, возможно, стоит гораздо дороже чем стоимость семинара. Применяя полученные знания на практике, я уже сейчас не сомневаюсь, что добиться можно потрясающих результатов.Cеминар был больше теоретическим, по максимуму выкладывалась информация, а практических фишек было мало, и мало примеров. Мое мнение, что от бизнес-консультанта (или тренера), проводящего семинар, ждут «быстрой таблетки», «волшебного пенделя», как на мастер-классах, но этого на нашем семинаре не было, примеры были в основном из автоправа.Но не смотря на данный момент, ценность семинара безусловно есть, заключалась в той информации, которая была преподнесена, в указанных стратегиях и тактиках развития юридического бизнеса.Технологии, озвученные Вами, действительно представляют высокую ценность для руководителей юридических компаний, для укрепления и продвижения юридических услуг на российском рынке.Часть из услышанного мы уже внедрили на практике, часть — планируем внедрить. Спасибо!

=====

«…много практических советов, которые объективно могут вывести из кризиса, подняться на более высокий уровень,привлечь новых и сохранить старых клиентов.»

Зэля Никольская, юрист, г. Казань

СЕминар оказался весьма интересным и полезным.Было дано много практических советов, которые объективно могут вывести из кризиса, подняться на более высокий уровень,привлечь новых и сохранить старых клиентов.Возникло воодушевление работать по новым правилам, применять вашу технику! Жаль, что на носу выходные((( Прийдется до понедельника отложить воплощение ваших советов и опыта.Тезисно законспектировала наиболее интересные моменты.Что самое интересное, профиль у вас свой, специфические, тем не мне опыт, советы, которыми вы делились вполне применимы и видимо будут эффективны и в сферах, которые вы так или иначе не озвучивали. Короче, советы универсальны и эффективны. Все-все-все — внедрять и применять!

=====

«Вы открыли глаза на многие простые вещи, которые мы не видим в процессе работы с клиентами ввиду раздражения и усталости.»

Пинигина Елена Евгеньевна, руководитель, ООО «Юридический Центр «ТЛТ», г. Тольятти

Андрей, семинар просто СУПЕР!!! Очень много практичных и полезных советов. Вы очень успешный человек и у Вас есть чему поучиться. Искренне благодарна за принесенную сегодня пользу. Я уже многое пересмотрела в процессе прослушивания. Вы открыли глаза на многие простые вещи, которые мы не видим в процессе работы с клиентами ввиду раздражения и усталости. С радостью буду участвовать дальше в ваших семинарах. Благодарю. Идеи для себя: любить клиентов, распределить между сотрудниками специализацию, убрать из рекламмы текст: все виды юридических услуг.

=====

«Семинар восполняет недостаток картины управления юридической практикой»

Никифоров Игорь Николаевич, ведущий специалист-эксперт, Управление Росприроднадзора по Республике Карелия http://www.sampo.ru/~ecologг.Петрозаводск

Семинар восполняет недостаток картины управления юридической практикой, позволяет перейти от ожидания работы и готовых заказов к планированию и прогнозированию процесса и перспектив работы. Выявлены реальные проблемы, чётко и ярко сформулированы, предложены жизненно состоятельные решения, применимые в разных отраслях юридической деятельности.Из семинара вынес для себя следующие идеи: 1) чётко представлять заказчикам пользу от взаимодействия; 2) понравился новый для меня метод: воронка продаж; 3) осознал важность отсутствия недовольных клиентов в альтернативу невнятному принципу «клиент всегда прав».

=====

«…если есть желание узнать конкретные примеры из практики по вопросу привлечения клиентов, то однозначно семинар для Вас»

Анатолий Малышев, юрист, Центр правового обслуживания, г. Ставрополь

Благодарю за столь объемный и трудоемкий труд. Сразу видно что к своей работе подошли основательно и профессионально.Многие вещи стоит попробывать на практике по поводу привлечения клиентов, особенно понравилось про лид магниты. Поменял свои взгляды по поводу ухода клиентов и причин, раньше как и большинство думал что это из-за отсутствия положительного решения в суде.Сам тружусь в центре правового обслуживания г.Ставрополь, перед семинаром была боязнь что будет литься исключительно вода без какой-либо конкретики и примеров, что оказалось совершенно без основательным, если есть желание узнать конкретные примеры из практики по вопросу привлечения клиентов, то однозначно семинар для Вас.

=====

«Методы стандартизации процессов работы, а также активное использование CRM-программ было поистине интересным.»

Покровская Анна, директор ООО «Консалтинговая фирма «ПРЕЦЕДЕНТ» www.precedent-nn.ru

Благодарю за семинар. Методы стандартизации процессов работы, а также активное использование CRM-программ было поистине интересным.Я еще только присматривалась к этому, а Вы уже активно используете. Спасибо. Вообще, приятно услышать коллегу, которому есть чем поделиться и озабоченного схожими проблемами. Ваша информация, безусловно, интересна:) А идея проведения такого рода семинаров поистине бесценна.

С наилучшими пожеланиями

andreygalkin.com

Развитие юридического бизнеса | Юридический бизнес

Узнайте, почему ваши потенциальные клиенты будут выбирать именно вас или же, не задумываясь, уйдут к вашим конкурентам. Это правило универсально и работает абсолютно во всех случаях.

Как вскрыть «черный ящик» принятия решения о покупке юридических услуг в голове вашего потенциального клиента? У меня хорошая новость — этот ящик уже давно вскрыт, и теперь вы узнаете самый важный секрет привлечения клиентов в вашу юридическую фирму! Готовы? Читать далее…

Узнайте, почему не все юридические услуги одинаково ценны для клиентов и не за все они готовы дорого платить. Чтобы определить, на чем можно заработать больше и быстрее, нужно понимать, за что клиенты готовы платить деньги, а за что нет.

Мне очень нравится правило «3D»: dirty, difficult и dangerous. Люди всегда охотнее будут платить за грязную, трудную и за опасную работу. Для юристов тут наиболее применимо слово difficult: чем сложнее услуга или решаемая проблема, тем охотнее клиенты будет расставаться с деньгами. Читать далее…

Узнайте, почему в юридическом бизнесе не работает обычная реклама, что делать, чтобы донести ваше сообщение прямиком до клиента именно в тот момент, когда вы ему нужны «как воздух»?

Не секрет, что услуги юриста не требуются людям каждый день. Некоторые услуги требуются очень и очень редко. Чтобы успешно продавать юридические услуги, необходимо понимать, что такое окно потребностей в конкретных юридических услугах и как часто оно открывается у ваших потенциальных клиентов. Читать далее…

Маркетинг по сравнению с продажами — то же самое, что мастурбация по сравнению с сексом. Маркетингом можно заниматься и в одиночку в темной комнате. А продажи предполагают контакты с другими людьми, и их результат — всегда реальность, а не фикция.

Джим Кох

Несмотря на эту ироничную цитату, приведенную здесь скорее для шутки, значение правильного маркетинга для юридической фирмы сложно переоценить. Читать далее…

Узнайте, как ежемесячно «на автопилоте» вы теряете по 10% своих самых лучших клиентов и партнеров и как это остановить.

Каждый месяц вы утрачиваете свое влияние над клиентами. Каждый месяц кто-то из тех, кто платил вам большие гонорары, теряет к вам интерес. Каждый месяц ваша безупречная репутация меркнет в глаза ваших клиентов. А вы, видимо, не предпринимаете никаких мер. Читать далее…

Узнайте, как получать до 36 новых клиентов по рекомендациям каждый месяц. Ведь клиенты по рекомендациям платят больше и охотнее. А в некоторых нишах юристов ищут вообще ТОЛЬКО по рекомендациям…

Любому юристу интересно, как привлекать больше клиентов по рекомендациям. Один из способов — это привлечь большее количество партнеров (источников рекомендаций). Вот простой способ, как это можно сделать: Читать далее…

Узнайте самый быстрый способ удвоить вашу юридическую практику, а также получить контроль за тем, куда уходит ваш рекламный бюджет.

Если вы собираетесь всерьез заниматься продвижением юридической практики в социальных сетях (вести публичные страницы и группы, распространять свой контент), вы должны знать как минимум две вещи. Читать далее…

andreygalkin.com

Маркетинг для адвокатов | Юридический бизнес

Узнайте, как в 3 простых шага разбить вашу основную услугу на целую линейку, предоставить вашим клиентам выбор, и заработать больше денег без дополнительных вложений в рекламу.

Мы уже говорили о важности предоставления вашим клиентам выбора из типовых наборов услуг, которыми они могли бы воспользоваться. Сейчас давайте разберем, как именно разбить вашу основную типовую услугу на несколько предложений разного ценового уровня. Для этого есть довольно простой алгоритм. Читать далее…

Узнайте, из чего должна состоять идеальная линейка услуг юридической фирмы, обеспечивающая максимальную монетизацию вашего потока клиентов.

Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги. Филип Котлер

Если большинство ваших дел (проектов) типовые, то, чтобы продавать хорошо и много, у вас должна быть линейка предложений для каждой из категорий ваших клиентов. Схематично линейку услуг можно изобразить в виде лестницы. Читать далее…

Узнайте, что такое и из чего состоит воронка продаж любой юридической фирмы или частной практики, и в чем состоит ваша основная задача в работе с воронкой продаж.

Узнайте, почему на самом деле клиенты не обращаются повторно в юридическую фирму, даже если говорят, что им «все понравилось» в работе с вами по последнему делу.

Узнайте, почему одни клиенты для юридических фирм и адвокатов лучше других, как распознать идеальных клиентов, по каким критериям узнать тех, кому нужно отказать, сколько бы денег они вам не предлагали.

Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее. Сет Годин

Не востребованные юристы берутся за любого клиента, дорогие юристы знают, чего они хотят, и следуют этому знанию. Необходимо понять раз и навсегда, что одни клиенты лучше других. Хорошие клиенты приносят 80% денег и лишь 20% головной боли. Если вы частнопрактикующий юрист или адвокат и лично общаетесь с клиентами, для вас крайне важно, кто вас нанимает и сколько раз. Читать далее…

Узнайте, как оценить прибыльность выбранной вами ниши в юридическом бизнесе и вашу возможность добиться в ней успеха еще до того как предпринимать первые шаги и вкладывать свое время и деньги.

Шаг первый. Составьте список кандидатов. Ответьте на вопрос, кто ваши идеальные клиенты, настоящие или бывшие, с которыми у вас уже есть определенный опыт работы.

Где они работают, какое у них социальное положение, какими принципами они руководствуются, в каких сообществах они состоят, что у них общего, в каких ситуациях они испытывают необходимость в ваших услугах, какие еще сферы бизнеса взаимодействуют с вашими идеальными клиентами? Читать далее…

Узнайте, как быстро и точно определить свою рыночную нишу в юридическом бизнесе и отстроиться от ваших конкурентов.

Что нужно знать перед тем, как выбрать нишу? Чем лучше вы определите свой целевой рынок, тем проще вам будет найти клиентов.

Затем нужно определить проблемы, на которые вы ориентируетесь. Они должны быть вами решаемы, исходя из вашего уровня профессиональной подготовки, вашего опыта и экспертности. Читать далее…

Узнайте, почему клиенты всегда будут отдавать предпочтение узким специалистам и как осуществлять маркетинг, имея одновременно несколько направлений практики.

Когда вы пытаетесь быть всем для всех, вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами. Джек Траут

Есть две крайние противоположности в позиционировании юридической фирмы — узко специализированная юридическая фирма и юридический супермаркет. Какой тип позиционирования выбрать, зависит от сложности услуг, от размеров рынка и ниши, в которой вы работаете. Читать далее…

Узнайте, на что ваши потенциальные клиенты будут обращать внимание в первую очередь при выборе юридической фирмы для своего дела. Чем сложнее дело и значимее для них проблема, чем больше размер гонорара, тем больше будет приобретать вес это ваше качество или его отсутствие…

Если хотите иметь успех, вы должны выглядеть так, как будто вы его имеете. Томас Мор

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Марк Стивенс

Люди доверяют авторитетам — это аксиома. Что значит авторитет? Читать далее…

like_us_on_facebook

Узнайте, как понравиться вашим клиентам и партнерам и как это повлияет на ваш уровень дохода. Люди не покупают услуги у тех, кто им не симпатичен, а при принятии решения обращают внимание на вполне конкретные вещи.

Как сказал американский юрист Кларенс Дарроу, «главная задача адвоката — это заставить присяжных полюбить его клиента». Следование этой аксиоме американскими юристами видно из всех американских фильмов про адвокатов. Читать далее…

andreygalkin.com

Юридический бизнес | Блог о юридическом бизнесе

Узнайте наиболее эффективную схему для приема входящих звонков в юридическую фирму.

Основная схема эффективного телефонного разговора складывается из приветствия и вашей короткой презентации, ответа на вопрос потенциального клиента с перехватом его инициативы.

Далее –встречные вопросы, чтобы диагностировать вид проблемы, выявить финансовые возможности, понять, на что он рассчитывает, определить, сам ли он принимает решения, насколько срочно нужно решить проблему, насколько сильна его боль, есть ли у него мотивы обращаться сейчас, — это все можно выявить, задавая встречные вопросы.

Если это ваш потенциальный клиент – вы назначаете ему встречу. Читать далее…

Узнайте, как передавать клиентов «по цепочке» от ваших партнеров и агентов прямо к вам в воронку продаж, чтобы они не терялись по пути…

Реферальный девайс (от англ. device — приспособление) – это то, что облегчает жизнь вашим партнерам в процессе перенаправления к вам потенциальных клиентов. Это может быть брошюра, купон, сертификат, маркетинг-кит, книга и многое другое.

Это материальное воплощение вашего предложения с описанием проблем, которые вы решаете, абсолютной выгоды, которую получают ваши клиенты, причины действовать прямо сейчас и вашими контактами. Ценность данного девайса заставляет его хранить и воспользоваться им. Читать далее…

Узнайте 7 основных способов договориться о действительно взаимовыгодном сотрудничестве с вашими партнерами и агентами, получив отличный источник новых клиентов.

Основная сложность в построении прочных партнерских связей обычно заключается в механизме передаче клиентов из одного бизнеса в другой. Именно на этой стадии теряется большинство клиентов и из-за разногласий по этому процессу рушатся партнерские отношения.

Как договариваться о взаимовыгодном сотрудничестве с вашими потенциальными партнерами? Можно разделить все возможные способы работы, которые я знаю, на несколько групп. Читать далее…

Вы адвокат или частнопрактикующий юрист? Узнайте, как задолго до появления интернета и СМИ хорошие юристы получали клиентов бесплатно и как они продолжают это делать сейчас, но по факту не могут объяснить, как у них это получается…

Ближний круг – это те люди и организации, которые являются специалистами в какой-то узкой области и доказали свою экспертность, свою добросовестность, вы им можете доверять и можете смело рекомендовать этих людей.

Ближний круг – это группа людей, доверяющих друг другу и не являющихся конкурентами, и именно поэтому они могут обмениваться клиентами. Они все занимаются бизнесом или частной практикой в определенной сфере, и все общаются с большим количеством людей. Если у вас будет подобный круг специалистов, профессионалов в других бизнесах, вы сможете спокойно обмениваться клиентами. Читать далее…

Получите еще одну надежную технику поиска партнеров и агентов для привлечения клиентов в вашу юридическую фирму.

Практически любая потребность у человека трансформируется одна в другую со временем. К примеру, когда человек хочет купить автомобиль, он идет в банк. Он идет в банк, там ему дают кредит. Далее он покупает на эти деньги в автосалоне автомобиль и становится клиентом автосалона.

Далее, человек с новым автомобилем и еще кредитным, становится идеальным клиентом для страховщика. Он покупает страховой полис. После того, как он выезжает на новой машине со страховкой из ворот автосалона, он становится клиентом автозаправочной станции, потому что ему нужен бензин. Читать далее…

Получите формулу быстрого запуска своей собственной системы привлечения клиентов через партнеров (агентов) и запустите ее уже завтра.

1. Выбираем услугу для рекомендаций

Предлагаю выбрать одну самую частую и прибыльную услугу, которую вы оказываете клиентам. Опишите, какие именно проблемы клиента данная услуга решает, по пунктам, а также какие выгоды она дает клиенту. Напишите как минимум пять выгод.

Теперь ответьте на следующий вопрос: почему клиент должен обратиться именно к вам, вместо того, чтобы решать проблему самостоятельно или обращаться к вашим конкурентам. Напишите пять причин. Читать далее…

Узнайте, как получать больше звонков уже сегодня, просто проверив свою воронку продаж по списку вопросов, приведенных в этой статье.

Единственная цель телефонного разговора — условиться о встрече.

Брайан Трейси

Данная статья посвящена довольно узкой, но очень важной теме – как конвертировать ваши лиды, в частности, входящие звонки, во встречи – консультации в офисе, на территории клиента или на нейтральной территории.

Как показывает практика, от 30 до 90% людей, которые доходят до первичной консультации, в результате оставляют у вас какие-то деньги: либо платят за консультацию, либо заключают с вами договор на ведение их дела.

Поэтому очень важно уметь правильно конвертировать входящие звонки во встречи. Какие бывают ошибки, и что нужно делать, чтобы у вас был высокий процент конвертации? Об этом мы поговорим в этой статье. Читать далее…

Узнайте точки на воронке продаж вашей юридической фирмы, увеличив эффективность которых всего на несколько процентов, можно удвоить количество клиентов.

В этой главе мы рассмотрим способы, с помощью которых вы можете повысить конверсию на всех этапах вашей воронки продаж. Повышение конверсии зачастую является более простым и дешевым способом увеличения продаж и прибыли по сравнению с увеличением входящего потока.

Попадая в вашу воронку, клиент неминуемо проходит через несколько контрольных точек. От того, насколько четко у вас выстроен данный лабиринт и доведены до идеала данные точки, зависит конверсия. Давайте посмотрим на эти точки касания. Читать далее…

Узнайте, из чего должен состоять главный инструмент B2B-продаж юридических услуг — маркетинг-кит.

Красиво оформленное глупое предложение пойдет намного дальше, чем неудачно оформленная замечательная идея. (Скотт Адамс, «Менеджмент по Дилберту»)

Маркетинг-кит – это резюме вашей компании, все лучшее, что можно сказать о вас, сформулированное и оформленное в максимально привлекательной и удобной для восприятия форме. Цель маркетинг-кита – дать лицу, его просматривающему, представление о вас как о надежном и уважаемом исполнителе или партнере, донести ваше предложение. Это «тяжелая артиллерия» ваших продаж. Читать далее…

Узнайте, как привлекать B2B-клиентов на сложные юридические услуги через их обучение на семинарах, вебинарах и конференциях.

Один из основных признаков эксперта – это избыток знаний по его теме. Это вынуждает его делиться знаниями – набирать учеников, проводить семинары и выступать на конференциях. Если вы хотите закрепить за собой статус эксперта в глазах ваших потенциальных клиентов, вы просто обязаны проводить для них семинары.

Особенно, если речь идет о корпоративных клиентах. Посетителями ваших семинаров должны быть лица, принимающие решение о покупке юридических услуг или как минимум, лица, влияющие на принятие таких решений. Читать далее…

andreygalkin.com

Новости компании - Стратегия развития юридической фирмы

17.10.2017

Что такое стратегия развития бизнеса? Как ее выбрать, создать и следовать ей? В чем особенность юридического бизнеса в России и как его правильно развивать? Поговорим об этом в данной статье.

С чего начать

Юридический бизнес в России развивается более 25 лет. С одной стороны, цифра кажется внушительной, с другой стороны, она по-детски мала по сравнению с европейским и американским юрбизнесом, который насчитывает сотни лет развития.

Более того, стратегически, продуманно и в определенном направлении российский юридический бизнес развивается всего несколько лет, если не брать в расчет международные юридические фирмы, работающие в России, которые в своем развитии следуют определенным лекалам, разработанным для них головными офисами из-за рубежа.

Тем не менее тенденции к грамотному развитию российского юридического бизнеса наметились. К этому есть интерес, а значит, будет и результат.

Для того чтобы продуманно и грамотно развивать юридический бизнес, необходимо следующее: а) последовательность действий; б) терпение; в) определенные финансовые, интеллектуальные и временные затраты.

Как же выбрать стратегию развития своего бизнеса, с чего начать?

Выбрать цели

Правильно определить цели – это самое главное в планировании и осуществлении задуманного.

При этом постарайтесь поставить себе максимально четкие цели, у которых есть единицы измерения. Не ставьте себе целью «хочу быть в топе-10 российских фирм». Что значит быть в этом топе? В чем это выразится на практике?

Ставьте конкретные цели: привлечь за год двух новых клиентов в налоговой практике, или привлечь одного нового партнера в компанию с готовой командой и пулом клиентов, или получить пять новых проектов, подняв базу прежних клиентов и возобновив контакты.

Хотя понятно, что в целом компания, которая решает обдуманно развивать бизнес, ставит себе довольно общие цели – увеличить поток клиентов, увеличить годовую выручку. Это понятные цели, ради них и существует бизнес, но все-таки более конкретно поставленная задача облегчит вам ее решение.

Кроме того, одна из самых распространенных ошибок в планировании и осуществлении развития – пытаться развивать все одновременно, в целом компанию, а не какие-то конкретные направления. Как правило, такое планирование закончится тем, что вы потратите много времени и денег на развитие всего сразу, но выхлопа никакого не получите. Определитесь со своими сильными направлениями, изучите и наметьте определенные тенденции рынка, разберитесь, на какие услуги сейчас есть спрос. Но не пытайтесь развивать все сразу. Считается, что лучше сделать немного конкретных шагов, зато четко в рамках определенной стратегии по развитию конкретного направления, чем совершить их множество, но в пустоту.

Изучить рынок и составить план

Очень важной частью стратегического планирования является изучение рынка, конкурентов и спроса на услуги.

Не пытайтесь хаотично просто начать развивать ту или иную услугу или практику, не узнав, что происходит на рынке. Конечно, работая в определенном направлении, как правило, интуитивно мы знаем, какие на рынке есть тенденции, на что есть спрос и каково предложение. Тем не менее, если вы располагаете бюджетом, закажите исследование по интересующему вас сегменту услуг, пусть специалисты изучат ваших конкурентов, узнают, какие услуги в отрасли есть, а каких нет и что, таким образом, может стать вашим эксклюзивным предложением.

Юридический бизнес часто пренебрегает изучением конкурентов. Поэтому все юридические фирмы как правило походят друг на друга. Часто юридическим компаниям не хватает индивидуальности, собственного стиля, уникальной экспертизы, все услуги являются типовыми. Поэтому обычно для клиентов все юридические фирмы – это просто какой-то хаос типичных названий и стандартных логотипов, различия между которыми очень сложно найти, и в связи с этим - условием выбора консультанта обычно служит лишь цена вопроса.

Изучив рынок, слабые и сильные стороны конкурентов и определившись с таковыми сторонами у себя, переходите к плану развития выбранного направления.

Лучше, если у вас есть специалист, который сможет грамотно составить такой план, четко ему следовать, а по завершении отчетного периода сделать соответствующие выводы. Если такого специалиста у вас нет, то отнеситесь к этому плану еще более серьезно, так как в таком случае вы ответственны и за постановку задач, и за ее реализацию.

План обязательно должен быть составлен на «жестком носителе» – бумаге или в электронном виде. Не допускайте составление плана просто в голове. Обсудив и наметив шаги со своими партнерами и коллегами, вы так и оставите этот план только в голове, если не закрепите его на бумаге, так как в условиях жизни современного юриста очень сложно держать в голове задачи из всех сфер жизни. При составлении же письменного документа вам всегда будет на что опираться, наблюдать за развитием поставленных задач и делать соответствующие выводы.

Итак, с учетом всех предыдущих шагов допустим, что вашей целью стало привести в уже существующую в фирме практику двух новых клиентов за год (обязательно поставьте себе адекватные сроки!).

Вы знаете, что у вас есть определенная экспертиза, опыт, соответствующие специалисты, которые могут продать ту или иную услугу. При этом вы чем-то отличаетесь от конкурентов и можете быть уникальными в выбранном направлении (не обязательно, кстати, быть уникальными с точки зрения знаний и опыта; можно быть «не такими как все» с точки зрения подачи услуги, сроков или способа исполнения, цены и т. д.).

Приступая к составлению плана, продумайте, какие инструменты помогут вам достичь своих целей. При этом распишите в своем плане поэтапно с указанием четких сроков, что и когда вы собираетесь делать.

Например, в сентябре – создание базы всех действующих клиентов практики, а также потенциальных клиентов, которые есть среди ваших деловых контактов.

Также важно наметить (хотя бы гипотетически) те контакты, которые вы хотели бы потенциально получить в качестве клиентов. Создание существующей и потенциальной базы клиентов – один из важнейших этапов развития бизнеса, и, как правило, отсутствующий у большинства юридических компаний.

Далее, в октябре – участие в качестве спикеров в профильной конференции, приглашение на конференцию 1-2 потенциальных клиентов и установка прочного контакта с ними. Также поставьте в план на этот месяц 1–2 комментария в СМИ на профильную тему.

В ноябре – подборка соответствующей практики, аналитика, создание алертов и рассылка по базе клиентов. Приведение корпоративного сайта в соответствующий выбранному направлению порядок, публикация экспертизы.

И так далее. Список инструментов, используемых в развитии компании, практики, определенного продукта, может быть бесконечен: не забудьте включить сюда участие в профильных рейтингах, подготовку статей, ведение страниц в соцсетях, встречи с клиентами, участие в общеправовых и бизнес-конференциях, которые делают вас узнаваемыми не только среди клиентов, но и среди коллег по рынку. Это также нужно для продвижения вашей экспертизы.

Составление плана развития – важный шаг, однако не менее важным считается следование этому плану. Причем следование систематическое и последовательное. Надо понимать, что результат дает только система последовательных шагов, невозможно сделать что-то одно из вашего плана и ждать наплыва клиента. Эта работа требует несколько месяцев и даже несколько лет системного труда. Многим кажется, когда они предприняли 5–10 шагов, но это так и не принесло новых заказов услуг, что эта работа проделана зря, и бросают ее. Но это, конечно, ошибка. Повторюсь, вам могут понадобиться годы системного развития компании, чтобы в нее, наконец, пришел один крупный клиент.

Итак, создав план, постарайтесь системно и четко его исполнять. Приведем пример: в сентябре вы написали статью по своей теме в профильный журнал, в октябре и ноябре ничего не делали, в декабре приняли участие в рейтинге, подав анкету по своему профилю, до апреля снова забыли о каких-либо маркетинговых шагах, а в конце месяца сходили на конференцию по вашей практике. Такой подход, конечно, не сработает, и вы только зря потратите время и деньги.

Системным нужно быть и при решении конкретных кейсов: допустим, вы задумали провести бизнес-завтрак по той или иной правовой теме. Начали организацию, нашли подрядчиков, продумали темы выступлений и, что важно, пригасили на мероприятие действующих и потенциальных клиентов. Мероприятие состоялось, в перерывах вы поболтали со старым приятелем – однокурсником по юрфаку, которого случайно встретили на мероприятии. Затем вы торжественно написали об этом мероприятии на своем корпоративном сайте, закрыли все счета, выставленные на организацию бизнес-завтрака, и со спокойной душой о нем забыли. Дело сделано. Вы всем рассказали о своей экспертизе, пусть теперь идут к вам с заказами.

Но в данном кейсе допущены как минимум три ошибки: 1) не проведена предварительная работа перед мероприятием: до бизнес-завтрака вам стоило дать 1–2 комментария в СМИ, опубликовать статью на тему выступления в профильном журнале – объявить о своей экспертизе заранее, создать почву; 2) на мероприятии вы хорошо выступили с вашей темой и презентацией, но в перерывах вместо того, чтобы общаться с вашими гостями – действующими и потенциальными клиентами, обсуждали с однокурсником старые добрые времена или вместе со своим партнером тихо в уголке пили кофе, говоря о погоде; 3) не «отработали» мероприятие после его завершения. Не ознакомились со списком посетивших мероприятие, не перенесли в базу данных контакты из собранных визиток, не связались с участниками конференции, направив им презентации выступлений, не назначили ни одной встречи с интересными контактами.

Таким образом, проведение того или иного маркетингового мероприятия, не означает формальное выполнение лишь одной какой-то опции, это всегда совокупность последовательных шагов, направленных на одну цель – получение новых клиентов или проектов.

Вместе с тем комплекс мероприятий, запланированный на год в вашем плане развития, не должен существовать сам по себе в отрыве от общей идеи или вне контекста. Не стоит раз в месяц делать какую-то маркетинговую работу и довольствоваться самим фактом исполнения этой работы. Так ваш маркетинг и развитие никогда не приведут новых клиентов.

Подвести итоги

В течение всего делового года вам обязательно нужно проводить самоконтроль исполнения поставленного плана, попутно оценивать, что получается исполнить, а что нет, и делать из этого соответствующие выводы. Возможно, вы напланировали слишком много, и у вас объективно нет на это времени или денег. Возможно, в плане стояло не так много опций, но вы по каким-то другим причинам не выполнили этих шагов. Попытайтесь понять – почему.

Оцените, что из этого получилось. Даже если работа за год не принесла нового клиента или крупного проекта, не отчаивайтесь, если вы все делали правильно и последовательно. Это не окажется бесполезным и обязательно принесет свой результат в будущем.

С учетом сделанных выводов скорректируйте свой пан на следующий год. Отметите неработающие шаги и усильте те направления, которые давали результат. Обязательно скорректируйте свой план и составьте новый – на следующий деловой сезон. После нескольких лет такой работы вы сможете анализировать свою работу по развитию бизнеса во временном срезе, и это даст возможность верно скорректировать свои шаги.

В итоге такой системный и точный подход принесет свои плоды, и вы обязательно получите и новых клиентов, и новые проекты, и новые интересные вызовы, делающие вашу ежедневную работу не рутинной, а поистине интересной и вдохновляющей.

Статья доступна для скачивания по ссылке:

Стратегия развития юридической компании. Клейн Н..pdf