Как правильно описать. Как правильно изучать и описывать целевую аудиторию: ошибки, трудности и практические советы малому бизнесу

Пагубное «почемумыкание», или как правильно описывать преимущества компании на сайте. Как правильно описать


Как написать описание - секреты производства

Расскажите друзьям

Как написать описание <small> секреты производства </small>

Как написать толковое описание

Описание – спасательный жилет голого повествовательного текста. «Пришел, увидел, победил» ‑ хорошо только для газетных хроник. Читателю художественной литературы требуется подробности, ему нужна картинка, ему хочется познакомиться с описанием событий. И от писательского умения создавать толковые описания подчас зависит успех целого романа.

Как создать описание:

  1. Описывать предметы и явления с разных точек зрения, апеллируя к разным органам чувств читателя.

Напомним: среднестатистический человек обладает пятью чувствами – зрение, вкус, обоняние, осязание, слух. Вспомним из Ночных снайперов «В коммунальной квартире Содом и Гоммора, кошки рожают, дети орут, посудой гремят соседские монстры, курят, курят и счастье куют». Мы не просто видим мир коммунальной квартиры,  мы слышим его звуки (крик детей, звяканье посуды и столовых приборов на кухне) и чувствуем его запахи (табачный дым, кошачий аромат, смрад общей кухни).

  1. Стараться сделать описание объемным, выпуклым, зримым за счет использования емких деталей.

Описание может быть создано двумя фразами,  то есть быть крайне лаконичным, но при этом позволять читателю увидеть полноценную картину художественного мира, благодаря правильно подобранным выразительным подробностям текста, которые и называются деталями. Хрестоматийный пример из «Чайки» А.А.Чехова: «У него на плотине блестит горлышко разбитой бутылки и чернеет тень от мельничного колеса – вот и лунная ночь готова». Или пушкинское «Придете кудри наклонять и плакать» ‑ изображение женщины, рыдающей над гробом. Детали правят бал в толковом описании. Но важно соблюдать баланс между их количеством и выразительностью: перегруженный емкими деталями текст тяжело воспринимается современным читателем, которому не нужно подробное, детальное описание картины мира для того, чтобы представить то, о чем говорит автор. Современный читатель с его фрагментарным восприятием жизни легко достраивает картину мира по намекам. В то время как читателю девятнадцатого века требовалось очень подробное описание героя, его привычек, жилища… Вспомните изобилующие подробностями описания Гоголя или Гончарова. Таков был литературный канон тех лет, именно такое описание позволяло читателю увидеть картинку. Но читатели меняются вместе со временем, и сегодня описание Обломова нам может показаться избыточным.

        3. Описывать предметы и явления так, чтобы читателю было понятно, что изображается в тексте.

Описание должно быть прозрачным, ясным, легко прочитывающимся даже при сложной стилистике, вычурной лексике и сознательной мистификации читателя. А иначе – зачем тогда тратить силы на описание, если читателю непонятно, что изображается в тексте? За примерами путаных описаний ходить далеко ненужно: полагаем, всем известны случаи, когда читаешь отрывок по нескольку раз и не понимаешь до конца, как, например, расположены описываемые объекты или предметы. Из этических соображений мы решили не приводить примеры из известных художественных текстов, но в качестве иллюстрации взяли фрагмент из студенческих эссе: «Руки у нее были сложены. На груди. Подбородок поднят высоко. Волевой и острый. Взгляд. Пожалуй, решительный. А еще бросалась в глаза белизна рук. Рук, которые героиня нервно сжимала» (из студенческой работы про Одинцову, героиню романа И.С.Тургенева «Отцы и дети»). Первое, на чем спотыкается читатель этого отрывка – эта парцелляция, стилистический прием, основанный на сознательном расчленении предложения на отдельные интонационные отрезки, оформленные как отдельные предложения. Парцелляция здесь не очень уместна и вообще сбивает читателя с толку. Смущают, конечно, руки героини, которые вначале фрагмента сложены на груди, а в конце – нервно сжаты. Внимательное прочтение этого текста самим автором позволило бы ему избежать досадных смысловых ошибок и стилистических ляпов.

        4. Заботиться о сохранении собственной стилистики, даже когда речь идет об описании совершенно непривычных или незнакомых явлений и объектов.

Главное правило хорошего писателя – не подстраиваться под ожидания и вкус массового читателя. Не стоит сознательно упрощать описание и обеднять его. Да, читатель может быть наделен более примитивным эстетическим сознанием, и его представление о прекрасном могут отличаться от представлений писателя. Но это не значит, что нужно идти у него на поводу. И еще важно не забывать, что один и тот же предмет, объект или явление можно описывать по-разному. Закончить этот текст про описание мы бы хотели очень любимым нами фрагментом из повести Юрия Олеши «Зависть». Здесь один объект – юная барышня ‑ описан по-разному: с точки зрения эстетского, поэтического сознания и с точки зрения заурядного, реалистического восприятия действительности. Отрывок этот можно брать на вооружение и вспоминать о нем, когда непонятливый читатель или критик будет ворчать что-то вроде: «Тень падающего снега? Ну, это уж чересчур».

      «О ней, о Вале, я могу сказать и обычными словами, – и вот, пожалуйста, я вам приведу сейчас ряд понятных для вас определений, умышленно, чтобы разжечь вас, чтобы раздразнить тем, чего вы не получите, уважаемый колбасник!        Да, она стояла передо мной, – да, сперва по-своему скажу: она была легче тени, ей могла бы позавидовать самая легкая из теней – тень падающего снега; да, сперва по-своему: не ухом она слушала меня, а виском, слегка наклонив голову; да, на орех похоже ее лицо: по цвету – от загара, и по форме – скулами, округлыми, сужающимися к подбородку. Это понятно вам? Нет? Так вот еще. От бега платье ее пришло в беспорядок, открылось, и я увидел: еще не вся она покрылась загаром, на груди у нее увидел я голубую рогатку вены...       А теперь – по-вашему. Описание той, которой вы хотите полакомиться. Передо мной стояла девушка лет шестнадцати, почти девочка, широкая в плечах, сероглазая, с подстриженными и взлохмаченными волосами – очаровательный подросток, стройный, как шахматная фигурка (это уже по-моему!), невеликий ростом».

Юрий Олеша «Зависть»

P.S. Вы тоже размышляете над тем,  как написать книгу и знаете, как писать убедительные описания? Поделитесь своими соображениями в комментариях. Мир литературы будет вам благодарен.

pishi.pro

ошибки, трудности и практические советы малому бизнесу

Всем известно, что привлечение клиентов начинается с составления портрета целевой аудитории. Об этом трубят гуру маркетинга и коучи всех мастей: “ЦА да ЦА! Хоть об стенку убейся, а опиши: что едят, с кем спят, какая зарплата и как зовут кошку”.

Это цитата одного из предпринимателей :) Он, как и многие, начал описывать целевую аудиторию и столкнулся трудностями. Нет понимания, как правильно описать целевую аудиторию в его конкретном случае:

  • Где брать данные о клиентах, когда их мало или бизнес на старте?
  • Как описать тех клиентов, которые еще не покупают?
  • Как описывать целевую аудиторию, если работаю с разными типами клиентов, которые сильно различаются?
  • Насколько подробно составлять портрет клиента: обязательно ли мне знать все подробности его жизни?

Знакомые вопросы?

А многие предприниматели вообще не приступают к описанию портрета целевой аудитории — потому, что не понимают, как им это на практике поможет увеличить продажи и привлечь клиентов. В теории понятно, а вот как именно происходит процесс перехода от “описания” к “продажам” — нет ясности.

Прежде чем мы начнем разбираться со всеми этими вопросами, сразу договоримся на берегу — мы будем говорить о малом бизнесе услуг. И когда вы видите в статье слова “предприниматель”, “малый бизнес”, “услуга”, то представляйте себе бригадира небольшой строительной фирмы. Для наглядности назовем его Дмитрием Сергеевичем. У него ИП, и он занимается строительными работами. Может фундамент положить, стены возвести или построить дом под ключ.

Почему именно строительная тематика? Во-первых, это услуги, причем — не простые: их сложнее продвигать, чем товары. Во-вторых, строители обычно очень скептически относятся к маркетингу и всему, что с ним связано. Такой подход к статье поможет нам решать реальные проблемы малого бизнеса, а не теоретизировать о сферическом коне в вакууме.

Основная причина, почему не получается описать свою целевую аудиторию

Дмитрий Сергеевич использует готовые шаблоны и рецепты описания целевой аудитории. И при этом не понимает, как устроен маркетинг, какое место занимает в нем “описание целевой аудитории”, что делать до и после “описания”. Он не видит всей картины. В этом главная причина всех трудностей с описанием целевой аудиторией.

Дмитрий Сергеевич получил универсальный “рецепт” из интернета и побежал бездумно внедрять. У него появились вопросы, а ответов в “рецепте” нет. Что делать? Сперва понять, как это устроено. И тогда он сможет самостоятельно найти ответы на свои вопросы.

Лучше учиться не готовым маркетинговым мыслям, а умению мыслить, как маркетолог.

Самая частая ошибка в процессе описания целевой аудитории

Поскольку нет понимания всей картины, Дмитрий Сергеевич бросается описывать целевую аудиторию и понимает, что его клиенты — очень разные. И возникает вопрос: как их всех причесать под одну гребенку? В итоге получается слишком общее описание целевой аудитории для услуги “строительство домов под ключ”:

"Мужчины и женщины от 35 до 50 лет со средним уровнем достатка, которые хотят построить частный дом".

Перед тем как описывать целевую аудиторию, важно всех реальных и потенциальных клиентов разбить на группы с одинаковыми характеристиками. В результате у Дмитрия Сергеевича получатся группы потребителей, внутри которых — похожие друг на друга люди. Процесс разделения на группы называется сегментированием клиентов, а группа клиентов — сегментом.

Потом он выбирает один сегмент и приступает к составлению портрета клиента, или описанию целевой аудитории. В результате Дмитрий Сергеевич решает проблему, когда очень много разных типов клиентов и непонятно, как составить общий для них портрет. Так он фокусируется на одной узкой группе потребителей.

Как правильно Дмитрию Сергеевичу сегментировать клиентов? Это тема отдельной статьи. Рекомендую прочитать руководство по сегментированию клиентов для бизнеса в сфере услуг на моем основном блоге.

Вывод: до начала описания целевой аудитории не забудьте сегментировать клиентов и выбрать сегмент, для которого составляете портрет.

Как происходит переход от “описания целевой аудитории” к “увеличению продаж”?

Даже после составления портрета ЦА Дмитрий Сергеевич сразу не поймет, как привлекать клиентов: непонятно, что писать в рекламном сообщении и где размещать рекламу. Причина в том, что он еще не знает, что предлагают конкуренты и чем следует отличаться от них, чтобы клиент выбрал его услуги, а не другие варианты. Поэтому после составления портрета ЦА следует этап “позиционирование”. На нем Дмитрий Сергеевич определяется с тем, каким его должен воспринимать клиент, чтобы понравиться ему больше, чем конкуренты.

На этом же этапе Дмитрий Сергеевич решает одну из главных задач маркетинга услуг. Отвечает на вопрос: как убедить клиента обратиться именно к нему, а не решать проблему самостоятельно, другим способом или вообще ничего не делать.

Объясню на примере. Представьте, что вы хозяин ресторана. Иван — ваш потенциальный клиент. Он хочет в пятницу с женой интересно провести вечер. Кроме других ресторанов, он может пойти в кино, а может остаться дома и посмотреть сериал. На этапе позиционирования вы решаете, каким должен быть ваш ресторан, чтобы Иван регулярно выбирал вас вместо других способов провести вечер.

Более подробно о маркетинге услуг рекомендую прочитать в книге “Продавая незримое” Гарри Беквита. Если вы ее еще не читали, то у меня есть рецензия и конспект основных мыслей на моем блоге.

Позиционирование — это поиск или создание в компании уникальности, востребованной рынком.

Почему “востребованной рынком”? Потому, что за это клиент будет готов заплатить.

Почему “уникальность”? Потому, что он будет готов заплатить вам, а не другим.

Почему “поиск или создание уникальности”? Потому, что иногда фирма, предоставляет услуги не так, как конкуренты, но не знает об этом. Тогда задача — найти эту уникальность. Иногда никакой уникальности в компании действительно нет, и тогда задача стоит создать ее, если не хочется постоянно конкурировать по цене.

И только после обнаружения востребованной рынком уникальности вы понимаете, как об этом рассказать в рекламном сообщении и через какие каналы донести до клиентов.

Вывод: описание целевой аудитории помогает найти востребованную рынком уникальность бизнеса. А потом уже создается реклама и доносится для клиентов.

Почему не стоит описывать портрет целевой аудитории?

Если Дмитрий Сергеевич начнет читать статьи в интернете про изучение целевой аудитории или пойдет на тренинг по маркетингу, то узнает, что ему обязательно нужно составить портрет, или “аватар”, клиента. Он снова поверит гуру маркетинга, нафантазирует “аватар” и получит следующий результат (почти реальный пример):

Женщина 25-40 лет, замужем, живет в Москве или ближайшем Подмосковье, в декрете с первым или вторым ребенком, финансовое положение семьи — нестабильное, хочет найти удаленную работу.

В семье есть машина — скорее всего, подержанная иномарка. Своей квартиры нет, живут с родителями, хочет собственное жилье. Держат кошку или комнатную собаку. Женщина увлекается рукоделием, иногда даже немного вяжет или шьет на продажу, в основном детские вещи. Не курит, любит сладкое, недовольна своим весом, но считает, что спортом заниматься некогда.

Напрашивается вопрос: как этот “потрет” поможет Дмитрию Сергеевичу найти клиентов и продать услугу по строительству дома?

Правильный ответ: никак.

Почему? Потому что Дмитрию Сергеевичу вместо портрета (аватара, персонажа) клиента нужна модель покупательского поведения клиента на его рынке.

Такая модель помогает найти ответы на важные вопросы:

  • Как и когда у клиента появляется потребность в услугах
  • Как ее он удовлетворяет
  • Какие рассматривает альтернативы
  • Какими критериями руководствуется при принятии решения
  • Что ему нравится, а что — нет
  • Что важно, а что — не очень и т.д.

И когда у Дмитрия Сергеевича вместо “портрета” будет понимание, чем руководствуется клиент на его рынке, — тогда он быстрее и проще найдет путь, как стать востребованной компанией с очередью из клиентов. Он сможет глазами клиента посмотреть на рынок, на конкурентов, на их предложения и понять, где они не дорабатывают, где есть свободные места, а потом решить, как он будет действовать, чтобы стать уникальным и востребованным и не конкурировать по цене.

Если вместо портрета клиента описывать модель покупательского поведения, то вы самостоятельно ответите на вопрос, насколько подробно составлять портрет клиента и обязательно ли знать все подробности его жизни. — Подробно до тех пор, пока не поймете, как клиент принимает решение, когда пользуется вашими услугами.

Вывод: не составляйте портрет клиента — опишите модель покупательского поведения целевой аудитории.

Два подхода к изучению целевой аудитории

Все способы изучения покупательского поведения любого человека я делю на два вида:

  • спросить людей напрямую,
  • судить не по словам, а по поступкам людей.

К сожалению, люди не всегда логично действуют на рынке. Часто они руководствуются эмоциями, а только потом рационализируют свое поведение. Например, студент покупает в кредит дорогой смартфон, который не может себе позволить. Это же нерационально. И если его спросить, почему он это сделал, то он скажет, что смартфон помогает в учебе :)

Поэтому не стоит рассчитывать на то, что клиенты сами о себе все расскажут. Придется научиться проводить опросы: правильно формулировать вопросы и анализировать ответы.

У Дмитрия Сергеевича нет опыта и квалификации в проведении качественных опросов клиентов. И он не знает, как нанять грамотного маркетолога. Даже если он решит сам опрашивать, то его клиенты, скорее всего, либо не хотят общаться, либо отвечают очень лаконично: “Дима, в целом нам все понравилось”.

В таких случаях рекомендую совмещать опрос клиентов со вторым подходом к анализу их потребностей. Изучайте действия людей со стороны: что они делают на пути к покупке. Обычно они собирают информацию и задают вопросы вам, конкурентам и тем, кому они доверяют. Поэтому ваша задача — собрать эти вопросы и по ним сделать выводы о том, что волнует клиентов перед покупкой и после.

В случае Дмитрия Петровича ему стоит внимательно слушать своих клиентов и фиксировать их вопросы. Потом сесть за компьютер и провести анализ целевой аудитории из открытых источников.

Вывод: если нет возможности изучить аудиторию с помощью опроса клиентов, то делайте ставку на наблюдение со стороны за их действиями.

Алгоритм изучения целевой аудитории

Изучение целевой аудитории состоит из последовательных этапов:

  1. Формулирование цели
  2. Подбор источников и методов сбора информации
  3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки информации
  4. Сбор информации
  5. Анализ результатов и выводы

Этап №1. Формулирование цели

На этом этапе важно сформулировать, что вы хотите получить в итоге и зачем. Для начала напишите письменно ответ на вопрос: “Зачем мне тратить время на изучение целевой аудитории, какую пользу я получу?”

Запишите не менее трёх вариантов ответа.

Пример моих вариантов:

  • Затем, чтобы почувствовать себя в шкуре клиента
  • Чтобы на основе этой информации оценить, насколько хорошо рынок удовлетворяет потребности клиентов
  • Чтобы понять, что можно сделать, чтобы отличиться от конкурентов и при этом быть востребованным клиентами
  • Для того чтобы понять свои слабые и сильные стороны глазами клиента

Потом представьте, что вы провели исследование и изучили клиентов. Напишите письменно ответ на вопрос: “Что должно измениться?” То есть в каком виде должен быть результат работы, чтобы это принесло вам радость и пользу?

Пример моих вариантов ответа:

  • У меня появится документ в формате Word с подробным описанием поведения клиентов на моем рынке
  • У меня появится подробное описание сценария, как ведет себя клиент — от момента появления проблемы, которую я могу решить, до момента оплаты
  • Появится список идей о том, как изучать конкурентов, на что обращать внимание
  • Наступит ясность, почему клиенты у меня не покупают
  • Появится список идей, как лучше убеждать клиентов обратиться ко мне, а не к другим

И только потом сформулируйте цель изучения клиентов. Опишите еще раз сегмент и признаки, по которым вы будете относить к нему клиентов. Это важно сделать для того, чтобы фильтровать собранную информацию и не учитывать мнение людей, которые не относятся к целевой аудитории.

Пример формулировки для Дмитрия Петровича:

  • Изучить поведение частных лиц, которые впервые собираются строить и еще не определились, как это сделать.

Этап №2. Подбор источников и методов сбора информации

Подумайте над тем, где и как вы можете добыть информацию о поведении целевой аудитории. Подберите подходящие методы и источники для своей ситуации.

В конце статьи расскажу о том, как получить практическое руководство “15 способов изучения потребностей целевой аудитории”.

Этап №3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки данных

Определитесь, как вам будет удобно собирать и хранить полученную информацию. Например, я для своих клиентских проектов пользуюсь сервисом Evernote и ментальными картами:

  • Создаю карту со списком источников
  • Потом завожу в Evernote отдельный блокнот для фиксации заметок
  • Во время изучения источников сохраняю информацию в электронный блокнот в Evernote, либо в карту — в зависимости типа информации
  • Ссылки на статьи сохраняю в карту, потом читаю; если нахожу что-то интересное, то создаю заметку в блокноте

В конце статьи я поделюсь записью мастер-класса, где продемонстрировано на экране компьютера, как это устроено у меня.

Этап №4. Сбор информации

На этом этапе вы изучаете источники информации, общаетесь с реальными и потенциальными клиентами. И все данные фиксируете и собираете с помощью инструментов из этапа №3.

На этом же этапе у вас могут появиться новые идеи, как и откуда можно получить дополнительную информацию о поведении клиентов.

Этап №5. Анализ результатов и выводы

После сбора информации рекомендую структурировать данные в виде ментальной карты.

Пример карты:

Потом снова пройдитесь по полученной карте — и у вас получится целостная картина покупательского поведения клиентов. Часто при этом появляются идеи:

  • как улучшить продукт,
  • как продвигать бизнес,
  • как изучать конкурентов.

Например, в случае Дмитрия Сергеевича клиенты очень боятся, что исполнители могут затянуть сроки строительства. Тогда в процессе анализа конкурентов Дмитрию следует обратить внимание на то, насколько эффективно другие компании работают с этим страхом клиентов.

В конце исследования вы сверяетесь с целью и решаете дальше изучать или завершить исследование. Например, может получиться так, что у вас не будет целостной картины. Тогда возвращаетесь к этапу №1 и формулируете вопросы, что бы вы хотели дополнительно узнать. И еще раз нужно будет пройтись по всем этапам изучения клиентов.

Подводя итог

Надеюсь, теперь вам вместе с Дмитрием Сергеевичем стало понятно, как получить пользу от изучения целевой аудитории и почему раньше у вас возникали с этим трудности.

Начните с сегментирования клиентов. Для этого можно воспользоваться руководством на моем блоге.

Выбрали сегмент? Хорошо, теперь опишите модель покупательского поведения — вместо составления портрета, или аватара, клиента.

Если все сделаете правильно, то сможете глазами своего клиента посмотреть на рынок и конкурентов. А потом поймете, как сделать так, чтобы привлечь клиентов — чтобы они выбрали вас, а не других, без скидок и снижения цен.

Если вам понравилась моя статья, то вам пригодится ее продолжение — я подготовил пошаговое руководство, как изучить потребности клиентов и составить модель покупательского поведения. Даже если у вас нет прямого доступа к целевой аудитории. В руководстве рассказал о 16-ти способах и по каждому описал, как их применять на практике

Кроме того, я подготовил видеозапись мастер-класса, как с помощью сервиса Evernote и ментальных карт ускорить и упростить процесс сбора и фиксации информации во время изучения целевой аудитории.

Получить запись мастер-класса и подписаться на оповещение о выходе продолжения статьи можно здесь.

spark.ru

Как описывать преимущества на сайте

Как описывать преимущества компании

Ненавижу ремонт. Жуткое время, когда умиротворение комфортной жизни летит под откос, вокруг веет холодом от ободранных стен без обоев, секция сдвинута на середину комнаты, забрав половину пространства, а стационарные компьютеры приходится переносить из комнаты в комнату, чтобы случайно чем-нибудь не заляпать. Бррр! С другой стороны, в сложившемся положении дел есть и доля романтики: этакий городской палеолит, новые обстоятельства и пусть небольшое, но приключение…

Впрочем, сегодня мы с Вами поговорим не об этом. Все чаще в текстах на сайтах я вижу подзаголовки в стиле а-ля «Почему мы?», под которыми вставляются списки примерно такого рода:

  • Мы динамично развивающаяся компания
  • Мы оказываем услуги самого высокого качества
  • Мы используем только передовые технологии
  • У нас работают профессионалы своего дела
  • У нас индивидуальный подход к каждому клиенту

И так далее… На первый взгляд, вроде, текст и текст, что тут такого: все так пишут. Но давайте посмотрим на этот текст внимательнее. Предполагается, что в этом списке выделяются конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества – это то, что отличают компанию от других.

А теперь скажите мне, какой адекватный конкурент станет писать:

  • Наша компания стоит на месте и не развивается
  • Качество наших услуг – это полный трэш
  • У нас самые задрыпанные технологии и архаичные подходы
  • У нас работают только профаны и дилетанты
  • Всех клиентов мы подводим под одну гребенку

Именно! Никто так писать не станет. Вот и получается, что описанные в первом списке преимущества – вовсе не преимущества, поскольку об этом же пишут и конкуренты.

Но и это еще не все

А теперь самое интересное… Вообще, считается, что преимущества компании должны помогать потребителю в выборе. Следовательно, они должны говорить потребителю о том, что он получает, выбрав ту или иную торговую марку. Однако когда компании повсюду кричат: «Мы то…, мы это… а еще у нас… какие же мы молодцы!», у потребителя возникает логичный вопрос: «Постойте-ка, ребята, а где же здесь я?»

Отсутствие ориентации на клиента – вот наиболее распространенная ошибка, допускаемая большинством авторов текстов про преимущества. При этом особые уникумы умудряются вместо конкретики и доступности выдавать верх «креатива», который вносит еще большую путаницу. Например:

  • Для своих клиентов мы из ливерки делаем фуагра
  • Мы клонируем себя для решения любых задач
  • Мы игнорируем законы пространственно-временного континиума
  • Мы всегда делаем ставку на черную лошадь с допингом успеха

И т.д. Впрочем, можно сколько угодно обмусоливать недостатки. Давайте лучше рассмотрим, как правильно описывать преимущества.

Как правильно описывать преимущества компании

Для начала, стоит оговориться, что есть просто преимущества, а есть УТП (уникальное торговое предложение). По сути, это самая ударная выгода, которая выделяет компанию на фоне других. Например, если компания является единственным сертифицированным поставщиком тех или иных товаров от производителя, это, скорее всего, и будет ее УТП.

К слову, знаете, как отличить УТП от простой выгоды? Есть очень простой метод: если «перевернув» Ваше УТП конкуренты могут создать свое УТП, значит, Ваше УТП имеет право на жизнь.

Распространенный пример с копирайтингом: многие фирмы, которые занимаются массовыми поставками контента, делают своим УТП высокую оперативность работы и дешевизну. Другими словами, они генерируют текстовую массу в рекордные сроки по низким расценкам. В то же время, рекордные сроки и низкая стоимость для качественных продающих текстов – это нонсенс, поэтому профессиональные копирайтеры делают составными частями своего УТП срок от нескольких недель до нескольких месяцев и стоимость — сотни и тысячи долларов. Обосновывается это объемом подготовительной работы, которую нужно провести.

Далее, что касается блока преимуществ… Рекомендуется во главу угла ставить клиента, заменив «Мы» на «Вы». Парадокс: все об этом знают, но, почему-то, никто не делает.

Например:

Мы используем только передовые технологии

Меняется на

Вы экономите свое время, потому что мы используем только передовые технологии

Кроме того, чем больше конкретики будет в преимуществах – тем сильнее они будут.

Например:

Мы оказываем услуги самого высокого качества

Меняется на

Вы защищены как потребитель. Качество наших услуг соответствует международным стандартам качества ISO 0889.25 и ISO 0978.18. Кроме того, гарантия на каждую нашу услугу составляет 2 года.

Явное указание отличий

Еще одна эффективная тактика – указание отличий «в лоб». Однако в таком случае нужно также быть максимально конкретным. Например:

От конкурентов нас отличает то, что:

  • На территории города N у нашего банка и его партнеров установлено свыше 5 000 банкоматов, а значит, Вы не будете испытывать никаких проблем со снятием наличных.
  • У нашего банка налажены партнерские связи с банками соседних государств, а это значит, что Вы сможете свободно выходить на смежные рынки.

Подсказка: приведенный выше пример можно усилить, поставив вторую часть (с выгодой) вначале, а свойство банка – в конец предложения, связав союзом «потому что».

Резюме

Итак, если Вы хотите описать преимущества компании, сделав их работающим маркетинговым инструментом, а не просто восторженной одой, постарайтесь сделать их конкретными и ориентированными на потребителя. Избегайте пустых клише и описывайте выгоды, сопровождая их цифрами, фактами и кейсами.

Уверен, Ваши преимущества будут самыми ударными!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня виртуозные бильярдные трюки. Поверьте, они стоят того, чтобы на них посмотреть.

shard-copywriting.ru

Ключевые слова для описания фотографий, как правильно – ФотоКто

 

Банальности

Поиск изображений в фотобанках происходит по ключевым словам, которые введены в описание этих изображений, и никак иначе. Заказчики, потребители медиа-контента — издательства, типографии, рекламные агентства, редакции журналов и т. д., приходят на сайт фотобанка, чтобы найти там картинки, которыми можно проиллюстрировать статьи, или сделать из них рекламу. Они, заказчики, заинтересованы в том, чтобы на их запросы поисковая система фотобанка выдавала именно то, что они искали, а не спам и мусор, не относящийся к делу. С другой стороны (и это важнее!) поставщики медиа-контента, то есть вы — фотографы и иллюстраторы, заинтересованы в том, чтобы ваши картинки увидели! Чтобы они, во-первых, попадали в поисковую выдачу, а во-вторых, появлялись в выдаче как можно ближе к первым страницам.

Поэтому правильный подбор ключевых слов для фотографий — в интересах всех.

Среди стокеров очень в ходу понятие релевантности. «Релевантность поисковой выдачи» — это степень соответствия того, что получил искавший тому, что он запрашивал. «Релевантность ключевых слов» — это степень соответствия этих ключей тому, что изображено на снимке. И так далее.

Пример — девушка с гитарой и ногами

Например, на вашей фотографии вот такая девушка с гитарой.

И предположим, что покупатель ищет для своего какого-то проекта что-то подобное. Вот он заходит на главную страницу фотобанка, предположим, DepositPhotos.com и вводит запрос, максимально точно описывая то, что ему нужно:

девушка, блондинка, гитара, ноги (или по-английски: girl, blonde, guitar, legs)

Попробуйте сами. Мы видим, что фотография выводится на первой странице поисковой выдачи, (она здесь только одна и есть) во второй строке картинок. Отлично! (это ситуация на день написания этой статьи; когда вы будете её читать, всё может измениться).

(Иллюстрации, то есть скриншоты сайтов фотобанков, я сюда копировать не стал, читайте у меня на сайте.)

Теперь предположим, что вы, автор фотографии, забыли указать в ключевых словах слово «блондинка». А покупатель его набрал. Выйдет так, что это слово не сработает, даже если оно и было введено в поиске. Потому что в описании фотографии его просто нет! То есть по факту запрос будет таким:

девушка, гитара, ноги (girl, guitar, legs)

Мы видим, что фотография опять выдаётся на первой странице, но уже на пятой строке картинок (при той же самой настройке экрана, конечно — столько же картинок на странице, такой же их размер и так далее).

Идём дальше, и предположим, что вы забыли указать в ключевиках слово «ноги». Опять произойдёт то же самое — слово не сработает, запрос окажется ещё более урезанным:

девушка, гитара (girl, guitar)

На этот раз картинка оказалась аж на седьмой странице! И никто уже не даст гарантии, что покупатель вашу картинку увидит! Велика вероятность, что он выберет какую-то другую, которые оказались на первых страницах, а до седьмой просто не доберётся!

(Тут кстати будет сказать, что эта девушка, которая на фотке, не просто так гитару держит. Она не просто умеет играть, она умеет очень хорошо играть! И вы можете легко её увидеть на концертах в Московских рок-клубах, да и по гастролям она ездит.)

Ещё один пример — вторая девушка с гитарой

Если пошла речь про девушек с гитарами, то и продолжим эту тему, чего уж там. Вот такая фотография:

Заходим на сайт другого фотобанка, iStockphoto.com (для разнообразия) и опять вводим в строку поиска ключевые слова — подробно, как бы их написал потенциальный покупатель:

girl, blonde, breast, guitar

Нам выдаётся всего одна страница картинок, и искомая фотка тоже здесь есть. А с ней и ещё две из той же серии. Опять всё отлично!

Продолжим эксперимент, и предположим, что автор не написал в атрибутах фотографии ключевое слово breast. Даже если покупатель его наберёт в запросе, оно не сработает:

girl, blonde, guitar

Итог печален — картинка на одиннадцатой странице поисковой выдачи! Мало окажется таких терпеливых покупателей, которые туда доберутся. То есть шансы на продажу фотографии резко снижаются.

Если же набрать совсем коротко:

girl, guitar

то я и проверять не хочу, можете попробовать сами, где картинка окажется.

Итак, вывод простой: правильные ключевые слова должны быть точными. Чем точнее вы описали то, что изображено на картинке, тем проще покупателям её найти. Поэтому нельзя пропускать значимых объектов в кадре, всё должно быть указано в ключевиках.

Спам в ключевых словах

И тут можно впасть в другую крайность — из лаконичности в излишества. Спам в ключевиках, это такая вещь, которая точно так же резко проваливает изображение в глубины поисковой выдачи. Авторы забивают в атрибуты слова, которые к картинке никак не относятся. И это происходит постоянно, сплошь и рядом! Практически каждая вторая!

Вот, например, какими нерелевантными, «мусорными» словами неопытные авторы могут сопроводить эту вторую фотографию? По моему опыту могу вам сказать:

  • «музыка» — имея в виду, что ведь не гвозди же она этой гитарой забивает, а, очевидно, играет музыку,
  • «концерт» — имея в виду, что она уж точно когда-нибудь выступает на концертах, раз у неё гитара есть,
  • «сцена» — имея в виду, что концерты ведь играются со сцены,
  • «ноты» — имея в виду, что ведь музыку обычно играют по нотам,
  • «группа» — имея в виду, что девушка с гитарой скорее всего не одна на сцене выступает, а в составе какой-то группы,
  • «вдохновение» — имея в виду, что где музыка, там и вдохновение, разве нет?

И так далее. Заметьте, я везде поставил фразу «имея в виду». Это потому, что авторы описывают то, что по их мнению логически должно относиться к тому, что изображено на картинке. А не то, что там на самом деле есть! Все ассоциации, какие в голову придут. А описывать-то нужно только и только то, что на картинке видно!

  • На картинке музыка есть? Нет. Девушка просто сидит, не играет.
  • На картинке концерт есть? Нет. Опять же, девушка просто сидит с гитарой и всё.
  • На картинке сцена есть? Нет. Снято в студии.
  • На картинке нотная тетрадь есть? Или пюпитр с нотами? Нет.
  • На картинке какая-либо группа есть? Нет — одна только девушка, больше никого!
  • На картинке вдохновение есть? Вряд ли. Она ведь не бьётся в экстазе, не прыгает, не трясёт гривой. Она спокойно сидит. Причём здесь вдохновение, а?

Спросят — что же, все эти слова лишние? Да, они лишние! Они уводят поиск в сторону. Поставьте себя на место покупателя. Если он набирает в поисковой строке «девушка, гитара, сцена», то это значит, что он желает видеть девушку с гитарой именно на сцене! В окружении всякого сценического оборудования, или на фоне зала, полного поклонников, а не спокойный портрет на нейтральном фоне. Если покупатель вбивает в поиске «ноты», то очевидно, что он желает видеть именно ноты — лист бумаги или тетрадь с нотными знаками крупным планом. А вовсе не абстрактные, подразумеваемые ноты, которые были в голове у автора, когда он атрибутировал свою фотографию. И если автор всё же забил в ключевики к этой картинке слово «сцена», то по такому запросу — да, фотография будет выведена и показана покупателю. Но он её не купит, ему нужно не это!

Иными словами, это как раз то, о чём постоянно твердят сотрудники фотобанков и разные преподаватели курсов «как работать на микростоках» —

в атрибутах изображения должно быть только и исключительно то, что видно на изображении!

И никакой фантазии, минимум всяких ассоциаций.

На этой моей картинке что видно? Портрет, симпатичная улыбающаяся девушка, блондинка, очевидно, музыкант, гитаристка. Гитара, причём не акустическая, а электро, и чёрная. Также чёрная кожаная куртка. Красивая грудь (да, такая и была идея кадра :). Рука держит гриф… Ну и всё!

(Вторая половина статьи у меня на сайте: http://stockinspector.ru/podbor-klyuchevyh-slov-dlya-pravilnogo-opisaniya-fotografii.html)

 

fotokto.ru

Как составить описание сайта

На завершающем этапе разработки сайта нужно уделить большое внимание вопросу о том, какими методами ресурс будет продвигаться в сети. Описание сайта - наиболее распространенный и эффективный способ поднятия позиции сайта в результатах поисковых запросов. Ознакомительный текст служит и для привлечения внимания целевой аудитории, помогает пользователю быстро сориентироваться и настроиться на восприятие той или иной информации. Для таких статей существует ряд требований и условий, следуя которым можно гарантированно увеличить популярность ресурса.

описание сайта

Прежде всего, описание сайта должно быть лаконичным и кратким. Необходимо заинтересовать, заставить продолжать поиск информации именно на данном ресурсе. Длинные и скучные тексты вряд ли могут выполнить эту функцию.

Также описание сайта не должно включать в себя специальные символы, кавычки и тому подобное. Скорее всего, можно обойтись и без них. Они не несут смысловой нагрузки и мешают работе поисковых систем.

описание структуры сайта

Чтобы вызвать доверие и расположить к себе пользователя, описание сайта должно звучать как искреннее и уважительное сообщение, составленное создателями ресурса, а не сухой текст для анализа компьютерной программой поисковика. Именно поэтому следует избегать повторения одного и того же описания на нескольких страницах. Предложения должны быть уникальными и предназначенными, в первую очередь, для клиента.

Описание сайта обязательно должно содержать ключевые слова, связанные с основной тематикой ресурса. Это будут словосочетания или части предложения, которые с наибольшей вероятностью использует клиент в поисковом запросе. Такие слова можно вставлять в текст в разных падежах и числах. Лучше всего, чтобы именно с них начиналось сообщение.

описание сайта пример

Ознакомительный текст может содержать в себе абсолютно любую интересную информацию. Например, предлагаемые услуги, преимущества ресурса, описание структуры сайта и тому подобное - все это можно взять за основу для составления зазывающего повествования и дополнить до небольшой статьи, которая будет приковывать внимание пользователя, манипулируя его эмоциями и желаниями. Главное не забывать о том, что текст должен звучать действительно необычно. Поэтому описание сайта не должно содержать в себе распространенных выражений-штампов и скучных предложений. Но в то же время, использование отдельных действенных и громких слов не будет лишним. Зачастую сообщения о том, что какие-либо действия можно осуществить легко, быстро, бесплатно или гарантированно - позволяют завоевать расположение клиента.

Чтобы проверить, насколько эффективен тот или иной ознакомительный текст, можно постоянно составлять новые или вносить изменения в старые, а затем анализировать, как сказывается на посещаемости и популярности ресурса свежее описание сайта. Пример такого текста для вдохновения и появления новых идей, конечно, лучше искать на наиболее успешных ресурсах аналогичной тематики с большой посещаемостью.

fb.ru

Как правильно описывать фотографию ключевыми словами

Мы приготовили для вас несколько советов и рекомендаций, следуя которым вы с легкостью увеличите свои продажи на любом фотобанке, в том числе, и на нашем.

Для стокового фотографа удачный кадр — это только половина успеха. Чтобы фотография хорошо продавалась на стоках, она должна быть правильно описана. В противном случае даже самый удачный снимок просто затеряется в базе, и никто и никогда его не увидит.

Описывать фотографии для стоков несложно, намного труднее найти время на эту муторную работу. Но в качестве мотивации просто подумайте о том, как приятно вам будет видеть продажи ваших снимков, которые, если вы сделаете все правильно, не заставят себя ждать.

 

Поставьте себя на место покупателя

Среднестатистический потенциальный клиент не будет вводить в поисковую строку слишком сложные запросы типа «умопомрачительная модель, 192 см, 22 года, стоит вся такая красивая и позирует». Он спросит максимум про цвет волос, фон и длину платья. Будьте как можно конкретнее — это ваша мантра с сегодняшнего дня.

Попробуйте сами поискать что-нибудь на фотобанке. Представьте, что вам нужна фотография с природой на рабочий стол или красивый паттерн чтобы напечатать его на футболке. Представьте картинку, которую вы хотите найти, сформулируйте запрос и посмотрите результаты поисковой выдачи. Когда найдете в точности ту картинку, которую представляли себе, посмотрите ее название — оно отражает суть картинки? Проделайте это несколько раз, чтобы лучше понять ход мыслей покупателей.

 

Название

Придумать название — самая творческая часть этого монотонного занятия. Название изображения должно отражать идею, которую вы хотите передать через свою работу. Это ваше субъективное мнение. Придумайте, в каких обстоятельствах может быть использована та или иная картинка, и подскажите это покупателям. Оптимальный объем названия — от трех до семи слов, не считая артиклей и предлогов. Не надо указывать улицу и тем более точный адрес съемки, но укажите достопримечательность, если она есть на фотографии, или город, если он узнаваем. Не надо писать сочинение в трех предложениях. Краткость — сестра таланта.

Удачные примеры: Грандиозные планы // Несбыточные мечты о велосипеде // Девушка на краю мира//

 

Атрибуты (ключевые слова)

Ваша цель — максимально конкретно и правдиво описать изображение. Наиболее эффективное количество ключевых слов — от 10 до 35. Опыт показывает, что правильно описанные изображения чаще находят своего покупателя. Начните с объектов, перечислите кто или что изображено, используйте существительные (синонимы), числительные и слова, описывающие количество (группа, толпа, класс, команда), названия профессий или занятий, пол, возраст, социальный статус, если это уместно. Не лишним будет добавить принадлежность к этнической группе.

Не описывайте части целого. Если на фотографии семья с двумя детьми, то не стоит перечислять папу, маму, сына и дочку. Не пишите того, чего не на картинке. Не пишите слов, которые противоречат друг другу.

Не стоит придумывать то, чего нет: например, ручка не может быть грустной, умной или разочарованной.

Переходим к обстоятельствам: как изображены объекты. Опишите фон, позы, цветовые эффекты. Укажите, внутри помещения сделан кадр или на открытом воздухе, утром, днем, вечером, на закате, если уместно, упомяните время года. Если фотография сделана с применением интересного освещения или выбран необычный ракурс, напишите об этом. Расскажите, что происходит на фотографии, не избегайте глаголов. Если на ней присутствует человек, то напишите стоит он, лежит, бежит, смотрит или плачет, смеется, кричит. Вы можете описать направление взгляда — в камеру, вверх, вниз, в сторону и т. д. А также описать размер изображенного объекта: в полный рост, по пояс, головной портрет, отдельная часть тела, целиком, макросъемка.

Давайте оценку, не забывайте про прилагательные. Старайтесь чаще применять негативные описания — 90% стоковых фотографий выражают позитивные эмоции, выделяйтесь!

Не стоит усердствовать там, где это не имеет смысла. Помните, что ручка вряд ли может быть грустной, восхитительной, умной или разочарованной. Также она не может быть линейкой, степлером или всеми канцтоварами разом. Не придумывайте несуществующего контекста для клипарта, но укажите слово «изолированный». «Шум» в выдаче только раздражает покупателей.

 

Нет хитростям

Помните, что добавляя в ключевые слова все подряд, вы мешаете покупателю найти нужное изображение. Кроме того, ваши изображения не соответствуют поисковому запросу и в результате попадают вниз выдачи. Лучше меньше, но по существу.

Пример правильного описания

how-to-describe-images-with-keywords-1

Название: Безналичный шопинг, Легкий шопинг

Описание: Девушка, модель, девушка с обложки, кредитная карта, пакеты, покупки.

Делает покупки, шопинг, безналичный расчет, показывает кредитную карту, ехидно улыбается, загадочно улыбается, довольно улыбается.

Размытый фон, девушка на фоне, светлый фон, прямые волосы, яркий макияж, яркие губы, пухлые губы, крупный план, открытый взгляд, макияж, прическа, уложенные волосы, рыжие волосы.

 

Описание векторной графики

Любимое слово всех авторов — абстрактный. На втором месте — грандж. На третьем — боке. Каковы шансы клиента найти именно ваш шедевр (а мы уверены, что вы создаете шедевры) среди 300 000 абстрактных фонов в стиле грандж с элементами боке? Согласитесь, они минимальны.

Советы по описанию векторов схожи с описанием фотографий, но есть свои нюансы. Название может быть более конкретным, если речь идет о фоне, узорах, макетах. Когда вектор представляет собой сюжетный рисунок, серию объектов, макет сайта или что-то более-менее конкретное, описать его несложно. Но что делать, если вы нарисовали фон, узор, или позволили своей фантазии вылиться в рисунок в произвольной форме? Хватайтесь за детали. Укажите стиль рисунка, его тип, все, что на нем изображено, преобладающий цвет, контрастный с ним цвет, наличие полутонов, градиентов, эффектов и возможные сферы применения.

Пример правильного описания

how-to-describe-images-with-keywords-2

Название: Бесшовный фон с крупными цветами

Описание: Паттерн, бесшовный паттерн, шаблон, элегантный, старомодный, ретро, ретростиль, вектор, орнамент, дизайн, текстура, цветы, цвета, фон, элемент, узор, повторение, обои, бумага, ткань, растения, викторианское возрождение, цветочный, сиреневый, голубой, желтый, крупные цветы.

Успешные продажи на фотобанках зависят не только от вашего уникального стиля, качества фотографий и богатого портфолио. Описание фотографий представляет собой невероятно ответственную часть, пренебрежение которой приведет к тому, что несмотря на качество, ваши работы не будут продаваться — они просто затеряются среди миллионов других изображений. Не позволяйте вашим работам пропасть, описывайте их правильно!

 

Related

www.pressfoto.ru

Как писать сочинение-описание - Как писать сочинение? - Русский язык для всех и каждого

Сочинение-описание в школьной практике имеет несколько разновидностей: описание картины, описание внешности человека (портрет), описание характера человека (характеристика), описание обстановки (интерьер), описание местности...

Всякое описание имеет целью воссоздать в воображении читающего некий образ. При этом субъект, создающий описательный текст, имеет свою точку зрения на изображаемое и может быть свободен в оценках и способах подачи материала.  

Описать - значит указать, раскрыть какие-то важные признаки, характерные черты, особенности, по которым мы можем узнать или представить предмет описания.

Особое внимание при описании уделяется ярким и интересным деталям, особенностям, но при этом нужно стремиться к тому, чтобы эти детали не выглядели разрозненно, а образовывали цельную картину, где всё взаимосвязано.

Сочинение-описание, как правило, имеет трехчастную композицию: в нем будет введение, основная часть и заключение.

План работы над сочинением-описанием

1. Во введении обозначьте объект описания: кто это или что это, почему о нём пойдет речь. Если это единичный предмет, назовите его основную функцию или роль в среде его существования. Если объект – это явление или ситуация, то во введении можно написать, с чем они ассоциируются или чем интересны в первую очередь.

2. Подумайте, что именно привлекает внимание к объекту, что делает его узнаваемым. Это могут быть его качественные характеристики или действия, которые в нём или с ним происходят.

3. В соответствии с выявлением этой характеристики используйте в основной части сочинения для описания объекта оценочные прилагательные, наречия, образные выражения, глаголы вневременного значения, которые характеризуют состояния объекта в разные периоды времени. Также используйте вышеназванные прилагательные и глаголы в сравнительных конструкциях и сложных предложениях.

4. Сначала опишите самые существенные признаки и характеристики объекта, чтобы он стал узнаваемым, а затем приступайте к подробностям и мелочам, дополняющим образ, используйте оригинальные определения и сравнения. Не давайте банальных характеристик, старайтесь показать, какой вы внимательный и тонкий наблюдатель. Для описания движения мысли используйте глаголы с нейтральным значением (можно увидеть, нужно понимать, начинаешь замечать и т.д.)

5. Завершая описание, опишите объект краткой ёмкой фразой – обозначьте, какой результат создают названные вами признаки и какое это имеет значение.

www.oshibok-net.ru