Принципы и последовательность составления КП строительства отдельных ЗиС. Составление кп это что

Что такое коммерческое предложение простыми словами

Коммерческое предложение – это…

Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.

Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.

Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.

КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.

Виды коммерческих предложений

«Холодное» коммерческое предложение

Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.

Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.

Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.

Из недостатков стоит отметить:

• Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
• Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.

«Тёплое» коммерческое предложение

Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.

Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.

Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.

Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.

Главные правила написания и оформления КП

Написание

Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.

Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.

То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.

Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:

1. Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
2. Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
3. Подробно расписать суть предложения.
4. Указать ограничения (количественное, временное или другое).
5. Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.

Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».

Оформление

Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:

1. На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
2. Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
3. КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
4. В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
5. В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
6. В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
7. Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
8. В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.

Как распространять коммерческое предложение

Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.

Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.

Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.

Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.

Заключение

Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли. Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга. Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.

bizbe.biz

Принципы и последовательность составления КП строительства отдельных ЗиС. | Информация для студентов специальности ПГС Wiki

Принципы и последовательность составления календарных планов строительства отдельных зданий и сооружений.

Порядок разработки календарного плана следующий:

1. Составляют перечень работ;
2. Определяют объёмы работ;
3. Производят выбор методов производства работ и подбирают ведущие машины;
4. Определяют нормативную трудоемкость и машиноемкость;
5. Определяют состав бригад и звеньев;
6. Выявляют технологическую последовательность выполнения работ.
7. Устанавливают сменность работ;
8. Определяют продолжительность работ и совмещение их между собой, одновременность выполнения корректируют по числу исполнителей и сменности.
9. Сравнивают расчетную продолжительность строительства с нормативной и вводят необходимые поправки. Нормативная продолжительность определяется по СНиП 1.04.03.-85* «Нормы продолжительности строительства и задела в строительства предприятий, зданий и сооружений».

Затем составляют графики потребности в основных ресурсах (людских, основных машин и механизмов) и график поставки материалов, конструкций и полуфабрикатов.

Исходными данными для разработки плана в составе ППР служат:

1. Принятая поточность строительства в составе ПОС;
2. Нормативы по продолжительности строительства;
3. Техкарты на строительство, монтаж и специальные работы;4. Рабочая документация и сметы;
4. Данные об организациях – участниках строительства, состав бригад, имеющихся в наличии машин и механизмов, других материальных ресурсов, необходимых для осуществления строительства.

Календарный график состоит из 2х частей: левая – расчетная, правая – графическая.

Левая часть:

1. Перечень работ, кот. должны располагаться в технологической последовательности их выполнения;
2. Объёмы работ, определенные по рабочим документам и сметам и следует выдерживать в единицах, принятых по укрупненным комплексным нормам, либо по ЕНиР.3. Трудоемкость работ и затраты машинного времени, определенные по различным нормативам (ЕНиР, МНиР, ВНиР, калькуляция, составленная на основании ЕНиР, сметные нормативы: ГЭСН, СНиП (4часть), укрупненные комплексные нормативы – УКН, выработка в натуральных показателях).
3. Следует учитывать эффективность работ машин в 2 смены. Не должно быть перерывав, простоев в работе машин и лишних перебазировок во время смены.
4. Продолжительность должна устанавливаться исходя из условий сменной продолжительности машин. Поэтому сначала определяют продолжительность механизированных работ, потом работ, выполненных вручную.
5. Предельное число рабочих, кот. могут работать на участке может определяться путем разделения фронта работ на делянки, длина или объем которых зависит от сменной выработки каждого рабочего. Перемножив количество рабочих в звене на количество делянок получ. максимальное количество рабочих в бригаде.
6. Число смен: механизированные работы – 2 смены; работы вручную -1смена.

График производства работ наглядно отражает ход работ во времени, последовательность и взаимную увязку работ между собой. Календарные сроки выполнения отдельных работ устанавливаются из условий четкой технологической последовательности с учетом необходимости в минимально возможный срок предоставить фронт для последующих работ. Большое влияние на последовательность работ оказывает район строительства и период года. В летнее время рекомендуется выполнять кровельные работы, отделку фасадов и благоустройство территории. Для сокращения общей продолжительности строительства нужно предусматривать поточную схему организации работ и разбивать здание на более мелкие фронты работ.

ru.pgs.wikia.com

КП - это... Что такое КП?

командный процессор

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

колёсная пара

командир пулемёта

воен.

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

катушка пусковая

копировальная рама пневматическая

в маркировке

1. компред
2. КОП
3. КП

коммерческое предложение

разг.

2. КОП

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

«Комсомольский прожектор»

раздел в газете

издание

контейнерная площадкаконтейнерный пункт

1. КП
2. кавполк

кавалерийский полк

воен.

1. КП

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

книга продажкнига покупок

бухг.

фин.

коэффициент пористости

геол.

кислородный прибор

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

коммутационное поле

тел.

казённое предприятие

организация

Источник: http://is.park.ru/news.asp?dno=3769485&no=200899

котел продувочный

коэффициент площади

Источник: http://comtec.abz.ru/accounting/temat/kp30071_4.shtml?print

1. КП
2. КП-

курвиметр полевой

в маркировке

2. КП-

Пример использования

КП-230

1. карпом
2. КП

караульное помещение

воен., разг.

2. КП

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

контактор промежуточный

конный полк

воен.

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

купонная приватизация

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

«Клуб потребителей»

приложение к газете «Комсомольская правда»

издание

кран портальный

компасный пеленг

Словари: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с., С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

краткосрочная память

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

командный пункт

Словари: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с., С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

кристаллическое поле

хим.

коммутационный пакет

Крестьянская партия

полит.

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

кожная проба

мед.

1. КП
2. КРП

крупный план

кино

2. КРП

Источник: http://video-camera.narod.ru/semka.html

крестовой переключатель

контактор переключения

кокс пековый

конвейер передачи

конституционное право

юр.

концептуальный проект;концептуальное проектирование

Источник: http://nuclearno.ru/textml.asp?7873

курсовой проект

контрольная проходная

Источник: http://www.russianports.ru/kors/Obyzat.htm

курортный посёлок

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

куйбышевское представительство

Консервативная партия

в ряде стран

полит.

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

конденсаторный преобразователь

«Комсомольская правда»

газета

http://www.kp.ru/​

издание

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

«Калугаприбор»

завод

г. Калуга

контактор пуска

электр.

техн.

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

Киотский протокол

Источник: http://www.rosbalt.ru/2004/05/19/161548.html

кран пневмоколесный

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

контролируемый параметр

прибор клиновый

коллективное предприятие

организация

коммуникативный потенциал

конечный пользователь

Квебекская партия

полит.

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

категория прочности

кольцевая податливая крепь

1. компартия
2. КП

коммунистическая партия

полит.

2. КП

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

контролируемый пункт

в системе автоматического управления

короткий период

карданная передача

авто

конвейер подачи

конечное потребление

1. КВП
2. КП

кратковременная память

1. КВП

Источник: http://kinocenter.rsuh.ru/Solso1.htm

комендант переправы

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

клепальный пресс

кран-погрузчик

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

кодовый приёмник

коробка передач

авто

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

правый контакт

кормовой перпендикуляр

теория корабля

морск.

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

круговой профиль

1. комполка
2. КП

командир полка

воен.

2. КП

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

курьерский поезд

ж.-д.

комитет по перевозкам

1. КП
2. КП-

культиватор паровойкультиватор полевойкультиватор прицепной

в маркировке

1. КП

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

кнопка пусковая

коммутация пакетов

электросвязь

связь, техн.

контрольный пункт

Словари: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с., С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

комплексная программа

Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.

Киевский патриархат

Киев, религ.

контроль прохождения

Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.

каток прицепной

1. КМП
2. КП

коммунальное предприятие

организация

2. КП

Источник: http://www.ugmk.info/?art=1113315570

Пример использования

КП ДМБТИ

кассовый пункт

Источник: http://www.custis.ru/html/articles-pcweek26-2004-print.htm

«Коммунисты Петербурга»

с 12 апреля 2003

СПбОО

http://kp.nm.ru/​

Санкт-Петербург

корпоративная премия

Источник: http://www.cfin.ru/press/zhuk/2004-1/10.shtml

клиентское приложение

Источник: http://www.custody.ru/ru/technology/workflow/sudk/description/

Пример использования

КП СУДК

контрольный показательконтрольные показатели

Источник: http://www.logistic.ru/news/2005/9/6/16/57000.html

«Казахстанская правда»

газета

http://www.kazpravda.kz/​

издание, Казахстан

Источник: http://www.np.kz/2003/48/pravda.html

крупный потребитель

Источник: http://www.garant.ru/hotlaw/files/f27046.rtf?download

команда проекта

Источник: http://www.sovnet.ru/pages/public/mihvteam.htm

контактный провод

контактные сети ж. д.

ж.-д.

колледж предпринимательства

Источник: http://www.kp11.ru/kp/page28.htm

карточка платежа

Источник: http://www.garant.ru/hotlaw/files/f06104.rtf?mail

креативное письмо

Источник: http://www.ug.ru/issues/?action=topic&toid=2702

колония-поселение

Источник: http://www.vcom.ru/cgi-bin/db/zakdoc?_reg_number=%C20502352

кадастровая палата

ранее: ЗКП (ФГУ «ЗКП»)

ФГУ «КП»

Источник: http://r29.kadastr.ru/documents/docs/fgu/176644/

каталог (перечень) технически трудных локальных препятствий

перевалов, вершин, пещер, каньонов и т.п

техн.

Источник: http://rusveloclub.narod.ru/sports/evsktm.htm

коттеджный поселок

космический полёт

косм.

Источник: http://www.dentoday.ru/24/art8.shtml

уравнение Кадомцева — Петвиашвили

матем., физ.

компьютерный полиграф

комп.

Источник: http://www.cnews.ru/news/line/index.shtml?2007/09/20/266997

контрольный пост

коэффициент продуктивности

Источник: http://www.oilcapital.ru/technologies/2007/11/201124_116716.shtml

«Калининградская правда»

газета

http://www.kaliningradka.ru/​

г. Калининград, издание

Источник: http://www.lin.ru/db/emitent/6A137AD9EB57F7B8C3256D3B00576B79/discl_org.html

кабельная перемычка

контакт подъёма

косм.

краболов-процессор

комендантский полк

воен.

ключевое послание

фин.

Источник: http://www.marketing.spb.ru/lib-comm/pr/key_message.htm

контрольный практикум

образование

конденсатопровод

керамическая плитка

в маркировке

кабельная полка;полка кабельная

в маркировке

камерная печь

конкурентное преимущество

клемма промежуточная

ж.-д.

коэффициент потребления

конференц-площадка

коэффициент преобразования

кнопка приказа

критический путь

конвейерная печь

куб памяти

Источник: http://155la3.ru/memory_cube_kp128.htm

канал передачи

1. Кп
2. кп

коню понятно; козе понятно

разг.

1. Кп
2. кп

коню понятно; козе понятно

разг.

Конституционная партия

с февраля 2006 ранее: ОНПЭ

полит., Эстония

Источник: http://rian.ru/world/20060211/43489805.html

компьютерное преступление

комп.

Источник: http://www.crime-research.ru/news/14.07.2005/2077

Словарь сокращений и аббревиатур. Академик. 2015.

sokrasheniya.academic.ru

Как составить “горячее” коммерческое предложение: примеры стратегий

В последнее время ко мне все чаще обращаются клиенты с задачей создания коммерческих предложений (КП). И все чаще эта задача сводится к созданию именно “горячего” или “теплого” КП. При этом большинство заказчиков не понимают, какая между ними разница, и чем эти коммерческие предложения отличаются от “холодных” аналогов.

В этой статье я решил расставить все точки над “ё” и прояснить ситуацию от начала и до конца, чтобы все стало прозрачно и понятно. Готовы? Тогда поехали!

“Холодные”, “горячие” и “теплые” коммерческие предложения

В одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я делал акцент на том, что описанные техники актуальны в основном для “холодных” КП, высылаемых массово по заранее подготовленному списку потенциальных клиентов, так называемому, таргет-листу.

Я также обращал внимание, что холодные компреды, как правило, редко превышают объем 1-2 страницы, поскольку их основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.

Когда речь идет о “горячих” и “теплых” коммерческих предложениях, ситуация немного другая, поскольку они высылаются по предварительной договоренности с потенциальным клиентом. В этом случае продается уже не первичный интерес, а следующий этап взаимодействия.

И вот здесь-то у многих людей и начинается ступор со всеми сопутствующими вопросами: “А что писать?”, “Что продавать?”, “Как действовать?” и т.д. Давайте разбираться по-порядку.

Стратегия коммерческого предложения

Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.

Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.

В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.

В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.

Давайте рассмотрим на небольшом примере.

Пример стратегии для коммерческого предложения

Допустим, Вы являетесь дилером некой компании N и ищете розничные сети для продажи продукции.

Стратегия: делаем несколько касаний, одно из которых — наше коммерческое предложение. Давайте рассмотрим сперва вариант стратегии с “холодным” КП.

Как Вы помните, “холодный” компред высылается без предупреждения. По сути, это одна из форм спама. Умного спама. Это и будет нашей отправной точкой.

В итоге последовательность касаний будет выглядеть примерно следующим образом:

1. “Холодное” коммерческое предложение
2. Контакт (первый разговор по телефону)
3. Договор о встрече
4. Встреча, визитка и презентация
5. Повторный звонок и назначение даты переговоров
6. Заключение договора

Точка Б

Это и есть наглядный пример стратегии. Видите? Само коммерческое предложение здесь играет роль только на начальном этапе. Его задача — перевести потенциального клиента на следующую ступень взаимодействия. Обратите также внимание, что чем “теплее” клиент, тем позже может вступать в игру КП.

Например, если клиент более-менее “разогрет”, последовательность может быть иной. Например, такой:

1. Звонок
2. Встреча, визитка и презентация
3. “Горячее” коммерческое предложение
4. Повторный звонок и назначение даты переговоров
5. Заключение договора

Точка Б

Более того, в моей практике была даже такая схема:

1. Звонок другу
2. Встреча в бане
3. “Горячее” коммерческое предложение (для “галочки”)
4. Заключение договора

Точка Б

Главное, что Вам стоит усвоить из этого блока: для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний. А дальше анализировать эффективность этой цепи на каждом из ее этапов. Если присмотреться, здесь нет ничего сложного.

Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.

Теперь Вы понимаете, что означает понятие “степень разогретости” или “теплота”, и мы переходим к следующему очень важному вопросу.

“Теплые” коммерческие предложения

В теории все выглядит красиво, но на практике можно столкнуться с рядом «сюрпризов». Например, бывают ситуации, когда менеджер звонит заказчику, а заказчик запрашивает КП только чтобы отвязаться, мол, высылайте, а там посмотрим.

В таком случае создаются, так называемые, “теплые” КП. Они высылаются вроде как по согласованию, но в расчете как на “холодного” клиента с целью заинтересовать и перевести на следующее звено цепочки касаний.

В принципе, если присмотреться, то подход остается неизменным: создается стратегия, учитывающая особенности таких клиентов. Обычно такая задача решается следующим образом:

1. Звонок
2. Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
3. Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
4. Согласование времени для следующего звонка
5. Звонок, и так до победы

“Горячие” коммерческие предложения

Когда мы говорим об отправке “горячих” коммерческих предложений, важно четко понимать, где в цепочке контактов мы находимся, и какую задачу должен решать наш текст.

Я в таких случаях всегда рекомендую своим заказчикам прибегать к небольшой хитрости: спросить у потенциального клиента, какая конкретно информация ему нужна для принятия решения, и высылать ему эту информацию.

Важно: чтобы цепь касаний работала, нужно придерживаться одного правила. Я его называю правилом “ВСЗСИ”, или “Всегда Сохраняй За Собой Инициативу”. По этому правилу нельзя задавать клиенту односложные вопросы (вопросы, на которые можно ответить либо “да”, либо “нет”) и нужно всегда переводить клиента на следующий этап стратегии. Без неопределенности.

Сравните два вопроса:

1. “Вас устроит, если мы встретимся и обсудим все вопросы?”
2. “Когда Вам удобно встретиться: в четверг, пятницу или следующую среду?”

На первый вопрос человек может ответить “Нет”, и сломать его барьер возражений будет очень сложно. Во втором случае у человека вроде как есть выбор, но без выбора. Но главное, что он не может ответить односложно.

Такие речевые техники (их еще называют речевые модули или скрипты) при грамотном использовании значительно повышают эффективность Ваших коммерческих предложений. Подробнее о скриптах Вы узнаете в сегодняшнем «десерте».

Речевые модули — незаменимый инструмент для работы с особым типов клиентов, которые после получения компреда любят куда-то исчезать.

Структура “горячего” коммерческого предложения

Говоря о структуре “горячего” КП, нужно помнить об одной важной вещи. А вернее, о двух вещах:

• У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
• Разных клиентов интересует различная информация.

Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.

Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР. Сочетания модулей можно менять, подстраивая итоговый вариант КП под конкретного клиента.

Вот примеры таких блоков:

1. Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
2. Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
3. Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
4. Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
5. Достоинства именно этой продукции
6. Преимущества компании
7. Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
8. Кейсы
9. Гарантии
10. Блок обработки типовых возражений
11. Отзывы
12. О компании
13. Клиенты
14. Дедлайн
15. Призыв
16. Постскриптум

Главное достоинство такого коммерческого предложения в том, что его можно откалибровать до очень высокой точности, просто позвонив клиенту и узнав, все ли ему было понятно, все ли его устраивает. В результате такое КП после каждой отправки корректируется и улучшается.

Если позволяет бюджет, можно “завернуть” текст в красивый дизайн для усиления его продающих свойств. Если бюджета в данный момент нет, то подойдет и обычный фирменный бланк компании.

Резюме

В основе всего лежит стратегия. Коммерческое предложение — это лишь одно из последовательных звеньев (этапов) для решения поставленной задачи. Если на одном из звеньев клиент “сливается”, нужно вносить корректировки либо в сам этап, либо в стратегию (если этап изначально был выбран ошибочно). При таком подходе Вы полностью контролируете ситуацию и добиваетесь поставленной цели.

Пусть Ваши коммерческие предложения продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Обновлено: по многочисленным просьбам я написал пошаговую статью-практикум о создании «холодных» коммерческих предложений с нуля на наглядных примерах. Обязательно посмотрите!

P.S. На десерт сегодня очень полезное видео от Михаила Дашкиева. Посмотрите, как грамотно выстраивать стратегию (последовательность звеньев) телефонного разговора менеджера с клиентом и переводить его на следующий этап взаимодействия.

shard-copywriting.ru

• 
  Деньги на интернет
• 
  Интернет банкинг установить
• 
  Составление кп это что
• 
  Интернет банкинг установить
• 
  Особенности сдачи в аренду квартиры
• 
  Особенности сдачи в аренду квартиры
• 
  Брайаном трейси
• 
  Брайаном трейси
• 
  В условиях конкуренции
• 
  В условиях конкуренции
• 
  Рыночная стоимость земельного участка по кадастровому номеру