Совет 1: Как провести собеседование с торговым представителем. Торговый представитель что нужно знать при устройстве на работу

Собеседование торгового представителя. Как пройти собеседование на должность торгового представителя

Вот и настал тот момент, когда потенциальный работодатель пригласил вас на собеседование на должность торгового представителя. Для того чтобы все прошло успешно необходимо как следует подготовиться к нему. Как правило на подобных собеседованиях задают каверзные вопросы и всячески пытаются вывести кандидата в торговые представители из психологического равновесия, для того чтобы посмотреть на его эрудированность, гибкость и стрессоустойчивость. Итак обо всем по порядку:

1. Внешний вид.Торговый представитель является лицом компании, поэтому не стоит приходить на собеседование в домашних тапочках и майке, которой вчера исполнилось 4 года. Конечно во фраке с бабочкой тоже не рекомендуется являться, а вот отглаженная рубашка и брюки вполне сгодятся. Также немаловажным является свежесть и ухоженность, если на вашем лице четырехнедельная щетина а под глазами мешки, как будто вы всю ночь не спали - такой кандидат вряд-ли заинтересует работодателя. Поэтому на собеседование идем выспавшимися, выглаженными, приятно пахнущими и в строгой одежде.

2. Встреча с работодателем.Торговый представитель должен с порога произвести впечатление уверенного в себе, коммуникабельного и умеющего расположить к себе собеседника кандидата. Никакой нервозности и дерганий. Поздоровайтесь, представьтесь и сообщите по какому поводу вы пожаловали. В данном случае, что вы пришли на собеседование, и при этом проявите неподдельный интерес к вакансии на которую вы претендуете.

3. Расскажите о себе.Тут не стоит досконально перессказывать ваше резюме, его ваш интервьер уже и так изучил. В кратце пробегитесь откуда вы родом, сколько вам лет, семейное положение, где учились и работали и переходите к вашим деловым качествам. Если у вас нет опыта работы в торговле, расскажите интервьеру как однажды вы продали старый диван вдвое дороже чем покупали его, или как продали машину по просьбе соседа, которая стояла у него под окнами 10 лет без дела. Неважно что, главное ваше рвение. При наличии опыта в торговле расскажите с какой группой товаров вы работали, о ваших профессиональных успехах, и достижениях, о ваших взаимоотношениях с клиентами.

4. Почему вы ушли с предыдущего места работы?Это один из каверзных вопросов который вам могут задать на собеседовании на должность торгового представителя. Если у вас не было опыта на подобной работе, тут все просто. Просто скажите интервьюеру что вас привлекает работа торговым представителем и вы чувствуете что это ваше, и вас ждет успех на этой должности. В случае если вы работали на аналогичной должности можно выбрать один из следующих вариантов: не было возможностей карьерного роста; на предыдущей работе не было возможности развиваться профессионально, а я готов к решению новых задач; неудовлетворительная заработная плата (но тут следует быть осторожным, если работодатель предлагает работу с примерно такой же зарплатой). Ответ на этот вопрос, конечно, может быть у каждого свой, но главное правило никогда не отзывайтесь о предыдущих работодателях негативно, даже если причина ухода с работы была именно в этом

5. Какую заработную плату вы бы хотели получать?Самое главное - не занижайте себе планку, и даже больше того назовите сумму на 15-30% больше чем та, на которую вы рассчитываете. Так как занизизить вам зарплату всегда успеют, а вот недооценивание своих возможностей может дать повод интервьюеру задуматься. Скажите что готовы работать на результат и добиваться поставленных целей за достойную оплату.

6.Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать торговый представитель?Коммуникабельность, целеустемленность, работа на результат, умение находить подход к людям, позитивный настрой, уверенность в себе, и т.д. Все зависит от вашей фантазии.

7. Почему вы выбрали сферу продаж как источник дохода?Можно коротко ответить что вас привлекают продажи, потому что в этой сфере деятельности результат зависит от вас самих, и вам нравится общаться с новыми людьми.

8. Кем вы видите себя через 3 года в нашей компании?Тут не стоит сразу бросаться репликами что я буду начальником начальников, потому как ваши амбиции по карьерному росту не всегда так выгодны вашему руководителю. Можно сформулировать ответ так: "Если моя работа будет устраивать руководство, и мне предложат должность повыше, я с радостью приму это предложение, а пока я готов приносить пользу вашей организации и добиваться высоких результатов."

9. Продайте мне ручку. Это уже бородатый прием интервьера, перекочевавший к нам из других стран, и прижившийся у нас как родной. Кроме ручки это может быть любой предмет в интерьере, все зависит только от фантазии того кто вас собеседует. Конечно тут нужно импровизировать, но для подсказки я дам вам несколько наставлений:Представьтесь, скажите какую компанию вы представляете, задавайте наводящие вопросы, придумайте неоспоримые преимущества вашего товара, объясните почему он нужен клиенту, работайте с возражениями.Конечно одни эти наставления навряд ли вам помогут на 100%, приложу вам наглядное видео как продать ручку на собеседовании:

Здесь были рассмотренны наиболее частые вопросы при прохождении собеседования на должность торгового представителя, думаю эта статья поможет вам подготовиться к встрече с будущим работодателем.

10 ошибок торгового представителя

Сергей Гринин, бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю: 

— Зачем идем в точку? 

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также:

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также:

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

Читайте также:

Читайте также:

Как провести собеседование с торговым представителем 🚩 как пройти собеседование на должность торгового представителя 🚩 Деловая этика

Автор КакПросто!

Статьи по теме:

Вам понадобится

• Товар из своего ассортимента для теста, распечатанное резюме кандидата для сверки с его реальным рассказом.

Инструкция

Видео по теме

Обратите внимание

Если вы почувствуете неискренность в ответах кандидата - скорее всего он вам не подойдет. Вы можете платить ему зарплату на испытательном сроке и не дождаться реальных результатов.

Полезный совет

Предложите ему продать вам что-нибудь из своего ассортимента.

Источники:

• собеседование торгового представителя

Торговый представитель - это человек, с которого начинается знакомство клиента с компанией. Цель работы торгового представителя - привлечь клиента и сделать его постоянным. Поэтому необходимо тщательно продумать как стратегию подхода к клиенту, так и возможные варианты диалога. Для наработки навыка активных продаж необходима постоянная практика. В своей работе торговый представитель должен руководствоваться несколькими принципами, которым он должен следовать от и до.

Инструкция

Прозвоните эту компанию на следующий день и уточните заинтересованность. Ответьте на вопросы и отработайте возражения, назначьте встречу в время, удобное для ответственного лица.

На встрече презентуйте ваш товар либо услугу еще раз, и если клиент все еще сомневается, оставьте свои контакты. Предложите изменить те условия коммерческого предложения, которые его не устраивают. Если вы не можете получить ответ в здесь и сейчас, не давите, дайте время на раздумья и позвоните опять спустя некоторое время.

Видео по теме

Полезный совет

Улыбайтесь и будьте предельно вежливы с клиентом!

Источники:

• Как открыть бизнес по упаковке подарков в 2018

Совет полезен?

Распечатать

Как провести собеседование с торговым представителем

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Обязанности торгового представителя: отзывы, плюсы, минусы

Всем солнечный привет! В моем городе хорошая погода и солнышко если и появляются, то часто в рабочие дни. Так что офисные сотрудники не верят, что у нас тоже может быть тепло. Сегодня поговорим о профессии, которая позволяет соединять работу в офисе с поездками за рулем. А значит чаще замечать голубое небо, а не тучи. Итак, обязанности торгового представителя и все, что за ними скрывается.

Торговый представитель кто это

Название професии простое, но гордое. И сразу дает понимание, что раз «торговый», значит, работа идет в соответствующей сфере. А раз «представитель», то значит надо презентовать, демонстрировать какие-либо товары.

На этой позиции и вправду самое главное, добиваться увеличения продаж своего товара. Но делать это не напрямую, как это происходит у продавцов, а договариваясь с руководством торговых точек, чтобы они закупали нужный продукт в хорошем количестве.

Таким образом, торговый представитель это важное звено, посредник между владельцем магазина и дистрибьютором (или производителем).

Работа его ограничивается закрепленной за ним территорией. И на ней он должен достучаться до каждого, с кем можно реализовать свою продукцию.

Поэтому общения здесь не просто много, а оочень много! Люди, естественно все очень разные, и требуется найти подход к каждому. И к «злючке», и к матерщинику, и вечно всем недовольному человеку. И в этом состоит искусство данной профессии.

Ведь мастерство коммуникации — это определенно талант, который, конечно, можно развивать, но в котором, прежде всего, все идет интуитивно, и нет четких правил на все случаи жизни.

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

• Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
• Работа с существующей клиентской базой.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Мониторинг торговых точек.
• Увеличение объема продаж.
• Выполнение планов продаж.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
• Отчетность.
• Контроль доставки, разгрузки товара.
• Мониторинг остатков продукции на точках.
• Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
• Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
• Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

1. Высшее образование.
2. Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
3. Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
4. Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Работа торговым представителем отзывы

Я перелопатила множество реальных отзывов людей, работающих сейчас или в прошлом торговым представителем, и прониклась к ним уважением. Я бы так не смогла, вот честно, иначе бы постоянно была на нервяке и напряжении.

Я опубликую часть этих отзывов, чтобы вы могли составить полное впечатление об этой должности, и увидеть, что скрывается за фасадом нагроможденных обязанностей и требований.

Отзывы есть и положительные, и отрицательные, и именно поэтому они смогут помочь вам определиться, готовы ли вы работать на этой должности, заранее взвесив все «за» и «против».

• Моя работа торгпредом это был адский труд. Изначально я пришла, обольстившись на высокий доход, но и он меня не удержал, силы закончились. Подводных камней множество, и пока не начинаешь работать, ты не имеешь о них никакого представления.
• Я постоянно ловила большие штрафы, т.к. много оставалось просроченных продуктов. Почему так происходило, отдельная история.Но при этом постоянно росли объемы продаж, которые надо было выполнять, чтобы заработать на хлеб с маслом. Мой совет – ищите максимально эксклюзивную продукцию, не имеющую большого количества конкурентов.
• В этой работе много минусов и сложностей. Но мне всегда нравилось, что я много езжу, общаюсь, постоянно развиваюсь. Я люблю динамику, не люблю унылое болото, поэтому мне подходит. Но, ребята, нервы надо железные. Меня и посылают регулярно прямым текстом, и подставы бывают. Но я к этому уже отношусь философски.
• Для меня большой минус, это убийство своей машины. Расходы на нее и ее амортизацию гораздо выше, чем платит компания! Хорошую машину вы только погубите, и всю зарплату будете отдавать на ее починку. Берите то «корыто», которое не жалко.
• После этой работы мне уже ничего не страшно! Да, я ожесточилась, но с кем мне только не приходилось общаться. Зато теперь я стала пробивной и знаю, что мне все по силам. Сейчас развиваю свой бизнес, а работу торговым считаю лучшей жизненной школой в торговле.
• Проработала год, больше не смогла. Постоянный прессинг со стороны руководства и претензии, недовольство со стороны магазинов просто сводили меня с ума. Часто самой приходилось еще выставлять товар, искать его на складе, воевать с некоторыми конкурентами, которые после моего ухода весь товар просто уносили или переставляли в самое невыгодное место. Теперь работаю в офисе, и ни за что туда не вернусь.

Думаю, этих отзывов вполне достаточно, чтобы сложилась картинка. Если вы готовы, то вперед покорять новые профессиональные горизонты! Теперь вы знаете основные обязанности торгового представителя и знаете плюсы, и минусы его работы. Желаю вам удачи в любом вашем выборе!

До новых встреч, Анастасия Смолинец

inspire4women.ru

Стандарты работы торгового представителя

Виктория Солодовникова

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар.

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ

1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: "Стандарты работы торгового представителя" организации, Должностную инструкцию и  все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

2. Знание продукта.

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

3. Управление территорией.

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

4. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о Системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры - здесь:

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

2. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

2. Посещение.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

3. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

4. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

5. Предложение.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты - Преимущества - Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?»  Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

6. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

7. Завершение.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

8. Работа с наличием.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

9. Работа с ценой.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

10. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание  состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

11. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке ("золотой треугольник", "горячие точки").
12. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

2. Отчетность.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

2. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не  отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

3. Самоанализ.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Комплект документации для работы торгового представителя Вы можете бесплатно скачать в разделе Методические материалы, вход со страницы  http://www.unitcon.ru/registration.php. Комплект включает: 1. Ежедневные отчеты по розничным продажам 2. Отчет по розничному аудиту (Анализ продукции в рознице) 3. Планы/отчеты по оперативной деятельности (звонки, визиты) 4. Полный комплект из 13 форм Торгового Представителя (Карточка ТТ, Новая ТТ, Маршрутный лист, Сторчет-отчет, Классификация клиентов и ТТ, Отчет о дистрибуции и другие)

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар.

www.unitcon.ru

10 заповедей торгового представителя

Будьте успешным продавцом

Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.

Тщательно готовьтесь к визиту

Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.

Функционал приложения «ST - Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.

Выясняйте причину отказа

Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.    

Ставьте конкретные цели

Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.

Приложение «ST - Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.

Формируйте доверительные отношения

Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.     

Представляйтесь

Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.  

Предлагайте завершить сделку

Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.

Фиксируйте историю продаж

Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.

В приложении «ST - Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.

Записывайте важную информацию

У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.

В приложении «ST - Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.

Сразу подводите итоги визита

Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.

st-mobi.com

10 ошибок торгового представителя (Продолжение)

Сергей Гринин,  бизнес-тренер

У ТП нет цели на визит

Торговый представитель не может сам себе ответить на вопрос: «Зачем я иду в эту точку?». И это, к сожалению, самая распространенная ошибка. «Торговый» не понимает, сколько ему надо продать в этом магазине, чтобы выполнить план на день. Не знает, какие позиции нужно ввести в ассортимент и что необходимо сделать для улучшения видимости товаров.

Как следствие, работа в точке теряет системность, последовательность и логичность. Невозможно правильно рассчитать время, которое потребуется на визит. Нельзя оценить результат — ведь изначально было непонятно, что требуется сделать.

Самое удивительное, что при этом торговый представитель заходит в магазин, надеется на успех, рост продаж и хорошую зарплату. Вспоминается диалог из «Алисы в стране чудес»:

—  Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти.

— Да мне почти все равно.

— Тогда все равно, куда идти.

Тот же принцип работает и в продажах. Если нам ничего не надо — мы ничего и не сделаем. Если мы четко понимаем, какие задачи нужно выполнить в точке, то сможем выбрать правильные инструменты и воспользоваться ими. Цель первична.

Вывод: У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку. Цель ставится заранее — как минимум, до того момента, как «торговый» входит в магазин.

Читайте также:

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №24, 08/2012:

ТП не задает вопросы

У любого магазина есть потребности. Их мало просто знать — нужно уметь «оголить» их, вытащить наружу, сделать предметом обсуждения. А затем объяснить торговой точке, как именно эти ее потребности может удовлетворить именно этот конкретный товар. Но действовать по этому алгоритму торгпреды не особо торопятся.

В большинстве случаев, при проведении презентаций агенты начисто забывают о магазине и его потребностях. Они словно разговаривают сами с собой. Они почему-то считают, что отстраненного описания свойств товара вполне достаточно, чтобы продавец сделал заказ. А зачем точке нужен предлагаемый продукт? Что она выиграет от его появления на полках? Торгового представителя эти вопросы почему-то не волнуют.

Чтобы понять потребность магазина, необходимо общаться — задавать вопросы и получать ответы. И лишь после этого предлагать свои товары. Одну потребность можно удовлетворить несколькими способами, продуктами или услугами. Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.

Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и получать на них ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.

Читайте также:

ТП не завершает сделку

Торговый представитель делает презентацию, рассказывает, показывает. Продавец внимательно слушает, кивает. Потом «выступление» заканчивается и возникает немая сцена. В воздухе витает недоумение. Магазин информацию получил. Но что с ней делать дальше?

Точку надо подтолкнуть к конкретному, понятному действию. Вместо этого торговый представитель смотрит на продавца, ожидая команду от него. Это в корне неверно. Рассказал про продукт, выдвинул идею — заверши сделку. Скажи: «Советую вам заказать этот продукт» или «Предлагаю вам установить оборудование вот сюда». Если продавцу не подсказать нужное действие, он может просто ответить отказом.

Вывод: Необходимо завершать сделку. Надо пояснять, какие конкретные шаги необходимо сделать в следующий момент времени, что бы воплотить идею в жизнь и удовлетворить потребность торговой точки.

Читайте также:

Читайте также:

sys4tec.com

• 
  Услуг по оказанию консультационных услуг
• 
  Принцип финансовой пирамиды
• 
  Как зарабатывать на дивидендах
• 
  Создание сайтов бесплатно рф
• 
  Ликвидация юридического лица принудительная и добровольная
• 
  Финансовое планирование и бюджетирование обучение
• 
  Как правильно при покупке или при покупки
• 
  Минусы сетевой маркетинг
• 
  Узнать кадастровую стоимость объекта росреестр
• 
  Как обновить полис омс
• 
  Схема непокрытый аккредитив