|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
10 заповедей успешной генерации лидов. Генератор лидов что этоГайд по лидогенерации. Разрабатываем план генерации лидовЭто первая статья из цикла, посвящённого генерации лидов для компаний, которые не продают товары, а предлагают услуги. По завершении его у вас на руках будет полноценный гайд, который поможет выстроить стратегию лидогенерации грамотно. Приводить качественных потенциальных клиентов — дело непростое. Большинству компаний проще и комфортнее закрывать больше продаж, чем искать новые перспективы. Ничего удивительного в этом нет, потому что разговор с потенциальным клиентом о его проблемах — всем знакомая территория. А вот запуск кампании по генерации лидов — нет. Но игнорирование лидогенерации — это ошибка, которая ограничивает рост и устойчивость компании, и она может дорого вам стоить. Вот семь шагов, которым мы рекомендуем следовать при разработке своего собственного плана генерации лидов: 1. Нужны не новые лиды — нужны новые клиентыВаш план должен быть нацелен на создание квалифицированных лидов, которые, в свою очередь, смогут позже стать желанными клиентами. Поэтому для начала нужно определить, кто для вас желанный клиент. Будем называть такого клиента целевым. 2. Уточните и сузьте описание вашего целевого клиентаВзгляните на рентабельность текущих и прошлых клиентов. Какие приносят необычайно высокую прибыль? Какой тип клиента соответствует сильным сторонам вашей компании? У какого клиента лучшие перспективы роста? Скорее всего, лишь небольшая часть клиентов — желанные. Здесь часто применимо правило 80/20: лучшие 20 % — это ваши целевые клиенты. Важно убедиться, что услуги, которые вы предлагаете этим 20 % клиентов, дают вашей компании конкурентное преимущество на рынке. Иными словами, нужно быть уверенным, что эти 20 % клиентов не уйдут от вас. 3. Изучите целевых клиентовЕсли при слове «исследование» вас бросает в дрожь, если они вас пугают своей дороговизной и бесполезностью — обратитесь к этой диаграмме: На ней Hingeсравнивают компании, которые не проводят систематических исследований своей целевой аудитории, с компаниями, которые такие исследования проводят регулярно (хотя бы раз в квартал). Вывод: компании, которые проводят исследования на регулярной основе, растут в 10 раз быстрее, чем компании, которые этого не делают. И внезапно исследования уже не кажутся такими страшными и бесполезными. Полезнее всего исследовать не текущих, а именно потенциальных клиентов. Исследование должно затрагивать новые тенденции и проблемы, с которыми вы можете помочь потенциальным клиентам, имея готовые решения на руках. С его помощью вы увидите препятствия и проблемы, с которыми сталкивается клиент, определите его социальный статус и даже узнаете, какие конференции он посещает. Все эти данные будут невероятно полезны в процессе разработки вашего плана генерации лидов. Чем лучше вы знаете потенциального клиента, тем эффективнее сможете с ним работать. 4. Встаньте на место потенциального клиентаКакие проблемы вы можете помочь ему решить? Спросите себя: «Если бы я искал решение этих проблем, что бы я хотел знать? Какими бы вопросами я задавался? Где бы я искал на них ответы? У кого я стал бы просить помощи? На какие конференции я бы ходил? Какие вебинары смотрел?» Ответы на эти вопросы помогут вам найти и привлечь качественные лиды. Короче: лидогенерация — она не о ваших услугах, а о проблемах клиентов, которые вы с помощью этих услуг решаете. 5. Правильно выбирайте источники лидовОт бизнеса к бизнесу меняется и целевая аудитория, и места, где её можно найти. Например, трубному заводу будет нелегко найти клиентов в поисковых системах (трудно представить, что менеджер какой-нибудь строительной компании будет искать подрядчика в Гугле). Их целевую аудиторию следует вылавливать на специализированных сайтах, а также в офлайне, на различных строительных выставках и прочих мероприятиях. 6. Кооперируйтесь с крутыми партнёрамиПолучить доступ к целевой аудитории часто легче, если есть партнёр. Этот партнёр может быть торговой ассоциацией или учебным заведением, которое уже образует и предоставляет ресурсы вашим целевым клиентам. Иногда полезно сотрудничать с компанией, которая ориентирована на такую же целевую аудиторию, что и вы, но предлагает ей совсем другие услуги или продукты. Можно проводить совместные вебинары или семинары, можно пользоваться помощью партнёров для проведения отраслевых исследований (о чём мы говорили в п. 3). Чтобы найти идеального партнёра, нужно поработать, но усилия хорошо окупятся в будущем. Многие компании построили процветающий бизнес именно на подобном сотрудничестве. 7. Определитесь с методами взаимодействияДонести свою полезность до клиентов можно разными способами: через печатные издания, вебинары, семинары, электронные книги, видеоролики и множество других форматов. Выбор конкретных способов должен определяться тем, как ваша аудитория любит получать информацию. Полезно будет дублировать информацию в различных форматах. По сути, единственная причина, почему план генерации лидов может не сработать, — это если его не до конца реализовали. Всё начинается хорошо, но затем вы оказываетесь заняты, расписание сдвигается, кампания страдает. То есть даже самый идеальный план не будет генерировать лиды, если бросить его на полпути. Кроме того, отслеживание всего имеет решающее значения для успеха любой кампании. Обязательно отслеживайте затраты, количество сгенерированных лидов, успешных продаж (и коэффициент конверсии в продажи), а также долгосрочную стоимость клиента. Это облегчит принятие многих последующих решений. В следующей части мы разберём вопросы, связанные с таргетингом. Оставайтесь на связи 🙂 Адаптированный и дополненный перевод hingemarketing.com. emailmatrix.ru Генерация лидов - это... Что такое Генерация лидов?Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей. Основные сведенияЛид — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды. Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли. Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников. Как работает генерация лидов?Сущность генерации лидов всецело зависит от принятия решения покупателем. Для сложных продуктов и услуг, требующих сложного процесса принятия решения, ключевой момент — определение наиболее вероятных покупателей и затем их развитие и подготовка, прежде чем использовать более дорогие ресурсы продаж. Развитие приносит пользу покупателям, подготовка — продавцу. Эта постепенная культивация лидов может продолжаться месяцами и привлекать сразу несколько людей к оценке решения. Для предметов потребления «проблема встречи» состоит в том, что 2 стороны ищут друг друга, но встречают помехи в виде времени, расстояния или внимания. В сущности, существует ряд хорошо подобранных кандидатов для покупки продукта внутри более большого ряда плохо подобранных кандидатов. Хорошо подобранные кандидаты — то, что ищут в процессе эффективной генерации лидов. Несмотря на то, что существуют различные методологии и способы реализации, каждая касается одной из 2-х главных стратегий «встречи»: рассылка или концентрация. — Рассылка подразумевает коммуникацию с большим кол-вом кандидатов и ожидание статистического отклика маркетологу. Реклама — классический пример вещательной маркетинговой встречи. — Концентрация подразумевает идентификацию и создании ситуаций, которые концентрируют хорошо подобранных кандидатов в виде набора рассылок. Рыночное сегментирование и торговые выставки — классические примеры концентрационно-маркетинговой стратегии «встречи» Типы генерации лидовГенерация лидов включает разные маркетинговые методологии:
Генерация лидов онлайнС 2000 г. все большее количество торговых организаций стали направлять свои бюджеты прямого маркетинга в онлайн-пространство. Интернет учитывает развитие чрезвычайно нацеленных кампаний по генерации лидов, и предлагает услуги по географическому, демографическому и контекстуальному нацеливанию. Хотя онлайн-пространство растет чрезвычайно быстро, где поисковый маркетинг и PPC-реклама владеет большей частью бюджетов на онлайн рекламу, спрос на хорошо подготовленных поисковых маркетологов остается высоким. Так же появилось множество инструментов программного обеспечения, позволив индивидуальным поисковым маркетологам более эффективно управлять своими оплаченными поисковыми кампаниями. Это означает, что стоимость ключевых слов становится дороже. Отчет 2007 года от Doubleclick Performics Search показывает, что в Январе 2007 было в шесть раз больше ключевых слов со стоимостью за клик больше $1, чем в 2006 году. Стоимость за ключевое слово выросло на 33 %, а стоимость за клик на 55 %. Большая часть этих кликов была прямым результатом мошенничества. Согласно Click Forensics, процент мошенничества в индустрии оплаты за клик поднялся на 15 % по сравнению 2006 годом. В ближайшее время ожидается быстрый рост в сфере онлайн генерации лидов. Отчет GP Bullhound Research сообщает, что генерация лидов в сети Интернет — ежегодный рост составляет 71 %, таким образом, он растет в 2 раза быстрее, чем рынок онлайн рекламы. Быстрый рост, прежде всего, обуславливается требованием увеличением показателя ROI (рентабельность инвестиций). Это тенденция, которая, как ожидают, будет доминировать в условиях кризиса. Самые распространенные типы подписок:
Такие баннеры избавляют пользователей от необходимости переходить на целевую страницу для регистрации. Пользователь вводит информацию сразу в поле, размещенное внутри баннера. Информация о контакте передается автоматически от партнера к рекламодателю через сервер.
на рассылку от организации «Б».
например: «Вы были за границей в течение последних 6 месяцев?»
с соответствующим текстом и графикой. Рекламодатель получает стандартные поля и ответы пользователей на дополнительные вопросы. См. такжеСсылкиdic.academic.ru Создаем контент для генерации лидовИсточник изображения Важной частью любой маркетинговой стратегии является контент. Блог, видеоканал на YouTube, социальные сети могут быть использованы для привлечения трафика и генерации лидов для отдела продаж. По данным опросов 68% маркетологов используют контент-маркетинг для повышения узнаваемости бренда, 68% – для привлечения прямых клиентов, 66% – для генерации лидов. Безусловно, для любого бизнеса важно быть узнаваемым и генерировать прямой трафик на сайт, но это менее эффективные методы конвертации пользователей, которые, конечно, будут работать (в среднем конвертация входящего трафика в продажи составляет 1% и меньше), но не так хорошо, как хотелось бы. Контент-маркетинг можно использовать более эффективно, интегрируя его в целевые страницы для генерации более качественных лидов, в последующем обрабатываемых либо отделом продаж, либо Follow Up-рассылкой по технологии Lead Nurturing (создание/выращивание реальных покупателей). Таким способом компании, не пренебрегающие контент-маркетингом, смогут привлечь сегментированную целевую аудиторию и конвертировать ее на каждом этапе воронки продаж. Подбор контента для каждого этапа воронки конверсии Первый этап: верхняя часть воронки конверсии (ТОFU) Top Of The Funnel – самое первое, начальное ознакомление потенциального покупателя с вашей компанией или продуктами. У него есть проблема, а у вас ответы. Например, пользователь ищет способ улучшения качества воздуха в своем доме. Следовательно, статья на тему циркуляции, кондиционирования и влияния воздушных масс на здоровье человека может прийтись как никогда кстати. Значит ли это, что читатель уже готов купить кондиционер, и именно у вас? Конечно, нет! На этом этапе контент просто предлагает информационное решение возникшего вопроса без взаимодействия с брендом: Отраслевые официальные документы/исследования. Если, например, пользователи ознакомятся с результатами исследований в какой-либо отрасли, то наверняка захотят получить дополнительную информацию о товаре или услуге. Полезная информация/подписка. Множество людей ищет быстрое решение проблемы. Дайте посетителям сайта рассылку на тему «Топ-10», чтобы помочь им найти лучшее решение, завоевав таким способом их внимание и доверие. eBook. Хотя для некоторых потенциальных клиентов достаточно материала, содержащего информацию справочного характера, многие другие хотят разобраться в интересующем вопросе более глубоко и тщательно. Здесь наиболее подходящим вариантом будет eBook. Общие вебинары. Очень удобная форма проведения конференции на обобщенные темы (семинар на тему «Влияние воздушных масс на здоровье человека», например). Нет необходимости выходить из дома, но при этом создается эффект живого присутствия. Второй этап: средняя часть воронки конверсии (MОFU) Middle Of The Funnel – после начала взаимодействия с вашим сайтом/блогом и превращения в лида, покупатель пребывает в фазе исследования рынка и сбора информации. Будьте уверены – вы не единственная компания, чьи продукт или услугу он рассматривает в настоящий момент. Теперь настает самое время перейти на более глубокий и конкретный – персонализированный – уровень отношений: Кейсы должны показать, как другие компании и клиенты с помощью предлагаемого продукта/услуги смогли решить свои проблемы, улучшить бизнес и сделать жизнь легче и интереснее. Видео. Видео может носить чисто информационный характер: демонстрация продукта и подробное описание того, как его использовать. Также можно использовать какие-то менее серьезные, развлекательные видеоматериалы. Руководство покупателя. Понимание того, что предлагаемый продукт лучше и эффективнее других подобных, заставляет потребителей продвигаться вниз по воронке конверсии. В руководстве покупателя показаны все особенности продукта или сервиса, благодаря чему потенциальный потребитель знает, что ожидать при покупке. Отзывы и рекомендации. Мало кто решится на покупку, не посоветовавшись с друзьями или не почитав отзывы в интернете. Комплекс сведений о продукте, представленный в виде отзывов, помогает совершить правильный выбор и снизить вероятность разочарования в покупке. Отзывы вызывают доверие и побуждают к покупке. Специализированные вебинары. Конечно, специализированный вебинар по кондиционерам, это не совсем то, что нужно, но если вы предлагаете услуги или технологию, то обучение будет и интересно и полезно для ваших клиентов. Третий этап: Нижний уровень воронки конверсии (BОFU) Bottom Of The Funnel – решение о покупке скорее всего уже принято, ваша же задача склонить пользователя к работе именно с вашей компанией при помощи следующих материалов: Бесплатная пробная версия продукта/демо-версия. Доступ к использованию продукта позволяет потенциальному клиенту, образно говоря, попробовать его на вкус и ощутить на деле все его качества. Бесплатная консультация. Не важно, будет ли консультация проходить онлайн или при личной встрече, специалист из отдела продаж должен суметь «просунуть ногу в дверь» и убедить потребителя сделать покупку, подготовив заранее ответы на возможные вопросы, изучив слабые места покупателя (потребности, желания). Цена. Потенциальный покупатель должен быть готов к покупке, поэтому он должен знать все обстоятельства сделки и стоимость предложения в том числе. Можно подготовить прайс-лист с указанием специальных предложений, скидок, бонусов и наиболее выгодных условий для покупателя. Разработка и эффективное использование контента Создание образа потенциального клиента Образ покупателя – это реальный человек, заинтересованный в покупке вашего товара/услуги. К сожалению, многие компании не имеют четкого представления о том, как выглядит их потенциальный клиент. Лучше узнать своих клиентов можно с помощью небольших опросов и аналитики трафика. Как только образ покупателя составлен, и целевая аудитория определена, нужно убедиться в том, что контент доступен для потребителя и соответствует его интересам. А вот какие вопросы задаст себе маркетолог, желающий повысить продажи:
Lead nurturing – воспитание или выращивание клиентов С теорией мы уже ознакомились, теперь попробуем конкретизировать стратегию создания постов и офферов и превращения впервые попавшего на ваш сайт пользователя в лида, а в последствии – в реального покупателя. Например, мы пишем и публикуем серию уникальных постов блога для Top Of The Funnel согласно портрету целевой аудитории, посты индексируются поисковиками и продвигаются через социальные сети, что приводит к определенному потоку входящего трафика на сайт. Каждый такой пост содержит оффер (отраслевые официальные документы/исследования, тематическая рассылка, eBook, вебинар) в обмен на контактные данные – тем самым пользователь превращается на целевой странице в лида. Это и есть вершина нашей воронки продаж. Вот пример Top Of The Funnel от LPgenerator: Нравятся наши материалы в блоге? Отлично, тогда подписывайся на рассылку. :) Согласно рекомендованной схеме на этом этапе воронки, вы посылаете пользователю 4 письма (2-3 в неделю), без каких-либо коммерческих предложений – только полезная информация или решение его проблемы. По окончании сессии из 4 писем нашей тематической рассылки на тему «как...» и при сохранении высокого open rate (коэффициента открытия) писем, наш пользователь переходит на новый этап, а именно в среднюю часть воронки конверсии. Разумеется, что мы не прерываем одну рассылку, обращаясь с просьбой подписаться на новую – просто меняем тематику писем в соответствии с правилами действий в Middle Of The Funnel. После 4 писем этого этапа пользователь попадает в нижнюю часть воронки, где наша задача – продать ему желаемый товар или услугу онлайн или же перевести «подогретый» и уже готовый лид в отдел продаж. Схема не абсолютно универсальна и зависит от ниши и специфики бизнеса, но идея должна быть понятна: создавайте уникальные материалы, привлекайте трафик, предлагайте пользователю подписку на решение конкретных проблем, серией писем рассылки (lead nurturing) подготавливайте его к последующей online или offline продаже. Целевые страницы здесь необходимы на следующих этапах:
Контент для блога Итак, какой он – лучший контент для блога? Чтобы получить начальное представление об этом, можно посмотреть, что обсуждают пользователи в социальных сетях, почитать отзывы существующих клиентов или изучить несколько примеров популярных в отрасли ресурсов. Можно также обратиться за помощью к Google и получить самую популярную информацию на интересующую тему. Вот несколько идей:
В рамках каждого сообщения должна быть кнопка призыва к действию с заманчивым предложением. Если посетитель сайта кликнет на нее, то он перейдет на лендинг, где и конвертируется в статус нового лида в базе email-рассылки/CRM-системы. В этот момент в игру вступает автоматизация маркетинга и работа над выращиванием реальных покупателей (Lead Nurturing). Для того, чтобы контент привлекал внимание, нужно обладать набором знаний в области копирайтинга, маркетинга, дизайна и уметь общаться со своими клиентами. Чаще всего компании обращаются за помощью к специалистам со стороны: журналистам, копирайтерам-фрилансерам или специализированным компаниям, предлагающим услуги аутсорсинга. Измеряйте результаты Контролируйте продвижение потребителей в воронке конверсии Различают три основных этапа жизненного цикла потенциального клиента, учитываемые при составлении маркетингового контента:
Отслеживание количества контактов на каждом этапе воронки конверсии помогает компании сосредоточится на создании эффективного контента для генерации лидов. Разумеется, вы не должны забывать и про глубокую статистику целевых страниц (UTM-метки). Высоких вам конверсий! По материалам www.kunocreative.com 11-04-2013 lpgenerator.ru Генерация лидов, сколько это стоит, качественные лидыГенерация лидов это весьма экономически выгодно. Лиды стоят от 5 до 25 долларов повсеместно. Цена зависит от сложности получения лида. Чем легче получить лид, тем ниже его цена. Агентства, которые предлагают свои услуги по созданию лидов, берут плату за обслуживание. Обычно она варьируется от 50 до 200 долларов в год.Подходит ли генерация лидов именно Вам?Если Ваш стол заказов пуст и Вам необходимо, чтобы Ваш бизнес разросся, то создание лидов — это необходимый Вам инструмент. Это легкий способ увеличить такой показатель, как ROI. Используйте данный инструмент, так же, как и любой другой вид рекламы. Выделите целесообразный бюджет и посмотрите, насколько эффективно это работает. Ключ к успеху в использовании лидов состоит и в том, чтобы освежить ваши навыки в продажах и маркетинге, так, чтобы лиды конвертировались в высокие темпы продаж. Не пытайтесь использовать данный маркетинговый прием, если у вас недостаточно ресурсов, чтобы закрыть продажи.
Перед тем, как начать, необходимо разведать обстановку.Разведка — это первый этап в цикле продаж. Но это не значит, что первое, что вы должны сделать, — это взять «Желтые страницы» и начать звонить. Небольшая предварительная оценка информации поможет вам придумать лиды, наиболее полно отражающие вашу продукцию или услугу. Кто он, потенциальный покупатель?Итак, нужно понять, какими качествами обладает ваш потенциальный клиент. Если у вас уже был опыт продаж, то все, что вам нужно, это просто, базируясь на прошлом опыте, составить список качеств потенциального клиента. Если вы новичок в продажах или в продажах конкретного продукта, то вам необходимо пообщаться с вашими коллегами из разных департаментов. Выберите стратегию.Давайте представим, что вы уже сделали задание, указанное выше и получили следующие данные. Ваш потенциальный покупатель в возрасте 30 лет, женат, имеет ежегодный доход в размере 100,000 долларов или более, имеет свое жилье и занимает руководящую должность. Теперь вы должны подумать, где вы найдете такого покупателя? Обычное правило создания лидов гласит, что вы должны вложить много денег и времени, чтобы действительно качественно справится с данным заданием. Инвестиции времени.Если вы решили вложить время в поиск лидов, это значит начать поиски. Скажем, для примера, разобранного выше, вам следует обратиться к поискам наиболее богатых районов в вашей местности. Затем вам необходимо приготовить письма или листовки для рассылки в эти районы. Или вы можете просто ходить от двери к двери. Если вы предпочитаете действовать через интернет, то вы можете найти сайт локальной сети данной местности, где ваши потенциальные клиенты часто бывают и купить рекламное место на нем, разместив свою информацию. Еще одна альтернатива — стать членом клуба или ассоциации, в которой состоят ваши потенциальные клиенты -торговой палаты, яхт-клуба, фитнесс-центра и т.д. Это дает возможность общаться с клиентами неформально. Однако старайтесь не быть слишком назойливыми. Денежные инвестиции.Если вы предпочитает вкладывать деньги в поиск лидов, то вы можете купить списки лидов. Будьте осторожны, выбирая поставщиков данных списков, вы можете просто потратить деньги на ветер. Вы можете покупать списки напрямую, например, у тех журналов, подписчиками которых являются ваши потенциальные клиенты. Или же просто купить рекламное место в данных журналах. Пять шагов для определения качественных лидов.Не каждый на планете Земля может стать для вас подходящим покупателем. Если вы предлагаете свой товар тем, кто не в состоянии купить ваш товар или просто не хочет этого делать, вы теряете время. Поэтому советуем вам потратить несколько минут, чтобы определить качество вашего лида, перед тем как разворачивать перед ним полноценную рекламную презентацию. Являются ли они лицами, принимающими решение?Первая вещь, которую вы должны выяснить, является ли человек, стоящий перед вами, уполномоченным приобрести ваш товар. В продажах B2B вы должны найти главу департамента или даже главу компании. В продажах B2C потенциальный клиент может захотеть посоветоваться с супругом, родителями, или другим человеком. Что они имеют?Узнайте, что уже есть у вашего потенциального клиента из товаров, находящихся с вашим в одной категории? Попробуйте узнать как можно больше деталей. Например, если вы продаете мобильные телефоны, стоит спросить подобные вопросы: «Как давно вы купили телефон?», «Какая это фирма и модель?», «Есть ли у вас еще какие-либо гаджеты?» и др. Что они думают по поводу имеющегося сейчас у них товара?Как только вы узнаете информацию о том товаре, который есть у них, уточните, что им нравится и не нравится в нем? Эта информация очень пригодится вам на стадии презентации товара. Для примера с мобильным телефоном вы можете спросить: «Какие функции вы используете? Какие редко? Нравится ли вам размер данного устройств?» и др. Способны ли они на переход?Даже если клиент заинтересован в вашем товаре, не всегда он может приобрести его прямо сейчас. Часто это просто проблема нехватки средств. Действительно ли ваш продукт лучше того, что у них есть?Давайте будем честны. Иногда у клиентов уже есть товар, удовлетворяющий их нужды, и покупка вашего товара не будет иметь для них никакой выгоды. Не пытайтесь в таком случае давить на них. Лучше честно признайтесь, что в данной ситуации продукт, который есть у вашего клиента, полностью соответствует его нуждам. Такая честность может сыграть в вашу пользу, когда клиенту все-таки понадобится приобрести ваш товар. Узнайте лучше вашего клиента, чтобы совершить сделку.Продажи — это не самое занятие для многих предпринимателей и владельцев малого бизнеса. Мы представляем себе продавцов как жадных, неэтичных, недобросовестных лиц, которые хотят закрыть продажу любой ценой. Однако нам не удастся выжить, не совершая продажи. Поэтому умение их осуществлять очень важно.Продажи — почетная профессия. И каждый, кто хочет преуспеть в бизнесе, должен изучить основы данного мастерства. На мой взгляд, самое главное умение продавца — определить качественного покупателя.Главная ошибка, которую допускают продавцы, это то, что они сразу приступают к презентации продукта, только увидев своего клиента. Они много говорят, надеясь убедить покупателя в качественности их товара.Если вы действительно хотите заинтересовать покупателя, вы должны донести до него причину, по которой он должен купить ваш товар. Чтобы сформулировать ее, необходимо задать несколько вопросов покупателю, чтобы определить, что именно важно для него. Вы должны задавать открытые вопросы, не ограничивая фантазию покупателя. Задайте ваш вопрос и терпеливо ждите ответа. Даже если вы много лет работаете в продажах и уверены, что знаете все о нуждах клиентов, все же позвольте им самим сформулировать свои требования.Люди сами расскажут вам ВСЕ, что вы хотите знать. Все, что вам нужно сделать — это просто спросить. Многие люди любят поговорить о себе, своих проблемах, предпочтениях. Но они ждут от вас вопросов. Данные вопросы должны быть заданы в соответствующей манере и подходящим тоном. Информация была полезной? - Порекомендуйте наш сайт! arbitraffic.com 10 правил генерации лидов от LPgeneratorЭтот материал является продолжением поста «Ты — это не твой лендинг» и резюмирует теорию и практику интернет-маркетинга в области генерации лидов команды LPgenerator. 1. Зеленая кнопка конвертирует лучше! По правде сказать, посетителям вашего лендинга плевать на цвет кнопки лид-формы или поп-апа обратного звонка, важно то, какой цвет шаблона активный, а какой пассивный. Что именно вы или ваш дизайнер выделили на посадочной странице? На белом фоне зеленая кнопка будет прекрасно привлекать внимание человека за счет контраста, а светло-зеленый шаблон с зеленой кнопкой — наоборот, вот и вся психология цвета. 2. Самый простой путь оптимизировать конверсию целевой страницы — это исключить слово «Купить» из текста и CTA-элементов. Почему это работает? Покупка — это обязательства, а их при первом знакомстве с вашим оффером, конечно, никто из посетителей брать не захочет. Цикл покупки в online состоит из целой серии этапов: исследование рынка, советы с близкими и друзьями, определение бюджета, поиск интернет-магазина. Первое посещение сюда никак не входит. Вместо «купить» предложите целевой аудитории «получить консультацию», «посетить вебинар», «вызвать замерщика» и т. п. 3. Хедер лендинга — это самая важная его часть с точки зрения маркетинга и психологии восприятия. Чем больше информации вы разместите выше линии сгиба, тем ниже будет коэффициент конверсии. Почему? Физиология и закон сохранения энергии центральной нервной системы в рамках новых пользовательских online паттернов очень просты — если оценка вашего оффера требует больше когнитивных усилий, чем у конкурента, можете забыть про конверсию. Никто не будет смотреть в экран монитора целых 10-15 секунд, чтобы разобраться, что вы там предлагаете. Заголовок и одна кнопка призыва к действию (лид форма или поп-ап обратного звонка) — это все, что нужно в хедере. *исключение в этом случае составит бренд или известная компания 4. Мода на триггеры в последнее время стоит выше простой логики и потребностей целевой аудитории. Таймер обратного отсчета, к примеру, это не магическое средство — он будет абсолютно неактуален для целого ряда бизнес-ниш. Чем больше давление оказывается на человека, тем выше его сопротивление — это как продажи в холодных звонках: сильно раздражают и малоэффективны. Ограниченное время акции и ассортимент, поп-ап, графические направляющие, эмоциональные офферы, «эффект якоря», «бесплатности» и т. п. — все эти «турбо-ускорители конверсии» нуждаются в тестировании под каждый отдельно взятый сегмент целевой аудитории. 5. Вебинар-маркетинг — недооцененная технология работы с любым B2B или B2C сегментом рынка. Такой дополнительный подход к конвертации лидов в продажи только будет набирать обороты и окончательно выйдет за пределы инфобизнеса. Вебинары могут быть образовательными или продающими и вместе с теле- и email-маркетингом прекрасно конвертируют лиды в лояльных покупателей. Вебинары, как и все стратегии Post-click маркетинга, нуждаются в постоянном тестировании и оптимизации. 6. Современные технологии лендинг конструкторов, например, позволяют создавать не только функциональные, но и красивые посадочные страницы. И это огромное поле для ошибок. Видеолендинги, параллакс, автоматический или горизонтальный скроллинг и т. п. Стоп, а для чего, собственно, все это нужно? Ах да, для генерации лидов! Многие маркетологи об этом забывают, и офферы делаются, чтобы было модно и понравилось боссу. Думайте про целевую аудиторию — это более практичный подход, чем набивать лендинги умопомрачительным креативом. 7. В большинстве случаев одного касания или одной маркетинговой итерации на лендинге недостаточно. Если ваш бизнес находится в конкурентной нише, скорее всего 5%, а в крайних случаях 10% коэффициента конверсии — ваш потолок. Оптимизировать процесс генерации лидов можно с помощью относительно недорогой технологии ремаркетинга. Показывайте медиарекламу тому сегменту посетителей, которые не совершили целевое действие. Сегодня технология ремаркетинга доступа и относительно проста в настройках на таких популярных платформах как Google, Яндекс и AdRoll. 8. Самый эффективный подход к конвертации лидов в продажи в сфере услуг и B2B секторе — входящий телемаркетинг. От навыков и умений специалиста отдела продаж зависит коэффициент конверсии и средний чек сделки. Согласно результатам экспериментов в области поведенческой психологии самым оптимальным вариантом продажи является оффер состоящий из 3 позиций, планов или пакетов. Почему? Все просто, выбор должен делать ваш клиент. При наличии 3 вариантов предложения в большинстве случаев он выберет средний. Оффер без возможности выбора как бы заставляет человека принимать ваше решение. В условиях рынка покупатель всегда скептичен и имеет целый ряд возражений, преодолеть которые может не каждый продавец. Подключите к обработке лидов email-, СМС-, вебинар-маркетинг — и вы значительно увеличите свое конкурентное преимущество. 9. Хотите получать больше заявок? Сделайте лендинг проще! Назовем это эффектом когнитивной легкости — больше пустого пространства, простой макет, четкое предложение, понятная лид-форма. Также соблюдайте правило стереотипности: если ТОП-5 ваших конкурентов имеет посадочные страницы одного типа, то вам не нужно изобретать колесо. Просто сделайте ваше предложение лучше, не нужно придумывать новый формат. Пользователи приобретают некие паттерны восприятия, посещая многочисленные ресурсы в сети, а вызывая у людей когнитивный диссонанс, вы не оптимизируете конверсию. 10. Автоматизация маркетинговых процессов — следующий важный этап в рамках лидогенерации. Я практически не встречал успешного бизнеса с одним лендингом и лидами, которые падают в почту, с другой стороны видел много успешных проектов с целой армией посадочных страниц, CRM, телефонией, сплит-тестами и настроенным капельным маркетингом. Количество входящих регистраций на платформе LPgenerator это только подтверждает — предприниматели, маркетологи и бизнес в целом хотят получить удобную технологию с которой можно работать и заниматься оптимизацией конверсии и продаж, а не поиском заявок в почте и исполнителем, который изменит заголовок лендинга для сплит-теста или интегрирует виджет обратного звонка. Высоких вам конверсий! Артем Кабалкин, основатель LPgenerator image source facebook.com/FightClub 22-07-2014 lpgenerator.ru Генерация лидов: и большим, и малым!Генерация лидов является одной их значимых сфер интернет-маркетинга для крупного, среднего и малого бизнеса. Однако на просторах рунета она находится на начальном этапе развития, который смело можно назвать «зачаточным». В основном это связано с «менталитетом» пользователей русскоязычного сегмента сети, техническими или бюджетными ограничениями, а также с широкой популярностью SEO-подхода, как единственного пути привлечения потенциальных покупателей/пользователей и продвижения интернет-ресурса. Не будем также забывать, что большинство SEM-технологий приходит к нам с Запада и для их внедрения на рынок требуется время. Сегодня платформа LPgenerator предлагает совершенно уникальные возможности генерации лидов для рекламных кампаний с любым бюджетом. Напомним, что:
Online-способы генерации лидов
Система управления лидами Не трудно догадаться, что при получении лида на стандартный ящик электронной почты будет достаточно сложно отслеживать весь процесс продаж. Если обработка лидов ведется через email, то говорить о ее оптимизации и повышении числа сделок не приходится. «Системой управления лидами» называется некий механизм, который помогает обработать полученные анкетные данные. Обработка лидов включает в себя:
Разумеется, что не все лиды «конвертируются» (превращаются в реальную прибыль). Однако, если сравнивать эту стратегию привлечения покупателя, например, с PPC-трафиком, то возврат инвестиций (ROI) с такой рекламной кампании будет гораздо выше. Лид получен. Что делать дальше? Существует два разных, но при этом взаимодополняющих метода обработки лидов:
Оптимизация конверсии Для того, чтобы получить четкое представления о процессе оптимизации конверсии, мы должны разделить рекламную кампанию на два блока:
Начинать процесс анализа любых рекламных кампаний необходимо с «воронки конверсии». Именно благодаря ей можно наглядно проследить, на каком этапе происходит большее число «отказов», и найти пути их устранения. Рекламный трафик, как источник продаж, имеет огромное значение. Его качество и релевантность определяет не только CTR но и, как следствие, реальные сделки. Для его оптимизации необходимо тщательно подбирать ключевые слова, «минус-слова» и устанавливать узкое таргетирование для объявлений. Эти действия позволят уменьшить стоимость за клик (CPC) и увеличат показатели конверсии. При работе с рекламный трафиком необходимо использовать целевые страницы — они являются частью рекламы и максимально подходят для его конвертации. Возможность сплит-тестирования поможет понять, какие элементы целевых страниц эффективны для конверсии, а какие нет. На основании полученных данных, необходимо проводить ряд мер для повышения качества трафика и выбирать наиболее конвертируемый вариант. Приступая к сплит-тестированию, начните с различных вариаций основного заголовка и CTA-элемента (кнопки). Помните! Количество полей лид-формы оказывает огромное влияние на конверсию — каждое дополнительное поле, которое должен заполнить пользователь, способено уменьшить ее. Для того, чтобы заключить сделку зачастую бывает достаточно трех пунктов (Имя, Телефон, Email). Скорость обработки лидов также является важным фактором. Работая с «горячими» лидами, гарантия успешной сделки значительно возрастает. Идеальным вариантом является связь с потенциальным клиентом в течение первых 5 минут после поступления данных. Высоких вам конверсий! 28-10-2011 lpgenerator.ru 10 заповедей успешной генерации лидовИсточник изображения Практика показывает: количество лидов, сгенерированных целевой страницей, напрямую зависит от качества этой страницы. Точного определения для «качественной лид-страницы» не существует, однако известно наверняка, что одним из главных признаков такой страницы является высокий «фактор доверия» со стороны посетителя. Давайте попробуем изучить опыт успешных рекламных компаний и целевых страниц с высокой конверсией и применить их на практике. Вот 10 важных моментов, на которые стоит обратить внимание, если вы занимаетесь генерацией лидов: 1. Опубликуйте на целевой странице номер контактного телефона. Добавление контактного номера телефона на целевую страницу, на первый, взгляд кажется нелогичным (особенно, если вы предлагаете какой-либо «цифровой продукт»). Вероятность того, что посетители целевой страницы позвонят по номеру, который вы предоставите в контактной информации, невелика. Однако само наличие номера на странице приносит им определенный психологический комфорт и доверие к вашему предложению. 2. Старайтесь размещать лид-формы на каждой странице. Простота доступа к лид-форме на каждой странице имеет первостепенное значение для увеличения числа лидов, если вы используете сайт. Кроме того, что форма должна быть хорошо заметна посетителю, она не должна обладать слишком большим числом полей для заполнения. Вполне достаточно знать имя посетителя, номер контактного телефона и/или адрес его электронной почты, в посте «сколько полей имеет ваша лид форма?" мы коснулись этой темы достаточно глубоко. При использовании длинных целевых страниц, размещайте форму в верхней и в нижней частях — не важно в каком месте страницы находится пользователь, он всегда должен видеть, где находится призыв к действию. 3. Размещайте на целевых страницах фотографии и отзывы клиентов. Разместите на целевых страницах личную фотографию того, кто оставил отзыв — это значительно повысит «фактор доверия» к вашей странице. Данный способ заимствован из «больших» СМИ — в солидных изданиях каждая статья, как правило, сопровождается фотографией автора. Также, на пользу вашей странице пойдет публикация отзывов довольных пользователей (отзывы желательно сопроводить их фотографиями). Эта техника на данный момент не имеет широкого применения в рунете, что даст вам уникальное преимущество перед конкурентами. Только будьте искренни со своими потенциальными клиентами и не «сочиняйте» отзывы сами. ;-) 4. Разместите на странице видеобращение к посетителям. Возможность размещать видео на целевых страницах максимально сократила разрыв между электронной и традиционной коммерцией. Теперь вы можете рассказать о преимуществах вашего коммерческого предложения обращаясь непосредственно к потенциальному клиенту. Просто запишите видеоролик и разместите его на целевой странице. Просмотренное видео вызовет у посетителя чувство, что он полностью проинформирован о всех положительных сторонах вашего предложения — это может послужить мощнейшим мотиватором к заключению сделки. 5. Используйте на своей странице сертификаты безопасности («печати доверия», Trust Seals). Все основные поставщики сертификатов безопасности утверждают, что печать доверия, размещенная на вашей целевой странице, способна заметно увеличить коэффициент конверсии (впрочем, точную статистику в подтверждение этого факта найти нелегко).Определенно можно сказать, что стоит выбирать те службы, которые предоставляют дополнительные гарантии безопасности для пользователя. 6. При описании вашего предложения используйте «сильные» слова. Описывая свое предложение, используйте «сильные» слова, например, «добейтесь», «почувствуйте», «получите» и т. п. Доказано, что они оказывают гораздо большее влияние на посетителя, нежели формулировки типа: «представьте себе…», «подумайте о том, что." и т. д. В целом, ваш текст должен подталкивать посетителя к активному действию, а не к размышлению. 7. Избегайте «шаблонных» вариантов оформления целевой страницы. В Глобальной Сети можно найти множество бесплатных шаблонов для веб-дизайна. Разумеется, можно воспользоваться одним из них, однако стоит помнить, что оригинально оформленная, запоминающаяся с первого взгляда, хорошо структурированная страница с понятной навигацией способна значительно повысить уровень доверия клиентов. Для решения этой проблемы, пользователям LPgenerator предоставляются шаблоны для web-страниц и фан-страниц Facebook, разработанные профессиональным дизайнером. Все что требуется для того, чтобы страница была эффектной, запоминающейся и внушала доверие — добавить свой заголовок (и подзаголовок, если он имеется), описание предложения, загрузить качественные изображения и логотип, а также добавить «сильный» призыв к действию. Помните: целевая страница это часть рекламной компании, а не сайта, удалите все лишние элементы меню и графики. 8. Четко определите для себя понятие «лид». Определите, прежде всего для себя самого, что для вас означает «лид». Это определение — ключевое для все вашей последующей веб-аналитики и будущих тестирований. Является ли для вас «лидом» посетитель, заполнивший форму? Посетитель, который подписался на рассылку? Тот, который ответил на запрос контактной информации? Ответьте на эти вопросы и решите, чем именно является для вас «лид» — это поможет правильно построить маркетинговую стратегию вашей рекламной кампании. В статье «генерация лидов: и большим, и малым» мы подробно рассмотрели весь процесс генерации лидов. 9. Эффективно используйте «пробелы». «Пробелы» («пустоты», «интервал») — одна из тех «мелочей» в веб-дизайне, которые могут оказать большое влияние на посетителя страницы. Не заполняйте все свободное пространство страницы текстовым контентом, иллюстрациями, анимацией и элементами призыва к действию. Эта ошибка наиболее часто встречается среди пользователей нашей системы, которые стараются донести до покупателя все детали товара или услуги. Давайте глазам посетителя передышку от «интенсивной» информации, пусть они обнаружат лид-форму со «свежими силами». В ином случае, посетитель целевой страницы может либо не заметить ее за всей «мишурой» и не сможет уделить ей должного внимания. 10. Тест! Тест! Тест! Ни один из вышеперечисленных советов не принесет практически никакой пользы, если вы не попробуете применить их на практике и не определите, который из них подходит для вашей уникальной ситуации. Число и качество лидов, коэффициент преобразования (конверсии), как и любой другой показатель — все это может быть улучшено с течением времени. Проведите ряд сплит-тестов, принимая во внимание приведенные выше советы и оптимизируйте конверсию. Только в ходе проведения регулярного сплит-тестирования, вы сможете «построить» свои идеальные страницы! Тестируйте!Высоких Вам конверсий! По материалам: The Ten Commandments of an Awesome Lead-Generating Website. 24-11-2011 lpgenerator.ru
|
