|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как правильно отправлять коммерческое предложение по e-mail? Как правильно оформить коммерческое предложение по электронной почтеРассылка коммерческих предложений по электронной почтеРассылка коммерческих предложений по электронной почте — это короткие сопроводительные письма в рекламном исполнении. Это пример классической рассылки коммерческих предложений.Существует второй вариант. Рассылка коммерческого предложения (КП) на сайте оформляется в виде продающей страницы на одном листе, где используется пошаговый переход: вначале небольшое интригующее письмо с выгодами, далее призыв – перейти по ссылке. Нераскрытые коммерческие предложения. ПричиныХранителем персональной информации считают электронную почту. У всех посетителей сайта и компаний имеются почтовые ящики, на которые отправляются коммерческие предложения. Пример почтового ящика электронной почты: [email protected] Некоторые маркетологи покупают e-mail-адреса компаний, клиентов, создавая подписную базу. Или рассылают письма по всем заказчикам сразу без использования двойного подтверждения (Double Opt-In), прибегая к сервисам массовых рассылок, отправляя им письма коммерческих предложений по электронной почте. Таким рассылкам обеспечен спам, согласно условиям email-этикета. Так как письмо написано в рекламных целях, а его не ждут. При массовой рассылке затрачиваются минимальные затраты на усилия, а результат 0,1% или даже меньше 0,01% ответившие звонком на рассылку. Следует использовать ручной труд для рассылки коммерческих предложений, статистика покажет, результат будет совершенно другой — лучший. Отправить коммерческие предложения рассылкой не корректно? А почему?
Иногда, коммерческие предложения рассылают вместе с письмом, что гарантированно остаются не открытыми: во-первых — письма не ждали; во вторых — нет желания «подхватить» любой вирус. От большого количества «спама» ваши письма, могут понести ущерб репутации сайта или компании. Коммерческие предложения, которых ждут по электронной почте«Что же делать?» — спросите Вы.Ответ простой. Начинайте вести диалог с каждым клиентом. В начале разговора представьтесь (назовите свое имя), затем скажете, что о вашем желании: направить предложение на тему…. Не забудьте узнать их имя. Из переговоров Вы узнаете много актуальной информации о каждом заказчике:
Узнав полные сведения о заказчике, вам не трудно будет составить для него коммерческое предложение. Порядок «Теплых КП» обычно применяется для новых клиентов сайта. «Тепло-холодные КП» отправляются для уже действующих постоянных покупателей, которые оценили ваш продукт и сервис: они более лояльно рассматривают текущее коммерческое предложение. Очевидно, Вас заинтересует вопрос: «Где можно заказать коммерческое предложение». Помните, что любое КП — это документ с предложением о покупке, сделке, обычно его снимают печать на принтере и не раз прочитывают. Поэтому, рассылку коммерческих предложений по электронной почте делать перспективнее html-шаблонами письмами, которые создают профессионалы, email-провайдеры. В письмах предусмотрены нюансы: дизайн, адаптированный способ открытия писем под разные программы, в которых хорошо отражается вся информация. Основные особенности письма1. Тема. Не стоит писать «предложение коммерческое», это название настолько заезжено, что некоторые клиенты не хотят открывать такие письма и сразу отправляют их в папку спам. Рекомендую писать нейтрально: «Ответ на запрашиваемую информацию по теме…». «Предложение о дальнейшем сотрудничестве: тема …». 2. Формат. В виде картинки, отражающая мысль. Хорошие, красочные картинки помогут лучше понять суть предложения, чем текст. Люди с прекрасной визуальной памятью, запоминают эту информацию надолго. 3. Текст. В письме старайтесь рассказать о сути предложения: четко и понятно. В предложении: интрига, выгода, которая поддерживает интерес к чтению. Чем меньше текста, тем быстрее его прочтут. При написании даже самого короткого текста, можно уменьшить в два раза. Предложений допускается пять или шесть.В КП описывайте самые значимые преимущества товара, опуская все остальные параметры. 4. Рассылка на адрес. Небольшой совет по поиску e-mail-адресов: просматривайте каталоги, справочники, корпоративные сайты и их рекламы, нужных вам компаний, которые действительно могут быть вашими клиентами. Рассылая КП потребителям, не следует успокоиться и ждать сделки, в надежде, что она состоится. Пока денежная сумма не поступит на ваш счет, продолжайте работать, контролируйте процессом. Существует правило — повторного контакта. Через 3-5 дней перезвоните адресату и узнайте: просмотрели ли отправленное письмо, заинтересовало оно их. Не волнуйтесь, если клиент не совершает покупку сразу. Главное — у вас новый контакт с деловым клиентом. Вы можете смело отправлять информацию об акциях, нововведениях и т. д. Можете быть уверены, что ваша интернет- рассылка будет полностью прочитана, а не расценена «как спам» или отправлена в «корзину». Вы пишите письмо конкретному потребителю, не забывайте указать инициалы, можно имя с отчеством или с фамилией. В конце письма напишите свои контактные данные: имя и телефон для дальнейшего сотрудничества. Не допускайте небольшой оплошности. Если с клиентом разговаривала Марина, то и письмо должна отправлять та же Марина, а не Максим или Петр. Знайте, доверия к вам резко снизится. Выполнять желание потребителя: присылайте то, что на что он подписался. Если вы хотите предложить презентацию, маркетинг- кит, отзывы посетителей, то размещайте в приложении, в одном PDF-документе, а не на отдельном документе. В рассылке коммерческих предложений главное не количество отправленных писем, а их качество. Грамотная рассылка поможет вам достичь хорошего эффекта и стабильного дохода. infomarketing.su Правильная рассылка коммерческих предложений Использование коммерческого предложения Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать? Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было. Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:
Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений. На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01 % могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу — адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику. Для максимального эффекта от рассылки коммерческих предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения: 1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину. 2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая то ответственность. 3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя. О том как выявить потребности читайте здесь. 4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза. 5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению. 6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном. 7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме. 8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях. Подводя итог можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса. Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли. salers.ru Как правильно отправлять коммерческое предложениеПредставьте, что вы решили вырастить цветы или овощи. Что вы будете делать? Подберете семена, узнаете, когда их сажать и как ухаживать. Если вам нужен результат, то вряд ли вы просто бросите семена в землю с надеждой «А вдруг вырастут». Коммерческие предложения — это семена, которые приносят прибыль. Но их почему-то «сеют» без подготовки: отправляют налево и направо с надеждой, что кто-то откликнется.
Отправка коммерческого предложения — целая наука. Давайте начнем ее изучать.
Отправляем предложение в сфере B2BКогда вы отправляете свое предложение в компанию на общий почтовый или электронный адрес, вероятность его попадания нужному сотруднику очень мала. Особенно если не указаны Ф. И. О. получателя. В любой организации есть человек, который отвечает за обработку входящих писем. Писем много. Сначала смотрят те, которые ждут, потом — письма от партнеров и госорганов. В последнюю очередь — всё остальное. На остальное чаще всего не остается времени, и ваше коммерческое предложение летит в корзину — виртуальную или реальную. Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений
Отправка коммерческого предложения в электронном письмеНельзя: тема письма — «Коммерческое предложение», внутри — вложение с таким же названием, никаких приветствий и комментариев. При такой отправке даже самое продающее коммерческое предложение будет отправлено в «Спам» или «Корзину». Чтобы предложение было прочитано, нужны:
Какой вариант: поясняющее письмо плюс вложение или все условия непосредственно в письме — подойдет для вас, можно определить только опытным путем. Будьте заметными при отправлении бумажных писемВ книге Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение» целая глава посвящена отправке предложений. «Коммерческое предложение — менеджер. Конверт — смокинг, который создает солидный, представительный образ». Способы выделиться на фоне других корреспондентов:
При отправке коммерческих предложений в сфере B2B важно собрать всю необходимую информацию о потенциальном партнере: нужных сотрудниках, их адресах, задачах, мотивациях, способах взаимодействия внутри компании. Это поможет вам «достучаться» до правильного ЛПР (лица, принимающего решение) и эффективнее подать решение, предложенное в коммерческом предложении.
Коммерческие предложения для людей (B2C)Коммерческие предложения в сфере B2С — это в основном электронные письма, в которых есть условия, помогающие принять решение о покупке. Например, акции, скидки, подарки, бонусы. Еще в таких письмах рассказывают о новинках, приглашают на онлайн- или офлайн-мероприятия. Когда покупатель подписывается на рассылку, например в интернет-магазине, дайте ему возможность выбрать те темы, которые ему интересны. Например, так:
Рекомендации по отправке писем
В B2C, в отличие от B2B, ваши письма попадают сразу к тому человеку, который принимает решение о покупке. И здесь очень важно разговаривать на одном языке с покупателями. Нужно уметь напоминать о себе так, чтобы вас не сочли навязчивым. Примеры необычного оформления коммерческих предложенийИстория первая. Производитель фигурок из шоколада решил продавать их через цветочные магазины. Он лично отдавал продавцам коммерческое предложение в конверте из крафт-бумаги с сургучной печатью. К каждому конверту прикладывался образец шоколадного сувенира. Продавцы не могли выбросить такое необычное послание и передавали его владельцу магазина. История вторая. Владелица магазина игрушек, который находился в спальном районе, написала в каждую квартиру близлежащих домов душевное письмо с предложением познакомиться. Покупатель с таким письмом мог получить специальный подарок и дополнительную скидку. Части письма можно было передавать знакомым, и те тоже получали все привилегии. Эти истории показывают, что для того, чтобы обратить на себя внимание, надо немного фантазии. Именно так можно выделиться на фоне конкурентов. Марк Твен говорил: «Ни одна импровизация не дается мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня». То же можно сказать и про креативность при отправке коммерческих предложений. Сначала подготовка, а потом творчество. Нужно оценить особенности и интересы целевой аудитории, ожидаемость вашего предложения, границы правил делового этикета, степень консервативности компании и ее руководства и многие другие факторы. Сейте семена в подготовленную почву, поливайте и ухаживайте за ними. Только так вы получите большой урожай. О каких необычных способах отправки коммерческих предложений вы слышали? Или вы знаете случаи, когда компания приложила много усилий для того, чтобы сделать коммерческое предложение более заметным, но это не принесло результат? Поделитесь в комментариях своими историями.
yulize.com Как правильно отправлять коммерческое предложение по e-mail?Хорошее коммерческое предложение способно многое изменить в бизнесе, но чтобы оно сработало, его необходимо написать и вручить. Пока что не будем рассматривать нюансы написания, а сосредоточимся на отправке коммерческого предложения. В этой статье рассмотрим исключительно вариант отправки через e-mail. Вариант личного вручения рассматривается в другом материале.
Спам как двигатель бизнеса
В бизнес-среде есть определенные рамки, которые касаются электронной почты. Одно из подобных правил звучит так: отправка письма рекламного характера, которое не ждут, недопустима. В Рунете достаточно распространен спам коммерческими предложениями. Покупается база e-mail-адресов компаний, делается общее предложение и рассылается. Ни один хороший бизнес не будет полагаться на спам, поэтому о подобной процедуре необходимо забыть сразу. Важно понимать, что такая процедура берет числом, а не качеством. Средняя конверсия спама данного вида составляет в районе 1–2 %. В зависимости от стараний и сферы деятельности, процент может отличаться, но суть неизменна. Чем еще плох подобный вид отправки писем? Вы не можете знать, кто сидит на другой стороне и читает ваше письмо. Чаще всего это секретарь или обученный сотрудник. Естественно, будет стоять фильтр по коммерческим предложениям. Поставьте себя на место данного сотрудника. Вы решились бы показать шефу безымянное письмо с каким-то предложением о сотрудничестве? Если и решились, то это вряд ли повторили бы снова. Из все этого вытекает простое правило. Не стоит уподобляться спамерам. Поэтому стоит забыть про холодные и безымянные коммерческие предложения. Необходимо отправлять или теплые, или горячие.
Подготовка к отправке предложения
Перед тем, как отправить коммерческое предложение, необходимо провести переговоры. Чаще всего это холодные звонки. Во время звонка необходимо узнать различную информацию для коммерческого предложения, чтобы сделать его эффективнее. Обычно в скрипт звонка встраиваются эти вопросы в хорошо воспринимаемой форме. Список того, что необходимо выяснить во время переговоров:
В зависимости от ситуации, вопросов может становиться больше. Но эти 3 очень важны. Важное замечание: предложение должно быть в формате .pdf. Не стоит отправлять в .doc или .docx, потому что на разных компьютерах с разными версиями все оформление может исказиться, не говоря уже о других причинах. Также коммерческое предложение должно отправляться от лица, которое говорило с потенциальным клиентом. Это позволит избежать ситуации, когда с клиентом говорила Елена, а отправляется оно от Игоря. Сразу возникают непонятные нюансы и неловкости. Нельзя их допустить.
3 нюанса в самом письме
Необходимую подготовку провели, осталось отправить письмо с предложением. Есть еще 3 пункта, которые стоит обсудить. Тема письмаЕсли клиент ждет от вас коммерческое предложение, это не значит, что сделка у вас в кармане. Пока не будет получена оплата, весь процесс необходимо четко вести и контролировать. Одной из таких мелочей может стать тема письма. Иногда она вообще не заполняется, что крайне недопустимо. В других случаях пишется заезженная фраза «Коммерческое предложение». Ее стоит избегать. Оптимально будет указать нечто нейтральное, вида «Предложение о сотрудничестве по тема_КП», «Запрашиваемая информация по тема_КП». Файл коммерческого предложенияДокумент в .pdf вкладывается как вложение к письму. Существуют варианты оформления предложения в теле письма через HTML. На мой взгляд это излишнее. Отдаю предпочтение отдельному документу. Существует еще способ отправки текста коммерческого предложения в формате картинки. Не рекомендую так делать. Основная причина в том, что просмотрщик картинок есть на любом устройстве, а программа для чтения .pdf иногда якобы может отсутствовать. Текст-сопровождениеТак называемое сопроводительное письмо. Назвать его таковым достаточно сложно, но это понятие целиком подходит. Тему заполнили, файл прикрепили, осталось написать небольшой текст для сопровождения предложения. Отсутствие такого текста является частой ошибкой при отправке коммерческих предложений. Или пишется слишком много текста, стараясь рассказать о самом предложении, или слишком мало. О написании сопроводительного письма для коммерческого предложения мы поговорили в отдельной статье.
А ваши контактные данные?
В завершении хочется упомянуть про использование подписи к письму. Особенно это касается отправки коммерческих предложений. Не забывайте в самом конце приписать контактные данные, по которым можно связаться с отправителем письма. Чаще всего клиентов интересует номер телефона. Несмотря на то, что вся контактная информация человека может быть в коммерческом предложении, имеет смысл ее повторить в подписи. В большинстве случаев указываются контакты всей компании, что не совсем удобно для быстрого контакта. Это еще одна причина, почему письмо должно быть отправлено от конкретного человека. Иначе получится, что предложение от компании, и письмо с предложением также от компании. А с кем тогда вести диалог?
Эта первая статья рубрики посвященной коммерческим предложениям. Постепенно будем заполнять и ее тоже. Приходите снова. Будет интересно и крайне полезно.
А каких правил вы придерживаетесь при отправке коммерческих предложений?
По материалам http://kaplunoff.ru/. text-info.com Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 2Что подразумевает эта схема отправки коммерческого предложения? У вас есть определенная база почтовых адресов потенциальных клиентов. Вы не хотите им звонить, а хотите просто разослать коммерческое предложение по этой базе и получить результат.Эффективность этого метода, конечно, в разы ниже, чем при классическом варианте отправки КП со звонком. Но он имеет право на жизнь. И, чтобы получить отдачу, рекомендую здесь работать по следующему алгоритму.
А еще добавьте перед темой "Re:" - процент открытий сильно повышается.
Если вам нужна отстройка от конкурентов с гарантией 100%, эффективное коммерческое предложение, бизнес-презентация или продающий текст, то обращайтесь - пишите [email protected], звоните +7 982 325-60-07, спрашивайте в Facebook и подписывайтесь на канал! Антон Ходов, глава агентства "ИванФранц" Подписывайтесь на мой YouTube-канал! Бесплатные фишки, чтобы улучшить коммерческое предложение: Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1 Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2 Почему не работает коммерческое предложение Уроки маркетинга от Guinness 9 фишек для роста выручки мини-кофейни Как Путин помогает маркетологам и копирайтерам ifranz.ru 5 детских ошибок коммерческого предложения для email, которые по-взрослому убивают откликУ меня остался электронный адрес еще с последнего места работы по найму. И на него продолжают приходить разнообразные предложения, собственно я его и держу, чтобы собирать примеры того, что люди рассылают по email. Называть эти предложения коммерческими не всегда поворачивается язык. В большинстве из них авторы даже не могут внятно сформулировать, ЧТО они предлагают. Чаще всего пытаются продать услуги грузоперевозок и сертификации продукции. Но делают это совершенно бестолково. Либо отправители ни имеют не малейшего представления о том, как писать КП для email. Либо просто ленятся выполнить эту работу серьезно, совершая массу непростительных ошибок. Пустая тема письмаЧтобы рассылка КП сработала, нужно чтобы предложение прочитали. Чтобы его прочитали, нужно, чтобы письмо открыли. Чтобы письмо открыли, нужно, чтобы оно чем-то заинтересовало. Это что-то — тема письма. Она непосредственно влияет на открываемость писем и является первым слагаемым конверсии электронного коммерческого предложения. Нет темы — нет повода открывать письмо. «Коммерческое предложение»В качестве заголовка или имени файла. Увижу эти два слова — точно не открою. А зачем, если 100% опять будут что-то впаривать? Предложение без выгодыЛюбое предложение интересно лишь в том случае, если оно нацелено на удовлетворение чьих-то потребностей. Если оно решает задачи и помогает справиться с проблемами. Если в письме не содержится никакой выгоды, внимание читателя на нем не задержится. Неправильное целевое действиеЧто проще всего сделать человеку в он-лайне? Нажать на ссылку. Мы делаем это тысячи раз, не задумываясь. Решиться на звонок гораздо сложнее — нужно более веские основания. Но тем не менее в 9 из 10 КП, которые я получаю по почте, меня просят именно позвонить. Итог — потерянные конверсии. Непонятный аттач
Представляете, приходит пустое письмо с приложенным файлом под названием «коммерческое предложение.doc». Подразумевается, что я должен его скачать и прочитать. Но вот рассказать мне, почему я должен это сделать и призвать меня совершить целевое действие, отправитель, видимо, просто поленился. И гарантировано потерял продажу. Потому что, не скачав файл, я не смогу его прочитать, а, значит, не смогу откликнуться на предложение. Есть еще один момент, который сильно подорвет отклик на рассылаемое коммерческое предложение. Это адресность. Если ваше КП оправлено человеку, которого оно точно не заинтересует, вы не совершите продажу. Например, мне могу сколько угодно предлагать сертифицировать продукцию. Но мне это давно не интересно, и люди зря тратят время и деньги на рассылку. Почему я не поместил проблему адресности в основной список? Потому что она выходит за рамки «детских» ошибок, подразумевая серьезную подготовку к рассылке и работу с базой: проверку на актуальность, «отбеливание», сегментирование и пр. kpblog.ru Как составить коммерческое предложение по email-маркетингуВасилий Шабат – директор по развитию бизнеса UniSender – рассказал, как составить коммерческое предложение услуг email-маркетинга. Эта тема вызвала большой интерес среди сотрудников агентств, фрилансеров и специалистов, которые планируют зарабатывать, помогая компаниям создавать и вести профессиональные email-рассылки. Зачем email-маркетологу уметь делать КПВажно понимать, что коммерческое предложение – один из необходимых шагов к продаже бизнес-услуг. Этап воронки продаж, который невозможно обойти. Сами продажи происходят после переговоров «лицом к лицу», или как сейчас всё чаще происходит, «лицом к скайпу».
До коммерческого предложения необходимо вызвать интерес, получить заявку, обменяться контактами – это тоже необходимый этап. Коммерческое предложение соединяет всю цепочку: первичный контакт – КП – переговоры – продажа. И если в нём вы делаете ошибки, то рвётся вся цепочка и продаж вы не получаете. Или делаете их гораздо меньше, чем могли бы. Таким образом, если плохое коммерческое предложение может убить всю продажу, то хорошее – не гарантирует успех. Как клиент принимает решение, у кого заказать рассылку
Решение о покупке клиентом принимается по двум осям – это ось ценности и ось доверия. Нам нужно, чтобы клиент оказался в этом квадратике в правом верхнем углу – «Присылайте договор и счёт». Что такое ценность? Вам нужно объяснить клиенту, что то, что вы продаете, ему действительно нужно. Рассылки ему нужны, причём именно сейчас, и цена представляется разумной. И есть вторая ось доверия. То есть, вы должны показать, что именно вы в состоянии дать клиенту то счастье, ту ценность, которую он ожидает. Если вам удалось показать ценность услуги, но не удалось вызвать доверие, то получится такая ситуация: вы выходите с переговоров, а сотрудники клиента говорят: «Да, мы поняли, рассылки нам нужны, но ребята эти – немножко странные и непонятные. Давайте позовем еще других, кто делает рассылки, и посмотрим, может, у них что-то более внятное будет». Если у нас есть доверие, но нет ценности, бывает другая история: «Слушайте, ребят, отличное КП, отличная презентация. Все здорово, очень нам понравилось, очень интересно. Но у нас сейчас совсем другие приоритеты, поэтому приходите к нам через полгода-год. Сейчас нам не до рассылок». Наша задача – избежать таких историй и оказаться в правом верхнем углу, где клиент понимает ценность услуги и доверяет нам, а значит – готов с нами работать. Какие вопросы задавать клиенту при встречеНемного скажу про переговоры. Начну с совета. На эту тему есть прекрасная книжка, она старомодная, ей лет 20 уже. Называется: «Продажи по методу SPIN». Рекомендую тренинги по SPIN и саму книжку. Она очень интересная, даже как литературное чтение. Простой вывод из методики SPIN заключается в том, что нужно задавать вопросы клиенту. Когда я был на тренинге по SPIN, в нём участвовал наш коммерческий директор. Я работал тогда в большой компании, успешной, которая продавала серверное оборудование. Было такое упражнение: замерили, сколько вопросов клиенту задает каждый из продавцов. И наш коммерческий директор, который сам очень успешный продавец, задавал вопросов в четыре раза больше, чем следующий за ним участник. Это довольно сложно, потому что продавцы очень любят расписывать преимущества, говорить про выгоды. Но методика SPIN доказала, что самый сильный инструмент – это задавание вопросов.
В методике SPIN говорится о том, что есть вопросы ситуационные, если мы спрашиваем: «Какие у вас сейчас рассылки ведутся? Что у вас происходит в этом отношении?». Для того чтобы самим понять ситуацию. Проблемные, когда мы спрашиваем: «А что вас не устраивает?» Дальше то, что называется, извлекающие вопросы – где вы показываете уже свою экспертизу, вы говорите: «Ага, если у вас старая база и не было рассылок последние полгода, наверное, у вас проблемы с попаданием в спам?». Это вопросы вида «если – то», которые потом позволяют вам сказать: «Ок, теперь мы поняли проблему, у вас все попадает в спам, ваша база не получает рассылок, теперь мы можем поговорить об услугах по реанимации базы». Как называть цену на услуги по email-рассылкам
Еще один тонкий момент, его в разных книжках обсуждают активно, это вопрос: «Сколько стоит?». Клиенты, которые считают себя хорошими переговорщиками, часто начинают: «Давайте с самого начала. Сколько стоит?». Общий принцип для продаж, и для КП, и для переговоров, что цену нужно обсуждать в последнюю очередь. Потому что если начинать с цены, то ответ будет, что слишком дорого. На любые деньги вам могут сказать «Нет. Это нам не интересно, не актуально». Желательно не сводить разговор к цене с самого начала. Можете для того, чтобы клиента сориентировать, дать пример стоимости проекта. То есть, вы можете сказать: «Запуск email-маркетинга с нуля будет стоить 40-50 тысяч». И если клиент скажет «Я думал, это 3-4 тысячи», то это уже для вас некий индикатор, что, может, и не стоит на этого клиента тратить так много времени. Другая тактика, вполне рабочая и этичная – это ответ вопросом на вопрос. Сказать: «Извините, мы не можем сказать, сколько стоит email-маркетинг вообще, как сферический конь в вакууме. Нам нужно понять, что делать, в чем предмет проекта, давайте поговорим, сколько писем в месяц вы планируете рассылать». И вернуть диалог обратно к предмету, а не к стоимости. С другой стороны, если у вас есть полное понимание того, что клиент хочет и как вы это сделаете, то цену можно и нужно назвать. 6 разделов коммерческого предложенияДля чего нужно коммерческое предложение? Оно должно объяснить суть, ответить на вопрос, а что, собственно, предлагают. Очевидная вещь, но я иногда встречал коммерческие предложения, которые представляют собой резюме исполнителя: я такой-то специалист, делал такие-то еmail-рассылки, даже может быть, с какими-то результатами. Но в документе, называемом коммерческое предложение, вообще не было сказано, что предлагается именно этому клиенту. Правильно – объяснить свое предложение. Написать: «вот, что мы будем делать, вот таких результатов мы добьемся». И сделать это ясно и понятно. Следующая задача – продемонстрировать собственный опыт, понимание темы. Вы покупаете у нас не просто наши человеко-часы, вы покупаете наш опыт, который мы кровью и потом заработали. Какие разделы должны обязательно быть в КП? Давайте рассмотрим их поподробнее.
1. Цели и задачиИмеются в виду цели и задачи вашего заказчика, вашего клиента, в части еmail-маркетинга. Этот раздел нужен, чтобы ответить на вопрос: «А зачем вообще все это». В нём нужно не бояться повторить то, что было сказала на встрече. Вообще, люди и сотрудники компаний любят, когда их слушают и понимают. Если вы здесь потратите несколько минут и запишите ваше понимание, чего хочет клиент – это будет правильно. Логично начать с того, что было проговорено на встрече, чтобы клиент сказал: «Да, это действительно наша цель. Мы хотим проинформировать клиентов о наших новых продуктах». Дальше задач идет расшифровка, что конкретно нужно сделать для этого. Например, проверить базу, сделать реактивационную рассылку, высылать еженедельные информационные письма. Даже если все эти вещи проговаривались на встрече, просто повторите это, чтобы клиент точно сказал «Да». 2. Суть предложенияВ этом разделе нужно объяснить, что именно мы предлагаем, конкретные действия. Важно, чтобы у клиента возникло ощущение, что мы знаем, как достигать этих целей и как решать эти задачи. Для того чтобы это все работало, нужно настроить рассылку, разработать шаблоны, мы сделаем первые 4 письма, и обучим вашего сотрудника дальнейшему ведению рассылок. Все это займет 6 недель, с вас описание продукта. Это может быть краткий текст, нет необходимости писать большие объемы. Но обязательно должно быть сказано, как мы видим эту работу, какие у неё существенные части, основные модули. Это и предметная часть предложения и часть, связанная с доверием нам как экспертам.
Где возможно – используйте схемы вместо текста и имейте библиотеку готовых блоков, чтобы быстро составлять из них различные КП. 3. Ожидаемые результатыЗдесь есть несколько важных моментов. Важно понимать, с кем вы разговариваете. Если вы разговариваете с собственником, допустим, небольшой юридической компании или небольшого интернет-магазина, ему, скорее всего, технические детали, о которых вы будете говорить – подписи DKIM, реанимация базы, создание шаблонов, сегментация и т. п. – совершенно не интересны. Он будет думать в терминах своих продаж, поэтому нужно ему это сказать на его языке. И если мы разговариваем с собственником, то с ним имеет смысл говорить в терминах продаж. Пример: Такие регулярные рассылки помогут повысить продажи продуктов новой линейки на 25%. Очень часто в этом месте, когда я такие вещи предлагаю, мне говорят: «Слушай, а как, я же не знаю, какие будут продажи, как они повысятся?» Здесь я призываю к смелости, потому что это не юридический документ и за ваш ошибочный прогноз роста, если будет не 25%, а 20%, вас не привлекут ни к какой ответственности. Но могут спросить: «А почему именно 25%? Почему не 50% или не 5%?» Вы можете сказать, что это экспертная оценка, у вас интернет-магазин, а у такого-то интернет-магазина, с которым мы работали, был рост на 25%». Это логично. Поэтому лучше сделать хоть какую-то оценку, чем не сделать никакую. Если вы говорите с маркетологом или с digital-специалистом, он не думает в терминах прибыли, ему важен охват аудитории, конверсия, дополнительный трафик. С ним нужен другой язык. 4. Стоимость услугОтдельная большая тема – какие цены ставить в коммерческом предложении. Очевидные принципы: нужно ориентироваться на рынок. Если будет намного дороже – клиент не согласится платить. Если сильно дешевле, то просто потеряете деньги. Учитывайте также платежеспособность клиента. И вопрос себестоимости: вряд ли вы захотите делать проект себе в убыток. Есть разные школы мысли на тему детализации в коммерческих предложениях. Одни говорят, что надо расписывать по очень многим пунктам, чтобы клиента запутать. Я рекомендую, чтобы было не больше, чем 2-3 пункта, потому что иначе клиент начнет выбирать: вот это давайте оставим, а это уберём. И какие-то необходимые вещи клиент может по своей инициативе выкинуть из сметы, хотя они необходимы, без них проект не имеет смысла. Ключевая идея – раздел должен быть лаконичным. Это коммерческое предложение, мы предлагаем коммерческую сделку за деньги. И акцент у нас – на выгоде, а не на стоимости. То есть, наша задача в КП – это не сообщить, сколько стоит, и не запутать клиента, а убедить почему это хорошо, почему это сработает. 5. Про насЗдесь мы возвращаемся к теме доверия. Включаем в этот раздел реализованные проекты, клиентов и их отзывы. Если у вас молодая компания, а в еmail-маркетинге это очень часто случается, то говорите про опыт ваших сотрудников. Хорошо приложить портфолио. Email-рассылки – это отличный визуальный материал. Примеры работ желательно разместить в приложении, потому что если они будет в основном тексте, то нарушится читаемость. 6. Контакты и следующие действияИ последний элемент, немножко формальный, но он настраивает клиентов на правильный тон. В этом разделе надо сказать, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и оставить все контакты. Например: «Телефон, еmail, вот ваш менеджер, или я лично буду с вами работать. С удовольствием ответим на ваши вопросы.» А в сопроводительном письме, к которому вы прикладываете файл с КП, можно сразу предложить время следующей встречи или звонка. Я видел коммерческое предложение, которое заканчивалось предложением: «Спасибо за внимание». Это вроде бы мелочь, но из таких мелочей и складывается общая картина. По сути, мы говорим, что наше предложение – это середина процесса, поэтому мы дальше с вами свяжемся, чтобы продолжить переговоры. Мы подчеркиваем свой интерес.
Вот пять необходимых навыков, чтобы составлять коммерческие предложения, которые выигрывают продажи. Надеюсь, что ваши коммерческие предложения будут успешны, и рынок email-маркетинга будет расти, как и должен расти с учетом нынешнего положения и перспектив. Где этому научиться?Понятно, что КП – это лишь верхушка айсберга работы с клиентами. Если вы хотите зарабатывать, оказывая услуги email-маркетинга, вам нужно будет освоить ещё очень и очень многое. Этой весной в UniSender открывается «Школа Email-маркетинга». Чтобы быть в курсе – зарегистрируйтесь на её страничке и получайте все новости, а также приглашения на следующие бесплатные вебинары.
www.unisender.com
|
Юлия ГалынскаяРуководитель студии продающих текстов и рекламных материалов
Юлия Стерхова
