Что такое консалтинг? Клиенты консалтинговых компаний

10 секретов успешной работы в консалтинге

Даже если вы успели прорешать с десяток-другой кейсов, выиграть пару кейс-чемпионатов и пройти стажировку в консалтинговой компании, вряд ли вы можете считать себя настоящим консультантом. Остается набрать те самые 20 % опыта, которые согласно правилу Парето способны обеспечить до 80 % вашего успеха в профессии. Эти 20 % представляют собой свод негласных правил, квитэссенцию работы в консалтинге, которые консультант приобретает только после нескольких лет упорного труда. Но вы можете поступить проще и компенсировать нехватку собственного опыта чужим, особенно если своими рекомендациями с вами готов поделиться один из мастеров управленческого консалтинга.

Карлос Алваренга (Carlos Alvarenga) около 20 лет проработал в крупных международных аудиторских и консалтинговых компаниях Ernst & Young (сейчас – EY), Accenture и PricewaterhouseCoopers (сейчас — PwC), где прошел путь от менеджера до партнера. В настоящее время является управляющим партнером в компании Lumis Partners (фонд прямых инвестиций), старшим преподавателем бизнес-школы им. Р. Смита (Мэриленд, США) и ведет собственный блог о глобальной экономике, общественных и политических вопросах (reconnomics.com).Предлагаем вам перевод статьи The 10 Laws of Management Consulting из блога Карлоса Алваренга.«Недавно моя карьера консультанта окончательно подошла к концу после двадцати лет работы. За эти годы я составил для себя список правил, которые назвал Десятью правилами консультанта. Я обсуждал эти правила со своими проектными командами и сейчас, впервые за эти годы, хочу поделиться ими со всеми.

Вот мой список в порядке возрастания важности:

10. Если ничто другое не сработало, просто попробуйте сказать это человеческим языком (правило коммуникации Алваренга).Годы работы, посвященные правке презентаций и избавления от жаргонных выражений, неточностей и преувеличений, убедили меня, что самый лучший способ донести свою мысль до клиента — использовать простой язык. Даже удивительно, насколько редко встречается этот подход в консалтинге. Если ваш собственный жаргон вас смущает, вернитесь к обычному и понятному языку.

9. Консультант — это компания (правило нетворкинга МакНили).В консалтинге еще никому не удавалось сделать что-либо стоящее в одиночку. Создайте как можно более широкую сеть контактов внутри компании и используйте ее на полную мощность. Пусть ваша сеть решает задачи за вас.

8. Смотрите вперед, чтобы увидеть то, что находится позади (правило построения карьеры Гамильтона).Новый большой проект довольно скоро закончится, и вам следует задуматься о том, что останется с вами надолго. Подборки данных и аналитики потеряют свое значение в течение нескольких лет, так что начните планировать уже сейчас, чем вы будете заниматься следующие три года.

7. У вас всегда есть выбор, пока не сказано твердое нет.Имейте твердую позицию и убеждайте клиентов так долго, сколько сможете. Но если клиент окончательно говорит нет, примите его ответ и сделайте все возможное, чтобы эта идея осуществилась. Используйте тот же подход внутри компании — даже самые умные люди не обязательно должны выигрывать каждый спор.

6. В любом вопросе уже содержится ответ.Внимательно слушайте клиентов, когда они рассказывают о своей проблеме. Хороший консультант очень часто находит ответ в описании проблемы, и стоит овладеть этим навыком в совершенстве.

5. Прежде чем вставать, усядьтесь.Никогда не бросайтесь в проект, новую должность, работу с клиентом и т.д., не подумав о последствиях. Другими словами, перед тем как приняться за что-нибудь, сначала усядьтесь и хорошенько все обдумайте. Иногда то, что выглядит привлекательным, не является таковым на самом деле, то же самое справедливо и наоборот.

4. Если что-то случилось, значит, оно могло случиться. Если что-то может случиться, оно случится (правило относительности в консалтинге).Не бойтесь браться за новые проекты и новые задачи. Будьте уверены в талантах ваших коллег и компании. Лучшие компании и консультанты никогда не позволяют чему-нибудь удержать их от принятия вызова.

3. Если менеджер спросил у вас, сколько времени, не рассказывайте ему, как устроены часы (правило управления Таормина).Если старший по должности коллега задает вам вопрос, не стоит рассказывать все, что вы знаете по этому поводу. Отвечайте только по существу и так лаконично, насколько это возможно.

2. Всегда выбирайте ранний рейс.Когда придет время оставить проект, работу с клиентом или вашу компанию, сделайте это. Не задерживайтесь дольше, чем можете себе позволить, иначе пропустите свою остановку. Это же правило сработает в любом аэропорту в четверг после полудня.

1. У застенчивых консультантов, как правило, тощие дети (правило консалтинга Портера).Вы должны уметь представлять себя, свою работу и свою компанию уверенно, избегая при этом излишнего высокомерия (или слабости). Не думайте, что кто-нибудь узнает или получает что-то просто так, и будьте готовы отстаивать свою позицию в любое время. Излагать свои мысли ясно — это лучший навык отличного консультанта, который он развивает в себе в течение всей своей профессиональной карьеры.

changellenge.com

Как правильно выбрать консалтинговую компанию?

kn-grup.com

Консалтинг | Polyakov & Co

Следовательно, консалтинг (с англ. consulting  - консультирование) - вид определённых услуг, которые предоставляются специалистами консалтинговых компаний (консалтерами), основной задачей работы которых является оптимизация бизнес-идей на рынке труда и услуг определённой страны.  Отличительными чертами консалтинга от обычного консультирования фирм юридического характера является направленность консультирования на продвижение и оптимизацию бизнеса на рынке труда и услуг.

Какие бывают виды консалтинга?

 Практика международных компаний позволяет выделить такие виды консалтинга:

1. Процессный  (проектный).
2. Экспертный.
3. Обучающий.

Каждый вид имеет свои отличительные особенности, которые вкратце можно изложить таким образом:

• Проектный консалтинг подразумевает под собой совместную работу специалиста консалтинговой компании и персонала во главе с руководством компании, которая заказала консалтинговые услуги. Результатом этой работы должно стать внедрение разработанных решений и вариантов оптимизации бизнеса, которые способствуют максимально быстрому и эффективному достижению поставленных целей компании-заказчика.
• Экспертный консалтинг – это оказание помощи в разработке решения проблемы и рекомендаций реализации этого решения. В этом виде консалтинга основная задача специалиста консалтинговой компании – провести диагностику сложившейся ситуации, а со стороны компании, которая заказала эти услуги – предоставление необходимой информации достоверного характера;
• Обучающий консалтинг ограничивается лишь предоставлением специалиста консалтинговой компании теоретической /практической информации (семинары, лекций и методические пособия).

Консалтинговые услуги включают помимо консультационных, рекомендационных форм, так же и практическое выполнение поставленных технических/организационных заданий. Компании, которые заказывают консалтинговые услуги, чаще всего находятся в критическом положении и только тогда обращаются за помощью третьей стороны, но основной задачей консалтинга является оптимизация бизнеса, улучшении позитивных характеристик эффективного руководства и как результат улучшение коэффициента производительности каждого сотрудника компании-заказчика.

Кто и когда обращается к профессионалам консалтинговых компаний?

Первым вариантом чаще всего является необходимость помощи третьей стороны в перестройке предприятия/фирмы в связи с изменением формы собственности предприятия/фирмы, расширением либо же переориентацию деятельности фирмы/предприятия.

Второй вариант предполагает обращение в консалтинговую компанию для закрепления предприятия/фирмы за собой лидерских позиций или создание имиджа на рынке труда в глазах потенциальных партнеров, постоянных и будущих клиентов или основных конкурентов путём проведения ревизии профессиональной деятельности своей фирмы и в дальнейшем предоставляет её результаты на всеобщее обозрение.

 Третий и самый распространенный вариант – это вариант, когда предприятие/фирма находится в критическом положении и из-за отсутствия внутренних ресурсов или опытного руководства не может выбраться собственными силами. В таком случае руководство предприятия/фирмы обращается за помощью к консалтеру и такой вид работы называется кризис-консалтинг. Что б решить эту проблему консалтинговая компания работает не шаблонными способами, а предоставляет услуги индивидуального характера, которые решают существующие проблемы с минимальным ущербом для предприятия/фирмы и в дальнейшем это помогает избежать подобных ошибок. Так же одной из основных задач такого консалтинга является формирование новых целей и поиск способов максимально продуктивной коллективной работы.

Каким требованиям должна соответствовать консалтинговая компания?

Любая уважающая себя консалтинговая компания от начала своего существования придерживается требований, которые могут охарактеризовать её как профессиональную и серьёзную компанию, основные из которых описаны ниже.

1. Профессионал консалтинговой компании (консалтер) обязан иметь достаточный объём умений, знаний и навыков, которые должны включать в себя:

• перечень технологий по решению проблем с минимальным уроном для компании, которая обратилась за помощью;
• знание методов наблюдения, диагностики анализа и прогнозирования состояния компании;
• знания и умения для стратегического планирования, проведения объективной диагностики текущей ситуации;
• формулирование наиболее точного и объективного диагноза при проведении ревизии структуры компании на всех уровнях работы.

1. Особая важность остаётся за объективизмом команды консалтинговой компании. При роботе с фирмой/предприятием заказчика мнение и результат работы консалтеров обязан быть независимы от традиций и законов, а так же от политики аппарата управления компании заказчика.
2. Консалтинговая компания должна быть отдельной, независимой и внешней организацией в соотношении консалтинговая компания-предприятие/фирма, которая обратилась за помощью.
3. Для того, что б заказчик мог совершенствоваться в своей профессиональной деятельности консалтер или консалтинговая компания должны способствовать использованию заказчиком своего личного опыта. А так же консалтинговая компания должна стимулировать заказчика получать новый профессиональный опыт путём обучения новым методам и технологиям улучшения процесса работы.
4. Профессиональный опыт консалтинговой  компании должен быть неоспоримым и доказанным. А для этого компании необходимо постоянно усовершенствоваться, пользоваться инновациями и работать с большим количеством клиентов. Опыт необходим для  его анализа, переработки и использования в будущих проектах.

Что такое консалтинговые услуги и какие они бывают?

Консалтинговые услуги – это услуги разнообразного характера (в основном это предоставление информации на интересующую тему клиента), которые предоставляются консалтинговой компанией или консалтерами, чаще всего с целью помощи в продвижении, развитии, оптимизации новых, перспективных или уникальных бизнес-идей.

На современном этапе развития процессов в бизнесе, услуги консалтинговых фирм весьма разнообразны и их перечни и классификации основаны на разделении деятельности по разным сферам в организации.

Таким образом, основными видами консалтинговых услуг являются такие:

1. Консалтинговые услуги IT-сферы. Это услуги в области автоматизации бизнес-процессов, разработки информационной безопасности, а так же установлении информационной стабильности на предприятии заказчика.
2. Администрирование и консалтинг.  Формирование, регистрация компании, административный контроль, ведения делопроизводства и трудовая дисциплина – это всё вопросы административного консалтинга.
3. Кадры и  консалтинг. Проблемы в устранении кадровых неурядиц, оптимизации кадровых потоков, повышении эффективности работы сотрудников решаются с помощью кадровых услуг консалтинга. Также вопрос о планировании найма и системе мотивации относится сюда.
4. Маркетинг и консалтинговые услуги. Основная задача маркетинговых услуг – это  максимальное повышение продаж  продукта или услуг компании заказчика. Этого можно достичь такими методами: оптимизация труда сотрудников предприятия на уровнях сбыта продукции, образования цен, рекламы товаров и услуг и послепродажного обслуживания клиентов. Также эти услуги охватывают вопросы выхода компании на новые рынки реализации своей продукции или услуг.
5. Консалтинговые услуги производственного характера. Разрешение экономических, управленческих, инженерных проблем, проведение технической/технологической оптимизации, анализ продукции производства, методов работы отдела кадров, а так же планирование эффективного производства – область производственного консалтинга.
6. Консалтинг и управление. Это услуги в области  предоставления комплексной оценки состояния предприятия и выделения системы основных, главных целей, описание системы ценностей сотрудников, прогнозирования развития стратегии/модели труда, оптимизации структуры или процессов, которые бытуют на предприятии, а так же  создании антикризисных программ на случай краха существующей системы управления предприятия или фирмы.
7. Консалтинг и финансовая сфера. Оптимизация финансовой сферы к новым тенденциям, поиск новых потоков финансирования, увеличение показателя продуктивности работы, разработка максимально эффективной финансовой стратегии – это задачи финансового консалтинга . Также эта область включает предоставление консультаций  в сфере выплаты налогов, бухгалтерского учета и документооборота в компании.
8. Консалтинговые услуги юридического плана. Это правовое консультирование, с помощью которого можно решить юридические проблемы у заказчика, а так же избежать потенциальных проблем в будущем. Так как юридические вопросы возникают на любом этапе развития бизнес идей – этот вид консалтинговых услуг является одним из самых актуальных на современном этапе. Ещё актуальность усиливается тем фактом, что принятие любого решения юридического характера без консультации консалтера является очень рискованным для дальнейшего развития бизнеса. 
9. Специализированные услуги консалтинга. Такой вид услуг подразумевает решение проблем, которые не включены в более ограниченные виды консалтинга в силу своей специфики. Это вопросы управления электрической энергией (экономия) или телекоммуникациями, влияние на экологическую ситуацию региона или эффективная организация материальных или технических поставок.

Любой перечень услуг характеризуется долей условности, так как он всё же зависит от специализации компании и выбранного ею пути профессиональной деятельности.

А вот качество таковых услуг – это то, от чего зависит будущее консалтинговой компании и определяется большим количеством факторов, но самыми основными и показательными являются профессиональный опыт (особенно, вывод из кризиса), позиция на рынке труда и большой спектр услуг компании, называющей себя консалтинговой.

Работайте с надежными, успешными и мудрыми!

polyakovco.com

Особенности маркетинга консалтинговых услуг Laravel 5

Иванов Михаил, [email protected]Фербер Михаил, [email protected]

Существует классический (Ф. Котлер), перечень свойств услуг, позволяющих выделить маркетинг услуг в отдельное направление. Общими чертами маркетинга услуг являются:

• неосязаемость,
• неотделимость от источника,
• непостоянство качества,
• несохраняемость.

Но и в учебнике Ф. Котлера, и в литературе по маркетингу услуг нет подробного рассмотрения применимости данного перечня к маркетингу консалтинговых услуг. Работая над руководством по маркетингу консалтинговых услуг, авторы адаптировали перечень особенностей услуг применительно к консалтинговым услугам, и дополнительно разработали углубленный перечень особенностей маркетинга консалтинговых услуг.

Маркетинг услуг

Неосязаемость. Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают, у ваших услуг нет формы, цвета запаха, упаковки. Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (Иногда он даже этого сделать не может, например, в случае услуг по аудиту: о качестве аудита окончательно возможно судить только после проведения налоговой проверки). В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что определяет большее количество факторов, влияющее на выбор услуг. Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно: поведение персонала, месторасположение офиса и др.

Как преодолеть неосязаемость:

• развитие торговой марки;
• выработка имиджевой политики;
• информация о предыдущем опыте;
• расчет предполагаемых результатов от проведения консультирования;
• отзывы клиентов;

Неотделимостьот источника. Консультант является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам. Другим следствием этого является то, что услуги практически невозможно распространять через посредников. Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самое важное следствием неотделимости услуг от источника, является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.

Как преодолеть неотделимость от источника:

• усиление мотивации персонала;
• развитие технологий консультирования;
• разбиение процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;
• формализация опыта и знаний консультантов - создание баз знаний и экспертных систем.

Непостоянство качества. Услуги разных консультантов могут существенно разниться в своем качестве. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации.

Как преодолеть непостоянство качества:

• построение системы контроля качества услуг;
• отслеживание удовлетворенность клиентов качеством услуг.

Несохраняемость. Услуги не возможно хранить. Консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу». Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов.

Как преодолеть несохраняемость:

• привлечение внештатных сотрудников в пиковое время;
• выполнение части работы персоналом клиента;
• передача части работ на субподряд;
• установление дифференцированных цен в зависимости от сезона.

Особенности маркетинга консалтинговых услуг

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить:

Тип услуг - «b2b». Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

Следствия:

• Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы - это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии.
• Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.
• Тесные отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения.
• Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.
• Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.
• Географическая концентрация клиентов и консультантов. Более 80% всех клиентов консалтинговых компаний сосредоточены в Москве. Этот факт следствие того, что головные офисы большинства компаний-заказчиков расположены в этих городах, а также с тем, что наиболее квалифицированный персонал сосредоточен здесь же.

Государство является активным потребителем консалтинговых услуг. По имеющимся данным, в совокупной выручке консультантов за 2000 г. 20% заказов были от государства. Это подтверждается успешными примерами компаний Arthur Andersen, работавшей по проекту реструктуризации Ростелекома и аудиту МПС, консорциума во главе с McKinsey&Co, работавшего по проекту реструктуризации МПС, Accenture - проект по Российской Государственной Библиотеке, Deloitte&Touche проводил аудит Центрального банка

Высокое влияние торговой маркина выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки - очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю. Вложения в марку необходимо рассматривать как первоочередные.

Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе. Для использования этого фактора вам необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу. Не стесняйтесь просить ваших клиентов упоминать о вашей работе в своей среде. Не стесняйтесь спросить, могут ли они назвать кого-то, у кого есть схожие проблемы. Работайте как страховые агенты, которые никогда не уходят без того, чтобы узнать, у кого из ваших друзей есть схожие проблемы.

Лояльность клиентов.Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. Например, по официальной информации 80% клиентов McKinsey&Coи 90% A.T. Kearney - это повторные клиенты.

Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи.Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

Уникальность.Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации). В связи с этим, качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги. Важно отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно на рынке присутствует низкая ценовая эластичность.

Слабо выражен сезонный фактор.Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют. Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственном небольшим компаниям.

Критичность фактора конфиденциальности. Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с информацией о клиенте. Поэтому всегда подчеркивайте в своей рекламе, что вы неукоснительно соблюдаете конфиденциальность.

Высокая мобильность. Консалтинговые услуги могут не требуют никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране. Здесь можно указать на то, что локальные компании не могут иметь серьезного преимущества места перед глобальными.

Факт. По официальной информации в 2000 г. PriceWaterhouseCoopers потратила $580 млн. только на авиабилеты.

iteam.ru

• 
  Клиенты консалтинговых компаний
• 
  Повышение курса доллара в 2018 году последствия в будущем
• 
  Заработать на биткоин кранах
• 
  Советы по сдаче квартиры в аренду
• 
  Рекламные кампании в интернете
• 
  Как открыть блог в интернете и зарабатывать
• 
  Роберт кийосаки это
• 
  Сколько зарабатывают на хайпах
• 
  Выпуск своей криптовалюты
• 
  Управленческий консалтинг что это такое
• 
  Что относится к кадастровым работам